如何做好積分營(yíng)銷(xiāo)，有效留住客戶

　　今天的市場(chǎng)上，已經(jīng)很難找到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)的商品或者服務(wù)。更要命的是，它們還越來(lái)越相似、同質(zhì)、甚至價(jià)格也接近。消費(fèi)者的選擇實(shí)在太多了。

　　而對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的五分之一。對(duì)于一種消費(fèi)品或者服務(wù)來(lái)說(shuō)，向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售的成功機(jī)率大于50%，而向一個(gè)新客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)率平均不會(huì)超過(guò)5%�？蛻糁艺\(chéng)度下降5%，則企業(yè)利潤(rùn)下降25%;如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85%。更多的新客戶來(lái)自現(xiàn)有忠誠(chéng)客戶的推薦。

　　對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)要思考的問(wèn)題是這樣的：在完全相同的消費(fèi)條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺(jué)不自覺(jué)地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻草?

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，商場(chǎng)超市等商家廣泛采用為顧客積分的銷(xiāo)售手段來(lái)留住老客戶，吸引顧客持續(xù)長(zhǎng)久消費(fèi)，同時(shí)商家也通過(guò)積分給顧客一定的優(yōu)惠，達(dá)到雙贏的效果。為顧客積分，幫顧客省錢(qián)，讓顧客將實(shí)惠帶回家，已經(jīng)成為流行的銷(xiāo)售手段。

　　積分是指顧客購(gòu)物后根據(jù)顧客購(gòu)物金額贈(zèng)送顧客一定數(shù)量的積分，顧客積分累積之后可以?xún)稉Q禮品或下次消費(fèi)可以抵算部分購(gòu)物金額。積分營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域：從商場(chǎng)、超市到電信、銀行，從SPA、汽車(chē)配件到航空送票、服裝專(zhuān)賣(mài)店，從大商品到小商品到虛擬商品，都在搞積分營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)榉e分營(yíng)銷(xiāo)是比單純打折和會(huì)員制更科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，是商家不可多得的經(jīng)營(yíng)幫手。

　　專(zhuān)家研究結(jié)果表明，積分策略執(zhí)行得當(dāng)，將大力提升已有客戶的忠誠(chéng)度、提高對(duì)新客戶的吸引力。我們通過(guò)長(zhǎng)期研究和實(shí)踐，總結(jié)出以下行之有效的積分策略：

　　1、用積分吸引購(gòu)買(mǎi)(吸引新客戶)

　　店鋪掌柜花了大量的金錢(qián)和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來(lái)了之后怎么辦???你得有吸引人的東西啊，得把人留住啊，留住人的花樣很多，但本質(zhì)上也不外乎兩種手段：一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購(gòu)型的，如1毛錢(qián)1斤的優(yōu)質(zhì)大米，你不用擔(dān)心留不住人的，顧客會(huì)來(lái)?yè)屬?gòu)。另一種就是比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)。

　　怎么比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)?

　　很多店鋪一打開(kāi)全是密密麻麻的寶貝描述，看得腦袋都大了，這不會(huì)有很好的吸引顧客效果。顧客到你的店里肯定是你的店里有他需要的寶貝，在這種條件下，顧客是選擇購(gòu)物你的寶貝還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝，我們認(rèn)為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷(xiāo)和優(yōu)惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷(xiāo)和優(yōu)惠制度，他覺(jué)得有吸引力，他就會(huì)選擇與你成交，因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)講在哪里買(mǎi)都是買(mǎi)。在商品同質(zhì)價(jià)格同質(zhì)的今天，你店的寶貝與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝價(jià)格質(zhì)量肯定都是相關(guān)無(wú)幾的，那么怎么能夠再多做一點(diǎn)點(diǎn)，讓顧客在你這里購(gòu)買(mǎi)呢?

　　積分營(yíng)銷(xiāo)做為最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，在這里大有作為。你可以在店鋪?zhàn)蠲黠@位置寫(xiě)上：進(jìn)店送積分，購(gòu)物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息。進(jìn)店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會(huì)員，用贈(zèng)送積分購(gòu)物。購(gòu)物送積分可以促進(jìn)他再次消費(fèi)。秀貼送積分激勵(lì)積分現(xiàn)身說(shuō)法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷(xiāo)員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力?

　　2、用積分促進(jìn)二次購(gòu)買(mǎi)(留住老客戶)

　　顧客消費(fèi)后店鋪贈(zèng)送顧客積分，相當(dāng)于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn)，顧客會(huì)惦計(jì)著千方百計(jì)再來(lái)消費(fèi)，使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客的一個(gè)紐帶，是顧客消費(fèi)后留在你這里的東西，顧客會(huì)惦記，你還可以在做活動(dòng)、上新或促銷(xiāo)時(shí)有個(gè)理由去提醒。我們?cè)谌粘Ｏ�費(fèi)中也被商家送過(guò)積分，是不是覺(jué)得不用挺可惜，用呢又沒(méi)有機(jī)會(huì)。積分就是要給顧客這種感覺(jué)，總想花還花不上，形成消費(fèi)潛意識(shí)，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費(fèi)機(jī)會(huì)的時(shí)候他會(huì)說(shuō)：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個(gè)去找他上次有積分的商家。讓潛意識(shí)變成主動(dòng)消費(fèi)。同時(shí)還能保證他會(huì)第一個(gè)想到你找到你，而不是到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。積分永遠(yuǎn)將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起!

　　積分計(jì)劃是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪有積分，就是在您這里有剩余資產(chǎn)，他會(huì)惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費(fèi)了錢(qián)一樣。而直接打折顧客買(mǎi)完之后對(duì)你沒(méi)有什么留戀，幾天之后會(huì)把你忘記得一干二凈的。

　　所以積分能夠促進(jìn)顧客再次購(gòu)買(mǎi)，看似客戶使用積分省錢(qián)了，但也為您帶來(lái)了新利潤(rùn)，雙贏。

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