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電商時代看電工營銷
六年前筆者曾有一文《Web2.0時代看電工營銷》提出三階段之說，時過境遷六年時間文中提出的第三階段已洶涌而來。截至2011年12月，中國電子商務市場交易額達6萬億元、同比增長33%。截至2012年6月，中國電子商務市場交易額達3.5萬億元，同比增長18.6%。上述的數(shù)據(jù)已經(jīng)揭示著這個偉大的時代已經(jīng)來臨。
CWWEN西沃營銷顧問機構在開始的十年間一直在為建材企業(yè)的實體渠道提供營銷咨詢服務，面對電商時代的來臨我們在五年前就開始關注并研究電商時代的營銷。也為此去實踐策劃和運作，已有不俗的業(yè)績。在實踐的運作過程中積累了大量非傳統(tǒng)渠道運作的經(jīng)驗和策略。在此期間接觸到大量電工行業(yè)不同層面的主體對這個電商時代的來臨帶來的挑戰(zhàn)和機遇感到迷茫和困惑。路在何方?該怎么走是擺在決策者面前的似乎是個難題。筆者在此環(huán)境背景下如何去面對進行探討性分析。
電商時代電工營銷的現(xiàn)狀
筆者接觸到某知名電工品牌的高層感嘆：以前的一套不行了，每天不是這里投訴就是那里有意見，頭大的很。該企業(yè)在傳統(tǒng)渠道運作了十幾年，已有完善的代理分銷渠道，部分已經(jīng)滲入到縣城，幾年前還是的戰(zhàn)略目標是要成為民族電工品牌的代表，誓與國際電工巨頭一比高低，原本2008年經(jīng)濟危機成為最好的時機，卻被電商時代的來臨打亂了布局。他的傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商已經(jīng)在電商渠道開始內(nèi)戰(zhàn)了，內(nèi)戰(zhàn)的利器低價格已經(jīng)傷及其他經(jīng)銷商、分銷商的利益了。故投訴意見此起彼伏。終日一籌莫展。前幾日京東和蘇寧之戰(zhàn)，其實質(zhì)就是電商渠道和傳統(tǒng)渠道的大戰(zhàn)已經(jīng)開始。我們電工企業(yè)內(nèi)部矛盾的放大表現(xiàn)也如此。如何能讓傳統(tǒng)渠道和電商渠道能和平共處，筆者認為根據(jù)每個企業(yè)所處的渠道內(nèi)外狀態(tài)和自身的資源狀況而采取不同的策略來面對這個挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的渠道管理模式已經(jīng)不能適應目前的環(huán)境變化，需要勇氣和戰(zhàn)略的眼光去改變。而且必須改變。
電商時代電工營銷的未來
電子商務的幾何級的增速將給傳統(tǒng)渠道帶來始無前列的致命沖擊，筆者認為在未來深受互聯(lián)網(wǎng)影響的這一代人將會網(wǎng)絡購物將是首選的方式，隨著電商平臺的自律和政府的規(guī)范，電商渠道相比傳統(tǒng)渠道購物更民主、自由、而且真正能夠把顧客是上帝從嘴上的口號變成行動中。建材產(chǎn)品除儲運不便、需專業(yè)安裝售后的都將會由傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移到電子商務渠道中。這是個大的歷史趨勢，隨著中國房地產(chǎn)從高速發(fā)展的狀態(tài)轉(zhuǎn)入平穩(wěn)發(fā)展期將加速這一變革的到來。今后的電工行業(yè)商業(yè)的業(yè)態(tài)最佳組合將是：以無法進入電子商務渠道的建材產(chǎn)品為產(chǎn)品的體驗載體，物流和資金流將通過電商渠道的供應商來解決。而非今天傳統(tǒng)的物流、資金流展示體驗三位一體的模式。同時我們的需要組建龐大的電子商務運營團隊，今天還令我們大多數(shù)企業(yè)認為難以管理的駐外銷售人員問題那時將不復存在。取而代之的將是一個涉及市場營銷、平面設計、計算機技術支持、財務數(shù)據(jù)分析預測、物流管理信息系統(tǒng)的現(xiàn)場綜合管理大團隊。屆時我們今天在傳統(tǒng)渠道面臨的棘手問題也將會消失，撲面而來的是一個更加注重數(shù)據(jù)研究分析，大量的管理問題將隱藏在海量的數(shù)據(jù)中。數(shù)字營銷時代的真正到來。
電商時代電工企業(yè)如果面對
我們今天的電工品牌從從電子商務的角度來看上可分三種類型，第一類：傳統(tǒng)渠道運營能力強，電商渠道弱;第二類: 傳統(tǒng)渠道運營與電商渠道并舉;第三類：電商渠道能力強，傳統(tǒng)渠道運營能力弱，對于第一類、第二類的企業(yè)筆者的建議是，目前的狀態(tài)只是過渡階段的戰(zhàn)略選擇，要有足夠的勇氣和魄力去解決傳統(tǒng)渠道和電商渠道即將爆發(fā)類似京東和蘇寧的矛盾沖突，沖突的結果就是如何選擇未來的問題了，如果有長遠戰(zhàn)略規(guī)劃那就要從現(xiàn)在開始著手后傳統(tǒng)渠道時代的準備，其他的行業(yè)有不少的品牌已經(jīng)開始做了，而且效果還不錯。第三類企業(yè)筆者建議電商渠道是未來的大勢之趨，把握好傳統(tǒng)渠道的品牌傳播載體，強化電商渠道運營團隊的管理，因為相對來講沒有傳統(tǒng)渠道的大矛盾糾纏，輕裝上陣。對這類企業(yè)在傳統(tǒng)渠道無優(yōu)勢的先天不足正是機遇造就了這類企業(yè)的一個巨大的機會。 從歷史的角度來看，每逢大的宏觀環(huán)境的變化都造就了一批品牌，也顛覆了行業(yè)的原有格局。例如蘋果與諾基亞，互聯(lián)網(wǎng)之日本家電。我們今天正處于一劇變時代，先機制勝。
亞馬遜、京東商城、淘寶的發(fā)展軌跡已經(jīng)宣示著電商時代的來臨，今天尚不重視電商的電工品牌十年后，以網(wǎng)購為主體的這個舞臺將沒有出演的機會，特別是如此低消費頻率的產(chǎn)品，屆時只能用在影像和文字的片段中回味當年的榮光了。
陳問文 CWWEN西沃營銷顧問機核心顧問，14年來為中國建材行業(yè)的品牌提供專業(yè)的營銷咨詢服務，先后服務了40多家外資及民族電工品牌、管業(yè)品牌、衛(wèi)浴品牌。
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