會(huì)議營(yíng)銷的演講技巧
引導(dǎo)語(yǔ)：力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。如果顧客對(duì)你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難把產(chǎn)品推銷出去。激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則，要一步一步地來(lái)，決不可性急。
一、激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品興趣的技巧
1.產(chǎn)品解說(shuō)的技巧
在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，當(dāng)營(yíng)銷員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握兩條技巧：
一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格。有些營(yíng)銷員是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營(yíng)銷人員，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。應(yīng)該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。
二是多作示范而別光說(shuō)不做。在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，多做示范也是非常重要的，俗話說(shuō)得好，“百聞不如一見”。營(yíng)銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說(shuō)法就相當(dāng)重要了。
2.介紹產(chǎn)品的FABE法則
F――Feature(產(chǎn)品特色);A――Advantage(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn));B――Benefit(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處);E――Evidence(相關(guān)的佐證信息)。FABE法則就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析、整理成銷售的訴求點(diǎn)。
首先應(yīng)該將產(chǎn)品的特色(F)詳細(xì)地列出來(lái)，尤其是針對(duì)其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟(jì)性等等，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)。表述特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來(lái)。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術(shù)獲得了世界專利保護(hù)等等。
其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(A)。也就是說(shuō)，你所列的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能?比如，在產(chǎn)品開發(fā)部門或產(chǎn)品企劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時(shí)，其理由何在?在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念?如：蛹蟲草最大的特點(diǎn)就是性平，不上火，四季皆宜，可長(zhǎng)期服用，是治補(bǔ)結(jié)合的生命補(bǔ)品。
再次是顧客的利益(B)。如：人參花蕾所獨(dú)有的花蕾9肽和11肽是人體細(xì)胞的“校正肽”，它能迅速識(shí)別細(xì)胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復(fù)，進(jìn)行細(xì)養(yǎng)生，激發(fā)人體細(xì)胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強(qiáng)免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士。
最后，保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。即證明書、樣品、商品展示說(shuō)明、作為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因?yàn)槿藚⒒ɡ俚恼滟F，我國(guó)嚴(yán)禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報(bào)道。
3.介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的四大問題
銷售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的銷售達(dá)成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會(huì)收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。對(duì)我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題，針對(duì)該問題切入介紹。
二是展示時(shí)機(jī)：
產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產(chǎn)品。如：通過(guò)電話良好的預(yù)熱后，上門邀約時(shí)感覺顧客已經(jīng)比較信任你時(shí)，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。
三是對(duì)自己產(chǎn)品有信心：
當(dāng)銷售代表在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己的產(chǎn)品功效確信無(wú)疑。只有這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效半信半疑，對(duì)消費(fèi)者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。如果細(xì)心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會(huì)是好的產(chǎn)品。
四是展示產(chǎn)品時(shí)要激發(fā)顧客的興趣：
在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷售代表也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來(lái)，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來(lái)介紹，以激起顧客的興趣。
二、快速成功達(dá)成銷售的十五種方法
1.請(qǐng)求成交法
請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費(fèi)者主動(dòng)提出成交的要求，直接要求消費(fèi)者購(gòu)買銷售的商品的一種方法。使用請(qǐng)求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機(jī)會(huì)，可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率，可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。 請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給消費(fèi)者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費(fèi)者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。
使用請(qǐng)求成交法的三大時(shí)機(jī)：一是面對(duì)老顧客時(shí)。銷售人員了解消費(fèi)者的需求，而老顧客也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接要求。二是若消費(fèi)者對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿意主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成消費(fèi)者購(gòu)買。三是有時(shí)候消費(fèi)者對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答消費(fèi)者的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓消費(fèi)者意識(shí)到該考慮購(gòu)買的問題了。
例如：“您老已經(jīng)通過(guò)人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實(shí)多了，自己是有感覺的�，F(xiàn)在正值秋冬換季時(shí)節(jié)，流感高發(fā)的時(shí)期，建議您最好再服用一個(gè)療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機(jī)體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的。”
2.假定成交法
假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問題，直接要求消費(fèi)者購(gòu)買銷售產(chǎn)品的一種方法。假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。
例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會(huì)再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺描述出來(lái)。
3.選擇成交法
選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議、同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，直接向消費(fèi)者提出若干購(gòu)買的方案，并要求消費(fèi)者選擇一種購(gòu)買方案的方法。從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓消費(fèi)者在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費(fèi)者避開“要還是不要”的問題，讓消費(fèi)者回答“要A還是要B”的問題。
這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓消費(fèi)者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費(fèi)者拒絕的機(jī)會(huì)。向消費(fèi)者提出，盡量避免消費(fèi)者提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最大不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你可能達(dá)不到盡快成交的目的。
例如：“劉阿姨：我今天帶來(lái)兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強(qiáng)腎、提高免疫力的×××;另一個(gè)是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細(xì)胞養(yǎng)生、全面改善身機(jī)能的×××。這兩款產(chǎn)品，您覺得哪一款更適合您?”
4.小點(diǎn)成交法
小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法可以減輕消費(fèi)者成交的心理壓力，有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。
例如，某目標(biāo)顧客在聽完銷售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應(yīng)時(shí)，沒有效果，不是白花錢了嗎?”此時(shí)，銷售代表就可以采用小點(diǎn)成交法，話述：“張叔叔，這沒關(guān)系，只要您把它當(dāng)作是您的飯后營(yíng)養(yǎng)餐，一吃完飯，休息一會(huì)就來(lái)頓營(yíng)養(yǎng)餐就會(huì)想起來(lái)了。并且我也會(huì)定時(shí)給您打電話提醒您服用的，我相信這樣不出一個(gè)月，您就會(huì)養(yǎng)成這樣的習(xí)慣了，產(chǎn)品效果自然就會(huì)很好地體現(xiàn)出來(lái)了。如果沒有其他問是我們就這么定了。”
5.優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件促使消費(fèi)者立即購(gòu)買的一種方法。又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
例如，“張阿姨，我們一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買兩個(gè)療程的×××，我們可以在市中心醫(yī)院給您提供免費(fèi)的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間，還會(huì)隨時(shí)給您進(jìn)行身體復(fù)查，以使您明確地看到產(chǎn)品效果。”
6.保證成交法
保證成交法是指銷售人員直接向消費(fèi)者提出成交保證，使消費(fèi)者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)消費(fèi)者所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，讓消費(fèi)者感覺你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費(fèi)者成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增加說(shuō)服力以及感染力，有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。
一般應(yīng)用于推銷大單，銷售金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，消費(fèi)者對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者提出保證，以增強(qiáng)信心。
使用保證成交法時(shí)應(yīng)注意看準(zhǔn)消費(fèi)者的成交心理障礙，根據(jù)事實(shí)、需要和可能，在維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的同時(shí)，向消費(fèi)者提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，以解除消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。
例如：“您放心，如果您購(gòu)買回去認(rèn)為不合格的話，我可以給您退貨。”
“您放心，對(duì)您的服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有五年時(shí)間了。我有很多客戶，他們都喜歡我的服務(wù)。”
7.從眾成交法
從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指銷售人員利用消費(fèi)者的從眾心理促使客戶購(gòu)買銷售商品的
一種方法。
當(dāng)一個(gè)銷售員看到消費(fèi)者的表情不是很愉快時(shí)，要強(qiáng)化消費(fèi)者的信心，這時(shí)候銷售人員應(yīng)該技巧性地、適時(shí)地采用從眾成交法。這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕消費(fèi)者擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)消費(fèi)者尤其是新消費(fèi)者的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起消費(fèi)者的反從眾的心理，特別是那種個(gè)性較強(qiáng)的消費(fèi)者。
例如：“張叔叔，您看你們小區(qū)的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經(jīng)服用了2個(gè)周期的產(chǎn)品了，您也試試吧!”
8.機(jī)會(huì)成交法
機(jī)會(huì)成交法也稱為無(wú)選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機(jī)會(huì)成交法，是指銷售人員直接向消費(fèi)者提示成交機(jī)會(huì)而促使客戶立即購(gòu)買銷售商品的一種成交法。當(dāng)消費(fèi)者已被銷售人員說(shuō)服，但卻未能決定購(gòu)買時(shí)，這種方法對(duì)促成交易很有幫助。當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如果消費(fèi)者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒機(jī)會(huì)了。
例如：“我們這種購(gòu)買產(chǎn)品提供免費(fèi)全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了„„”
9.異議成交法
異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理消費(fèi)者異議的機(jī)會(huì)，直接向消費(fèi)者提出成交要求，促使消費(fèi)者成交的一種方法，也可稱為大點(diǎn)成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤?/p>
如果銷售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的異議正是消費(fèi)者不愿意購(gòu)買的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請(qǐng)求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。
例如：消費(fèi)者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”銷售代表話述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來(lái)的，和母乳里的免疫球蛋白結(jié)構(gòu)功能相同。小孩吃母乳抗病力就強(qiáng)，就您是知道的，部隊(duì)軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個(gè)道理，我們這個(gè)產(chǎn)品每粒膠囊就相當(dāng)于10個(gè)雞蛋的免疫球蛋白，您說(shuō)能沒有效果嗎?”
10.小狗成交法
小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商品買下了這只小狗。
這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。只要你方便把產(chǎn)品留下來(lái)，給顧客一個(gè)試用
的機(jī)會(huì)，你就可以用小狗成交法了。
這樣的情形里面有兩個(gè)重點(diǎn)：第一，銷售人員相信顧客;第二，顧客有疑慮的時(shí)候，可以請(qǐng)他先試用，因?yàn)殇N售人員對(duì)公司有信心，對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，也對(duì)客戶有信心。一般較適合醫(yī)療器械和健康電器等類別產(chǎn)品。
11.訂單式成交法
訂單式成交法強(qiáng)調(diào)直接有效地成交，而且要促進(jìn)顧客快速地進(jìn)行，直接交易完成。
例如：“劉叔叔：您既然已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我也就不耽誤您寶貴的時(shí)間了，給您直接辦理會(huì)員卡吧，這地方請(qǐng)您簽名。”
12.約定成交法
不管顧客有沒有購(gòu)買，最重要的是銷售人員本身的信心――對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)個(gè)人的信心。如果顧客沒有完全接受你的產(chǎn)品，你就可以用約定成交法。
例如：銷售代表說(shuō)：“非常感謝您，有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)能為您服務(wù)，您的朋友王阿姨買了5套，您不介意的話，你小部分付點(diǎn)訂金，大概200元，明天下午我們公司有專人將產(chǎn)品給您送過(guò)去，星期三您再給我打電話，您如果覺得這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，這個(gè)訂單仍然有效，我還是希望這個(gè)最后的機(jī)會(huì)能夠給您，如果您訂3套的話，您仍然可以獲得這些贈(zèng)品，那么我們約定一下，本星期三見面，好嗎?”
13.“我要考慮一下”成交法
我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有顧客作出拖延購(gòu)買的決定，他們肯定會(huì)常常說(shuō)出“我要考慮一下”、“讓我想一想”諸如此類的話語(yǔ)。
如果你真的聽到你的顧客說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
你可以說(shuō)：“張叔叔，您說(shuō)您要考慮一下，是對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣了，對(duì)嗎?”說(shuō)完這句話后，你一定記得給你的顧客留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為您的下一句話有很大的輔助作用。
他們通常都會(huì)說(shuō)：“我確實(shí)有興趣，我會(huì)再考慮一下的。”此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：“張叔叔，您這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是您說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開我吧!”
說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們要在耍什么花招的樣子，你可以問他：“張叔叔，我剛才是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致您說(shuō)您要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?”
后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“張叔叔，是不是錢的問題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破
了“我會(huì)考慮一下”定律。
14.“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成效法
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)顧客的預(yù)期價(jià)格的差額�，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高檔保健品，其價(jià)格1000元人民幣，而你的目標(biāo)顧客的預(yù)期價(jià)是800元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是200元。
但遺憾的是我們業(yè)務(wù)員在遇到“價(jià)錢太高了”的問題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問題。
事實(shí)上，一旦確實(shí)了價(jià)格差額，金額上的問題就不再是1000元，而是200元了。
現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)顧客說(shuō)：“李阿姨，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩百元，對(duì)吧?但實(shí)際上您看，我給您介紹的蛹蟲草菌粉膠囊不是一般的保健品，它具有降糖、降脂、降壓的功效，這樣您只要服用這一種產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品都不用吃了，這樣您看您其他的產(chǎn)品加起來(lái)是不是已經(jīng)超過(guò)二百元錢了?所以，您沒有多花錢，反而還省錢了呢。”
15.“別家可能更便宜”成交法
我想在你的銷售過(guò)程中，可能會(huì)經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問題。但我們必須首先分辯出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來(lái)跟你討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。
你就跟你的準(zhǔn)顧客說(shuō)：“王伯伯，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買保健品時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎?”
“我們的蛹蟲草菌粉膠囊是通過(guò)世界專利技術(shù)生產(chǎn)的，具有活性成分，不同于一般的發(fā)酵菌絲。因?yàn)楣に囅冗M(jìn)，所以我們的價(jià)格比一般的產(chǎn)品稍高，但是我們有更好的療效和更好的服務(wù)。您在沒有購(gòu)買前專家為您親自檢查身體，您如果購(gòu)買后，我們的專家團(tuán)依然會(huì)為您全程跟蹤服務(wù)，您不覺得物有所值嗎?”如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。
三、快速成功達(dá)成銷售的十大要領(lǐng)
在會(huì)議營(yíng)銷整個(gè)操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷的核心和靈魂所在。同時(shí)在會(huì)議營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，對(duì)于銷售溝通的技
巧和策略的要求也越來(lái)越高，如何更加快捷高效地達(dá)成銷售，成為各個(gè)相關(guān)操作人員研究的方向。我們?cè)诓僮鲿?huì)議營(yíng)銷的過(guò)程中要特別關(guān)注這一環(huán)節(jié)。
1.勤禮誠(chéng)信態(tài)度
勤：
口勤――不厭其煩地介紹我們產(chǎn)品的相關(guān)信息和關(guān)于顧客個(gè)人健康的有關(guān)問題;
腿勤――為顧客服務(wù)時(shí)不怕辛苦;
腦勤――勤于思考，為顧客解決問題，根據(jù)具體情況變通;
眼勤――善于發(fā)現(xiàn)潛在需求，捕捉顧客心理需求，及時(shí)跟進(jìn)。
禮：儀表端莊整潔，遵守言行迎送禮儀，樹環(huán)境幽雅有序，立品牌增值效益。
誠(chéng)：以“誠(chéng)”感人，用真誠(chéng)的服務(wù)感動(dòng)顧客、用真誠(chéng)的心貼近顧客。
信：以“信”取人，不失信于顧客，不失信于公司。
2.樹立權(quán)威形象
在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)。我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過(guò)。為此我們的銷售代表必須熟練地掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受地說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。豐富應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立的作戰(zhàn)能力，高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力，幫助顧客做正面樂觀的決定。
3.弱化商業(yè)氛圍
會(huì)議營(yíng)銷成功的最高境界，是無(wú)聲無(wú)息地在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功地推銷我們的產(chǎn)品。在現(xiàn)今會(huì)議營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷操作對(duì)企業(yè)對(duì)、很多消費(fèi)者都造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語(yǔ)言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)：如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)地圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等。
4.掌握溝通技巧
成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共鳴感才有很多共同的話題。健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢，對(duì)家庭、工作、
感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相關(guān)的換位溝通，才能更好地引起患者思想的共鳴。聽比說(shuō)更重要，多聽既幫助了自己也理解別人，更有利于別人更快地接納自己。傾聽對(duì)方表達(dá)時(shí)目光應(yīng)停留在對(duì)方臉上或胸前讓別人更快地接納自己;在傾聽當(dāng)中，時(shí)時(shí)點(diǎn)頭或間接“嗯”一聲，表明自己在專注聽，因?yàn)閮A聽使顧客感到尊重，能縮短與顧客的距離。設(shè)身處地，感同身受地體會(huì)對(duì)方的情感;真實(shí)地開放自己的情感;用皺眉、感嘆或舉自己親身例子等，來(lái)表示自己的情感體會(huì)，與對(duì)方相等或相近。不能跑題，抓住重點(diǎn)，有意引導(dǎo)，采用重復(fù)對(duì)方的話詢問，從自己的理解去解釋等言語(yǔ)技巧，將自己的理解與溝通的主題傳達(dá)給對(duì)方。一種是顧客式的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通;一種是營(yíng)銷員、專家與目標(biāo)顧客之間的以交易為目的溝通。同時(shí)注意不要冷場(chǎng)，這是溝通的上層境界。
5.了解內(nèi)心需求
尊重對(duì)方、平等交流，不能把交談中占上風(fēng)作為交談的目的，應(yīng)分享對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)、觀點(diǎn)、知識(shí)，對(duì)疾病的感受，對(duì)健康的渴望等;用生動(dòng)自然的微笑、目光，表示自己的情感、體驗(yàn)。因此，在面對(duì)顧客溝通時(shí)應(yīng)發(fā)自內(nèi)心地尊重每一個(gè)人，把他們看成自己的親人，都是對(duì)健康有強(qiáng)烈需要的人;只有本著尊重他人、真誠(chéng)溝通的態(tài)度，才能與對(duì)方在輕松、公平、親切的氣氛下，暢所欲言達(dá)成銷售，請(qǐng)記住不能“溝而不通。”
6.重視親情服務(wù)
在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的。由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑。只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成。親情服務(wù)包括見面時(shí)的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問題和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。
7.指導(dǎo)服務(wù)方法
我們的消費(fèi)者吃過(guò)很多藥，買過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，因此產(chǎn)品的服務(wù)方法、成分、每種組方的特點(diǎn)，服用產(chǎn)品過(guò)程中的副作用和相應(yīng)的解決方法等問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的。我們的銷售代表一定要以專家的形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服用指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)。尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)地對(duì)消費(fèi)者服用過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。
8.強(qiáng)周期弱價(jià)格
由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買時(shí)就嚴(yán)重地表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感。雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表現(xiàn)。銷售代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線。同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)必須按周期服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化周期，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的周期特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。
9.強(qiáng)化前期溝通
前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)。成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，銷售代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通，雙方要達(dá)到很親切的程度。這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。
10.靈活掌握策略
溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，銷售代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活地掌握相關(guān)政策。如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而異，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度地把握消費(fèi)者。
四、快速成功達(dá)成銷售的八大注意事項(xiàng)
1.不要面面俱到
在一個(gè)人邀約了7個(gè)以上消費(fèi)者的情況下，一定要有與每個(gè)消費(fèi)者充分溝通的時(shí)間，切忌為了想照顧好每一個(gè)消費(fèi)而最后卻一個(gè)也沒有能夠充分照顧到位。
2.剔除依賴心理
在每場(chǎng)會(huì)議中，健康代表是最終完成簽章的中堅(jiān)力量，咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場(chǎng)的搗亂分子和堅(jiān)定大單訂購(gòu)消費(fèi)者的信心。同時(shí)很多情況下我們邀請(qǐng)的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷意識(shí)很不到位，無(wú)法完整地配合我們銷售工作的進(jìn)行，所以銷售代表不要形成很強(qiáng)的依賴心理，對(duì)每個(gè)患者的溝通和控制都是銷售代表的最為重要的工作，不要過(guò)分依賴其他環(huán)節(jié)。
3.杜絕服務(wù)短路
把每一個(gè)患者引到咨詢醫(yī)生的地方或者與某一個(gè)患者溝通的情況下，銷售代表一定要“眼觀六路、耳聽八方”，以避免各種情況下消費(fèi)者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無(wú)效。
4.防止思維被動(dòng)
很多消費(fèi)者在猶豫不決、沒有確定要購(gòu)買時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙來(lái)為難銷售代表，這是一個(gè)銷售代表說(shuō)服患者的過(guò)程，也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程，在這種情況下，銷售代表最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移地按照自己的思路去溝通，要有意識(shí)地引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。
5.不能出現(xiàn)僵局
防止或有效打破僵局取悅顧客的方法就是善用人類的疑慮、好奇、驕傲、勢(shì)利的人性弱點(diǎn)。大膽附和、稱贊客人的某些觀點(diǎn)，虛心承認(rèn)自己的不足，在有知識(shí)的老人面前要表現(xiàn)出恭敬、欽佩和好學(xué)的態(tài)度。要適時(shí)地贊美對(duì)方，贊美可使對(duì)方愉悅，以強(qiáng)化對(duì)方對(duì)你的好感，加強(qiáng)
溝通。不要斷然拒絕客人對(duì)您的夸獎(jiǎng)，要大方接受，禮貌地說(shuō)：“謝謝您的夸獎(jiǎng)，請(qǐng)多指教!”對(duì)不同的人利用不同的溝通技巧。要善于洞察顧客心理，見機(jī)行事。對(duì)靦腆寡言的人，要多詢問，鼓勵(lì)他介入談話溝通。對(duì)活躍的客人要鼓勵(lì)他帶頭談話。對(duì)有疑慮的人，要善于借機(jī)打消他的疑慮。要善于控制談話局面，轉(zhuǎn)移含有異議的話題為活動(dòng)服務(wù)。
6.防止令人尷尬
生意從顧客的反對(duì)意見開始。但不能當(dāng)面公開糾正顧客的錯(cuò)誤，尤其是當(dāng)著他人的面為老年人糾正錯(cuò)誤，以免得罪客人。即使你贏了，也會(huì)丟掉生意。不要詢問顧客的收入等一切敏感的隱私秘密。顧客主動(dòng)說(shuō)了，也只要傾聽，不要追問。
7.不要精力分散
要注意傾聽客人談話，目視對(duì)方的眼睛，不要左顧右盼，躲躲閃閃，使對(duì)方誤解你不誠(chéng)實(shí)。不要假裝在聽話，要真心誠(chéng)意;不要打斷客戶談話;不要堅(jiān)持談自己感興趣的話題，要尊重客人;不要輕易打斷客人的談話、過(guò)多地插話、搶話頭、表現(xiàn)自己。了解顧客興奮的事物是哪些，并且運(yùn)用關(guān)鍵性話語(yǔ)激起他們的需求和欲望。要對(duì)顧客的喜好表現(xiàn)出濃厚興趣。
8.不要含糊不清
說(shuō)服顧客要有很專業(yè)的感覺，要肯定地說(shuō)：“如果我是你，我會(huì)這么做的。”與客人交流，要語(yǔ)言清晰，聲音溫和，表達(dá)清楚。要把最美好的印象一直保留在顧客腦中。盡量讓顧客開口，你會(huì)找到對(duì)你有益的議題。溝通時(shí)要用公司的名義，盡量不用“我”字這個(gè)第一人稱的表達(dá)方式。
五、洞察顧客心理的技巧
(一)顧客購(gòu)買醫(yī)藥保健品的四大心理因素
第一位因素：健康需求
因?yàn)樾枰�，才�?huì)產(chǎn)生購(gòu)買，這是任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)商品的人必須明白的首要道理。但事實(shí)是，許多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因?yàn)閺慕】档慕嵌热フf(shuō)，許多人一是不知道自己的身體需要保健;二是并不懂得服用醫(yī)藥保健品就能保健。所以，營(yíng)銷員要洞察顧客的心理，善于調(diào)動(dòng)他們的“健康需求”心理。
第二位因素：經(jīng)濟(jì)實(shí)力
經(jīng)濟(jì)實(shí)力是僅次于“健康需求”的心理因素。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的顧客，有購(gòu)買能力，自然購(gòu)買欲望就旺盛。經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱的顧客，購(gòu)買欲望就弱一些。關(guān)鍵是營(yíng)銷員如何去調(diào)動(dòng)、強(qiáng)化顧客的購(gòu)買心理，使其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。
第三位因素：產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量，是影響購(gòu)買醫(yī)藥保健品顧客的重要心理因素之一，無(wú)論顧客的健康需求、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)格如何，如果面對(duì)質(zhì)量不好或者口碑不良的產(chǎn)品，則誰(shuí)的購(gòu)買欲望都會(huì)動(dòng)搖。所以，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的科技含量，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處，是一件十分重要的工作。
第四位因素：產(chǎn)品價(jià)格
價(jià)格，對(duì)于今天的我國(guó)國(guó)民來(lái)說(shuō)，仍然是決定顧客是否購(gòu)買的重要因素，尤其是從辛苦艱難中走過(guò)來(lái)的老年人和生活貧困的人。他們即使有了購(gòu)買愿望，也常常會(huì)被醫(yī)藥保健品的較高“價(jià)格”阻攔于購(gòu)買的門檻之外。成敗如何，關(guān)鍵是看營(yíng)銷員宣傳藝術(shù)水平的高低。
其他如性別、職業(yè)、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面，都對(duì)購(gòu)買心理有一定的制約作用，其排序位置可能因人、因事、因地而不同。即使是前邊所列舉的四項(xiàng)，除了第一項(xiàng)“健康需求”之外，其他幾項(xiàng)的順序，也不是絕對(duì)不變的。
(二)老年消費(fèi)心理分析
據(jù)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)調(diào)查和居民健康狀況調(diào)查分析，老年階層是各類醫(yī)藥保健品消費(fèi)需求最大的人群，老年階層是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)最大的財(cái)源。因此，我們特別把對(duì)老年人群的心理分析排在第一位。
俗話說(shuō)，一把鑰匙開一把鎖。針對(duì)不同的顧客心理狀態(tài)，我們絕對(duì)應(yīng)該采用不同的銷售話術(shù)。
1.老年生活心理傾向與對(duì)策
(1)健康方面三大心理特征：
一是希望青春再現(xiàn)：留戀過(guò)去，喜歡回憶過(guò)去的青春風(fēng)采，希望延緩衰老，通過(guò)采取有效措施，讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性老年人的心態(tài)。過(guò)去許多美麗的夢(mèng)想因?yàn)檎�、�?jīng)濟(jì)、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實(shí)現(xiàn)，是許多老年人深藏心中的遺憾。每當(dāng)想起這些，她們往往會(huì)感漢不已。
――營(yíng)銷員要從這方面誘導(dǎo)：現(xiàn)在有條件了，但是人卻漸漸老了。如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢?科學(xué)研究證明：人的壽命完全可以達(dá)到120歲到150歲!關(guān)鍵是保健。以事例說(shuō)明你的產(chǎn)品有煥發(fā)青春的功效，是最聰明的推銷話術(shù)。
二是希望保持健康：年歲一天比一天大，健康成為所有老年人重視的首要問題。慢性病的痛苦長(zhǎng)期折磨著老年人的身體的靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨。他們?nèi)巳讼Ｍ约罕３纸】�，不遭受痛苦，不拖累子女，能夠享受天倫之樂的健康幸�！?/p>
――抓住這種心態(tài)，生動(dòng)地講述保健與享受生活的關(guān)系，是最能打動(dòng)人心的。講述×××服用產(chǎn)品后如何康復(fù)的鮮活實(shí)例，是最有效的促銷話術(shù)。
三是希望長(zhǎng)壽：老年人幾乎都恐懼死亡，他們經(jīng)常恐懼地嘆息同學(xué)、同事、朋友、親戚的去世，并自然在心底里聯(lián)想到自己。希望長(zhǎng)壽，是幾乎所有老年人的共同愿望。
――從世界越來(lái)越精彩，生活越來(lái)越美好的話題談起，描繪全國(guó)各地的名山勝水、世界各地風(fēng)采情趣，啟發(fā)老年人想想10年、20年、30年以后的光景是個(gè)什么樣子，是個(gè)推銷醫(yī)藥保健品的好話題。一般來(lái)說(shuō)，老年人忌諱談?wù)撍劳�。所以，切忌在老年人家中或單�?dú)的場(chǎng)合和老年人談?wù)撨@種事情。他們喜歡聽鼓勵(lì)向上的話。
(2)自尊方面十一大心理需求
一是喜歡獨(dú)立自主：許多老年人都喜歡獨(dú)立自主，不喜歡他人干預(yù)自己的思想、經(jīng)濟(jì)、婚姻愛情及生活習(xí)慣。
――摸清他的心理，順著他的思想傾向和他溝通，一定會(huì)取得好的效果。
二是喜歡別人尊重：老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人像過(guò)去自己有職有權(quán)能力時(shí)一樣尊重自己。唯恐別人嫌自己老了，不中用了。這是許多老年人的心態(tài)。
――極力地真誠(chéng)地尊重他們的人格、感情、習(xí)慣，會(huì)贏得他們對(duì)您的好感，如此，您的第一步就走對(duì)了。
三是喜歡子女孝敬：老年人的感情需要壓倒經(jīng)濟(jì)需要。今后，經(jīng)濟(jì)條件好的老年人會(huì)越來(lái)越多，因此，他們不一定是缺錢、缺東西，而需要的是子女后代們那份孝敬的心思、感情。為什么陳紅的《�；丶铱纯础窌�(huì)感動(dòng)全國(guó)的老年人呢?因?yàn)樗隽死夏耆说男睦镌挕?/p>
――如果營(yíng)銷員登門拜訪時(shí)，帶一份帶著溫馨情誼的小禮物，會(huì)引起老年人的極大歡欣。俗話說(shuō)，瓜子不飽暖人心嘛!
四是喜歡有人關(guān)照：唯恐別人忘記了自己，喜歡別人的關(guān)心、愛護(hù)來(lái)慰藉自己那顆寂寞的心，是老年人的普遍心理。
――在北方某市從事醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的×××小姐，是老年人醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的專家，她以關(guān)照老年人的出色表現(xiàn)創(chuàng)造了非凡的業(yè)績(jī)。有一對(duì)老年夫婦，3個(gè)子女無(wú)論從政治還是經(jīng)商，都是事業(yè)有成的佼佼者，但卻沒有時(shí)間經(jīng)�？赐先�。老人有較高的退休金，加之子女們的孝敬，又有保姆照顧，使他們衣食無(wú)憂，但惟獨(dú)膝前冷落，缺少子孫的親情關(guān)照。×××小姐了解了這個(gè)情況后，以孫女般的親情經(jīng)常去探望這對(duì)老夫婦，和他們成了忘年交。當(dāng)×××小姐在一次偶然的談話中得知了這位老人的生日臨近后，立即為他張羅了一個(gè)盛大的生日宴會(huì)，會(huì)親自通知老人的子女參加。老人和子女為此非常感動(dòng)。事后，老人一下子買了×××小姐1萬(wàn)余元的醫(yī)藥保健品，動(dòng)員全家服用。老人的子女受感動(dòng)后，也有機(jī)會(huì)就宣傳×××小姐的醫(yī)藥保健品如何好。
五是喜歡別人說(shuō)自己年輕：害怕別人嫌棄自己什么都不行，不愿意聽別人說(shuō)自己老，喜歡別人夸自己年輕，尤其喜歡年輕人和異性的夸獎(jiǎng)。這是許多爭(zhēng)強(qiáng)好勝的老年人的心理特點(diǎn)。
――適當(dāng)?shù)刭澝滥行岳夏耆司ν�，身體健康;故意不相信女性老年人的年齡有那么大，夸獎(jiǎng)她顯得如何年輕，是導(dǎo)入溝通的最佳方法。
六是喜歡出頭露面：認(rèn)為自己吃的鹽比年輕人吃的米多，過(guò)的橋比年輕人走的路多，所以比年輕人有資格、有經(jīng)驗(yàn)。這是許多老年人喜歡說(shuō)的話。
――營(yíng)銷員當(dāng)面承諾或者聘請(qǐng)這樣的老年人，在聯(lián)誼會(huì)上出頭露面講述體驗(yàn)，他們會(huì)十分認(rèn)真、十分高興地配合您的。
七是喜歡表現(xiàn)自己：越是老了，越是怕人家嫌自己不中用，所以他們常常想方設(shè)法地表現(xiàn)自己“行”。“不信您看看，我做什么都不比別人差!”這些老年人常常好發(fā)這樣的議論和牢騷。
――您不妨當(dāng)面為他們鳴不平，適當(dāng)?shù)胤Q贊他們，他們就會(huì)認(rèn)為您最理解他們，因而信任您。您可以熱情邀請(qǐng)他(或她)參加聯(lián)誼會(huì)，讓他們準(zhǔn)備發(fā)言、表演節(jié)目，他們必定會(huì)認(rèn)真準(zhǔn)備的，并且會(huì)成為您的朋友。
八是喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝：老人和小孩有時(shí)有相同的表現(xiàn)欲望，總喜歡事事比別人強(qiáng)。
――您可以嘗試抱著虛心請(qǐng)教的態(tài)度，問老年人有些問題怎么辦好，特別是在尋找客源方面的困難，怎么解決好。他們會(huì)像對(duì)待自己的工作那樣認(rèn)真，有時(shí)候他們會(huì)把您當(dāng)作他的部下，幫您出主意、想辦法，甚至直接幫助您開展工作。
九是喜歡別人恭維：許多有職有權(quán)的老年人因?yàn)槔狭恕⑼诵萘耍鹬�、服從、贊譽(yù)越來(lái)越少，因此，心靈倍感空虛和落寞。而這時(shí)候，別人的恭維能填補(bǔ)他們心靈的空白，使他們心里舒坦得很。
――所以，在尋找客源的“外交”活動(dòng)中，適當(dāng)?shù)貙?duì)當(dāng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的老人使用恭維的話術(shù)，會(huì)使老人感到高興、開心，會(huì)對(duì)您親近起來(lái)。
十是喜歡別人稱贊過(guò)去的榮譽(yù)：過(guò)去的.榮譽(yù)，是老人用生命奮斗換來(lái)的豐碑，是老人最為自豪和驕傲的東西。無(wú)論別人怎么看，在他的內(nèi)心深處，卻是十分珍惜的。
――因此，對(duì)老年人的榮譽(yù)的贊美，就是對(duì)他的贊美。尤其是不熟悉他的營(yíng)銷員，通過(guò)屋中獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀或者引用什么人的評(píng)說(shuō)而熱情地贊美他的榮譽(yù)，可以引起他對(duì)您遇到了“知音”般的感情。只要不是肉麻和露骨地吹棒，而是適當(dāng)?shù)匕缪莩绨菡叩慕巧敲�，老人必定�?huì)很好地照顧您的生意的。
十一是厭惡別人的批評(píng)：即使他不購(gòu)買您的產(chǎn)品，也不要輕易批評(píng)他的任何事情;否則，他們會(huì)到處講您的壞話。
(3)情感方面六大需求心理
一是喜歡有人呵護(hù)：老年人的生理機(jī)能嚴(yán)重衰退，因此心理也顯得比較脆弱。有些人有嚴(yán)重的攀比心理，渴望受人呵護(hù)，這就是“小小孩和老小孩”之說(shuō)的來(lái)由。
――在面對(duì)面地進(jìn)行溝通時(shí)，注意給老年人一點(diǎn)關(guān)照、一點(diǎn)呵護(hù)，如為他們搬個(gè)椅子，端杯水，讓他們坐得更舒服一些;在他們起身或者上下樓、去衛(wèi)生間時(shí)攙扶他們一把;或者給他們打打扇子或者在腿上、背上披件衣服;電話溝通時(shí)囑咐他們注意天氣變化，出門要帶傘、不要忘了加衣等關(guān)照呵護(hù)，都會(huì)引起他們的極大好感，會(huì)一下子拉近雙方心靈的距離。
喜歡有人陪伴：害怕孤獨(dú)，幾乎是所有老人的通病。能抽出時(shí)間，陪陪您的老年客戶，是很受他們歡迎的。
――有個(gè)叫楊麗的醫(yī)藥保健品銷售小姐，經(jīng)常抽出時(shí)間去一對(duì)孤獨(dú)的老人家里，有時(shí)候幫他們做點(diǎn)小零活，有時(shí)候陪他們說(shuō)說(shuō)話兒。老人就拿她當(dāng)作親孫女待，寂寞了就盼她來(lái)，實(shí)在耐不住時(shí)就用電話呼她。他們知道楊麗是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷員，很忙，便經(jīng)常以要她送藥為借口要她來(lái)家。楊麗說(shuō)，她有許多老年客戶，都是這樣培養(yǎng)起來(lái)的。
希望老伴年輕健康：有人說(shuō)，青年重色，中年重情，老年重伴。這話有道理。生活經(jīng)歷和體驗(yàn)使老年人感到：床前孝子確實(shí)不如半路夫妻。老伴的相互關(guān)照，比什么都顯得實(shí)在、重要。所以，老年人都希望自己的老伴健康。
――營(yíng)銷員在進(jìn)行溝通時(shí)，分析一個(gè)老年人的健康情況，會(huì)引起他的老伴的密切關(guān)注，有時(shí)做通老伴的工作比做他本人的要容易得多。所以，如果衷心地稱贊他的老伴如何關(guān)心他，會(huì)很快促成一樁交易的。實(shí)際上，抓住了一個(gè)老年客戶，就等于抓住了兩個(gè)，有許多老年家庭，是老夫婦兩個(gè)共同服用一種醫(yī)藥保健品。
二是喜歡接近年輕漂亮的異性：家庭中也存在著同性排斥的問題，男人幾乎都有“戀母情結(jié)”，女人幾乎都有“戀父情結(jié)”，所以，一個(gè)家庭中，基本都是母子、父女的關(guān)系更好一些。老年男性特別喜歡女兒的關(guān)照，而母親則希望兒子的關(guān)心。表現(xiàn)在日常生活中，無(wú)論是男性或者女性老年人，更喜歡和年輕的異性溝通。男性老年人，特別喜歡照顧像孫女一樣年輕漂亮的營(yíng)銷員，而女性老年人，則有時(shí)會(huì)把年輕的男營(yíng)銷員像孫子一樣看待。
就這樣，機(jī)智的營(yíng)銷員不但化解了對(duì)方的疑心，反而爭(zhēng)取到了老人的好感和支持。
喜歡對(duì)自己好的人(尤其是年輕異性)付出：這是人類與生俱來(lái)的天性，無(wú)可厚非。老年人對(duì)感動(dòng)了自己的異性營(yíng)銷員的付出方式，就是做你的忠實(shí)用戶，堅(jiān)持使用你所經(jīng)銷的醫(yī)藥保健品。
――所以，營(yíng)銷員要充分利用自身的條件，去做好異性老年人的感情溝通工作。對(duì)異性老年人，溝通時(shí)溫柔一些、體貼一些，是最好的方法。一聲充滿感情的“爺爺”或“奶奶”就是一份非常溫馨的禮物。不過(guò)，如果您是一位女性營(yíng)銷員，則千萬(wàn)不要引起同性老年人的反感!經(jīng)常性地對(duì)老年客戶的問題、關(guān)照、服務(wù)，必然會(huì)贏來(lái)他們“禮尚往來(lái)”的想法。“這孩子不錯(cuò)，出門在外不容易，我們就幫他做什么呢?”當(dāng)然，除了做你的忠實(shí)客戶外，他們還會(huì)承諾般地問訊你：“孩子，你需要我們做點(diǎn)什么?盡管說(shuō)!”
三是希望子女幸福：子女，是父母生命的延續(xù)，子女的憂喜，時(shí)刻牽掛著父母的心。即使子女已經(jīng)事業(yè)有成，父母依然以子女的成功為榮，失敗為恥。對(duì)待孫子輩的人，老年人更是當(dāng)
成了心肝寶貝。
――所以，恰到好處地夸贊老人的兒子，能引起老人的好感，以此為契機(jī)，不愁找不到達(dá)成交易的共同語(yǔ)言。
四是留戀過(guò)去喜歡的東西：過(guò)去喜歡的東西，常常是老人們保留在心靈中的興奮點(diǎn)。一經(jīng)點(diǎn)擊，就會(huì)擊活它，引起他興奮的回憶。
――抓住機(jī)遇，附和他，贊美這件東西，就是對(duì)老人的尊重，就會(huì)引起老人的好感。這是深入溝通的良好開端。
五是喜歡別人同情、理解：老人喜歡別人同情他們的處境，希望別人理解他們的處世原則，希望別人諒解他過(guò)去和現(xiàn)在的某些過(guò)失。
――須知，一個(gè)熟知顧客心理的營(yíng)銷員，必須站在老人的立場(chǎng)上替他們著想。因?yàn)橹挥羞@樣，才能取得他們的信任，然后才能順利地進(jìn)入溝通。
六是老年婦女喜歡嫉妒異性：在營(yíng)銷上，許多老年婦女是個(gè)“成也蕭何，敗也蕭何”的角色，她們以其豐富的持家經(jīng)驗(yàn)，左右著家庭什么該買，什么不該買。特別是價(jià)格不菲的醫(yī)藥保健品，更是費(fèi)盡她們的思量。
――如果女性營(yíng)銷員給男性老年人打電話時(shí)是老太太接話，千萬(wàn)不要認(rèn)為不是自己聯(lián)系對(duì)象而吞吞吐吐、支支吾吾，那會(huì)引起老太太的“疑心”，節(jié)外生枝，攪黃了你的交易。你必須以更加熱情的語(yǔ)氣問訊：“您是××家的阿姨吧?”并且要迅速準(zhǔn)確地自報(bào)身份：“我是××公司的××醫(yī)藥保健品營(yíng)銷員，在××時(shí)××處您家伯伯向我們提起過(guò)您，說(shuō)您最喜歡使用我們的醫(yī)藥保健品。巧了，我們正要去拜訪您哪!”這樣既解除了他對(duì)年輕女性的排斥情緒，又抬高了她在丈夫心目中的地位，她自然會(huì)高興起來(lái)。邀請(qǐng)參加聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候，最好邀請(qǐng)老夫婦一起參加，重點(diǎn)做好阿姨的工作。如果是登門拜訪時(shí)，作為女性營(yíng)銷員，千萬(wàn)不要對(duì)男性老年人過(guò)于熱情而冷落了阿姨，要雙管齊下，多注意討得阿姨的諒解、理解和信任。否則，不但你的買賣做不成，還會(huì)自取其辱。
(4)樂趣方面八大需求心理
――是喜歡熱鬧：是老年人的性格之一，因?yàn)樗麄兠撾x了工作崗位，似乎遠(yuǎn)離了社會(huì)，因此心里空虛落寞，有強(qiáng)烈的好奇欲望。但因?yàn)槟挲g和身體的原因，他們的大多數(shù)時(shí)間只能在電視里看熱鬧。
――倘若尋找客源的話，那么，有熱鬧的休閑場(chǎng)所保證老年人比較多。另外，老年人愿意參加聯(lián)誼會(huì)的一個(gè)重要原因，也是喜歡人多、熱鬧。
二是喜歡娛樂：組織老年聯(lián)誼會(huì)的根據(jù)之一，就是老年人喜歡熱鬧。以唱歌、猜謎、扭秧歌等活動(dòng)健康的形式，把他們組織起來(lái)，不是為了欣賞，而是為了自?shī)首詷�，是許多老年人心目中的愿望。參與娛樂，是老年人最開心的事情。
――如果在活動(dòng)中及時(shí)地表?yè)P(yáng)他們幾句，給他們留下個(gè)美好的紀(jì)念照或者錄像資料，那更會(huì)引發(fā)他們的參與興致。這就是“娛樂搭臺(tái)，銷售唱戲”的活動(dòng)營(yíng)銷的起因。
三是喜歡旅游：許多老年人喜歡旅游，總想在有生之年到處走走、看看，這種愿望十分強(qiáng)烈。但是沒有陪伴，不僅自己不愿去，兒女也不意。如果有人愿意出資組織他們旅游，他們會(huì)踴躍參加的。
――有幾家醫(yī)藥保健品營(yíng)銷公司，曾經(jīng)成功地組織過(guò)旅游銷售活動(dòng)。據(jù)說(shuō)，一次旅游活動(dòng)就銷售了近20萬(wàn)元的產(chǎn)品。
四是喜歡傳統(tǒng)的東西：每個(gè)時(shí)代的人，都有每個(gè)時(shí)代的審美標(biāo)準(zhǔn)和審美情趣。老年人比較喜歡傳統(tǒng)的東西，比如，上世紀(jì)六七十年代的歌曲等。
――如果在舉行活動(dòng)時(shí)，給老年人播放一些現(xiàn)代青年人喜歡的搖滾歌曲，那么許多老年人一定會(huì)捂著心臟跑出來(lái)。如果給他們播放的是《我的祖國(guó)》、《紅梅贊》、《九九艷陽(yáng)天》、《山丹丹開花紅艷艷》等優(yōu)秀民歌，他們就會(huì)高興地跟著唱起來(lái)。因此，營(yíng)銷員在和老年人溝通時(shí)，千萬(wàn)不要把自己這代人喜歡的東西強(qiáng)加給老年人。
銷售代表小麗在一次公園晨練時(shí)的聯(lián)誼活動(dòng)中，偶然聽到一位老先生說(shuō)，他最喜歡馬連良的京劇段子，可惜買了多少年也買不到。小麗聽了，主動(dòng)地說(shuō)：“大伯，我最近就要去北京，您留下您的電話或者地址，我如是要在北京能買到馬連良的音像帶，一定給你送去!”老先生一聽高興得不得了，連忙留下了聯(lián)系方法和地址。小麗從北京買來(lái)了馬連良的京劇資料帶，主動(dòng)給老人送到家，把老人感動(dòng)得不知如何是好。自然，他不僅成了小麗的忠實(shí)客戶，還動(dòng)員了不少老人參加小麗的聯(lián)誼活動(dòng)。
五是喜歡新奇：老年人雖然喜歡傳統(tǒng)，但也喜歡新奇。
――在溝通時(shí)，可以說(shuō)點(diǎn)健康的新奇?zhèn)髀�，引起他們的興趣，但不要說(shuō)得過(guò)多，要巧妙地借此介紹自己產(chǎn)品的新奇之處，要說(shuō)得有聲有色，有根有據(jù)，切莫吹牛撒謊。
社交方面：
六是喜歡家族聚會(huì)：喜歡親友聚會(huì)，是老年人的普遍心理，特別是全家老少的團(tuán)聚。即使是年輕時(shí)感情不和的親戚，也希望聚一聚。這是老年人情感的渴望，并非是像年輕人一樣的外交需要。雙休日、節(jié)假日，都是老人盼望的日子。
――親友聚會(huì)，可是個(gè)擴(kuò)大客源、推銷產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是看你利用什么借口“插上一足”。
七是喜歡憶舊：喜歡回憶，也是老年人的心理特點(diǎn)之一。找個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛�，挑起老人�?duì)某件有趣事件的回憶，再巧妙地導(dǎo)入自己的拜訪目的，不失為一種好的溝通方法。
――聽老年人回憶過(guò)去的事情，一定要抱著感興趣、有耐心的態(tài)度，否則，他們會(huì)認(rèn)為你根本就不尊重他們。
八是喜歡老人聚會(huì)：茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人每日聚會(huì)、交流思想、排除寂寞的好地方。
――策劃一下，利用老人喜歡聚會(huì)的特點(diǎn)和這些場(chǎng)所，一定能實(shí)現(xiàn)你的銷售目的。
2.老年人的消費(fèi)心理價(jià)值取向
(1)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求：
許多老年人是從艱難的生活困境中走過(guò)來(lái)的。因此，至今保留著艱苦樸素的作風(fēng)，無(wú)論什么消費(fèi)內(nèi)容，都特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和便宜優(yōu)惠。
醫(yī)藥保健品的價(jià)格往往使人感到比藥品還要貴。所以，許多老年人都要產(chǎn)生這樣的疑問：“這保健品咋這么貴呢?”“既然保健品不能治病，這價(jià)格為什么還這么貴呢?”
在這些老年人的心目中，價(jià)格是第一位的，而需求退居為第二位。他們需要醫(yī)藥保健品，但希望購(gòu)買有同樣保健作用的價(jià)格低一些的產(chǎn)品。
這個(gè)時(shí)候有些銷售代表會(huì)簡(jiǎn)單地進(jìn)行解釋、爭(zhēng)辯“我的產(chǎn)品物有所值呀!”或者粗暴地回敬顧客“好貨不便宜，便宜無(wú)好貨呀!”
而正確的說(shuō)法應(yīng)該是：“您說(shuō)得對(duì)，這種產(chǎn)品的價(jià)格是有些偏高，使人有些一下子接受不了�？墒悄险J(rèn)真想一想，算一筆賬，就覺得它的價(jià)格并不貴了。如果買那些便宜的產(chǎn)品，不但解決不了保健問題，反而加重了病情，影響了健康，那時(shí)再住院治療，不僅經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)要比現(xiàn)在大得多，自己遭著罪不說(shuō)，而且家人、子女還要跟著著急上火，影響工作。您說(shuō)究竟是哪頭合算呀?”
老人們自然會(huì)算這筆賬，只不過(guò)被價(jià)格蒙蔽了雙眼，忘記了應(yīng)該這樣算了。所以，他們基本上都成了忠實(shí)的用戶。
(2)質(zhì)優(yōu)物美的高科技心理需求：
許多有文化層次的老年人，并不把產(chǎn)品的價(jià)格放到主要地位，而是關(guān)注著自己的身體保健所需的產(chǎn)品是否有較高的科技含量，是否有權(quán)威的論證。
――對(duì)于這樣的老年人，利用價(jià)格因素作為動(dòng)員購(gòu)買的契機(jī)是判斷上的錯(cuò)誤。
(3)健康第一的心理需求：
“悠悠萬(wàn)事，健康第一”，是不少老年人明智的生活信條。他們把保健消費(fèi)列為生活消費(fèi)的重要內(nèi)容。只要是適合他們身體現(xiàn)狀的，科技含量高的產(chǎn)品，都會(huì)引起他們的強(qiáng)烈興趣。
――對(duì)于這樣的老年人，要把宣傳服務(wù)放到第一位，把產(chǎn)品的藥理藥效、科技含量、適應(yīng)體征說(shuō)明白。尤其是邀請(qǐng)他們參加有專家咨詢的保健講座等活動(dòng)，是培養(yǎng)他們購(gòu)買興趣的最佳
方式。
(4)攀比心理的消費(fèi)需求：
有些爭(zhēng)強(qiáng)好勝的老年人，做什么事情都不甘人后。別看他們會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品百般挑剔，但是，一旦知道了他認(rèn)識(shí)的親朋好友，或者左鄰右舍等熟悉的人，正在服用這種醫(yī)藥保健品，那么他們也一定會(huì)積極購(gòu)買的。當(dāng)然，前提條件是他們需要這種產(chǎn)品。
――營(yíng)銷員一旦掌握了客戶的這種心理，只要抓住他在左鄰右舍的購(gòu)買事例，努力宣傳一下，如：“××和××正在服用這種醫(yī)藥保健品。您的癥狀和他們相同，但是，這種產(chǎn)品價(jià)格較高，您最好考慮考慮。”之類的欲擒故縱的話，不但不會(huì)使他們猶豫，反倒會(huì)促使他們下決心立即購(gòu)買。
(三)干部保健消費(fèi)心理分析
在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的調(diào)查分析中，我們發(fā)現(xiàn)，干部隊(duì)伍是個(gè)具有很大潛力的保健群體。
許多中年干部，重視身體的保健程度大大超過(guò)了老年群體。干部階層是醫(yī)療保健消費(fèi)的生力軍�，F(xiàn)將其保健消費(fèi)心理試分析如下：
1.喜歡滋補(bǔ)保健
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，快節(jié)奏的工作壓力，來(lái)自各方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，來(lái)自家庭的生活壓力，使干部們感到疲憊不堪。他們深知，身體是“革命的本錢”，如果在關(guān)鍵時(shí)刻組織部門或者領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他說(shuō)，“你的身體不怎么好，應(yīng)該注意休息呀!”那么，他必然會(huì)立刻聯(lián)想到自己升遷問題，可能要在競(jìng)爭(zhēng)中因?yàn)樽约旱纳眢w狀況而遇到麻煩，于是會(huì)終日惶惶不安地為身體而煩惱。至于職務(wù)較高、年齡較大的干部，最擔(dān)心“出師未捷身先垮”――這個(gè)“本錢”一旦沒了，那么，事業(yè)、抱怨、地位、各種原因使他不能像普通老百姓那樣通過(guò)鍛煉來(lái)提高身體素質(zhì)，所以，只能采取滋補(bǔ)保健手段，使自己的身體素質(zhì)能夠適應(yīng)工作需要，承擔(dān)起來(lái)自各方面的壓力，像泰山頂上一棵松那樣：“挺拔屹立傲蒼穹，八千里風(fēng)暴吹不倒，九萬(wàn)個(gè)雷霆也難轟，烈日噴炎曬不死，嚴(yán)寒霜雪郁郁蔥蔥。”――這是他們的最大愿望。
――所以，只要適合自己病癥的高科技醫(yī)藥保健品，都是他們的最佳選擇!
2.喜歡青春保健
現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)干部，會(huì)客、視察、開會(huì)、參觀、學(xué)習(xí)、做報(bào)告等活動(dòng)日程每日都排得滿滿的，加之媒體的頻繁跟蹤報(bào)道，使他們?nèi)巳顺闪艘粋�(gè)部門、單位甚至地域的公眾人物。因此，無(wú)論是女性還是男性干部，無(wú)一不想使自己的形象更年輕一些，更美好一些，更有“風(fēng)度”一些。
――有些的青春保健，便成了他們的心目中重點(diǎn)保健項(xiàng)目之一。
3.喜歡益智保健
毋庸置疑，現(xiàn)在干部們的工作量，真可以稱得上是日理萬(wàn)機(jī)。繁重的工作負(fù)擔(dān)，復(fù)雜的工作局面，微妙的人際關(guān)系，常常使他們感到頭腦發(fā)昏，身心疲憊。他們希望自己時(shí)刻有個(gè)清醒的頭腦、良好的記憶力和清晰敏捷的思維能力。
4.喜歡胃腸保健
眾多的應(yīng)酬，使眾多的領(lǐng)導(dǎo)干部欲拒不能、欲罷不忍。不良的社會(huì)風(fēng)氣使眾多的辦公桌上無(wú)法解決的問題，只好拿到酒桌上解決。上級(jí)的招待宴，下級(jí)的恭敬宴，同級(jí)的聯(lián)絡(luò)宴，地主的接風(fēng)宴、賓客的答謝宴等名目繁多的宴會(huì)，使許多人夜以繼日地戰(zhàn)斗在肉山酒海里。“感情深，一口扌門 ;感情淺，舔一舔”等許多酒規(guī)矩，使“酒精考驗(yàn)”的干部不勝其煩。“喝壞了黨風(fēng)喝壞了胃，喝得老婆背對(duì)背”的民謠，不但形象地說(shuō)出了他們的狼狽，更說(shuō)出了他們的無(wú)奈。
――腸胃有毛病了，身體還會(huì)好嗎?唯一的補(bǔ)救辦法，就是治療與保健，治療，雖然是短期的，但一個(gè)干部經(jīng)常上醫(yī)院畢竟于前途有礙，而服用醫(yī)藥保健品進(jìn)行保健治療，才是根本的、長(zhǎng)期的、有效的，而且是穩(wěn)妥的。
5.喜歡降脂保健
頻繁的酒宴，使眾多的干部攝入過(guò)多的油脂，血液里的油脂含量高，不僅影響血液循環(huán)，還可能導(dǎo)致血栓等疾病。那種中風(fēng)不語(yǔ)和半身不遂的情景是太可怕了。——所以，降脂保健對(duì)每個(gè)人到中年的干部來(lái)說(shuō)，也是十分重要的事情。
6.喜歡降脂保健
糖尿病或者高血糖癥等“富貴病”，像幽靈一樣纏著許多人，可怕的糖尿病綜合癥威脅著他們的心理，逼迫著他們到處尋找有效的醫(yī)藥保健品。
——既有降糖保健治療作用，還不影響工作，這是最好的辦法。
7.喜歡降壓保健
巨大的工作壓力，常使人們患上高血壓癥。如果有什么簡(jiǎn)單有效的降壓醫(yī)藥保健品，那么，一切影響工作的煩惱都可以拋棄了。
現(xiàn)代的干部們，不僅有著很高的文化修養(yǎng)，而且也有著強(qiáng)烈的自我保健意識(shí)。他們不喜歡老領(lǐng)導(dǎo)們那種“有了病再說(shuō)”的臨床醫(yī)學(xué)的思維觀念，而是崇尚“未雨綢繆”的預(yù)防醫(yī)學(xué)的思維方式。
――既然醫(yī)藥保健品可以不影響工作，就能提高身體素質(zhì)，那干嗎還要挺到住醫(yī)院呢?
除了以上七種保健心理外，其他如安眠保健、抗腫瘤保健、抗輻射保健、清理人體環(huán)境保健、抗衰老保健、長(zhǎng)壽保健等方面的醫(yī)藥保健品，也是干部們喜歡的東西。
關(guān)鍵的問題是，營(yíng)銷員如何才能和干部們進(jìn)行面對(duì)面的有效溝通呢?
許多干部是把自然保健當(dāng)作隱私來(lái)看待的，所以，您的主動(dòng)宣傳和溝通，必須在不影響他的形象的場(chǎng)合進(jìn)行。
(四)婦女保健消費(fèi)心理分析
現(xiàn)代的中國(guó)社會(huì)，婦女不僅是工作上的半邊天，在生活方面更是“大半邊天”了。除了老人和干部，婦女應(yīng)該是保健消費(fèi)的一大生力軍。她們喜歡的醫(yī)藥保健品與她們的性別心理密切相關(guān)。
如果說(shuō)干部的保健意識(shí)強(qiáng)，要比其他階層的人更愿意保健的話，那么女性則無(wú)論是干部還是工人，無(wú)論是在職或者閑居在家，她們中的大多數(shù)人都是熱衷于保健的。
她們?cè)诒＝栴}上的消費(fèi)心理排序是：青春保健;抗衰老保健;人體生理環(huán)境保健;胃腸保健;降脂、降壓、降糖保健;抗腫瘤保健;抗輻射保健;為兒女保健;為丈夫保障;為直系雙親保健。
六、應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的顧客的方法
買方與賣方立場(chǎng)相反，但目標(biāo)相同。買賣雙方必須有共識(shí)才能成交，但這個(gè)共識(shí)卻建立在相反立場(chǎng)當(dāng)中。營(yíng)銷人員要依據(jù)雙方對(duì)共同目標(biāo)的了解，調(diào)和彼此認(rèn)同上的落差，以說(shuō)服顧客達(dá)成目標(biāo)。
(一)專家型
1.特點(diǎn)：對(duì)你的公司、活動(dòng)等了如指掌，提問使你應(yīng)接不暇，似乎對(duì)你講的話不感興趣，突然停止談話。
2.建議：激發(fā)他的好奇心，為活動(dòng)制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動(dòng)嗎?”
滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了!感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)!”
(二)孤獨(dú)型
1.特點(diǎn)：對(duì)你提到的所有好處表示贊同，無(wú)時(shí)間概念，同時(shí)彬彬有禮、友善，鼓勵(lì)推介進(jìn)行到底。
2.建議：明確他們的興趣和需要――“參加活動(dòng)還是聊天”，“買產(chǎn)品還是聚會(huì)”。
明確顧客類型之后，不要浪費(fèi)任何不必要的時(shí)間，態(tài)度友善地盡快收線：“好!打擾您„„下次。”
(三)虛心型
1.特點(diǎn)：友善、切親、彬彬有禮，是個(gè)出色的聽眾，若推介好，他會(huì)感興趣，拒絕方式坦誠(chéng)直接。
2.建議：保持友好的態(tài)度，禮貌回答問題，“噢!阿姨是這樣的!”
(四)猶豫型
1.特點(diǎn)：不能直截了當(dāng)?shù)貨Q定;不做正面答復(fù)，拖延談話時(shí)間;不承諾任何事情。
2.建議：不要讓他們控制時(shí)間，不給他們更多選擇和主張，要強(qiáng)調(diào)“機(jī)會(huì)難得，給您訂一個(gè)位置還是兩個(gè)?”
語(yǔ)氣堅(jiān)定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響你的情緒：“好吧!很可惜!這種大型活動(dòng)很少召開的„„”
不可以正面沖突，也不可以一味退出，用自信感染對(duì)方，約定下次談話時(shí)間。
(五)膽小型
1.特點(diǎn)：對(duì)你表示敵意，言談中甚至有恐懼，會(huì)委碗地拒絕你。
2.建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請(qǐng)放心，沒問題的。”
體會(huì)顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。
(六)理智型
1.特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間，很少接聽陌生電話;固執(zhí)己見，堅(jiān)持自己看法;有強(qiáng)烈控制欲;非常直接拒絕甚至無(wú)理。
2.建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)：“特意請(qǐng)來(lái)„„專家親臨現(xiàn)場(chǎng)„„平時(shí)一定„„”不要唱反調(diào)盡量向他們表示崇敬之情：“你的看法非常對(duì)，平時(shí)一定„„”
利用科學(xué)的證據(jù)和深厚的醫(yī)學(xué)知識(shí)，說(shuō)清產(chǎn)品的激勵(lì)與功效，聯(lián)系他本人的實(shí)際疾病、有的放矢，動(dòng)之以情，曉之以理。同時(shí)注意用禮貌用語(yǔ)，多贊美，掌握尺度、把握時(shí)機(jī)配合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，達(dá)成交易。
(七)表達(dá)型
1.特點(diǎn)：感情豐富容易被聲情并茂所感動(dòng)，以自我為中心，他們唯一興趣是“我能得到什么”。此類顧客一般是女性占多數(shù)，表情憂愁、多思多慮，因理想與現(xiàn)實(shí)有差距，心里難受
不平衡，加上生活不如意，健康情況不是很好，因此，經(jīng)常不厭其煩地述說(shuō)自己的不如意，來(lái)發(fā)泄自己的壓抑，此類顧客心眼小、喜歡計(jì)較、情緒不穩(wěn)、情感脆弱。
2.建議：找到興趣點(diǎn)說(shuō)明可獲得好處“有抽獎(jiǎng)、文藝表演„„您可以„„”滿足其虛榮心，同時(shí)好的開場(chǎng)白可滿足其好奇心“真的„„特意邀請(qǐng)”。
做個(gè)好聽眾，以使之感覺受到尊重，真誠(chéng)地關(guān)心他或她，尋找內(nèi)心的共鳴點(diǎn)，并為他們提出正確有效的健康建議。此顧客比較怕死，可用恐怖述求的方法。而且此消費(fèi)類型，從眾心理較強(qiáng)，可利用別人購(gòu)買，摸獎(jiǎng)的良好氣氛，鼓勵(lì)其積極參與，轉(zhuǎn)移購(gòu)買視線。
(八)不滿型
1.特點(diǎn)：喜歡責(zé)備，抱怨;喜歡表達(dá)受挫不苦，不愿付出更多的東西。
2.建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的抱怨，對(duì)他們感受表示同情“是呀!如果我服用后也„„我也會(huì)„„”
(九)分析型
1.特點(diǎn)：他們需要信息較多，“怎么辦”是他們的口頭禪，需要你及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料。
2.建議：跟他們講道理“你們老人忙碌了一輩子，退休之后„„”不要把好處全部灌輸，他們會(huì)有更高要求。“不經(jīng)常„„中國(guó)老年保健„„關(guān)愛老年保健活動(dòng)啟動(dòng)儀式„„”
(十)威脅型
1.特點(diǎn)：嗓門大，舉止唐突;對(duì)你施加壓力控制整個(gè)談話，容易生氣。
2.建議：謙虛但不屈服，奉承但不低下：“您說(shuō)得非常對(duì)但是„„”以理服人將他們的愿望和要求記在心上：“您曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，這一次的„„”
七、不同年齡顧客的溝通技巧
1.老年：60-75歲：抓住老年人怕生病、怕死，孤獨(dú)的心理，引導(dǎo)其對(duì)健康的重視，語(yǔ)速慢、語(yǔ)氣真誠(chéng)、自然，融合豐富的專業(yè)知識(shí)，運(yùn)用舉例的方法，盡可能使之長(zhǎng)期使用。
2.中年人：35-50歲：中年時(shí)期是家庭的支柱，因工作、家庭等原因個(gè)人承受的負(fù)荷最重，生活、起居上無(wú)規(guī)律，暴飲暴食，吸煙、飲酒等，對(duì)身體產(chǎn)生嚴(yán)重影響。提醒其應(yīng)注意健康否則悔之晚矣。
3.年輕人：20-35歲：年輕人此時(shí)注重美容的保養(yǎng)，我們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的美容效果。另外，抓住其盡孝心的心理，真誠(chéng)地贊美他。
八、應(yīng)對(duì)顧客時(shí)的心態(tài)
1.相信你的產(chǎn)品：相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會(huì)在無(wú)形中顯現(xiàn)出來(lái)，你的信念會(huì)清晰地傳達(dá)給客戶，而且會(huì)在你的業(yè)績(jī)上體現(xiàn)出來(lái)。
2.敏銳度：顧客不一定都說(shuō)實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時(shí)刻訓(xùn)練你的敏銳度。
3.留給顧客最深的印象：這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)顧客走后，他們?cè)鯓用枋瞿隳?你隨時(shí)都在留印象給他人，有時(shí)候膚淺，有時(shí)候鮮明深刻;有時(shí)候是美好的，有時(shí)卻未必，你可以選擇你想留給別人的印象。歸根結(jié)底，你對(duì)自己留下的印象必須負(fù)責(zé)。
4.認(rèn)真傾聽顧客所說(shuō)的話：了解并滿足顧客的需要，并提出引導(dǎo)性的問題，發(fā)掘真正的需要，對(duì)客戶要一視同仁，友好對(duì)待。
5.坦誠(chéng)地幫助他，服務(wù)源自真誠(chéng)。虛偽是沒有用的，反而會(huì)弄巧成拙。
6.直接要求顧客立刻下訂單后，記住立刻閉嘴。
7.強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)。顧客除了想知道如何服用產(chǎn)品外，就是想明白產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處。
九、促銷中的望聞問切技巧
1.望
中醫(yī)中的“望”是看的意思，也就是說(shuō)要學(xué)會(huì)觀察。作為促銷人員，只有通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的穿衣打扮，言語(yǔ)神態(tài)的判斷，才能確定他是否為真正的購(gòu)買者，是否具有購(gòu)買力，他是哪一種類型的人。進(jìn)而做出應(yīng)對(duì)措施，有的放矢，滿足他的需求，達(dá)成銷售。
通過(guò)觀察，要對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行分類，并做出應(yīng)對(duì)的方法。以下是幾種類型人群的應(yīng)對(duì)方法。
A.過(guò)客型：這類人大部分都是隨便看看而已，也許會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買，也許以后會(huì)成為消費(fèi)者。但無(wú)論購(gòu)買與否，都力求做到引起注意，留下好印象，也許會(huì)成為潛在購(gòu)買者。
B.準(zhǔn)顧客型：這類人群有明確的購(gòu)買目的，要積極對(duì)待。
C.選擇型：這也是準(zhǔn)顧客中的一種，購(gòu)買的幾率很高。但你要通過(guò)對(duì)比，把自己的優(yōu)勢(shì)告訴他們，把自己獨(dú)特的地方告訴他們，讓他們感到物超所值才行，但要把握一點(diǎn)，一定要選擇適合他們的。
無(wú)論哪一種類型的消費(fèi)者，只有通過(guò)仔細(xì)觀察、判斷，才能分清主次，抓住目標(biāo)。
2.聞
聞其聲，知其人。“聞”就是聽的意思。在聽的時(shí)候要認(rèn)真，要給患者一種重視他們的感覺，讓他們暢所欲言。但作為促銷人員，不僅僅是聽患者怎么說(shuō)，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于銷售的點(diǎn)。同時(shí)，要能夠聽出患者的弦外之音，他們?cè)囂侥?還是咨詢?還是其它目的?通過(guò)傾聽，了解患者的需求和問題，進(jìn)而判斷，想辦法滿足他。
3.問
溝通是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，不但要學(xué)會(huì)傾聽，還要學(xué)會(huì)發(fā)問。通過(guò)問，你了解了患者更多的信息，這樣知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。比如可以通過(guò)誘導(dǎo)式提問，進(jìn)而讓患者回答的問題向我們預(yù)想的方向靠近。在問答的過(guò)程中，多讓患者向正面的方向靠近，多回答肯定的話。“問”也是讓患者答“是”的學(xué)問。通過(guò)溝通讓患者對(duì)你產(chǎn)生信任，讓自己成為患者愿意交流的對(duì)象。
4.切
在中醫(yī)中“切”是切脈象，進(jìn)而能夠綜合判斷，做到對(duì)癥下藥。在銷售中，如果說(shuō)“望、聞、問”都是對(duì)目標(biāo)人群的判斷的話，那么“切”就是對(duì)目標(biāo)人群下的結(jié)論了。在促銷過(guò)程中，“切”就是切中目標(biāo)患者的要害，達(dá)成銷售的目標(biāo)。通過(guò)綜合判斷，把患者最擔(dān)心的、最害怕的、最需要的，一個(gè)個(gè)解決掉，把握時(shí)機(jī)，完成銷售。
促銷過(guò)程中主要的是溝通，溝通到位，才能達(dá)到銷售的目的。“望、聞、問、切”的過(guò)程，是促銷中對(duì)溝通過(guò)程的提煉。要想成為優(yōu)秀的促銷員，只有通過(guò)有效的交流，判斷并抓住患者的心理，最終切中患者的心理，才能達(dá)成促銷的目標(biāo)。
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