- 相關(guān)推薦
非處方藥的營(yíng)銷管理
OTC即非處方藥，是“Over The Counter”(可在柜臺(tái)上賣的藥)的縮寫(xiě)，指不需憑醫(yī)生處方即可自行購(gòu)買、配制和使用的藥品。它的稱謂起源于美國(guó)，目前處方藥和非處方藥分類標(biāo)準(zhǔn)已成為國(guó)際上通行的藥品分類標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)已于2000年1月1日開(kāi)始執(zhí)行《處方藥和非處方藥分類管理制度》，并根據(jù)藥品的安全性將非處方藥分為甲、乙兩類，銷售甲類非處方藥必須擁有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。對(duì)于非處方藥消費(fèi)者有權(quán)自主購(gòu)買。
2004年是全球醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度下滑的一年,但是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)(醫(yī)院銷售)仍然以28.4%的速度在增長(zhǎng),達(dá)到76億美元。在平均增長(zhǎng)率為6.6%的十大市場(chǎng)中遙遙領(lǐng)先。中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)跟西方差異很大的市場(chǎng)，除了市場(chǎng)極度分散外，城市水平參差不齊;西方的醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)類似，而中國(guó)則存在特有的中藥、中成藥市場(chǎng);在西方醫(yī)療環(huán)境穩(wěn)定，零售連鎖享受70%-75%的市場(chǎng)分額，而中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)充滿變數(shù)，零售市場(chǎng)占據(jù)20%-25%的市場(chǎng)，仍具有相當(dāng)大的發(fā)展空間。目前在處方藥業(yè)務(wù)收縮的情況下，消費(fèi)者健康、自我藥療、替代醫(yī)療將成為藥店贏利的發(fā)展方向。
一、OTC市場(chǎng)分析
(一)OTC市場(chǎng)分析的原由:
1.競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求我們做市場(chǎng)分析。
2.找到市場(chǎng)銷量增加的方法，確定營(yíng)銷思路。
3.找到市場(chǎng)中的問(wèn)題，明確工作的重點(diǎn)。市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)常要做的最重要的事情是決策，而在經(jīng)理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷量增長(zhǎng)?是增加廣告投入量?是轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的周邊市場(chǎng)?是更換不合格的經(jīng)理?是增加人數(shù)?或是加強(qiáng)義診培訓(xùn)?或是搞一次促銷活動(dòng)?總而言之，經(jīng)理們必須去為明天銷量增長(zhǎng)想辦法。
(二)OTC市場(chǎng)分析的目的：
1.找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
2.找到市場(chǎng)的問(wèn)題，并分析出原因。
市場(chǎng)分析是一種系統(tǒng)的分析，它不僅涉及到廣告促銷，也涉及到銷售管理及外部關(guān)系，和自己本身的資源分析。所以我們還要做銷售渠道及價(jià)格分析。
銷售渠道及價(jià)格是影響銷售的重要因素，終端銷售的多少反應(yīng)了市場(chǎng)的真實(shí)狀況，因此經(jīng)理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問(wèn)題。
銷售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析：
價(jià)格分析，價(jià)格分析有兩個(gè)功能：第一是當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)是多少;第二是通過(guò)分析看在價(jià)格管理中存在哪些問(wèn)題。
主要問(wèn)題及相應(yīng)的對(duì)策分析
市場(chǎng)部的幾個(gè)常犯錯(cuò)誤是：一是找不到主要的問(wèn)題，界定不清楚。二是分析不準(zhǔn)確。三是貪求太多，希望一下子把所有問(wèn)題解決。對(duì)問(wèn)題的分類有兩類：企劃的問(wèn)題與管理的問(wèn)題，在市場(chǎng)啓動(dòng)期，企劃是主要的矛盾，也就是先確定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，再談管理。到市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入的成熟期後，可能管理又是主要問(wèn)題。
二、OTC營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略的主要針對(duì)對(duì)象是客戶，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。因此我們首先要分析一下自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及潛力在哪、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及潛力在哪、客戶的自身?xiàng)l件以及需求是什么，然后再制訂戰(zhàn)術(shù)。
下面讓我們先來(lái)看看企業(yè)常見(jiàn)的八個(gè)核心問(wèn)題：
(一)目標(biāo)不明確
1、沒(méi)有人明白本企業(yè)本年度的發(fā)展目標(biāo)是什么?
2、客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么?
3、缺少目標(biāo)分析，目標(biāo)出現(xiàn)偏差時(shí)，不知道錯(cuò)在哪兒?
4、沒(méi)有人明白為什么要完成發(fā)展目標(biāo)?
5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計(jì)劃是什么?
(二)不知道誰(shuí)是我們的客戶
1.沒(méi)有人明白客戶在企業(yè)中的作用是什么?
2.沒(méi)有人知道客戶最需要的是什么?
3.在發(fā)展客戶的時(shí)候該去找誰(shuí)?
4.誰(shuí)是我們的客戶?
5.客戶的最小單位是什么?
6.我們現(xiàn)有的客戶是哪些?
7.還有哪些應(yīng)該屬于我們、但還沒(méi)有成為我們的客戶?
8.未來(lái)的客戶在哪里?
9.你對(duì)你現(xiàn)有的客戶怎樣分類管理?
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展大戶的目標(biāo)在哪里?
11.誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶?
12.客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
13.如果我們?nèi)?zhēng)取客戶，條件是什么?
14.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪我們客戶的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么?
15.大客戶和普通客戶的分界線是什么?
(三)不知道如何贏得客戶
1.誰(shuí)去發(fā)展這個(gè)客戶?
2.這個(gè)客戶屬于什么樣的客戶?
3.這個(gè)客戶會(huì)成為我們企業(yè)的忠實(shí)客戶嗎?
4.這個(gè)客戶誰(shuí)有決定權(quán)?
5.成為我們客戶后的優(yōu)越性在哪里?
6.客戶會(huì)怎樣看待我們企業(yè)給他帶來(lái)的利益?
7.客戶打算與我們建立多長(zhǎng)時(shí)間的合作伙伴?
8.有什么辦法能留住這個(gè)客戶?
9.客戶里面誰(shuí)是我們的信息員?
10.你對(duì)客戶有沒(méi)有做到“曉之以理，動(dòng)之以情”?
11.這樣的客戶會(huì)給我們企業(yè)帶來(lái)什么好處?
12.我們?yōu)槭裁匆艞夁@個(gè)客戶?
(四)我們?yōu)榭蛻糇隽耸裁?/p>
1.我們?nèi)粘２恢涝摓榭蛻糇鲂┦裁?
2.我們?yōu)榭蛻糇隽四男└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的?
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶做了哪些我們沒(méi)有做到的?
4.我們對(duì)客戶的承諾是什么?
5.哪些承諾兌現(xiàn)了?哪些承諾沒(méi)有兌現(xiàn)?沒(méi)有兌現(xiàn)的原因是什么?有沒(méi)有變通的辦法?
6.假如承諾兌現(xiàn)了，會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果?
7.你認(rèn)為沒(méi)有兌現(xiàn)的承諾，會(huì)不會(huì)成為客戶流失的原因?
8.你認(rèn)為客戶選擇我們企業(yè)的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么?
9.企業(yè)給客戶的優(yōu)越條件是什么?
10.哪些服務(wù)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較優(yōu)越?
11.你給客戶提供過(guò)節(jié)約成本分析比較報(bào)表嗎?
12.你給客戶提供過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的分析報(bào)表嗎?
(五)不了解客戶
1.你對(duì)你目前所轄范圍的客戶知道多少?
2.你是否知道這個(gè)客戶是干什么的?
3.這個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)效益如何?
4.這個(gè)客戶采取什么樣的管理模式?
5.這個(gè)客戶屬于效率型的客戶，還是屬于效能型的客戶?
6.這個(gè)客戶有多少員工?員工每個(gè)月的收入來(lái)源在哪里?是什么樣的消費(fèi)層次?
7.這個(gè)客戶有多少員工在接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)?還有哪些沒(méi)有接受?為什么?
8.如果成為我們的客戶，條件是什么?
9.你是否了解在你這個(gè)客戶周圍還有哪些客戶可能會(huì)成為我們的客戶?
10.這些客戶屬于什么類型的客戶?
11.這個(gè)客戶對(duì)他周圍的客戶有多大的影響力?
12.你有現(xiàn)有客戶的詳細(xì)資料嗎(包括員工)?
13.你有你準(zhǔn)備成為你客戶的資料嗎?
14.你有成為你未來(lái)客戶的資料嗎?
15.在客戶里面誰(shuí)將成為你下一個(gè)信息聯(lián)絡(luò)員?
16.誰(shuí)是這個(gè)客戶的下一個(gè)決策人?
(六)不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1.你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)嗎?
2.你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶是誰(shuí)嗎?
3.你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得客戶的條件是什么嗎?
4.你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶有多少優(yōu)惠條件嗎?
5.你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天、每月、每季都在干什么嗎?
6.你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶都是些什么樣的大客戶嗎?
7.你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步準(zhǔn)備干什么?
8.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的反擊方案是什么?
(七)不知道怎樣管理客戶
1.你有客戶詳細(xì)管理檔案嗎?
2.你怎樣給你的客戶分類?
3.如果客戶棄你而去，你怎么辦?
4.當(dāng)客戶提出苛刻條件時(shí)你怎么辦?
5.在現(xiàn)有的環(huán)境條件下，如何讓你的客戶滿意?
6.你準(zhǔn)備下一步如何讓你的客戶成為你的忠實(shí)客戶?
7.你準(zhǔn)備怎樣回報(bào)你的客戶?
8.客戶管理中，你哪些事情做得很到位?為什么?
9.客戶管理中，你認(rèn)為哪些事情做得不到位?原因是什么?
10.今后，你準(zhǔn)備怎樣改進(jìn)你的管理計(jì)劃?
11.你會(huì)把你的客戶當(dāng)成你的孩子一樣管理嗎?
12.在管理客戶方面，你應(yīng)該最先知道什么?你最敏感的問(wèn)題是什么?
13.你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你提供哪些幫助?
14.哪些客戶會(huì)成為你的忠實(shí)客戶?
(八)不了解客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)
1.你所轄范圍客戶給企業(yè)帶來(lái)了哪些好處?
2.你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該怎樣激發(fā)你的潛能?
3.你認(rèn)為哪些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該和大家共享?
4.企業(yè)會(huì)怎樣評(píng)價(jià)你?
5.你對(duì)企業(yè)在今后客戶發(fā)展有什么好的建議?
6.如果你的建議被采納，并以你的名字命名“發(fā)展策略”，你會(huì)怎么想?
7.你是企業(yè)貢獻(xiàn)最大人，這就是你的人生價(jià)值觀!
明確了企業(yè)自身與客戶、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的優(yōu)劣勢(shì)后，緊接著我們就要行動(dòng)。第一步就是向市場(chǎng)打出自己的品牌。
大家都知道，處方藥專注于醫(yī)院，OTC專注于零售，普藥適合于中低端市場(chǎng)。不同產(chǎn)品線的組合帶來(lái)不同的營(yíng)銷策略組合，終端的類別導(dǎo)致了各家企業(yè)運(yùn)作模式的不同。企業(yè)到底去做醫(yī)院還是零售;是農(nóng)村包圍城市，還是從城市往農(nóng)村蔓延，關(guān)鍵是看企業(yè)的產(chǎn)品怎樣。
在了解企業(yè)的產(chǎn)品線后，企業(yè)還需要多問(wèn)幾個(gè)為什么：企業(yè)的產(chǎn)品到底怎么定位?目標(biāo)客戶是誰(shuí)?這些目標(biāo)客戶喜歡什么樣的傳播模式?他們喜歡什么傳媒?除了廣告之外，消費(fèi)者拉動(dòng)到底需要什么樣的模式?這個(gè)想清楚了，我們的產(chǎn)品肯定能做好。如何進(jìn)行有效的媒介組合?怎樣以最小的投入達(dá)到最好的推廣效果?這就決定我們什么時(shí)候該做什么。
OTC銷售其實(shí)就幾個(gè)環(huán)節(jié)：醫(yī)院、零售、廣告。
合資企業(yè)往往采用這樣的模式：先進(jìn)軍醫(yī)院，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上達(dá)到一定成熟度后，再把這個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成OTC，然后適量打一些廣告，以吸引消費(fèi)者的注意。
醫(yī)院帶動(dòng)消費(fèi)者的首次購(gòu)買，零售帶動(dòng)方便購(gòu)買，廣告帶動(dòng)提示購(gòu)買，這就是OTC營(yíng)銷的全過(guò)程。對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)行的OTC運(yùn)作模式一般有這樣的幾種模式：
第一，大量的廣告、商務(wù)指導(dǎo);
第二，適量廣告，商務(wù)、藥店并行;
第三，少量的廣告，地面終端強(qiáng)力推進(jìn);
第四，醫(yī)院蔓延、少量廣告、醫(yī)院藥店并行;
第五，自然人地面代理操作;
第六，藥店代理自營(yíng)品種。
對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，OTC主要的終端還是在零售藥店。無(wú)論中國(guó)有多少家零售藥店，工業(yè)企業(yè)所能服務(wù)的只有3萬(wàn)家左右，其他所有的藥店全被自然銷售所覆蓋。這3萬(wàn)家基本聚集在縣級(jí)以上城市，其中最核心的又是兩類藥店：一類是平價(jià)專場(chǎng)，一類是連鎖藥店。為了能夠更好地實(shí)現(xiàn)銷售，很多企業(yè)對(duì)零售藥店下了很多功夫。比如，店員培訓(xùn)。
三、OTC終端營(yíng)銷
OTC是品牌消費(fèi)，產(chǎn)品品牌的栽培和推廣非常重要，非處方藥的特點(diǎn)對(duì)終端營(yíng)銷起了決定性作用。做好市場(chǎng)終端有利于OTC企業(yè)樹(shù)立企業(yè)形象，提升品牌知名度，收集市場(chǎng)信息，促進(jìn)銷售，提高企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
(一)OTC終端的含義與類型
1.終端的含義(零售現(xiàn)場(chǎng)、零售點(diǎn))：是指商品與消費(fèi)者直接見(jiàn)面的地方;實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方;是賣的終結(jié)場(chǎng)所。在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)，是顧客、商品、金錢(qián)三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。終端, 已由原始買賣結(jié)合的商業(yè)終端, 發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷終端。對(duì)藥品來(lái)說(shuō), 終端在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中主要指藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場(chǎng)所, 功能上主要指銷售、宣傳、服務(wù), 在具體操作上主要指硬終端和軟終端兩方面。終端工作的開(kāi)展,可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷作用, 向消費(fèi)者傳遞商品信息, 使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感, 從而爭(zhēng)取到大量目標(biāo)和非目標(biāo)購(gòu)買者。
2.藥品終端的類型
(1)場(chǎng)所分類法。主要包括以下幾類終端場(chǎng)所：①各類型零售店;②醫(yī)院(婦幼保健院、其他各級(jí)各類廠礦醫(yī)院);③個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門(mén)診部;④商場(chǎng)及賓館藥柜;⑤企事業(yè)單位衛(wèi)生室(院);⑥計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng);⑦療養(yǎng)院等。
(2)功能分類法。根據(jù)其功能，可分為硬終端和軟終端。硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施，包括終端信息傳播物的制作等。軟終端：指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)行的各項(xiàng)工作。工作對(duì)象主要有：店經(jīng)理或者店老板、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫和目標(biāo)消費(fèi)者等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科領(lǐng)導(dǎo)、院長(zhǎng)等。其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)和溝通工作。
(二)OTC終端營(yíng)銷的工作內(nèi)容
1.藥品的陳列。藥品是商品，對(duì)于商品營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型和科學(xué)分類，來(lái)展示商品、突出特色，以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)志，是企業(yè)決勝于OTC市場(chǎng)零售終端有力保證。這里還需要注意的是，OTC企業(yè)代表要求的陳列方式和藥店經(jīng)理人需要的方式不同，店方是為了統(tǒng)籌安排空間、產(chǎn)品分類和協(xié)調(diào)顧客感受，提高藥品綜合銷售率。OTC企業(yè)代表關(guān)注的是自己產(chǎn)品的陳列位置和方式。
2.終端營(yíng)銷工作的內(nèi)容
(1)貨物管理：爭(zhēng)取A、B類藥店全部有貨，鋪貨可采用商業(yè)推廣會(huì)、人員上門(mén)推廣鋪貨等;鋪貨一次數(shù)量不宜過(guò)大，待摸清月銷量后再制定每一個(gè)零售場(chǎng)所的詳細(xì)鋪貨量;鋪貨地理位置：醫(yī)院、診所、商場(chǎng)、車站等人流大的地方。鋪貨時(shí)應(yīng)按地址、藥店、日期、品名、數(shù)量、值班人、驗(yàn)收簽字單等進(jìn)行詳細(xì)登記;很多供貨商堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨、尤其是對(duì)個(gè)體藥店、小診所、小藥店。對(duì)于個(gè)體藥店及承包性質(zhì)的藥店，價(jià)格一般高與醫(yī)院的鋪貨價(jià)，以防止其降價(jià)沖亂價(jià)格體系。
鋪貨操作中應(yīng)注意的問(wèn)題：選擇開(kāi)拓能力強(qiáng)、思想開(kāi)放、愿意配合企業(yè)的經(jīng)銷商，避免計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的官商老爺作風(fēng)式的商業(yè)單位。經(jīng)銷商應(yīng)有計(jì)劃的執(zhí)行能力與相應(yīng)的人員，即經(jīng)銷商必須能認(rèn)真執(zhí)行鋪貨計(jì)劃�？砂翠N量、鋪貨店數(shù)等給予經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)。所有參與鋪貨的經(jīng)銷商必須嚴(yán)格堅(jiān)持統(tǒng)一的價(jià)格體系，即給二批商、大中型商場(chǎng)、中小型零售點(diǎn)的價(jià)差體系事先確定，并嚴(yán)格執(zhí)行。第一次鋪貨給零售商的產(chǎn)品數(shù)量不可太多，更不能答應(yīng)代銷，以防日后其銷售不力造成退貨。
(2)理貨：就終端而言，產(chǎn)品陳列就是最佳的廣告，所以，理貨的主要任務(wù)就是做好產(chǎn)品陳列。一般來(lái)說(shuō)，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會(huì)受到很大影響。
(3)送貨與補(bǔ)貨：進(jìn)行銷量與存貨統(tǒng)計(jì)。零售場(chǎng)所所需的貨物, 或者什么時(shí)候需要進(jìn)貨，OTC代表應(yīng)心中有數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨。
(4)信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作成功的企業(yè)會(huì)竭力利用終端，開(kāi)展信息收集與管理工作。OTC企業(yè)可以通過(guò)終端收集以下信息：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋信息;消費(fèi)者的購(gòu)買行為習(xí)慣與購(gòu)買過(guò)程特點(diǎn);競(jìng)爭(zhēng)者信息：競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品種類、銷量、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、POP廣告等;零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況與潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、地址、進(jìn)貨渠道，以及從業(yè)人員對(duì)廠家的需求等信息檔案或數(shù)據(jù)庫(kù)。建立店老板(長(zhǎng))、柜長(zhǎng)、主要店員檔案或數(shù)據(jù)庫(kù)。
(5)促銷管理：開(kāi)展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)店頭促銷手段種類繁多,主要有以下幾種：店頭POP廣告，坐堂醫(yī)生，導(dǎo)購(gòu)人員，宣傳冊(cè)，電視專題片，廣播媒體，報(bào)紙媒體，燈箱廣告，街頭橫幅、條幅，義診義賣以及贈(zèng)送活動(dòng)等。
3.OTC終端營(yíng)銷的作用和意義
OTC的特點(diǎn)決定了終端營(yíng)銷的決定性作用
隨著藥品分類管理辦法的實(shí)施，衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險(xiǎn)體制、藥品流通領(lǐng)域等的改革，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生著巨大的影響，藥品零售市場(chǎng)正成為制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。在國(guó)家藥品管理日漸嚴(yán)格, 以及廣告法出臺(tái)后,藥品純廣告或低檔宣傳的路徑已十分狹窄, 因而結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn), 開(kāi)創(chuàng)有特色的終端工作顯得尤為重要。產(chǎn)品價(jià)格的混亂往往是從終端開(kāi)始，企業(yè)頭疼的竄貨問(wèn)題，往往是從經(jīng)銷商開(kāi)始，所以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅可以有序地推進(jìn)市場(chǎng)，完善銷售、服務(wù)體系，而且可以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，抵制竄貨，嚴(yán)打假貨、劣貨，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴。做好OTC市場(chǎng)終端有利于樹(shù)立、提升企業(yè)形象，提高品牌知名度，收集市場(chǎng)信息，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力。快速完成鋪貨，爭(zhēng)取較高鋪貨率，將產(chǎn)品擺放到最好位置，和商店保持良好穩(wěn)定的關(guān)系，獲得更多的推薦次數(shù)，這些都是企業(yè)啟動(dòng)市場(chǎng)必須做的終端營(yíng)銷工作。
四、結(jié)語(yǔ)
精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),企業(yè)規(guī)范管理已成為我們加入WTO的唯一選擇。我國(guó)企業(yè)最缺乏的不是資金、技術(shù)和人才，而是管理。中國(guó)缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層。以代理商為例，許多企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，只是簡(jiǎn)單的給業(yè)務(wù)員下任務(wù)指標(biāo)、定目標(biāo)、或者放點(diǎn)承包。換句話說(shuō)僅僅是粗放的管理結(jié)果，而對(duì)業(yè)務(wù)員的心理、需求、能力、素質(zhì)、品行不聞不問(wèn)，對(duì)其工作的過(guò)程及方法也不理不管，對(duì)業(yè)績(jī)的評(píng)定和績(jī)效考核也僅是以銷量論英雄，不科學(xué)、不嚴(yán)格。
OTC藥品營(yíng)銷管理目前在國(guó)內(nèi)還屬于探索階段，雖然前途坎坷，但是只要我們?cè)趯?shí)踐中不斷的總結(jié)和改進(jìn)，日后一定會(huì)做得更新、更快、更好、更強(qiáng)!
【非處方藥的營(yíng)銷管理】相關(guān)文章：
什么是營(yíng)銷管理？08-17
營(yíng)銷管理類型10-11
民企營(yíng)銷管理常見(jiàn)誤區(qū)10-29
營(yíng)銷管理者工作探討05-14