市場營銷的基本理論

　　市場營銷理論工具，可能不會令你對市場營銷立即大徹大悟，但會讓你眼下的工作條理化、可視化。前提是——你要思考。

　　一、STP分析

　　定義：現(xiàn)代市場營銷理論中，市場細(xì)分(Market Segmentation)、 目標(biāo)市場(Market Targeting)、 市場定位(Market Positioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營銷。

　　如何用：比如市場上同類的產(chǎn)品有很多，若是不改變策略和尋找細(xì)分市場估計很容易被早在市場上的領(lǐng)頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業(yè)尋找某個細(xì)分市場并解決某一些群體需求的定位。

　　二、SWOT分析

　　定義：SWOT(Strengths Weakness Opportunity Threats)分析法，又稱態(tài)勢分析法或優(yōu)劣勢分析法，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢(strength)、競爭劣勢(weakness)、機(jī)會(opportunity)和威脅(threat)，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來。

　　如何用：首先要明白使用SWOT的目的，為什么要用它，用它的目的是什么。

　　目的：比如全面開拓市場開發(fā)，外部競爭越來越激烈，盈利空間越來越小，公司找到自己的發(fā)展定位和切入點。

　　三、PEST分析

　　定義：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(jì)(economic)，S是社會(society)，T是技術(shù)(technology)。在分析一個企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。

　　如何用：目的是分析四個因素從總體上把握宏觀環(huán)境，并評價這些因素對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略制定的影響。我個人覺得有個概念性的認(rèn)知并且了解其各術(shù)語的意義就夠了。

　　四、4P理論

　　定義：企業(yè)在市場營銷策劃時依據(jù)產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)四大要素進(jìn)行策略組合的以滿足市場需求為導(dǎo)向的基礎(chǔ)理論。

　　產(chǎn)品：是什么?是有形的產(chǎn)品還是無形的服務(wù);這個產(chǎn)品的定位;品牌;質(zhì)量如何、功能如何、如何包裝(文案的策劃、實體的包裝)等;

　　價格：怎么定?產(chǎn)品或者服務(wù)的基本價格是什么;能有多少折扣;付款條件時間的政策等等;

　　渠道：怎么賣?我該如何去拓展我的渠道，讓更多的人知道我的產(chǎn)品;這個產(chǎn)品的倉儲條件、物流運輸?shù)纫蛩氐目紤]，就是產(chǎn)品到用戶手中的一系列過程;

　　促銷：賣更多?廣告阿，鋪天蓋地的廣告轟炸，總有人會買的;推銷：經(jīng)常有人在大街上叫你掃二維碼吧?吃飯的時候關(guān)注一下微信送一個小菜?公共關(guān)系CRM什么的就是利用用戶帶來用戶，口碑營銷阿、病毒營銷阿、事件營銷阿、熱點營銷等等都可以放到公共關(guān)系這一類。

　　五、4C理論

　　定義：4C營銷理論以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本

　　要素：瞄準(zhǔn)消費者的需求和期望。是4P理論的一個發(fā)展過程。

　　顧客：比如做了一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品能不能解決顧客的需求呢，明不明白顧客的真實需求是什么，另外把顧客的需求解決是第一步，接下來顧客用這個產(chǎn)品幫助他實現(xiàn)了什么價值，有沒有幫促顧客成長(降低成本?市場份額增加?)

　　成本：傳統(tǒng)理念上理解的成本是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的各項費用總和(并考慮盈利空間)，我在這里理解的成本有兩個方面，即顧客愿意以什么價格購買?并且以顧客購買力為導(dǎo)向考慮產(chǎn)品定價。

　　拋個磚：傳統(tǒng)市場經(jīng)濟(jì)認(rèn)為，商品的價格是以供需關(guān)系決定，照這么理解，市場供需不平衡差異才會導(dǎo)致價格的不穩(wěn)定?那么如何看待如今各大手機(jī)廠商網(wǎng)上銷售的定價?比如小米note定價2299，假設(shè)定價是1999或2999會不會帶來市場銷量的浮動?

　　便利：這個不用多說，就是使用產(chǎn)品或服務(wù)能不能夠用起來很舒服不用看說明書很容易上手?例如iphone吧(我也不想說這個的，爛大街了)，或者微信的搖一搖，簡單的界面，進(jìn)去就知道“搖一搖”;

　　溝通：溝通真是無處不在，和顧客的外部溝通，把顧客的心聲轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品改進(jìn)的內(nèi)部溝通，所有要有一套溝通的機(jī)制方案以及處理措施。

　　六、4R理論

　　定義：4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術(shù)。

　　關(guān)聯(lián)：企業(yè)把自己的成長與和顧客價值關(guān)聯(lián)起來，作為一個共同體，搭建雙方持續(xù)共贏的生態(tài)鏈;

　　反應(yīng)：這個有點類似4C理論的溝通，及用戶需求溝通反饋及這些需求形成的質(zhì)變需不需要考慮企業(yè)內(nèi)部組織變革及商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，這個時代一招鮮吃遍天恐怕不行了。

　　關(guān)系：以前企業(yè)做銷售都是打一槍換一地，賺到一個是一個，有了關(guān)聯(lián)的概念后，就要轉(zhuǎn)變思路，一次性成交的想辦法保持長期合作比如會員營銷;考慮短期利益轉(zhuǎn)變長期合作共贏，如現(xiàn)在很多產(chǎn)品都是先免費;以前商家考慮利益最大化，消費者考慮購買成本最小化，現(xiàn)在和諧了，免費出來了甚至給你補(bǔ)貼;拋開營銷組合理論，企業(yè)與顧客的互動關(guān)系是長期存在，你轉(zhuǎn)發(fā)粉絲的留言、你去顧客公司拜訪這都是互動;

　　報酬：給顧客價值、給供方價值、平臺搭建、跨界合作、多方共贏成長。

　　七、4I理論

　　定義：隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展，信息開始過剩，按照傳統(tǒng)的營銷理論，已經(jīng)很難適應(yīng)新媒體的傳播，把內(nèi)容整合的有趣(Interesting)、給用戶帶來利益(Interests)、做到和用戶互動(Interaction)、讓用戶彰顯個性(Individuality)，這一理念應(yīng)運而生。——(PS，古振定義)

　　理解：有趣是前提，不然內(nèi)容沒多少人看并不是一件好事;利益是促進(jìn)，能給你的目標(biāo)用戶帶來什么價值，比如看了這個回答是不是對市場營銷有了那么一點似懂非懂的理解了?互動是發(fā)展，做做抽獎轉(zhuǎn)發(fā)、送個小禮品、回復(fù)個人私信聊天?這不都算互動嘛。個性是提升，內(nèi)容創(chuàng)造要有個性，讓你的用戶因你也彰顯個性。

　　八、波特五力模型

　　定義：波特五力模型(Porter's Five Forces Model)，由邁克爾·波特(Michael Porter)于20世紀(jì)80年代初提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭。

　　在這里我要引入一個概念：“三情分析—行情、敵情、我情”來圍繞波特五力模型展開簡單分析。

　　行情要關(guān)注：市場動態(tài)的發(fā)展、行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品新材料新工藝技術(shù)的應(yīng)用趨勢等;

　　敵情要分析：產(chǎn)品的競爭對手和上述的行情分析比如，有哪些企業(yè)現(xiàn)在和你的產(chǎn)品模式有交叉部分，他們會不會進(jìn)入你公司所在的行業(yè)和你競爭，以及這個產(chǎn)品會不會被新產(chǎn)品替代?

　　我情要了解：我方供應(yīng)商的能力，這直接關(guān)系到公司產(chǎn)品的核心競爭力以及企業(yè)的成長能力，另外產(chǎn)品是要面向市場，所以要關(guān)注你的客戶，你的客戶，作為大企業(yè)來說，還有考慮市場進(jìn)入企業(yè)的關(guān)鍵人物等。

　　結(jié)合著波特五力模型和三情分析，再去交叉SWOT分析。爽不爽，用了才知道。

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