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企業(yè)老板如何節(jié)約公司成本
花錢不可怕，可怕的是錢白花了!面對(duì)大環(huán)境的無(wú)奈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，讓不少企業(yè)的老板在感嘆自己的費(fèi)用流失越來(lái)越大。下面yjbys小編為大家準(zhǔn)備了企業(yè)老板如何節(jié)約公司成本的文章，歡迎閱讀。
一個(gè)企業(yè)，最大的沉沒(méi)成本是什么?答案就是一群沒(méi)有用的員工!為什么沒(méi)有用?因?yàn)榕嘤?xùn)不到位、管理不到位!
在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，很多企業(yè)老總都曾經(jīng)碰到過(guò)這情況：把一批業(yè)務(wù)員派到市場(chǎng)上去找代理商，跑了一兩個(gè)月，費(fèi)用花了一大把，一個(gè)代理商也沒(méi)有找到;開(kāi)發(fā)不行那就去做維護(hù)吧，于是又一批業(yè)務(wù)員派到了代理商那里，然后白吃白喝跑了一個(gè)月，除了找回一大堆理由以外，既沒(méi)有幫代理商開(kāi)發(fā)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，也沒(méi)有幫代理商賣出一臺(tái)貨。
鈔票耗了一大半，原來(lái)都是陪業(yè)務(wù)員玩耍!而造成這種浪費(fèi)的根本原因，主要是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的思路有問(wèn)題。
1、 營(yíng)銷模式不改變，人員技能沒(méi)有提高，人越多浪費(fèi)越大
幾個(gè)業(yè)務(wù)員跑了兩三個(gè)月沒(méi)效果，老板舍得，但請(qǐng)個(gè)實(shí)戰(zhàn)的老師，有針對(duì)性的提煉該品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行實(shí)效培訓(xùn)，老板舍不得。所以，業(yè)務(wù)員出去以后，還是按老一套方法：“老板你好，我是XX太陽(yáng)能的，請(qǐng)多多關(guān)照”、“老板你好，最近生意怎樣，還好吧”等話術(shù)進(jìn)表拜訪，而對(duì)于經(jīng)銷商應(yīng)該怎么操作市場(chǎng)、應(yīng)該如何超越對(duì)手、自己的品牌產(chǎn)品對(duì)該經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能夠起到怎樣的作用等等，業(yè)務(wù)員根本就不知道。在這種溝通的氛圍下，對(duì)于一個(gè)每天都要和三五個(gè)業(yè)務(wù)員打交道的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，老一套的說(shuō)辭又怎能引發(fā)他們的興趣呢?
于是五六個(gè)業(yè)務(wù)員跑了兩三個(gè)月，公司每月浪費(fèi)兩三萬(wàn)元，不但花了數(shù)十萬(wàn)在市場(chǎng)交了學(xué)費(fèi)，而且還錯(cuò)過(guò)了招商的最佳季節(jié)。
營(yíng)銷學(xué)上有個(gè)原理叫“熟練性無(wú)能”，即一個(gè)員工對(duì)某個(gè)行業(yè)非常熟練、對(duì)自己的崗位工作也很熟練，但他就是做不出業(yè)績(jī)。因?yàn)槊鎸?duì)客戶越來(lái)越強(qiáng)的“免疫能力”、面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，他找不到突破口，并習(xí)慣于吃老本，所以工作“熟練”但業(yè)績(jī)“無(wú)能”也就成了自然現(xiàn)象。如果一個(gè)企業(yè)不能對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行新的營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，不去提高他們的銷售技能，讓很多人去跑業(yè)務(wù)而不是讓有用的人去跑業(yè)務(wù)，人的數(shù)量與浪費(fèi)的數(shù)量也就成了正比。
當(dāng)然，造成業(yè)務(wù)員沒(méi)業(yè)績(jī)的另一個(gè)原因，就在于公司的營(yíng)銷模式老套化。在培訓(xùn)時(shí)曾問(wèn)過(guò)業(yè)務(wù)員一個(gè)同樣的問(wèn)題：“一個(gè)經(jīng)銷商跟你簽訂合同前，他對(duì)加盟你們能不能賺到錢，他現(xiàn)在知不知道?不知道!不知道為什么還跟你們合作?因?yàn)樗麑?duì)你們更有信心!”。
那怎樣才能讓客戶更有信心呢?客戶的信心離不開(kāi)品牌、產(chǎn)品與營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)力、離不開(kāi)充足的具有說(shuō)服力的證據(jù)。因此，有思路的企業(yè)會(huì)讓“電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷與上門拜訪”海陸空配套工作、會(huì)提供“品牌競(jìng)爭(zhēng)手冊(cè)”、“經(jīng)銷商引導(dǎo)臺(tái)詞”增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的說(shuō)服力。很多企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的業(yè)績(jī)的。但是，我們也不難看到，在“多兵種配合作戰(zhàn)”的市場(chǎng)環(huán)境下，很多公司還在讓業(yè)務(wù)員只帶本畫(huà)冊(cè)、帶點(diǎn)名片去“千里走單騎”，這種業(yè)績(jī)?nèi)绾温?tīng)天由命的模式，結(jié)果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，費(fèi)用的浪費(fèi)用也越大。
2、養(yǎng)了一批不服管教的員工，大染缸造成嚴(yán)重的人員浪費(fèi)
人員成本的浪費(fèi)中，對(duì)企業(yè)危害最大的，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不作為，二是起反作用。很多企業(yè)都曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題：招了一批所謂的“業(yè)務(wù)精英”，這些“精英”自視在大企業(yè)做過(guò)，自我感覺(jué)大企業(yè)的成功是他一手創(chuàng)造出來(lái)的，他們到了新企業(yè)后，以“救世主”自居，到了企業(yè)后這也不聽(tīng)那也不聽(tīng)、這也不干那也不干，除了拼酒吹牛以外根本就不務(wù)正業(yè)。最后原有營(yíng)銷戰(zhàn)略得不到執(zhí)行而沒(méi)有效果、而“精英”的那套也沒(méi)有業(yè)績(jī)。這些“救世主”混了兩個(gè)月后為了維護(hù)自己的面子和利益，開(kāi)始串聯(lián)其它的員工，大做反面工作——業(yè)績(jī)不好是因?yàn)楣镜膬r(jià)格貴了、廣告太少了，所以經(jīng)銷商不認(rèn)可;公司的差旅補(bǔ)助太少了、工資提成太低了，所以大家沒(méi)有積極性——經(jīng)銷商不認(rèn)可、業(yè)務(wù)員沒(méi)有積極性，業(yè)績(jī)不好當(dāng)然就很正常了。
在這種思維的影響下，一個(gè)企業(yè)的大染缸也就產(chǎn)生了，只要這批人不走，無(wú)論你后面再招到什么樣的業(yè)務(wù)員，大部分的一進(jìn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就會(huì)像進(jìn)了大染缸一樣，出來(lái)時(shí)全都變黑了。筆者在為某公司做顧問(wèn)時(shí)，曾經(jīng)就碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：業(yè)務(wù)人員回到公司都是心存抱怨，大家不以無(wú)能為恥而以找借口為榮，大家心安理得地靠基本工資混飯吃。筆者發(fā)現(xiàn)這種情況后，建議公司老總?cè)掏丛胰靖�，不換思想就換人，除了三個(gè)還能挽救的員工外，其它的一次性清退，最后團(tuán)隊(duì)重組后，雖然很多都是新手，但因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng)，在公司統(tǒng)一的招商模式下，基本上平均每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶。
在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，我們很容易碰到類似的現(xiàn)象，如果一個(gè)企業(yè)不敢下定決心鏟除這些“染料”，自然也就會(huì)因?yàn)檫@些“染料”而付出更大的代價(jià)。
3、廣告費(fèi)用的浪費(fèi)
人員費(fèi)用的浪費(fèi)讓很多企業(yè)痛苦無(wú)比，老板之所以痛苦，其主要根源則是由于培訓(xùn)不到位管理不善造成的，而不會(huì)做不會(huì)管的現(xiàn)狀也會(huì)帶來(lái)另一個(gè)費(fèi)用的浪費(fèi)——廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。
我知道我的廣告費(fèi)用有一半是浪費(fèi)了的，但我不知道到底浪費(fèi)在哪里?”廣告費(fèi)用的浪費(fèi)最要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是不會(huì)投廣告，導(dǎo)致廣告的效果很差，另一方面是看不到廣告的作用，舍不得投廣告，從而影響經(jīng)銷商加盟的信心，形成惡性循環(huán)。
一、 重表面形象不重實(shí)際質(zhì)內(nèi)涵
無(wú)論是媒體的平面廣告還是其它的平面廣告，不少企業(yè)把廣告畫(huà)面做得很大氣很有檔次感，但不少的這種大氣上檔次的廣告偏偏就是打動(dòng)不了經(jīng)銷商和消費(fèi)者，其原因又在哪里呢?
產(chǎn)生這種問(wèn)題的主要原因，就是看的東西太多，說(shuō)的東西太少了。因?yàn)橥粋�(gè)畫(huà)面，不同的人看了以后，他的理解和想法是不一樣的，這樣廣告的訴求和他們的理解就很有可能差生偏差，從而影響廣告效果。同時(shí)，在那種多的廣告當(dāng)中，并不是你一家的廣告畫(huà)面上檔次，其它人的也很上檔次，而這種空洞華麗的廣告很容易讓看的人產(chǎn)生視覺(jué)疲勞，或者對(duì)你的廣告產(chǎn)生懷疑——這些東西都是PS出來(lái)的吧，都是假的吧。當(dāng)我們的廣告受眾有了這些想法后，廣告費(fèi)用的浪費(fèi)也就很正常了。
二、 習(xí)慣于單一模式，缺少?gòu)V告組合
很多年前，只要上媒體上投放平面廣告，就能招到經(jīng)銷商;幾年前，只要參加行業(yè)展會(huì)，就能撈到一批經(jīng)銷商，但現(xiàn)在，隨著經(jīng)銷商的免疫能力越來(lái)越強(qiáng)，單一的廣告招商和展會(huì)招商已經(jīng)沒(méi)有了當(dāng)年的風(fēng)光。因?yàn)�，一招吃遍天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在講究的是多兵種協(xié)同作戰(zhàn)，打的是組合拳。
首先，從廣告載體組合來(lái)說(shuō)，每種廣告載體的作用都是不一樣的，有的載體可以起到提升品牌高度和美譽(yù)度的作用，有的載體對(duì)目標(biāo)群的沖擊力很強(qiáng)、而有的載體對(duì)目標(biāo)群的滲透力很強(qiáng)。你要讓廣告有效果，而且花錢還不多，那首先就要明確自己的廣告目標(biāo)，并做好廣告載體的組合計(jì)劃。前不久，陽(yáng)光科瑪?shù)?ldquo;金保姆新聞發(fā)布會(huì)”的推廣很有效果，陽(yáng)光科瑪新聞發(fā)布會(huì)四種載體的廣告推廣組合顯示出了他強(qiáng)大的威力。這個(gè)威力就和江蘇世紀(jì)陽(yáng)光這兩年來(lái)主動(dòng)到公司洽談合作的經(jīng)銷商越來(lái)越多一樣，其關(guān)鍵點(diǎn)就在于“高端、行業(yè)、支點(diǎn)、惡俗”四大廣告截體相互作用而產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力。不然，單靠某一類廣告，是不可能起到這么好的作用的。
其次，從廣告目的來(lái)說(shuō)，不同的發(fā)展階段不同的地方，廣告目的不同，廣告的內(nèi)容也就應(yīng)該不一樣，筆者在以前的文章中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：廣告有以招商為主的廣告、有以提升知名度為主的廣告、有以提升美譽(yù)度為主的廣告，也有以消費(fèi)引導(dǎo)為主的廣告。但筆者目前卻很難看到有幾家的廣告投放能形成系統(tǒng)的組合。有很多公司能花本錢做廣告，但所有的廣告基本上都是千篇一律的，沒(méi)有針對(duì)性，不知道提升知名度的廣告用什么媒體傳播會(huì)好一點(diǎn)，也不知道什么時(shí)候應(yīng)該做一些以消費(fèi)引導(dǎo)為主的廣告又或者說(shuō)以消費(fèi)引導(dǎo)為主的廣告該怎么做——老是用同一種誘餌去釣魚(yú)，魚(yú)都會(huì)沒(méi)感覺(jué)的——這樣的廣告?zhèn)鞑シ绞娇隙ň陀幸恍┦抢速M(fèi)了的。
三、 習(xí)慣于吹噓，缺少具有可信度材料的支撐
有一些廣告費(fèi)用的浪費(fèi)，是由于低估了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的智商造成的。為了讓廣告受眾感覺(jué)自己的企業(yè)和品牌很有實(shí)力，于是不少人開(kāi)始用華麗的廣告畫(huà)面和華麗的文字來(lái)進(jìn)行包裝，以為單純靠廣告畫(huà)面的忽悠，就能贏得大家的認(rèn)同。卻不知，這種言之無(wú)物的廣告，更容易讓大家害怕——以前吃過(guò)這種虧的人還會(huì)再次相信嗎?
誰(shuí)主張，誰(shuí)舉證，這是民法上的一條鐵規(guī)。現(xiàn)在，這條鐵規(guī)也照樣適用于廣告，因?yàn)橹挥凶屖鼙姲l(fā)生興趣產(chǎn)生信任后，廣告的作用才真正形成。而作為一個(gè)有思維的人，廣告看多了，智商和情商也就訓(xùn)練出來(lái)了，看不到具有可信度的支撐點(diǎn)，怎么吹都不能讓人相信。
四、 沒(méi)有廣告推廣，形成惡性循環(huán)
總是在失去之后才想再擁有，無(wú)論是感情還是廣告，卻普遍存在著這種心態(tài)。有好幾個(gè)原本處于快速上升勢(shì)頭的品牌，在停了廣告或改變推廣模式的半年后，就明顯地出現(xiàn)市場(chǎng)的滑坡。這種因小失大的浪費(fèi)短時(shí)間內(nèi)是看不出來(lái)的，等他們真正明白的時(shí)候，已經(jīng)和那些不舍得投廣告的企業(yè)一樣陷入惡性循環(huán)的困境了——投廣告嘛沒(méi)有一段時(shí)間很難看到效果，萬(wàn)一沒(méi)效果就不劃算了，不投廣告嘛，品牌上來(lái)不銷量更差，銷量越差就越不舍得投廣告了。最后，企業(yè)的青春也就浪費(fèi)在這種惡性循環(huán)上了。
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