中介聯(lián)合出國(guó)班“賣學(xué)生”，流水化作業(yè)，兩頭收費(fèi)，甚至為侵占高端案例威脅學(xué)生。但在“罪惡”之下，中介也因積累豐富經(jīng)驗(yàn)幫助學(xué)生圓夢(mèng)留學(xué)，撫平家長(zhǎng)無暇陪伴孩子的歉疚，做了“善事”。找中介是跳火坑還是奔上康莊大道，全看雙方所需，是否愿做周瑜黃蓋。
我經(jīng)常被詢問，選擇留學(xué)中介是否是個(gè)“花錢買平安”的好事，還是一條“不歸路”。竊以為，這個(gè)問題一言難盡，對(duì)于不同的人群，不同的中介或咨詢機(jī)構(gòu)，情況各不相同。那么，首當(dāng)其沖的概念性問題就是“留學(xué)咨詢”或者“留學(xué)中介”的模式分為幾種，以及每一種的目標(biāo)用戶均是誰?
代理中介模式
“賣學(xué)生”換傭金院校與中介形成利益共同體
最古老的留學(xué)中介模式就是“代理合作院校”，我稱其為“經(jīng)銷商模式”。服務(wù)人群就是有些錢，沒有能力考試(或者不愿意考試)，火急火燎地要出國(guó)，對(duì)于學(xué)校檔次不太執(zhí)著的人。“被代理”的院校在北美、英國(guó)和澳洲都有，而在國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)化的英國(guó)和澳洲儼然成為了“主流”模式。即澳洲和英國(guó)不少在泰晤士報(bào)世界大學(xué)排名上榮獲兩位數(shù)排名的學(xué)校(世界前100強(qiáng)的大學(xué))，在中國(guó)招生時(shí)，都會(huì)和一個(gè)代理公司合作。比如，加拿大的多倫多大學(xué)和滑鐵盧大學(xué)都算得上世界名校，但是也有下屬項(xiàng)目在和中國(guó)代理合作，以便在中國(guó)招生。而代理公司會(huì)“大包大攬”其在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌包裝、招生、簽約—到此為止，但凡學(xué)生交了去學(xué)校的訂金(Seat Deposit)，買下了一個(gè)位置，代理公司作為經(jīng)銷商就會(huì)拿到學(xué)校的傭金。就我了解，一個(gè)中型的代理公司可以每年“送走”5000名學(xué)生，每個(gè)學(xué)生可以拿到約1-2萬人民幣的傭金。而在北美名校中，“代理”模式是拿不上臺(tái)面的——簡(jiǎn)而言之，美國(guó)大多數(shù)排名前50的院校，都不愿意和“代理公司”搭上關(guān)系，而需要走這種“遮遮掩掩”招生的往往是部分TOP80-200名的中檔院校。
客觀來講，經(jīng)銷商模式存在就一定有其合理性—這些中檔大學(xué)也是需要經(jīng)銷商的，因?yàn)樗麄冏陨碓谥袊?guó)的人手有限，品牌不過硬，畢竟不是每個(gè)學(xué)校都是家喻戶曉的哈佛耶魯，同時(shí)經(jīng)費(fèi)有限，從而人手有限—想要在中國(guó)大規(guī)模招生困難多多。但是，由于中國(guó)國(guó)際學(xué)生大多是全自費(fèi)，為這些院校的財(cái)政狀況立下了汗馬功勞，這些院校不得不招一定數(shù)量的中國(guó)學(xué)生以充家用。所以，使用代理模式對(duì)于這些自身品牌影響力有限的大學(xué)來講，是一個(gè)非常經(jīng)濟(jì)的解決方案：畢竟花了錢，就不用擔(dān)心沒有生源，而有了生源，就可用這些中國(guó)生源的學(xué)費(fèi)維持學(xué)校正常運(yùn)營(yíng)。于是，對(duì)于澳洲、英國(guó)的大多數(shù)院校，以及美國(guó)的部分院校來講，經(jīng)銷商模式雖然不完美，但也是必不可少的。
出國(guó)班成生源基地
代理公司又分為兩種：和高中直接合作的，以及不與高中合作的。前者是“代理公司”的主流模式。簡(jiǎn)言之，每個(gè)代理公司在中國(guó)都有幾個(gè)密切合作的出國(guó)班或“國(guó)際部”，專門負(fù)責(zé)解決這些“國(guó)際部”的出國(guó)問題。而這些高中也樂于接受這樣的安排，因?yàn)榭梢圆惶ㄐ乃迹惆褜W(xué)生的出路問題解決了：在2005年以前，去美國(guó)上一個(gè)中檔大學(xué)(即排名80到200名)，特別是在高考嚴(yán)重不公、信息又閉塞的三四線城市也是個(gè)不錯(cuò)的出路。我揣測(cè)，這些高中樂意接受這樣的安排，一個(gè)原因是，校方也是代理模式利益鏈的一部分。即每送走一個(gè)學(xué)生，代理公司便從大學(xué)拿到2萬元人民幣，那么利益鏈上的校方就會(huì)分到其中5000元的“回扣”。這類模式的代理公司競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈，很早便到達(dá)了瓶頸期：其一，外國(guó)大學(xué)往往不愿意簽“獨(dú)家代理”的合同，這也就意味著，大大小小的代理公司都要和其他公司競(jìng)價(jià)，廝殺爭(zhēng)搶地盤，同時(shí)被外國(guó)大學(xué)壓價(jià);其二，中國(guó)方面的高中渠道也有不少虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更有新東方這類巨龍盤踞，中介公司很難突破幾千人的瓶頸。
除此以外，還有一類代理公司不與高中合作，業(yè)界稱B2C模式。由于此類代理公司不與國(guó)內(nèi)高中的出國(guó)班直接合作，而是直接服務(wù)想要出國(guó)的學(xué)生和家長(zhǎng)，往往可以收兩份“傭金”。簡(jiǎn)而言之，如果小A想要通過這類公司出國(guó)，就要上交1-2萬的中介費(fèi)，而事成之后，公司又會(huì)收到合作大學(xué)1-2萬的傭金。即公司承辦小A一人的出國(guó)事宜，便可以獲得3-4萬的“雙向傭金”，而需要做的事情少之又少。除了前期建立渠道的費(fèi)用和時(shí)間成本來說，基本上是“空手套了兩只白狼”。但是，這類代理公司也有自己的瓶頸，即招生并不是簡(jiǎn)單事情：既然沒有了合作的高中輸送源源不斷的學(xué)生，他們往往要在市場(chǎng)方面砸大錢來建立自己的品牌。而由于學(xué)生被經(jīng)銷后對(duì)院校多多少少有不滿，這些“不滿”在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)于公司的市場(chǎng)公關(guān)增加了不小的壓力。與其花大錢去做市場(chǎng)推廣，不如干脆將這部分錢分給校方，換來安全感，從而很多公司走上了前一種模式的道路。
對(duì)于學(xué)生本人來說，經(jīng)銷商模式是好事還是壞事呢?只能說因人而異。抱著“有學(xué)校上就萬歲”的態(tài)度的人在此種模式下如魚得水，畢竟花了錢就有學(xué)校上。況且，很多代理公司并不從學(xué)生身上直接攬財(cái)，只靠大學(xué)的“傭金”活著，那么學(xué)生相當(dāng)于“沒花中介錢便有學(xué)校上”。姑且算是好事。
比如，我有一位朋友，家境殷實(shí)，無奈對(duì)于學(xué)術(shù)絲毫提不起興趣，每每打開書上下眼皮便會(huì)進(jìn)行激烈的抗?fàn)�，高考三本都危險(xiǎn)。于是，他決定去美國(guó)讀書—但是，他多年來沒有學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，英文字母按順序說全都有些困難，別說上英文網(wǎng)站查閱院校資料了，就是上中文網(wǎng)站查資料也不是簡(jiǎn)單事�？赡苡腥藛�，這樣的人出國(guó)干嘛呢?我并不以為然：畢竟，這位早年不學(xué)無術(shù)的“富二代”已經(jīng)在某個(gè)行業(yè)成為了領(lǐng)軍人物;而他口口聲聲說，去美國(guó)學(xué)習(xí)的經(jīng)歷開拓了他的眼界，幫助他有了今天的成就。這樣看來，代理模式算是做了好事。
但是，對(duì)于院校有要求、對(duì)自身有要求、成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生不得不在這種模式下“委身”于一個(gè)與自己能力或個(gè)性不匹配的大學(xué)。畢竟，接受經(jīng)銷商模式的大學(xué)比較有限，而代理公司自身的渠道也有局限性。但是，有了傭金的誘惑，代理公司可能會(huì)把學(xué)生“生拉硬拽”進(jìn)一個(gè)并不適合的大學(xué)或?qū)I(yè)里。對(duì)于這部分學(xué)生來說，經(jīng)銷商模式堪稱噩夢(mèng)。
比如，我另外一位朋友小張，人頗為上進(jìn)好強(qiáng)，高考失利，故生了出國(guó)的念頭，但是對(duì)于美國(guó)院校包括考試都不了解。誤打誤撞進(jìn)入了某代理公司的“圈套”，并被“安排”到合作院校—一個(gè)在美國(guó)排名較為靠后的公立中西部大學(xué)，充斥了被安排入學(xué)的中國(guó)人，校風(fēng)糜爛—兩年下來，美國(guó)人沒有見到幾個(gè)，英文還是不會(huì)幾句，專業(yè)知識(shí)沒怎么學(xué)過，但是由于富二代朋友圈子的原因，對(duì)于奢侈品的鑒賞能力倒是有所提升。而其父母反過來去找代理公司時(shí)，儼然不見蹤影—況且，寶貴的大好青春已經(jīng)浪費(fèi)，錢財(cái)花了不少，即便找到了當(dāng)時(shí)的“黑中介”，也沒有意義了。
無代理中介模式
DIY易“跑偏”，中介“熟能生巧”
2005年以后，新的一部分“無代理”的中介模式逐漸浮出水面。如果說“代理模式”或者“經(jīng)銷商模式”適合的是不愿意考試(或者不能考試)、對(duì)院校沒有要求、著急要出國(guó)的學(xué)生，那么“無代理中介”適合的就是那些想要出國(guó)、對(duì)國(guó)外不太了解、家境殷實(shí)，又想要當(dāng)“甩手掌柜”的人—即學(xué)生有能力，但是又因?yàn)榉N種原因，不愿意參與申請(qǐng)過程。
我走訪了幾家此類中介，讓其介紹流程。往往，他們會(huì)詢問我的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化考試成績(jī)(如果是申請(qǐng)大學(xué)本科，即SAT和托福成績(jī);如果是研究生，即GRE\GMAT\LSAT成績(jī)等等)，以及我的GPA(在校成績(jī))，我想要學(xué)習(xí)的專業(yè)和意向，便開始“大包大攬”地開始推薦學(xué)校和專業(yè)。通常來講，這些被推薦的學(xué)校和中介公司都沒有直接的“代理”合作，而是根據(jù)學(xué)生本人的成績(jī)和意愿進(jìn)行推薦。一旦簽約，中介公司便會(huì)發(fā)一張?jiān)敱M的履歷表給學(xué)生和家長(zhǎng)，這表上要求填寫的信息基本可以制作成一個(gè)關(guān)于學(xué)生個(gè)人的“百科全書”：從“性別”到“你小學(xué)時(shí)候獲得過什么獎(jiǎng)”應(yīng)有俱有。而作為學(xué)生來說，如果把問卷填寫的足夠仔細(xì)，那么中介就會(huì)掌握不少信息，從而炮制申請(qǐng)的時(shí)候便來得容易。
由于中介已經(jīng)辦理過很多學(xué)生，對(duì)于不同院校的口味，以及不同學(xué)生適合的院校有些經(jīng)驗(yàn)，這也就意味著，大多數(shù)中介流水線上生產(chǎn)出來的申請(qǐng)并不亞于(絕大多數(shù))學(xué)生自己DIY創(chuàng)作的。畢竟，學(xué)生如果不愿意在研究院校的口味上下大工夫，往往會(huì)在申請(qǐng)中跑偏。
我在高中時(shí)是一位不折不扣的書呆子，也獲得了不少學(xué)科獎(jiǎng)項(xiàng)。但是，我接觸的信息告訴我：美國(guó)大學(xué)都喜歡“八面玲瓏、有領(lǐng)導(dǎo)力、不死讀書”的申請(qǐng)者。于是，我在申請(qǐng)中努力把自己塑造成了這樣的一個(gè)形象，儼然一位未來的精明商界領(lǐng)袖，和學(xué)者搭不上任何邊兒。結(jié)果，我最喜歡的芝加哥大學(xué)卻寄來了一封拒信，原因是芝加哥大學(xué)喜歡的學(xué)生類型是“愛鉆研、熱愛知識(shí)的學(xué)者”，恰恰是我真實(shí)的自己。但由于信息不對(duì)稱，我費(fèi)勁腦汁寄去了一封“跑偏”的申請(qǐng)，喪失了入學(xué)的機(jī)會(huì)。此時(shí)，如果有了解院校口味和我自身素質(zhì)的人進(jìn)行指導(dǎo)，可能就不會(huì)有此令人哭笑不得的窘境。
業(yè)界良心也得“暗箱操作”流水線便于控制質(zhì)量
即便如此，“非代理中介”對(duì)于學(xué)生來說有幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：其一，即便是最負(fù)責(zé)任的此類中介，也在或多或少地黑箱操作。我有一個(gè)朋友正在做此類的“留學(xué)小作坊”：為人炮制申請(qǐng)文書，填表等等。我認(rèn)識(shí)朋友多年，覺得他是一個(gè)有良心的人。但是，出于自我保護(hù)的目的，他們必須要保持一定的信息不對(duì)稱。比如，在客戶填表結(jié)束后，他們會(huì)寫出三版不同的申請(qǐng)文書，讓學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行選擇，但是這三封文書都不會(huì)給到家長(zhǎng)和學(xué)生手中。原因在此：如果學(xué)生拿了文書，即申請(qǐng)中最重要的部分，那么就可以自行完成申請(qǐng)的其他部分了。而此時(shí)，全款還沒有到賬，如果已經(jīng)給了客戶最重要的東西，那么尾款靠什么收上來呢?
所以，即便是良心中介，也要保持最大限度的“黑箱操作”。更有甚者，干脆不讓學(xué)生和文書老師直接接觸，用一位并不專業(yè)的“中間人”進(jìn)行傳話。這樣做的目的是防止學(xué)生和文書老師“私奔”，從而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)分文不得。
風(fēng)險(xiǎn)之二在于很多學(xué)生的文書并不是根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行“塑造”或者“個(gè)性化定制”。雖然選校顧問(或者銷售)在和家長(zhǎng)學(xué)生面談時(shí)，都會(huì)告訴他們，服務(wù)是定制的，可但凡上了規(guī)模的中介機(jī)構(gòu)，都不可能做到“定制化”，而是一條強(qiáng)有力的流水線。這條流水線中有專門負(fù)責(zé)“選校”的顧問，也有專門負(fù)責(zé)填表的老師，也有文書的寫手。而文書的寫作也并不是定制化的，大多數(shù)中介都有一套“模板”，有點(diǎn)類似于三段式或者“八股文”—如果說學(xué)生在進(jìn)入流水線前是各式各樣的“牛”，那么中介流水線便會(huì)把他們生產(chǎn)成一樣的“盒裝肉”，發(fā)送給各個(gè)學(xué)校。
但是，這樣的流水線對(duì)于大多數(shù)學(xué)生來講，是沒有太多害處的：畢竟留學(xué)申請(qǐng)就是一個(gè)可以標(biāo)準(zhǔn)化的過程，而標(biāo)準(zhǔn)化的管理可以使大型中介公司得以控制質(zhì)量。同時(shí)，就美國(guó)市場(chǎng)來說，排名在30名以后的學(xué)校大多對(duì)于學(xué)生的個(gè)人陳述并不那么關(guān)注，而更加關(guān)注學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)化考試成績(jī)—換言之，在文書上面別出心裁并不一定對(duì)這個(gè)排名區(qū)間的學(xué)校有效果，反倒不如讓SAT考試分?jǐn)?shù)提高100分來得方便。
高端申請(qǐng)是品牌公關(guān)行為 中介為案例威脅名校新生
既然這樣，中介公司為什么要幫助學(xué)生申請(qǐng)前30甚至前10名的名校呢?畢竟，做二流學(xué)校的申請(qǐng)得來全不費(fèi)工夫，而且流水線上運(yùn)行一次便可，不需要絞盡腦汁、多花精力，照樣收錢。但是一流學(xué)校對(duì)于學(xué)生的文書要求非常高，學(xué)生不僅僅要很優(yōu)秀，還要和學(xué)校匹配。哈佛每年會(huì)拒絕超過一半的SAT和GPA都滿分的學(xué)生，因?yàn)樗麄兒凸?ldquo;不匹配”。哈佛的錄取官說，申請(qǐng)人中80%以上都達(dá)到了哈佛的錄取標(biāo)準(zhǔn)，但是實(shí)際的錄取率只有不到8%—這也就意味著，標(biāo)準(zhǔn)化考試達(dá)標(biāo)在高端申請(qǐng)中，僅僅是個(gè)底線—至于能不能錄取，文書和個(gè)人經(jīng)歷的作用極大。這類的申請(qǐng)對(duì)于中介公司的水平和資質(zhì)也是個(gè)挑戰(zhàn)：坦言之，花了不少精力，收上來的銀子也未必比“標(biāo)準(zhǔn)化”的多。即便如此，中介公司對(duì)于優(yōu)秀資質(zhì)的申請(qǐng)者還是趨之若鶩。我曾經(jīng)在申請(qǐng)時(shí)收到過多個(gè)“免費(fèi)幫你做申請(qǐng)”的邀請(qǐng)—對(duì)于中介公司來說，這是一種“創(chuàng)造品牌”的過程。即如果有去年的學(xué)員申請(qǐng)到了美國(guó)前20的名校，甚至哈佛耶魯，那么來年的招生中便可以用這個(gè)案例來做品牌背書。
如果說標(biāo)準(zhǔn)化的二流學(xué)校申請(qǐng)喂飽了留學(xué)中介，那么高端申請(qǐng)就是一個(gè)品牌公關(guān)行為了。四年前，我被某所前20的學(xué)校錄取后，一日無聊在網(wǎng)上閑逛，突然看見有四五家中介都聲稱我使用了他們的服務(wù)，更有甚者把我的名字和各項(xiàng)信息列在了網(wǎng)站首頁(yè)最顯眼的位置。困惑之余，我打電話給這個(gè)中介表示質(zhì)疑，結(jié)果對(duì)方首先和顏悅色地表示“愿意進(jìn)行交易”，而條件就是我不能公開否認(rèn)曾經(jīng)用過他們的服務(wù)。我拒絕后，他們就開始威脅我不要“敬酒不吃吃罰酒”。我年少，不敢抗拒，便不與他們聯(lián)系了。
所以，高端品牌的重要性可見一斑。而留學(xué)家長(zhǎng)應(yīng)該留著心眼，畢竟—這些留學(xué)中介聲稱自己的成功案例未必是貨真價(jià)實(shí)的。其次，即便一個(gè)中介有幾個(gè)“打品牌”的成功案例(比如有過去的學(xué)員上了哈佛)，這并不代表您的孩子就定能上哈佛。上哈佛無論如何都是一個(gè)小概率事件，況且為那位哈佛學(xué)生申請(qǐng)的咨詢顧問也許早已離開這家公司。
通常來講，非代理模式的收費(fèi)通常在2萬到30萬之間，往往遠(yuǎn)超代理模式�？缍热绱酥�，主要是因?yàn)榭蛻羧巳翰煌盒聳|方前途出國(guó)大約在6萬左右，而華東某高端品牌的平均收費(fèi)在20萬以上。我在暗訪時(shí)，有一家高端品牌徑直報(bào)價(jià)20萬，如果申請(qǐng)到了前五名的學(xué)校，還要再追加10萬。
這類高端申請(qǐng)主要是給一些從事金融、IT、政府、房地產(chǎn)等等高壓同時(shí)高收益的行業(yè)的父母服務(wù)，其中不乏名人。他們的孩子在出國(guó)時(shí)也要選擇出國(guó)咨詢服務(wù)，因?yàn)楦改笇?duì)國(guó)外不了解，即便了解也不可能放下工作來研究學(xué)校。同時(shí)，這些人是不差錢的，即30萬和60萬對(duì)他們并沒有本質(zhì)區(qū)別。而這些人通常在孩子的成長(zhǎng)過程中奔波事業(yè)，對(duì)孩子關(guān)心甚少，心中不乏歉疚心理。如果說花出去的20萬中有一半是用來幫孩子出國(guó)，另外一半就是為了贖清對(duì)孩子的歉疚。日后，想起這筆巨款，可以對(duì)自己說一聲“在孩子教育的問題上，我已經(jīng)努力了”。
所以，留學(xué)中介到底是火坑，還是康莊大道?都不是，也都是—看你是誰罷了，各取所取便是。