如何參透生活中的心理學(xué)
生活中，心理學(xué)無處不在，而參透當(dāng)中的心理學(xué)能讓你更好地生活在當(dāng)下。下面小編教你如何參透生活中的心理學(xué)。
人類的一些行為模式
固定行為模式
當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠說出一個理由，那我們得到幫助的可能性就更大。
書里做了這么一個實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證理由的威力：
“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印啊?因?yàn)槲矣屑笔?rdquo;
給出一個模糊的理由，有94%的人同意讓實(shí)驗(yàn)者先復(fù)印。
“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印啊?”
不給理由，有60%的人同意讓實(shí)驗(yàn)者先復(fù)印。
“對不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印啊?因?yàn)槲乙獜?fù)印幾張紙”
給出一個根本不算是理由的理由，結(jié)果仍然有93%的人同意!
對比原理
如果兩樣?xùn)|西很不一樣，那么我們認(rèn)為的他們之間的差距會比實(shí)際上的差距更大。
比如：強(qiáng)東今天下午去相親了，他先見了一個妹子，驚為天人，外表談吐性格什么的都滿分(“小天是我見過最純潔的人!” )然后又見了一個有點(diǎn)邋遢的妹子。如果強(qiáng)東是在平時見到邋遢妹子，可能也就覺得還行了，但就是因?yàn)橄纫娏颂煜擅妹�，邋遢妹子也許直接就被打到了負(fù)分。
這個原則在商業(yè)上的應(yīng)用很多。比如：我們在買東西的時候，如果先看到一些很貴的東西，然后又看到了一些比較便宜的東西，就很容易覺得第二類東西非常超值。有些售貨員，就會先給客人推薦一些又貴又差的東西，然后再推薦一些便宜的商品，這時候客人就很容易覺得后面的東西很不錯。
影響力六大原則
互惠原則
人的心理會主動避免“負(fù)債感”，換句話說，大多數(shù)人會不喜歡“欠別人的”，一旦欠了就會找機(jī)會投桃報(bào)李。所以，在人際交往中自然地主動給予對方一些好處，往往會收到意外的驚喜。很多時候，即使是不經(jīng)意間口頭的贊揚(yáng)，也能換來對方盡心盡力的幫助。
這一點(diǎn)其實(shí)在很多商品營銷中都可以觀察得到，比如：我家小區(qū)樓下便利店的阿姨，我偶爾路過去店里拿瓶水什么的，永遠(yuǎn)不收我錢。我感到很不好意思，只好時不時去那里多買點(diǎn)生活用品，即使我完全可以在沃爾瑪買，而且我還會特意多買一點(diǎn)，免得她又給我免單= = 阿姨未必心里想得那么功利，但她已經(jīng)不自覺地使用了這個心理學(xué)原則。
“拒絕——退讓”策略
這個策略是一個很高明的策略，在無數(shù)的談判場合都可以用到。
這個策略其實(shí)是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當(dāng)，那么對方會認(rèn)為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務(wù)做出相應(yīng)的讓步。
比如：如果你想買套房子，對方出價(jià)為150萬，你的心理價(jià)位是120萬，那么你絕不能出價(jià)120萬�；旧显谡勁兄�，彼此都會預(yù)設(shè)一個空間，如果你的第一出價(jià)是120萬，那么對方會認(rèn)為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那么很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應(yīng)，然后慢慢讓步。
這里的150、120、100只是個說法，不要太在意。
但Cialdini也提到，使用“拒絕——退讓”策略有一個注意點(diǎn)，就是你的'第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那么它就無法起到應(yīng)有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……
承諾一致原則
一旦我們做出某種承諾(或者表態(tài))，來自內(nèi)心和外部的立場就容易迫使我們采取相應(yīng)的行動。
這種原則的應(yīng)用，很多時候可以稱之為是“誘敵深入”。
比如：張三想找慶豐借錢，那么他可以先問問慶豐：“最近包子鋪生意厚唔厚啊?” 慶豐說：“不錯啊，套餐賣得挺好的。” 這個時候張三再順?biāo)浦郏?ldquo;我想報(bào)名夏威夷吉他培訓(xùn)班，你能不能借我八千?”慶豐因?yàn)閯偛乓呀?jīng)說了生意不錯，這個時候不借就等于是打自己臉了，只好多少拿點(diǎn)出來……
值得注意的是，承諾-一致的原則有幾個特點(diǎn)：
�、贂娴某兄Z要比口頭的承諾力量更大;
�、诠_的承諾要比私下的承諾力量更大;
③履行一個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。
如果一個承諾是在沒有受到外界壓力的情況下作出的，那么一個人就會發(fā)自內(nèi)心地對這個選擇負(fù)責(zé)。
書里舉了這么一個例子：一家機(jī)構(gòu)想要使居民節(jié)約能源。這時，他們先答應(yīng)把答應(yīng)節(jié)約能源的居民的名字公布在報(bào)紙上，居民面對好名聲的誘惑，承諾會節(jié)約能源。后面，機(jī)構(gòu)又告知這些居民，表示他們的名字沒有辦法登上報(bào)紙了。但跟蹤回訪顯示，這些居民反而更加堅(jiān)守節(jié)約能源的承諾。
因?yàn)樵谶@個例子中，登報(bào)表揚(yáng)是唯一的外部因素。取消這一條件后，反而鏟除了阻礙居民成為關(guān)心公共利益和能源問題的公民的唯一障礙，節(jié)約能源這一承諾變成了居民不受到外界壓力(誘惑也是一種壓力)之下的選擇。
社會認(rèn)同原則
我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們決定什么是正確的行為的時候。這一原則來自于一個發(fā)現(xiàn)：只有5%的人是原創(chuàng)者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據(jù)更具說服力。
比如：在募捐的場所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。
這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐;里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計(jì)不靠譜。
我個人覺得，社會認(rèn)同的作用很大程度上來自農(nóng)業(yè)時代的影響，因?yàn)槟莻�時候需要抱團(tuán)取暖，關(guān)注、模仿群體的行為會使生存幾率大大提高。
然而時代已經(jīng)發(fā)生了變化，現(xiàn)在生活里最能看出社會認(rèn)同影響的地方，大概就是股市了吧。全民追漲，全民被套，其樂無窮：)
喜好原則
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。
如何讓對方喜歡自己呢?書中提到了以下這些技巧：
�、匍L得帥/美(為什么寫到這里突然心好痛= =)
心理學(xué)上所說的暈輪效應(yīng)(halo effect)，導(dǎo)致了一個人的某一正面特征會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法。也就是說，在一定程度上，外表好看的人就是比較容易讓人覺得優(yōu)秀。而從民意調(diào)查的結(jié)果來看，顏值較高的政客確實(shí)一般也都較受歡迎。
②相似性
人們都比較容易喜愛和自己有共同點(diǎn)的人。這種共同點(diǎn)可以是性格、背景、觀點(diǎn)、穿著等等等等(老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪?)，所以有一些情商較高的人，也會在說話的時候不自覺地模仿對方的語音語調(diào)，這樣在潛移默化之間無形就拉近了和對方的距離。
③贊美
人們非常愿意幫助贊美自己的人，即使這種贊美很明顯地帶有目的性。需要注意的是，贊美并不需要正確/準(zhǔn)確，也能起到相應(yīng)的作用。所以俗話說“千穿萬穿，馬屁不穿”，也是有一定的科學(xué)道理的。
�、苁煜じ信c合作
對某種事物的熟悉會讓人產(chǎn)生對它的喜愛之情，所以如果想獲得別人的幫助，“混個臉熟”是十分有必要的。
而合作的氛圍，使得人與人之間能夠產(chǎn)生共同的目標(biāo)，因而也能產(chǎn)生互相幫助的意愿。
⑤關(guān)聯(lián)性
人類天生有一種直線思考的腦筋，很容易將線性的東西聯(lián)系到一起。比如，人們因?yàn)橛憛捖牭綁南�，往往也因此連帶來壞消息的人都一起討厭。所以，盡可能當(dāng)好消息的傳聲筒，也會讓你變得更討人喜歡喲~
書里還提到了一個“午餐策略”，人對于在吃飯期間接觸的人和事都會有分外的喜愛，這是因?yàn)檫M(jìn)食本身是一種愉悅的體驗(yàn)。所以我們可以理解，為什么有很多事情都是在飯局上敲定的，真不是因?yàn)槲掖蟪载泧祓?..
權(quán)威原則
人們通常都會覺得自己有責(zé)任或義務(wù)接受權(quán)威者的要求，這是因?yàn)閺男r候開始，我們的教育就告訴我們要服從權(quán)威。在我們國家，這一點(diǎn)可能還要更為嚴(yán)重一些，所以更要時刻警惕權(quán)威原則對我們產(chǎn)生的影響。
而最典型的權(quán)威特征有三種：
�、兕^銜
“某某大學(xué)教授”、“某某研究所”、“某某證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家”什么的……
值得注意的是，身高在某種程度上也代表著身份地位，所以長得高的人容易讓人感覺到權(quán)威和力量。(寫到這里為什么心又好痛……)
②衣著
這里的衣著主要指兩種，第一種是和職業(yè)相關(guān)的制服。
如醫(yī)生的白大褂，警察叔叔的警服等等。所以電視上也經(jīng)�？吹酱┲状蠊拥尼t(yī)生告訴你應(yīng)該使用XX牙膏……
另外一種就是正裝。
在大多數(shù)情況下，穿著正裝的人(正式合身的剪裁、厚重的質(zhì)感、莊重的顏色)更容易贏得陌生人的尊敬和信任。(以前一直以為穿正裝的時候妹子對我都比較熱情是因?yàn)樽约洪L得頗有幾分帥氣，看來還是想太多了……)
�、弁獠繕�(biāo)志
如昂貴的衣服、首飾、汽車等，這些都能暗示你的社會地位。事實(shí)上，人們對擁有名車的人往往更為尊敬。
要防備權(quán)威原則，可以從兩個方面進(jìn)行思考：①這個人是不是真正的專家?還是只是虛有其表，利用外在特征產(chǎn)生了權(quán)威的假象?②即使他真的是權(quán)威，我們應(yīng)該對他信任到什么程度?要知道，這世界上揣著明白裝糊涂、居心叵測的聰明人也很多，身為權(quán)威，并不意味著他會將所有實(shí)情坦誠相告。
短缺原則
機(jī)會越少，價(jià)值就越高�？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
短缺原理在商業(yè)上的應(yīng)用就更多了，比如告訴顧客某種商品數(shù)量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，“時間”也是一種資源，所以“截止日期”、“搶購”、“秒殺”等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買欲望。
同樣的道理也可以解釋留學(xué)界那句振聾發(fā)聵的名言：“Deadline是第一生產(chǎn)力。”
為何短缺原則會產(chǎn)生這樣的效果?原因有兩點(diǎn)：①人類習(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價(jià)值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。②當(dāng)某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護(hù)既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。
比如很有名的“禁果效應(yīng)”(forbidden fruit effect，又常被稱為“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”)，越是禁止的東西，反而會使人們越想要弄到手。正如羅密歐與朱麗葉的愛情受到了雙方父母的嚴(yán)酷阻撓，這樣的極力壓迫反而使得雙方愛得更深，感情變得更加牢固。
要讓短缺原理發(fā)揮威力，有兩個最佳條件：①當(dāng)供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘睍r，這種變化對人們的影響要大于一直短缺給人們的影響。就像尿尿尿了一半，比一點(diǎn)不尿還難受(不禁捫心自問，這個比喻真的合適嗎……)歷史研究也表明，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件和社會條件經(jīng)過一段時期的發(fā)展，之后又發(fā)生了短暫而急劇的倒退，這時最可能發(fā)生革命或者動亂。②競爭者的出現(xiàn)，會使短缺的感覺產(chǎn)生更大的刺激性。
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