轎車銷售員深度防御策略的運用

　　轎車銷售員早已因他們卑劣的談判戰(zhàn)術(shù)而聞名。在汽車經(jīng)銷界(以及其他領(lǐng)域肆無忌憚的銷售們)，這種策略有個確切的名字，叫做深度防御(defense in depth)。轎車銷售員的深度防御策略是怎樣運作的呢?

　　大多數(shù)的談判中，普遍的手段是用時間拖垮對手。即銷售們幾乎總是占據(jù)談判優(yōu)勢，比起放棄了一個又一個周末，苦逼地坐在椅子上爭論汽車的合理價位的人們來說，拿著工資坐在椅子上的銷售自然更有優(yōu)勢。

　　最著名的汽車談判情景是在電影《冰血暴 Fargo》中，其中一位廉價汽車推銷員試圖欺騙一對情侶，向他們推銷 " Trucoat " 牌汽車防銹保護。當情侶嫌貴不想要時，銷售回到他老板的辦公室，承諾會搞定這單買賣。他先跟老板聊了一下足球賽，然后回去跟情侶討價還價。他和情侶說，其實防銹保護是汽車 “出廠” 時就強制增加的，暗示在自己這層經(jīng)銷商上面，還有地位更高的 “工廠"。雖然這個例子可能不是很清晰直白，但它確實歸屬于著名的談判技巧—— " 深度防御 "。

　　「深度防御策略」 需要的是時間、耐心和一個權(quán)力層級 —— 即使某個層級是虛構(gòu)的。每一次談判停滯不前，一方就會引入一位新的權(quán)威形象。新的權(quán)威通常會支持這樁交易，但有一個小條件，也許是額外的一點錢，或者是更多的時間，再不然就要重新談判其他可能性。然后雙方開始討論磋商新的條件，并得到一個新的協(xié)議。因為這份新協(xié)議是由新的權(quán)威人士批準的，所以有必要重新制定一個比之前更高的條件來滿足新權(quán)威。

　　這就牽涉到一個耐心的問題了。無論是客戶不再愿意坐著，或他們沒有注意到條件疊加起來了。最終，就像溫水煮青蛙般，他們(與談判中出現(xiàn)的虛擬人物)達成了一筆交易，卻和自己在談判剛開始時想要的結(jié)果完全不一樣。

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