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實(shí)用超市銷售心理學(xué)分析
大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，每逢逛完超市，最后買的總比原先預(yù)想的多，回家后也往往會(huì)后悔?究竟是什么原因?qū)е逻@個(gè)現(xiàn)象的呢？以下是小編為大家整理的實(shí)用超市銷售心理學(xué)分析，希望對(duì)大家有所幫助。
心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。
答案可能讓你大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂(lè)，看似隨意，其實(shí)都經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)，目的只有一個(gè)，就是把錢從你的口袋里“掏”出來(lái)。下面一起來(lái)看看超市是怎樣對(duì)顧客進(jìn)行心理戰(zhàn)的：
1.與視線平行的商品——利潤(rùn)高或者快過(guò)期
超市的商品擺放都有一個(gè)共同原則：你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。調(diào)查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加 70%銷量。所以，超市一般把利潤(rùn)較高或者快過(guò)期的產(chǎn)品放在1.5米到 1.7米的高度間，方便大家看到后隨手就能拿取。
2.最想賣的東西——放右邊
超市的購(gòu)物通道一般是足夠?qū)挕⒐P直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長(zhǎng)消費(fèi)者在超市的“滯留”時(shí)間，避免他們從捷徑通往款臺(tái)和出口。超市還利用人們大部分是習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤(rùn)較高的商品，放在主購(gòu)物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，會(huì)被一些本不需要的商品激起購(gòu)買欲。
3.薄利多銷品——“守住”入口
走進(jìn)超市，迎面可能就是一堆特價(jià)商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤(rùn)較高或急于出手的商品。一般來(lái)說(shuō)，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購(gòu)買頻率高的商品，以吸引你進(jìn)門，比如書(shū)本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。
4.新鮮商品——擺最里面
超市總是希望“把先進(jìn)的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時(shí)，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換;冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來(lái)。
5.蔬菜水果——利潤(rùn)最高
超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，因此對(duì)色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購(gòu)買欲容易被激發(fā)。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤(rùn)率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個(gè)區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價(jià)格比菜市場(chǎng)貴得多，但在超市也能賣出去。
6.價(jià)格——“拆東墻補(bǔ)西墻”
超市里有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略，你可能會(huì)看到“天天低價(jià)”、“5公里范圍內(nèi)最低價(jià)”等大幅吸引眼球的標(biāo)語(yǔ)，但實(shí)際情況卻并非如此。超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，將食品、日雜等生活必需品的價(jià)格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺(jué)地以為所有東西都便宜。
7.現(xiàn)烤現(xiàn)賣——以“味”誘人
超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無(wú)法抗拒。一般人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實(shí)，這是超市的“嗅覺(jué)營(yíng)銷”。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會(huì)在不知不覺(jué)中增加食品的購(gòu)買量。
8.兒童的錢——最好賺
最容易出現(xiàn)購(gòu)買沖動(dòng)的是誰(shuí)?孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的，并且占有欲很強(qiáng)，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費(fèi)心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、食品等)展柜;第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”。
9.“買一贈(zèng)一”——有貓膩
世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%。但其實(shí)也有陷阱：有些商家悄悄提高商品價(jià)格后再附送贈(zèng)品。比如一瓶洗發(fā)水本來(lái)20元，現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈(zèng)送一塊價(jià)格2元錢的肥皂，但洗發(fā)水的價(jià)格已被悄悄提高到22元。
10.特價(jià)區(qū)——“混水摸魚(yú)”
超市里常常會(huì)搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價(jià)區(qū)會(huì)混有一些原價(jià)的東西;在大大的價(jià)格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產(chǎn)廠家，同時(shí)混放其他品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買;在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價(jià)格，把高價(jià)的價(jià)簽藏到不顯眼的地方。很多特價(jià)商品也并不“超值”。
超市的停車場(chǎng)和購(gòu)物車為什么都那么大？
很多大型的超市都開(kāi)在郊區(qū)，且有充足的停車場(chǎng)，開(kāi)車來(lái)到超市的人，心理的想法往往是這樣的：去超市一般來(lái)說(shuō)不是一個(gè)差的選擇，首先停車場(chǎng)大，不需要擔(dān)心停車問(wèn)題，把車停好可以安心地逛和購(gòu)物，其次超市的貨琳瑯滿目，總能買到自己想要的商品。更重要的是時(shí)間問(wèn)題，好不容易開(kāi)車這么遠(yuǎn)來(lái)到超市，一定得多買點(diǎn)，把后備箱裝滿。如果來(lái)一趟超市買少了，來(lái)回超市浪費(fèi)的成本和時(shí)間就不劃算了。這就是時(shí)間的沉沒(méi)成本。因此開(kāi)車去超市購(gòu)物的人，經(jīng)常都會(huì)買滿滿一后備箱的貨。當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)超市的時(shí)候，第一件事是拉一個(gè)購(gòu)物車，購(gòu)物車是如此巨大，以至于放一個(gè)小孩進(jìn)去，依然有非常大的空間來(lái)放商品。
拓展：超市營(yíng)銷心理學(xué)
巨大的購(gòu)物車會(huì)產(chǎn)生以下幾個(gè)作用。首先是視覺(jué)提示：購(gòu)物車是一個(gè)巨大的容器，它作為一個(gè)視覺(jué)提示，提醒消費(fèi)者購(gòu)買更多商品。當(dāng)消費(fèi)者看到購(gòu)物車時(shí)，他們會(huì)感覺(jué)必須要填滿它，以充分利用它的容量。其次是購(gòu)物輕松性：購(gòu)物車可以使購(gòu)物變得輕松。試想，如果你在手里拿著一堆商品在超市里來(lái)回走動(dòng)，一會(huì)你就會(huì)感到疲倦，從而想要快速結(jié)束購(gòu)物。而購(gòu)物車帶來(lái)的輕松感會(huì)使消費(fèi)者購(gòu)買更多商品。
第三是避免決策后悔：使用購(gòu)物車的消費(fèi)者，往往會(huì)在里面裝入很多自己不確定是否要買的商品，他們的想法是先把這些商品放進(jìn)去，待到結(jié)賬前慢慢考慮，如果需要就結(jié)賬，不需要再拿出來(lái)也不影響什么。這樣也避免了在結(jié)賬的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己想買某個(gè)商品但沒(méi)拿，從而感到后悔，再返回去拿的情況。
平安夜超市為什么會(huì)放圣誕歌？
超市的購(gòu)物環(huán)境和氛圍是超市營(yíng)銷中的重要組成部分，不同的環(huán)境和氛圍能夠影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。
超市通常會(huì)把相關(guān)品類的商品放到同一個(gè)區(qū)域，很多人認(rèn)為這是常識(shí)，其實(shí)其背后的設(shè)計(jì)遵循了狄德羅效應(yīng)。
狄德羅效應(yīng)也稱配套效應(yīng)，故事說(shuō)的是有一天，狄德羅獲得了一件新的猩紅色長(zhǎng)袍，就在那時(shí)，一切都出了問(wèn)題。
他的猩紅色長(zhǎng)袍很漂亮，他立即注意到身邊的家居和其他東西與他的長(zhǎng)袍格格不入。他認(rèn)為他的長(zhǎng)袍和他的其他物品之間“不再協(xié)調(diào)，不再統(tǒng)一，不再美麗”。
于是狄德羅用大馬士革的新地毯換掉了舊地毯，用漂亮的雕塑和更好的餐桌裝飾他的家，買了一面新鏡子放在斗篷上方，他的“草椅被一張皮椅降級(jí)到前廳”。
為了跟自己的長(zhǎng)袍配套，狄德羅花了更多的錢。
超市把相關(guān)品類商品放到同一個(gè)區(qū)域，正是希望狄德羅效應(yīng)可以讓消費(fèi)者憑空購(gòu)買更多商品，比如當(dāng)他買了一個(gè)古典配色的碗時(shí)，他還希望再挑幾個(gè)同樣風(fēng)格的盤子，當(dāng)他買了一件紅色的上衣時(shí)，也許還會(huì)考慮買件紅色褲子配套，當(dāng)他買一袋方便面時(shí)，同時(shí)看到了火腿腸和榨菜，便一同帶走。
一個(gè)不為人知的對(duì)購(gòu)物影響的因素是音樂(lè)。
一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在英國(guó)的超市里購(gòu)買紅酒時(shí)，不同的背景音樂(lè)會(huì)對(duì)人們的選擇產(chǎn)生很大的影響。
研究人員在超市貨架上擺放了價(jià)格和容量相同的法國(guó)和德國(guó)紅酒，并每天播放不同類型的音樂(lè)。第一天播放了法國(guó)手風(fēng)琴音樂(lè)，第二天則播放了德國(guó)傳統(tǒng)銅管音樂(lè)。
結(jié)果顯示，當(dāng)播放法國(guó)手風(fēng)琴音樂(lè)時(shí)，每賣出 10 瓶紅酒就有 8 瓶是法國(guó)紅酒。而當(dāng)播放德國(guó)傳統(tǒng)銅管音樂(lè)時(shí)，每賣出 10 瓶紅酒就有 7 瓶是德國(guó)紅酒。
研究還對(duì)購(gòu)買紅酒的消費(fèi)者進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果顯示，消費(fèi)者并沒(méi)有意識(shí)到播放的音樂(lè)是影響他們購(gòu)買決策的因素。其中，86% 的受訪者表示他們認(rèn)為音樂(lè)對(duì)他們的選擇沒(méi)有影響。換句話說(shuō)，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)不自覺(jué)受到了音樂(lè)的影響。
現(xiàn)在你應(yīng)該明白了，為什么當(dāng)我們?cè)谄桨惨箒?lái)到超市的時(shí)候，超市通常會(huì)放圣誕節(jié)氛圍的音樂(lè)，并且在那一天，蘋果賣得會(huì)非常好。
有機(jī)蔬菜為什么要放在單獨(dú)的區(qū)域？
我們?nèi)コ匈I菜的時(shí)候，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)單獨(dú)的專賣有機(jī)蔬菜的區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域的蔬菜價(jià)格往往是普通蔬菜的幾倍。同樣是蔬菜，為什么它們不跟普通的蔬菜放一塊呢？
圖/圖蟲(chóng)創(chuàng)意這就涉及到單獨(dú)評(píng)估和聯(lián)合評(píng)估。簡(jiǎn)單來(lái)講，單獨(dú)評(píng)估就是各個(gè)選項(xiàng)單獨(dú)地被呈現(xiàn)和評(píng)估，而聯(lián)合評(píng)估就是所有選項(xiàng)一起被呈現(xiàn)和評(píng)估。相對(duì)于單獨(dú)評(píng)估，消費(fèi)者在聯(lián)合評(píng)估的時(shí)候，最喜歡做的事就是對(duì)比。
比如去菜市場(chǎng)，有多個(gè)賣西紅柿攤位，有的4塊一斤，有的5塊一斤，消費(fèi)者會(huì)對(duì)比二者區(qū)別多大，哪個(gè)更值，但如果菜市場(chǎng)只有一家賣西紅柿，消費(fèi)者則只看這個(gè)價(jià)格是否合理，一般只要不過(guò)于離譜，都會(huì)購(gòu)買。
如果有機(jī)蔬菜和普通蔬菜放在一起，消費(fèi)者就會(huì)拿它的價(jià)格跟普通蔬菜對(duì)比，混在一起賣的蔬菜，使有機(jī)蔬菜顯得既沒(méi)有特殊感，還貴了好多倍，那它賣不掉的概率就會(huì)大得多。
將有機(jī)蔬菜專門放在一個(gè)區(qū)域，首先能顯示有機(jī)蔬菜的尊貴性，其次這些蔬菜不管是西紅柿、油菜還是白菜，價(jià)格都很貴，對(duì)比之下，他們會(huì)覺(jué)得這些更好的蔬菜價(jià)格高也可以理解，就增加了購(gòu)買幾率。
在超市，很多品牌會(huì)設(shè)立單獨(dú)的貨架和區(qū)域，大部分時(shí)候這些品牌都屬于高端品牌，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通品牌，設(shè)立單獨(dú)的貨架和區(qū)域，是為了避免消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)合評(píng)估，讓自己顯得并不貴。
超市為什么特別鼓勵(lì)你試吃？
當(dāng)我們?nèi)ス涑械臅r(shí)候，總會(huì)發(fā)現(xiàn)超市有很多免費(fèi)試吃、或試用的環(huán)節(jié)，是超市發(fā)善心，免費(fèi)給顧客東西嗎？當(dāng)然不是。
有數(shù)據(jù)表明，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在超市免費(fèi)品嘗某產(chǎn)品后，相對(duì)于沒(méi)有品嘗的消費(fèi)者，他們有更高的幾率完成購(gòu)買。
超市的試吃策略其實(shí)運(yùn)用了稟賦效應(yīng)。稟賦效應(yīng)是指人們傾向于高估自己擁有的東西的價(jià)值，對(duì)于失去某物的損失感受更加強(qiáng)烈。
超市中的免費(fèi)試吃和試用會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己擁有了這些產(chǎn)品，即使擁有只是暫時(shí)的。這種暫時(shí)的擁有感覺(jué)會(huì)讓顧客更加珍惜這些產(chǎn)品，并使其對(duì)這些產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行高估。
試吃、試用當(dāng)然增加了消費(fèi)者對(duì)商品的接觸，一旦消費(fèi)者在試吃、試用的時(shí)候，有點(diǎn)喜歡這個(gè)商品，他們就會(huì)更傾向于購(gòu)買它，如果沒(méi)有買下，他們會(huì)感到失去這個(gè)商品的損失更強(qiáng)烈。
為什么買一送一而不是直接打折？
超市經(jīng)常會(huì)做促銷活動(dòng)，但它的促銷活動(dòng)有一個(gè)特點(diǎn)，就是經(jīng)常推出”買一送一“的優(yōu)惠，而不是直接打折。為什么？
從購(gòu)買感受來(lái)看，買一送一可以讓消費(fèi)者覺(jué)得自己得到了額外的產(chǎn)品，而直接打折只是降低了單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，省了點(diǎn)錢，前者的內(nèi)心感受往往好于后者。
從銷售目標(biāo)來(lái)看，買一送一可以增加超市的銷售額，直接打折會(huì)讓商品的單價(jià)降低，而買一送一，則不存在這個(gè)問(wèn)題，比如一個(gè)商品，它以5折10元的價(jià)格出售，消費(fèi)者往往就買一件，而買一送一則可以將這件商品以10元出售，消費(fèi)者到手兩件，后者的GMV是前者的兩倍。
從超市的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)看，買一送一可以幫助超市減少庫(kù)存，要知道，庫(kù)存也是要產(chǎn)生成本的，如果某種產(chǎn)品積壓過(guò)多，買一送一的優(yōu)惠就能減少庫(kù)存壓力。
超市的收銀臺(tái)為什么通常會(huì)有口香糖和冰柜？
當(dāng)你推著購(gòu)物車到出口結(jié)賬的時(shí)候，結(jié)賬臺(tái)往往會(huì)放著一些口香糖類的小商品，這些東西能增加銷售嗎？沒(méi)錯(cuò)。
口香糖這樣的商品比較小，消費(fèi)者在超市購(gòu)物時(shí)，由于移動(dòng)快，往往注意不到這些小東西，而在等待收銀的時(shí)間，這些商品會(huì)進(jìn)入視野，這就增加了銷售機(jī)會(huì)。
口香糖這樣的商品價(jià)格一般不高，消費(fèi)者在面對(duì)非常便捷地購(gòu)買這類商品的機(jī)會(huì)時(shí)，不需要過(guò)度進(jìn)行思考決策，大部分時(shí)候覺(jué)得便宜隨手拿一個(gè)就好了。
除了口香糖外，在結(jié)賬的出口處，往往會(huì)有一個(gè)放置飲料的冰柜，這一點(diǎn)利用了峰終定律。
峰終定律即人們對(duì)一件事的體驗(yàn)往往由這件事的巔峰和結(jié)束時(shí)的體驗(yàn)所決定。比如在宜家購(gòu)物的不少客戶在出門前會(huì)花不到幾塊錢吃一個(gè)熱狗、一個(gè)冰激凌，許多人覺(jué)得宜家熱狗和冰激凌的價(jià)格不可思議，因?yàn)槭蹆r(jià)太低很難賺錢，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，以一頓物美價(jià)廉的美餐作為購(gòu)物的結(jié)束，可謂人生大滿足。這個(gè)體驗(yàn)會(huì)給他留下美好的印象，驅(qū)使他以后再次來(lái)宜家購(gòu)物。
消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的購(gòu)物后，尤其是夏天會(huì)覺(jué)得口干舌燥且疲憊，這時(shí)候在結(jié)賬時(shí)看到了冰柜，順手從里面拿一瓶冰鎮(zhèn)飲料喝上一口，就可以獲得極大的滿足，讓他對(duì)這次超市購(gòu)物之旅有更好的體驗(yàn)和評(píng)價(jià)。
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