促進銷售的心理學(xué)“潛規(guī)則”

　　促進銷售的17種心理學(xué)“潛規(guī)則”

　　是的，你可能是個推銷員。但是幾乎每個人都在從事著“非銷售的銷售”

　　當(dāng)你花時間說服、影響、讓人相信的時候，你就是在銷售。如果你在經(jīng)營自己的企業(yè)，不管多么小，無論是通過產(chǎn)品本身還是你的理念，吸引投資者、激勵員工，你都在進行著銷售。在一項關(guān)于人們真正花費在工作上時間的調(diào)查，Pink發(fā)現(xiàn)大概40%的時間被耗費在“非銷售的銷售”，無論什么職業(yè)。

　　知識型經(jīng)濟時代，你不能用薄弱或虛假的信息刺激消費者

　　比方說現(xiàn)在，任何人想要買一輛車，就會從海量的資源中去了解價格和信息。賣方和買方之間的平衡已經(jīng)轉(zhuǎn)向。消費者不會接受一個權(quán)威的數(shù)字，所以心理學(xué)和銷售的聯(lián)系史無前例的重要。誠實、坦率和透明度是關(guān)鍵。

　　從另一個角度看問題，放棄你的一些權(quán)力

　　試圖說服別人，是極其復(fù)雜的。當(dāng)你理解了別人，你就可以更好的應(yīng)對對方擔(dān)憂和預(yù)期的問題。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們認(rèn)為自己很強大的時候，他們會很難接受別人的觀點。當(dāng)你覺得自己擁有的力量和信息的時候，你往往會過多的關(guān)注自己的觀點。假設(shè)你放低姿態(tài)，你就可以集中精力去理解一個人，而不是試圖去強迫他們。

　　用轉(zhuǎn)移注意力的方法說服消費者，往往比吸引他們更容易

　　在一個關(guān)于價格談判的試驗中，專注于對方的想法比提示去想象另一方的感受，更有效。同理心很重要，將問題聯(lián)系到自身，再來解決問題。

　　巧妙的模仿銷售對象的行為和反應(yīng)

　　我們會本能地模仿其他人，有時候并沒有意識到這一點，包括行為、手勢，有時甚至是口音。這看起來似乎會把人們嚇跑，但是各種各樣的研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有意識的這樣做能夠幫助人們銷售和感動他們。

　　它是很微妙的，你不能過多的關(guān)注，可能會適得其反，這樣你可能會忽略了你的目標(biāo)，不過效果已經(jīng)被證實是能夠促進零售銷售的。

　　找到太內(nèi)向和太外向之間的中間地帶

　　像你想象中的那樣，最好的銷售人員一般是最擅長交際和社交的，但是實際上并沒有證據(jù)表明。研究發(fā)現(xiàn)，外向和銷售并沒有關(guān)系。事實上，最有效的銷售往往是銷售人員正確的掌握外向和內(nèi)向。

　　過于合群實際上可以影響到銷售，因為人們面對太過自信、熱心的人可能會改變想法。你可以說很多，但同樣需要能夠傾聽。知道什么時候進，什么時候退。

　　問自己一些問題，而不是嘗試去心理武裝

　　無論是在大型會議上演講，或者是做一個銷售電話，人們往往嘗試著事先讓自己激動起來。標(biāo)準(zhǔn)的建議是，告訴自己“你準(zhǔn)備的很棒”、“你不可能失敗”等等。

　　另一個策略更加有效：問自己一個問題。不是說“我是最棒的，我能夠做到”，而是問自己“我該怎么做?”——所謂的“疑問的自我對話”，已經(jīng)被證明是最有效的方法。他能夠給你執(zhí)行任務(wù)的策略，并且提醒你你的真正動機。

　　顯示出積極的情緒，而不是掛著你的撲克臉

　　“積極性”可以讓人們想起自己熟悉的人，積極的情緒可以強大地影響到其他人，使他們的對抗性降低，并可以幫助你相信你在賣什么。

　　將拒絕視為正常和暫時的，而不是當(dāng)做一次人生挫折

　　你的解釋風(fēng)格，或者你如何談?wù)撃愕氖�敗和挫折，對成功有巨大的影響。那些樂觀的人知道失敗歸根結(jié)底是正常、暫時的，校正錯誤才能夠更好的銷售。負(fù)面的`人可能會覺得所有的事都是自己的錯，這是非常有害的，可能會導(dǎo)致更糟糕的銷售。當(dāng)然，這不是盲目的樂觀，而是現(xiàn)實的、積極的。

　　提供一些吸引人的選擇，而不是大量的選擇

　　研究人員發(fā)現(xiàn)更多的人會去有很多選擇的地方，但是實際上在選擇少而精的地方購買。幫助人們提供小而引人注目的選擇，對于說服人們，是必不可少的。

　　當(dāng)推銷自己的時候，談?wù)勀愕臐摿�，而非成�?/strong>