房產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)
在這個(gè)世界上，最高級(jí)的動(dòng)物就是我們?nèi)祟?lèi)，最難以琢磨的動(dòng)物也是我們?nèi)祟?lèi)。我們每個(gè)人的內(nèi)心世界，不但變化莫測(cè)，而且千差萬(wàn)別。一般來(lái)說(shuō)，有什么樣的心理特征，就有什么樣的心理素質(zhì)，所以，在我們房地產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，要是你掌握了客戶(hù)的心理變化，那么你就在這場(chǎng)博弈中占據(jù)主動(dòng);要是你在客戶(hù)的接觸中很快讀懂客戶(hù)的心思，那么你也就隨機(jī)應(yīng)變，出奇制勝，從而促使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的順利和成功。
一般我們的房產(chǎn)銷(xiāo)售會(huì)有個(gè)基本的流程，那就是迎客、接待、逼定等過(guò)程，在這些過(guò)程的每一個(gè)步驟都隱含著一部分心理學(xué)，那么我們置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該怎樣去運(yùn)用呢?
房產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)1、在迎客的過(guò)程中的心理技巧就是做到與客戶(hù)投機(jī)。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們的第一個(gè)銷(xiāo)售舉動(dòng)就是去迎接客戶(hù)，這個(gè)步驟是非常重要的，因?yàn)槟銜?huì)在客戶(hù)心中留下第一印象，從而決定后面的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，所以微笑是你最重要的武器。根據(jù)心理學(xué)原理，情緒會(huì)在無(wú)形中感染，一個(gè)喜歡微笑的人容易讓這個(gè)開(kāi)心樂(lè)觀的東西感染客戶(hù)，在一定程度上增加客戶(hù)的幸福感并取得客戶(hù)的喜歡。那么什么樣的微笑是最感人，最攝人心魄的呢?根據(jù)大量的心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，嬰兒純真的笑是最感人的，雖然我們無(wú)法做到嬰兒那么純真無(wú)邪的微笑，但是我們也可以學(xué)學(xué)嬰兒微笑的特點(diǎn)，那就是兩邊對(duì)稱(chēng)的微笑是最具嬰兒微笑特征的。
到底什么是投機(jī)呢?其實(shí)與客戶(hù)很投機(jī)并不是僅僅和客戶(hù)有共同的語(yǔ)言，而是要在語(yǔ)言、舉止、表情以及說(shuō)話(huà)的內(nèi)容都要與客戶(hù)保持基本一致甚至是高度一致。譬如說(shuō)我們?cè)诤涂蛻?hù)交談的過(guò)程中，客戶(hù)總是在說(shuō)他的艱苦創(chuàng)業(yè)奮斗史，在這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該敏銳的感覺(jué)到他是在希望你驚訝，所以就應(yīng)該在表情和動(dòng)作上配合客戶(hù)，適當(dāng)?shù)陌蜒劬Ρ牬?0%，客戶(hù)見(jiàn)到這種情況就會(huì)覺(jué)得是一種被肯定被尊重，從而增加客戶(hù)的認(rèn)同感，在一定程度上就把心理防線(xiàn)慢慢的松懈了。
另外，在與客戶(hù)的交談中一定要有必要的禮儀和禮節(jié)，要記住準(zhǔn)確的記住客戶(hù)的姓名，另外還要學(xué)會(huì)當(dāng)一名聆聽(tīng)者，在客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候要不斷微微的點(diǎn)頭表示贊同，讓客戶(hù)覺(jué)得重要，因?yàn)楦鶕?jù)馬斯洛需求層次，被尊重和自己實(shí)現(xiàn)的需求是排在金字塔的塔尖的，所以，你的言行舉止讓客戶(hù)覺(jué)得他自己非常的被尊重，非常的重要，與此同時(shí)他也會(huì)反過(guò)來(lái)非常的尊重你和喜歡你。
房產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)2、在接待的過(guò)程中的心理技巧就是要獲取客戶(hù)的信任。
在迎接完客戶(hù)后，肯定最重要的還是要帶客戶(hù)去看房，所以在這個(gè)過(guò)程中我們一般可以運(yùn)用到以下幾個(gè)心理學(xué)技巧從而獲取客戶(hù)對(duì)你的信任：
(1)具體化效應(yīng)：用具體化或者細(xì)節(jié)化的語(yǔ)言或者文字會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生信任感，譬如說(shuō)：用具體的時(shí)間、地點(diǎn)、形狀、金額、面積、地名、客戶(hù)名等等這些細(xì)致的描述可以增加客戶(hù)對(duì)我們的信任感。我們?cè)诨卮鹂蛻?hù)的問(wèn)題時(shí)一定要專(zhuān)業(yè)，面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)，我們一定要堅(jiān)定、肯定而且干脆而精確的回答出來(lái)，比如說(shuō)我們的樓盤(pán)是5018元/㎡，這樣不僅客戶(hù)覺(jué)得非常的專(zhuān)業(yè)，也可以更加增加客戶(hù)的信任感，從而為下一步的成交打好基礎(chǔ)。
(2)大量的展示客戶(hù)的證言：大量的客戶(hù)證言也可以增加客戶(hù)的信任。其他客戶(hù)的證言可以增加客戶(hù)的信任感，但是一定要量大和具體的內(nèi)容。譬如說(shuō)，我們可以說(shuō)自己在該樓盤(pán)都有置業(yè)，并且還有自己的同事在這里也有置業(yè)，另外，我們還可以拿自己或者同事的大客戶(hù)來(lái)展示，說(shuō)某某客戶(hù)，一定要說(shuō)得非常的具體，最好是能說(shuō)出他當(dāng)時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的一個(gè)抉擇的過(guò)程，如他看中本樓盤(pán)的.那些優(yōu)勢(shì)的情況下，一下子一次性付款買(mǎi)了4套，并且還帶了很多朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。運(yùn)用這些大量的客戶(hù)實(shí)例可以增加客戶(hù)的信心，從而做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
(3)軍令狀效應(yīng)：作出對(duì)自己的不利的承諾或者是言行，從而增加客戶(hù)的信任。要含有一部分對(duì)自己不利的因素，要是全部是對(duì)自己有利的，就容易讓人產(chǎn)生懷疑，就好像一個(gè)吸毒的人員在人們面前痛哭流淚的訴說(shuō)著吸毒的巨大危害從而呼吁禁毒，這樣就容易讓人信服，但是要是是一個(gè)販毒人員跟你說(shuō)這個(gè)毒品怎么樣怎么樣要呼吁一定要禁毒，你聽(tīng)后是不是感覺(jué)有點(diǎn)不信任呢?
房產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定過(guò)程的心理學(xué)
我們?cè)诜康禺a(chǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，逼定是最后的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，要是這個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有把握好，就會(huì)導(dǎo)致前面的付出白白浪費(fèi)，所以，我們應(yīng)該把握這一環(huán)節(jié)過(guò)程中的心理學(xué)技巧，就是要從情、理、利三個(gè)方面綜合入手來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，從而使客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)的決心。情，動(dòng)之以情;理，曉之以理，告訴客戶(hù)應(yīng)該這樣做;利，導(dǎo)之以利，告訴客戶(hù)這樣決定的好處。但是這個(gè)過(guò)程不是一蹴而就的，而是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，千萬(wàn)不可急于求成。做為置業(yè)顧問(wèn)你必須要多站在對(duì)方的立場(chǎng)上與其討論問(wèn)題，為對(duì)方陳述利害關(guān)系，這樣可以慢慢的感化對(duì)方，從而達(dá)到說(shuō)服對(duì)方逼定成功的目的。
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