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賣燈的銷售技巧
銷售人員只有順利攻破客戶的心理防線,才能成交在望。以下，心理網(wǎng)小編為大家介紹賣燈的銷售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!
一、燈具行業(yè)銷售技巧
1、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說(shuō)，銷售人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì)數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)銷售都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對(duì)。
我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開(kāi)水龍頭，水都不會(huì)自動(dòng)流出來(lái)，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開(kāi)始請(qǐng)注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺(tái)，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅(jiān)持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開(kāi)始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。
2、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。www.hs13.cn在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性價(jià)對(duì)比。
在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。
3、遵從規(guī)范的操作流程
我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開(kāi)車門的時(shí)候，司機(jī)都會(huì)禮貌地說(shuō)：“你好，請(qǐng)問(wèn)到哪里?”到達(dá)目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機(jī)馬上會(huì)問(wèn)：“現(xiàn)金還是刷卡?”“請(qǐng)拿好您的發(fā)票”“請(qǐng)不要把行李落在車上”。雖然有電腦語(yǔ)音的提醒，但每次司機(jī)還是會(huì)很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)流程打動(dòng)了我。
細(xì)節(jié)決定成敗，沒(méi)錯(cuò)，專家解決問(wèn)題的方式就是這樣簡(jiǎn)單快捷。頂級(jí)銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因?yàn)楹玫牧鞒毯蜏贤ㄕZ(yǔ)言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節(jié)省銷售時(shí)間。專家給人的感覺(jué)就是值得信賴，而要成為專家的一個(gè)條件就是按流程操作。
4、用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)一無(wú)燈具所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。
要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著? “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開(kāi)了顧客的錢袋。
二、燈具門店銷售技巧
1、對(duì)門店工作充滿熱情
這是一名邁向成功的門店人員最基本的要求。即使因?yàn)槠渌氖录�，�?dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)燈具店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。
2、抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客
銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門店的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。
3、做自己的時(shí)間的主人
燈具門店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門店燈具宣傳材料、預(yù)約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。
4、將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn)
燈具門店人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，最好就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。因此你必須掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢(shì)，使自己在燈具知識(shí)方面更專業(yè)，從而受到顧客的尊敬和信任，這樣一來(lái)，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾，要真誠(chéng)地傾聽(tīng)顧客的聲音
在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對(duì)顧客的意見(jiàn)表示出真誠(chéng)傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。
6、相信自己的服務(wù)
要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。
7、成為所燈具門店服務(wù)的真正內(nèi)行
這樣的話，門店人員就能夠?qū)σ蓡?wèn)和異見(jiàn)做出適當(dāng)?shù)幕卮�，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并成功定單。
8、千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為
切忌千萬(wàn)不要其圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定，一旦顧客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè)于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
三、燈飾銷售技巧和話術(shù)
1、電線會(huì)不會(huì)漏電?
我們所有的燈，包括電線都通過(guò)美國(guó)UL、歐盟CE和中國(guó)3C認(rèn)證，請(qǐng)放心。
2、你們的材料為什么都是鐵的?我想要銅的(或樹(shù)脂、不銹鋼)
無(wú)論是鐵還是銅，如果表面處理做得好，都不會(huì)生銹，如果做得不好，銅也會(huì)氧化、變色，出現(xiàn)銅綠，而且銅的價(jià)格會(huì)比鐵貴上好多倍，用料時(shí)可能就不會(huì)像鐵那樣份量足。和樹(shù)脂相比，鐵的承重能力明顯要好，而且鐵的質(zhì)感和厚重感也要比樹(shù)脂好。我們沒(méi)有不銹鋼的產(chǎn)品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。
3、我剛才在旁邊那家看到的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴?
燈的價(jià)值不只是看原材料的價(jià)格，更主要的是看它的制作工藝和款式。
4、餐廳(客廳/臥室)用多少頭的燈比較好?
您能告訴我您的餐廳(客廳/臥室)面積有多大嗎?我們的燈在設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)將燈頭數(shù)量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個(gè)空間大小的選擇XX燈頭數(shù)量比較好(注：根據(jù)天花表面積和燈的直徑配比關(guān)系具體回答。)
5、餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配?
燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風(fēng)格的搭配(包括與家具用材、顏色等的搭配)，您能大致給我描述一下您家里的裝修風(fēng)格嗎?
6、我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會(huì)不會(huì)太低，不會(huì)碰頭吧?www.hs13.cn
這燈高度只有60厘米不到(注：我們的燈大部分的高度都不超過(guò)60厘米，如果對(duì)方看中的燈超過(guò)60厘米，這時(shí)要視對(duì)方客廳的高度而作出不同的回答，本例子中要建議顧客另行選擇);還有2.2米的空間，這完全不會(huì)影響到正常使用和視覺(jué)效果的，我們?cè)谠O(shè)計(jì)這款燈的時(shí)候已經(jīng)考慮到這些因素了。
7、我家的裝修暖色的東西比較多，我要買什么樣的燈? 暖色感覺(jué)會(huì)比較溫馨，我建議您選用暖色的光源，至于燈飾的材質(zhì)同您家里裝修的風(fēng)格，家具的材質(zhì)聯(lián)系比較大。
抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客：
銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門店的接待大廳，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。
做自己的時(shí)間的主人：
燈具門店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門店燈具宣傳材料、預(yù)約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。
迅速的建立信任：
1、看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。
2、注意基本的商業(yè)禮儀。
3、顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
4、名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
5、權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
6、問(wèn)話(請(qǐng)教)
7、有效聆聽(tīng)十大技巧：
①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)；
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記；(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到);
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額；
④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷);
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可);
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單);
⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn));
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答);
⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。);
�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
任何商品，首先找到目標(biāo)市場(chǎng)，也就是預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力！比如，內(nèi)蒙哪些地區(qū)有需求量，是大城市還是小城鎮(zhèn)？是大商場(chǎng)集中銷售還是小店鋪分散銷售？是啥階層的人群對(duì)你商品需求量大？一年之中哪階段有增加需求的可能？?jī)?nèi)蒙每年各盟市都舉辦那達(dá)慕，同時(shí)都有物資交流一項(xiàng)，這些特殊活動(dòng)日恰好也是宣傳銷售產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)！常規(guī)銷售的同時(shí)也要靈活機(jī)動(dòng)，還怕你的產(chǎn)品賣不動(dòng)嗎？
說(shuō)重點(diǎn)，說(shuō)關(guān)鍵
導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，肯定要介紹產(chǎn)品，如何介紹產(chǎn)品？這里就需要技巧了，一定要挑重點(diǎn)說(shuō)，挑關(guān)鍵說(shuō)，一些專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)不要說(shuō)，盡量讓自己的介紹通俗易懂，很大化地突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)可以從性能，價(jià)格方面來(lái)說(shuō)。
用心打動(dòng)顧客
要想讓顧客心悅誠(chéng)服，愿意去購(gòu)買產(chǎn)品，需要學(xué)會(huì)用心去打動(dòng)顧客。如果你只是機(jī)械性地銷售燈具，一股腦兒地將一些產(chǎn)品信息灌輸給顧客，這樣顧客是很難接受的，而且有些專業(yè)性的知識(shí)，他也不需要了解，你要把顧客當(dāng)成自己的朋友或者家人，試圖拉近兩個(gè)人的距離
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