關(guān)于銷(xiāo)售心理學(xué)的書(shū)
關(guān)于銷(xiāo)售心理學(xué)的書(shū)一：
王挺《久贏真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》不錯(cuò)的銷(xiāo)售心理學(xué)的書(shū)籍
《久贏真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》從一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中必定會(huì)提出和思考的九個(gè)問(wèn)題著手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對(duì)銷(xiāo)售心理和銷(xiāo)售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營(yíng)銷(xiāo)案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問(wèn)題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
告訴你一個(gè)最實(shí)效的銷(xiāo)售心理學(xué)，幫助你巧妙利用心理學(xué)的技巧使得銷(xiāo)售成交。
蔣先潤(rùn) 《銷(xiāo)售攻心術(shù):銷(xiāo)售中的心理策略》
《銷(xiāo)售攻心術(shù):銷(xiāo)售中的心理策略》講述了：“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)?”銷(xiāo)售員常常會(huì)這樣自問(wèn)。是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力?是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了?是目前經(jīng)濟(jì)不景氣?不要再找借口了，作為一名銷(xiāo)售員，沒(méi)有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己�，F(xiàn)在因?yàn)槭琴I(mǎi)方市場(chǎng)，所以銷(xiāo)售員不但必須對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，而且需要運(yùn)用相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧獲取客戶(hù)的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售攻心術(shù)就是金融危機(jī)下提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說(shuō)話及心理技巧，打開(kāi)客戶(hù)的心扉。讓客戶(hù)感覺(jué)“這個(gè)人真是了解我”，在不知不覺(jué)中就相信對(duì)方的話語(yǔ)，接受對(duì)方的建議。甚至采取行動(dòng)。銷(xiāo)售攻心術(shù)就是將攻心術(shù)運(yùn)用到銷(xiāo)售中的實(shí)用技術(shù)，從銷(xiāo)售話術(shù)到心理策略。一應(yīng)俱全，不僅是一門(mén)研究客戶(hù)的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)，也是一門(mén)通過(guò)心理策略的運(yùn)用達(dá)到掌控客戶(hù)心理、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的技術(shù)。
<<窮爸爸和富爸爸>>
<<窮爸爸和富爸爸>>第一次通俗地說(shuō)明了富人的秘密，他通過(guò)自己親身經(jīng)歷印證了走向財(cái)務(wù)自由的首要觀念，在這一點(diǎn)上窮人和中產(chǎn)階級(jí)與富人有天壤之別：窮人和中產(chǎn)階級(jí)讓自己為了錢(qián)工作;富人則讓錢(qián)為自己工作。在這個(gè)觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，作者進(jìn)一步闡明了資產(chǎn)與負(fù)債的定義和關(guān)系。作者認(rèn)為只有能不斷地為自己掙錢(qián)的財(cái)產(chǎn)才叫資產(chǎn)，而凡是讓自己不斷花錢(qián)的都叫負(fù)債，這種定義盡管看上去很簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上卻充滿(mǎn)了人生智慧。在如何處理負(fù)債和資產(chǎn)的關(guān)系方面，作者用財(cái)商的觀念解釋了每一個(gè)人在面對(duì)金錢(qián)游戲規(guī)則時(shí)都應(yīng)該知道的理財(cái)技巧和知識(shí)。
喬吉拉德《怎樣銷(xiāo)售你自己》
喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷(xiāo)售員，他也是世界知名的勵(lì)志演講人。他所撰寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《把任何東西賣(mài)給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷(xiāo)售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書(shū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過(guò)的任何關(guān)于成功的書(shū)藉。不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷(xiāo)售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷(xiāo)售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻(xiàn)有多大。
喬·吉拉德憑借真實(shí)生活中的小故事，以及本身不凡的生活經(jīng)驗(yàn)，將幫助你：1.增進(jìn)你的自我價(jià)值，并向別人展現(xiàn)出來(lái);2.將工作轉(zhuǎn)化為成功的舞臺(tái);3.找出你最具活力的個(gè)人特質(zhì); 4.成為傾聽(tīng)的藝術(shù)大師，并將之用于工作上;5.怎樣進(jìn)入職場(chǎng);6.提升自信以及成功的商數(shù)。7.本書(shū)適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的.銷(xiāo)售員及培訓(xùn)人員，可作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域師生的最佳參考教材。
博恩崔西《賣(mài)掉博恩崔西》
是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽(tīng)?是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國(guó)家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者?成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像!而博恩·崔西的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見(jiàn)性的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法。
這是博恩·崔西在銷(xiāo)售領(lǐng)域的一本重要著作，在西方營(yíng)銷(xiāo)界評(píng)價(jià)甚高。書(shū)中關(guān)于銷(xiāo)售的21條準(zhǔn)則，已經(jīng)和正在指導(dǎo)著全球數(shù)百萬(wàn)銷(xiāo)售人員取得進(jìn)步。其中樹(shù)立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅(jiān)持到底的信念，以及精心準(zhǔn)備每一次拜訪等銷(xiāo)售準(zhǔn)則，已經(jīng)在實(shí)踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國(guó)家銷(xiāo)售人員的檢驗(yàn)。品讀本書(shū)，如同現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)博恩·崔西——這位全球公認(rèn)的銷(xiāo)售高手精彩講解的21堂銷(xiāo)售培訓(xùn)課。
陳安之《跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)》
跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)是著名演講家，成功學(xué)專(zhuān)家陳安之的作品。這本書(shū)主要是針對(duì)剛?cè)腴T(mén)的員工的心理培訓(xùn)圖書(shū)，里面收錄了62種提高業(yè)績(jī)的方法和推銷(xiāo)紀(jì)錄保持者的自身實(shí)踐做法，以其生動(dòng)的語(yǔ)言描寫(xiě)和具體實(shí)踐的應(yīng)用性而著稱(chēng)。被稱(chēng)為“老板送給員工的最好禮物”。
奧格.曼狄諾的《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》
經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，最稀缺的東西最值錢(qián)。那么商業(yè)活動(dòng)中什么最稀缺呢?敬業(yè)和守信是最稀缺的。今天的中國(guó)尤其如此。讀者面前的這本《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》，正是把枯燥的經(jīng)濟(jì)學(xué)變成了娓娓動(dòng)聽(tīng)的故事。它不是騙人的話，而是從生活中總結(jié)出來(lái)的真諦。正因?yàn)槿绱�，每個(gè)讀它的人才會(huì)因共鳴而感到興趣無(wú)窮。
關(guān)于銷(xiāo)售心理學(xué)的書(shū)二：
銷(xiāo)售員打死也不能說(shuō)的5句話
從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)必定會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌!除了上述銷(xiāo)售人員需要謹(jǐn)記的說(shuō)話方式，還有一些話是銷(xiāo)售人員打死也不能說(shuō)的!你知道是哪些話嗎接下來(lái)就告訴你。
不說(shuō)主觀性的議題
在商言商，銷(xiāo)售人員最好不要和客戶(hù)說(shuō)一些與你的推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類(lèi)的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，你說(shuō)得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的銷(xiāo)售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!一些新人由于剛?cè)诵胁婚L(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶(hù)一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員，開(kāi)始會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對(duì)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，銷(xiāo)售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的銷(xiāo)售沒(méi)有任何好處!
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻?hù)在以后的日子里，終究會(huì)明白你所說(shuō)的話是真是假。銷(xiāo)售人員不能為了一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，銷(xiāo)售員要客觀清晰地幫助客戶(hù)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶(hù)熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶(hù)心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷(xiāo)售的天敵!
不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì)客戶(hù)的心理，而不是去了解客戶(hù)的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶(hù)談話的談資!大談隱私也是很多推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤(pán)托出，這些對(duì)你的銷(xiāo)售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)的商機(jī)!
少問(wèn)質(zhì)疑性話題
在和客戶(hù)談話的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問(wèn)客戶(hù)一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題如果你擔(dān)心客戶(hù)聽(tīng)不懂你說(shuō)話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶(hù)肯定會(huì)反感。從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)必定會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌!如果你實(shí)在擔(dān)心客戶(hù)不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方”這樣說(shuō)，會(huì)讓客戶(hù)更好地接受你。給推銷(xiāo)員們一個(gè)忠告：不要把客戶(hù)當(dāng)成傻瓜，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的銷(xiāo)售必然會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響!比如，你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員，你和客戶(hù)談話的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話來(lái)替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
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