信貸銷(xiāo)售心理學(xué)
信貸銷(xiāo)售心理學(xué)一：
一、貸款營(yíng)銷(xiāo)工作緩慢的原因分析
(一)貸款新規(guī)出臺(tái)，宣傳不到位
2010年，自貸款“新規(guī)”出臺(tái)施行后，農(nóng)信社貸款管理工作進(jìn)一步規(guī)范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性。與此同時(shí)，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶(hù)資料準(zhǔn)備不充分，難以達(dá)到規(guī)范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶(hù)與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào)，主要是信用社對(duì)“新規(guī)”的宣傳還不到位，客戶(hù)對(duì)“新規(guī)”的不了解，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動(dòng)局面。
(二)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)，素質(zhì)不高
一是缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，只是滿(mǎn)足把日常的工作推著走，沒(méi)有深入研究如何營(yíng)銷(xiāo)和拓展業(yè)務(wù)渠道，較多是完全按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示照搬照做。二是信貸專(zhuān)業(yè)知識(shí)明顯缺乏，貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高，容易出現(xiàn)兩個(gè)極端，要么謹(jǐn)小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量不高;三是信用社客戶(hù)經(jīng)理表現(xiàn)出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理承擔(dān)80%以上的貸款份額，客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到信用社的貸款營(yíng)銷(xiāo)效果;四是貸款新規(guī)傳達(dá)不到位。上級(jí)部門(mén)下發(fā)的文件精神不能及時(shí)傳達(dá)到一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)儲(chǔ)備明顯不足。
(三)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍觀(guān)念落后，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡泊
一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶(hù)失信，在發(fā)放貸款時(shí)產(chǎn)生嚴(yán)重的“恐
貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。放貸時(shí)可謂思之再三，慎之又慎，在觀(guān)念上制約了營(yíng)銷(xiāo)工作的推廣和深入;二是不能正確認(rèn)識(shí)貸款責(zé)任追究，對(duì)發(fā)放貸款產(chǎn)生畏懼心理，一旦經(jīng)手貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，怕自己“脫不了手”，思想觀(guān)念落后，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。
(四)缺乏與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段，造成客戶(hù)流失
一是商業(yè)銀行介入，搶占市場(chǎng)。客觀(guān)分析，縣域大部分中小企業(yè)都是在信用社的大
力扶持下發(fā)展壯大起來(lái)的。信用社依靠其傳統(tǒng)的服務(wù)理念，與這些企業(yè)客戶(hù)建立了密切的“魚(yú)水”合作關(guān)系。但隨著商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入，其利用較便宜的利率優(yōu)勢(shì)，輕松地把農(nóng)信社的服務(wù)優(yōu)勢(shì)化解，特別是大額客戶(hù)和黃金客戶(hù)的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業(yè)客戶(hù)仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。
二是商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)力度的加大。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢(shì)，因勢(shì)制宜出臺(tái)
了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務(wù)，信用社對(duì)商業(yè)銀行帶來(lái)的沖擊，明顯準(zhǔn)備不足，感到力不從心。如商業(yè)銀行開(kāi)辦的最高額循環(huán)貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業(yè)融資的財(cái)務(wù)成本和人力成本，滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求，受廣大企業(yè)的青睞。信用社也開(kāi)辦了循環(huán)貸款，但缺乏市場(chǎng)研究，實(shí)際操作中，客戶(hù)望而卻步，缺少“賣(mài)點(diǎn)”。
三是信用社受資本金制度的約束，放不開(kāi)手腳。信用社對(duì)單戶(hù)和關(guān)聯(lián)客戶(hù)的貸款比
例受到限制，不能對(duì)大額客戶(hù)授信，而商業(yè)銀行明顯占有優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)重制約了信用社業(yè)務(wù)的拓展。
(五)貸款營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制不夠完善
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核籠統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)人員便缺少應(yīng)有的貸款營(yíng)銷(xiāo)壓力，工作缺乏主動(dòng)性和
積極性。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)防控考核指標(biāo)不夠科學(xué)客觀(guān)，對(duì)信貸資產(chǎn)的安全性指標(biāo)考核有些片面，利益與責(zé)任不對(duì)稱(chēng)，個(gè)人收入和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)還沒(méi)有找到一個(gè)比較科學(xué)的平衡點(diǎn)，導(dǎo)致一些營(yíng)銷(xiāo)人員存在“懼貸、惜貸”的心理。
(六)內(nèi)部管理機(jī)制不夠科學(xué)
隨著信用社信貸業(yè)務(wù)的規(guī)范化，在貸款流程和操作上趨于嚴(yán)謹(jǐn)，但信用社既有高端
客戶(hù)，也有低端客戶(hù)，一時(shí)難以適應(yīng)。信用社和客戶(hù)叫苦連天，同樣面臨的問(wèn)題有：一是部分客戶(hù)組織框架不完善，財(cái)務(wù)管理難以達(dá)到相關(guān)要求;二是客戶(hù)和信用社普遍反映提供的資料過(guò)于繁瑣、重復(fù)，如授信、用信重復(fù)提供資料，特別是客戶(hù)追加貸款時(shí)，需提供重復(fù)的資料;三是貸款品種的局限性，導(dǎo)致客戶(hù)貸款成本較高。如循環(huán)貸款、保證貸款等準(zhǔn)入條件過(guò)高，實(shí)際操作中，大多數(shù)客戶(hù)無(wú)法滿(mǎn)足準(zhǔn)入條件，貸款品種實(shí)際被束之高閣;四是向信用社上報(bào)審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門(mén)的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環(huán)節(jié)效率低下;五是抵押值確認(rèn)過(guò)于死板，缺乏靈活性;六是貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任追究和獎(jiǎng)勵(lì)不對(duì)稱(chēng);
二、對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)思考
(一)逐步完善貸款營(yíng)銷(xiāo)的信貸管理體制
農(nóng)村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹(shù)立信貸營(yíng)銷(xiāo)的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營(yíng)銷(xiāo)體系，穩(wěn)固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。
一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的'貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個(gè)層次和滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求;二是正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險(xiǎn)的辯證關(guān)系。以強(qiáng)化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)為貸款營(yíng)銷(xiāo)的前提，完善信貸風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，制定科學(xué)的責(zé)任追究制度，注意區(qū)分違規(guī)放款、決策失誤、自然災(zāi)害和市場(chǎng)變化等不同情況，確定相應(yīng)的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行貸款問(wèn)責(zé)和免責(zé)的統(tǒng)一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調(diào)動(dòng)增加貸款營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性;三是制定一整套科學(xué)、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營(yíng)銷(xiāo)法寶就是貼身服務(wù)和快捷靈活的貸款方式，聯(lián)社在貸款審查審批過(guò)程中，要充分利用這一優(yōu)勢(shì)，用心做到： 在貸款風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，對(duì)成長(zhǎng)型、成熟型企業(yè)客戶(hù)要對(duì)照省聯(lián)社貸款管理要求，提供便利條件，簡(jiǎn)化貸款手續(xù);對(duì)存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)的貸款發(fā)放，在明確第一還款來(lái)源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額;對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的貸款業(yè)務(wù)，本著培育客戶(hù)
的經(jīng)營(yíng)思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度;加強(qiáng)貸款“新規(guī)”的宣傳和落實(shí)，為貸款營(yíng)銷(xiāo)工作提供一個(gè)良好的外部環(huán)境。
(二)因地制宜創(chuàng)新貸款品種
農(nóng)村信用社在硬件、網(wǎng)絡(luò)等方面與國(guó)有商業(yè)銀行相比差距仍然存在。但農(nóng)信社可以從貸款品種和服務(wù)上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱(chēng)，而無(wú)質(zhì)的區(qū)別。不同的貸款品種在期限、利率、優(yōu)惠程度上要各有“賣(mài)點(diǎn)”;二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現(xiàn)成產(chǎn)品，摒棄“拿來(lái)主義”，要多開(kāi)發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種，以此來(lái)滿(mǎn)足和適合不同對(duì)象的貸款項(xiàng)目，比如“公務(wù)員消費(fèi)貸款”、“個(gè)體工商戶(hù)聯(lián)保貸款”等。
(三)強(qiáng)化隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和素質(zhì)教育
一是開(kāi)展形式多樣的貸款營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班。加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透，
提高員工營(yíng)銷(xiāo)技能，深化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，真正把營(yíng)銷(xiāo)貸款與發(fā)放貸款區(qū)別開(kāi)來(lái)，使?fàn)I銷(xiāo)行為得到客戶(hù)的認(rèn)可并創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，把貸款營(yíng)銷(xiāo)工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型、由任務(wù)型轉(zhuǎn)向發(fā)展型，使貸款管理工作由被動(dòng)型轉(zhuǎn)向主動(dòng)型。
二是提高貸款營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的風(fēng)險(xiǎn)性時(shí)刻存在，貸款質(zhì)量的好壞，
與營(yíng)銷(xiāo)人員的思想認(rèn)識(shí)和個(gè)人素質(zhì)有著重要關(guān)系。要通過(guò)職業(yè)道德教育、理想追求教育和金融法規(guī)教育，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德水平和思想認(rèn)識(shí)水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動(dòng)做事為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提高工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。同時(shí)，要鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，增強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)和管理能力。
(四)完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作主動(dòng)性
一是建立權(quán)、責(zé)、利相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核應(yīng)科學(xué)化，用百分制考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo);要實(shí)行利益趨動(dòng)，將營(yíng)銷(xiāo)人員的收入完全與百分制績(jī)效考核掛鉤，實(shí)行超額加分加收入;要對(duì)違規(guī)放貸責(zé)任人嚴(yán)罰重處;二是克服懼貸心理。當(dāng)前，因“新規(guī)”的貫徹執(zhí)行，信用社實(shí)行貸款發(fā)放終身責(zé)任追究制等，信貸人員營(yíng)銷(xiāo)貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發(fā)放人害怕因造成風(fēng)險(xiǎn)處罰較為嚴(yán)厲，不少信貸人員對(duì)以前的貸款仍承擔(dān)停崗扣薪收貸。
信用社應(yīng)將貸款存量與增量新老劃斷，結(jié)合實(shí)際合理確定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)度，凡是符合信貸原則，嚴(yán)格按照程序發(fā)放的貸款，由于風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，只應(yīng)追究個(gè)人工作責(zé)任。只有這樣，信貸人員才能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中放開(kāi)手腳，有所作為;三是根據(jù)環(huán)境和人員特點(diǎn)合理分配工作任務(wù)，區(qū)別對(duì)待，不搞“一刀切”，任務(wù)分配和考核要科學(xué)合理，否則，在任務(wù)考核的壓力下，有些信貸人員會(huì)人為降低貸款條件或者繞過(guò)有關(guān)制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶(hù)，導(dǎo)致信用社內(nèi)部出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)人力財(cái)力，資源在內(nèi)部無(wú)謂的消耗;四是建立客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)保障金制度。按照貸款營(yíng)銷(xiāo)和利息收入等提取一定的風(fēng)險(xiǎn)保障資金，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進(jìn)行化解，或用于對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)，維護(hù)客戶(hù)經(jīng)理的一定經(jīng)濟(jì)利益。
(五)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，搭建貸款營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
一是建立營(yíng)銷(xiāo)貸款的客戶(hù)信息管理制度，便于信貸營(yíng)銷(xiāo)人員充分了解目標(biāo)市場(chǎng)和目
標(biāo)客戶(hù)的信息;二是提高辦事效率，降低借款戶(hù)貸款成本。制定營(yíng)銷(xiāo)貸款的審查、審批問(wèn)責(zé)制度，堅(jiān)持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現(xiàn)象;三是協(xié)調(diào)爭(zhēng)取各行政部門(mén)或單位對(duì)貸款登記收費(fèi)的各種優(yōu)惠政策，降低客戶(hù)的融資成本，促進(jìn)貸款營(yíng)銷(xiāo)的迅速增長(zhǎng)。
信貸銷(xiāo)售心理學(xué)二：
1、加強(qiáng)培訓(xùn)，提升素質(zhì)，組建高效的貸款營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
一是借鑒保險(xiǎn)公司培訓(xùn)員工的成功做法，加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透，提高員工營(yíng)銷(xiāo)技能，深化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)行為得到客戶(hù)的認(rèn)可并創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
二是建立一支專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在信用社內(nèi)部選拔一批業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、攻關(guān)能力強(qiáng)的同志充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍中來(lái)，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標(biāo)向金融產(chǎn)品推銷(xiāo)、貸款營(yíng)銷(xiāo)、中間業(yè)務(wù)拓展等綜合型目標(biāo)發(fā)展，特別是要加強(qiáng)法律法規(guī)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。
三是鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育和市場(chǎng)調(diào)查研究，重點(diǎn)深入調(diào)查了解所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)狀況、掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)情況以及在生產(chǎn)生活中對(duì)資金需求的比重等，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的需要。
2、獎(jiǎng)懲分明，激勵(lì)考核，建立合理的貸款營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制一是完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)信貸人員工作主動(dòng)性。對(duì)信貸員，要建立權(quán)、責(zé)、利相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制，保護(hù)與懲處，責(zé)任與利益要有機(jī)統(tǒng)一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風(fēng)險(xiǎn)與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。
二是考核指標(biāo)要單一，只考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)，并將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤，實(shí)行超額加分加收入。
3、強(qiáng)化管理，完善服務(wù)，創(chuàng)造和諧的貸款營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一是農(nóng)信社要繼續(xù)深入搞好小額貸款信用等級(jí)評(píng)定工作，要以小額農(nóng)貸為載體，把小額農(nóng)戶(hù)或個(gè)體工商戶(hù)作為農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向，進(jìn)一步鞏固農(nóng)村信用社在農(nóng)村的基礎(chǔ)地位。同時(shí)，還要大力培育黃金客戶(hù)，建立黃金客戶(hù)檔案，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)行適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶(hù)之間的關(guān)系，為貸款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
二是建立營(yíng)銷(xiāo)貸款的客戶(hù)信息臺(tái)賬。對(duì)需要貸款的個(gè)體戶(hù)、民營(yíng)企業(yè)戶(hù)以及有經(jīng)濟(jì)來(lái)源、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的單位進(jìn)行調(diào)查摸底，登記造冊(cè)，掌握其基本情況，并裝訂成冊(cè)分發(fā)給相應(yīng)轄區(qū)信用社的營(yíng)銷(xiāo)職工，作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)對(duì)象，使?fàn)I銷(xiāo)人員做到心中有數(shù)，為貸款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。
三是農(nóng)村信用社營(yíng)銷(xiāo)貸款應(yīng)積極推行“陽(yáng)光信貸”，進(jìn)一步優(yōu)化信貸環(huán)境，提升金融服務(wù)水平，以?xún)?yōu)良的信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品，全力服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村信用社增效的“雙贏”目標(biāo)。
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