貸款銷售技巧

　　貸款銷售技巧一：

　　充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位

　　理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色

　　學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶

　　掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧

　　課程大綱

　　一、個(gè)人貸款營(yíng)銷概述

　　1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　銀行銷售的概念

　　商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)

　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位

　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

　　2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析

　　銷售是追求概率的游戲

　　關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉

　　銷售行為有效性

　　3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)

　　信貸工作者的角色認(rèn)知

　　信貸工作者必備的要素

　　信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段

　　二、客戶需求分析

　　1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

　　2、客戶需求分析

　　客戶需求類型

　　產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

　　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　3、客戶情報(bào)搜集

　　三、營(yíng)銷渠道拓展

　　1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

　　2、交叉銷售：產(chǎn)品組合

　　3、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪

　　4、整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略

　　四、營(yíng)銷溝通技能提升

　　1、取得客戶的信任

　　知己知彼，出奇制勝

　　客戶利益至上

　　贊美的力量

　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)

　　2、挖掘客戶需求

　　需求的三個(gè)層次挖掘

　　提問(wèn)式挖掘法

　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)

　　3、產(chǎn)品介紹與展示

　　產(chǎn)品展示的黃金法則

　　銷售工具的充分準(zhǔn)備

　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)

　　4、促成成交

　　客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

　　促成成交的五種核心方法

　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)

　　5、異議處理

　　正確看待客戶異議

　　客戶異議分類

　　異議處理三步驟

　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)

　　6、客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)

　　客戶維護(hù)的意義和方式

　　提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

　　客戶服務(wù)與投訴處理

　　五、如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

　　尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫(kù)

　　數(shù)據(jù)分析

　　確認(rèn)目標(biāo)客戶名單

　　目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合

　　推廣方案的實(shí)施

　　六、行動(dòng)計(jì)劃制定

　　貸款銷售技巧二：

　　1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。

　　催款不是什么見(jiàn)不得人的事，也沒(méi)有什么妙語(yǔ)，最有效的方式就是有話直說(shuō)，千萬(wàn)別說(shuō)對(duì)不起，或繞彎子。

　　2.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。

　　是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。

　　3.直接找初始聯(lián)系人。

　　千萬(wàn)別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

　　4.不要做出過(guò)激的行為。

　　催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過(guò)激的行為，此法不可齲臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來(lái)越難。

　　5.不要怕催款而失去客戶。

　　到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有大不了的?

　　6.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。

　　7.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。

　　時(shí)間拖得越久，就越難收回。國(guó)外專門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

　　8.最大的失策之一是要求先付一部分款。

　　經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說(shuō)拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒(méi)拿到好，卻不如收回更多。

　　9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。

　　只要客戶還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒(méi)有收到錢(qián)，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。

　　10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。

　　我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說(shuō)有些過(guò)份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

　　11.收款要有“柔勁”。

　　從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門(mén)!收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說(shuō)盡人間好話暖語(yǔ)，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，為爭(zhēng)金石所開(kāi)。

　　12.收款要有“韌勁”。

　　清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無(wú)理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄�？匆�(jiàn)了一絲曙光，決不放過(guò)機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情。

　　13.求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。

　　總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

　　相關(guān)知識(shí)：

　　正常的催收包括四個(gè)階段：內(nèi)勤提示、外勤的催收、委托專業(yè)信用管理公司追收。法律訴訟。企業(yè)應(yīng)該對(duì)每一筆剛剛發(fā)生的逾期應(yīng)收帳款立即采取行動(dòng)，及時(shí)催收，同時(shí)應(yīng)該對(duì)他建立一個(gè)專案檔案，并交由一位收帳人員專門(mén)負(fù)責(zé)，在一步步實(shí)施收帳程序規(guī)定的措施時(shí)，應(yīng)該將每一次同客戶的交流情況記錄在案卷上，以作為證據(jù)。

　　電話催帳的技巧：

　　(1)、要有所準(zhǔn)備：打電話以前要認(rèn)真做好計(jì)劃，把客戶檔案放在手邊，作出文字式的提示，并準(zhǔn)備記錄。

　　(2)、要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)：與客戶通話時(shí)，不要偏離目標(biāo)，始終引導(dǎo)客戶回到付清欠款的問(wèn)題上來(lái)。

　　(3)、要及時(shí)。一旦做好準(zhǔn)備，只要心情平靜，不要猶豫，應(yīng)立即撥打電話。

　　(4)、要給客戶以緊迫感。讓欠款的客戶產(chǎn)生今天就應(yīng)該付款的感覺(jué)。

　　(5)、要機(jī)敏：要具備與人溝通的談話知識(shí)，隨機(jī)應(yīng)變，但始終保持文雅和禮貌的態(tài)度，即便對(duì)方的態(tài)度十分粗魯。

　　(6)、要有禮貌：展示個(gè)人的專業(yè)性，樹(shù)立自己的信譽(yù)，改善企業(yè)在客戶頭腦中的印象。

　　(7)、要認(rèn)真：對(duì)問(wèn)題要一絲不茍，態(tài)度友好但不顯輕浮。

　　(8)、與人合作的態(tài)度。如果對(duì)方屬非惡意拖欠，要顯示出對(duì)客戶的理解并給客戶出主意，提出客戶安排付款的建議。

　　(9)、要重復(fù)。在通話中要不斷提出付款的要求和欠款的數(shù)額

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