銷售心理學(xué)：營銷高手不能說的9種話
1不說批評性話語
這是許多銷售的通病，尤其是新入手的銷售員，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了消費(fèi)者第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”這些脫口而出的話語里包含著批評，雖然我們無心去批評指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場、有一個(gè)開場白，但對方聽起來，感覺就不太舒服了。
人們常說，“好話一句，做牛做馬都愿意”，人人都希望得到對方的肯定，都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”這一句話呢?在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評?銷售員從事推銷，每天都在與人打交道，贊美性的話語應(yīng)多說，不過要注意適量，否則，會讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在一個(gè)銷售員與她告別后，跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，其實(shí)都是假的。這些銷售員怎么都是一個(gè)模子的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行!”大家瞧，這王姨無形中提醒我們，與消費(fèi)者交談中的贊美性用語要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢地自然表達(dá)，才能獲取人心，讓人信服。
2杜絕主觀性的議題
在商言商，與推銷沒有什么關(guān)系的話題，最好不要參與議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識的問題，無論說的是對是錯(cuò)，對推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。
一些銷售員經(jīng)驗(yàn)不足，在與消費(fèi)者的交往過程中，缺乏控制話題的能力，往往會跟隨對方一起去議論一些主觀性的議題，最后產(chǎn)生意見分歧，爭得面紅脖子粗，即使自己在某些問題上取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹。想想對這種主觀性議題的爭論有何意義?然而，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，在處理這類主觀性的議題時(shí)，起先會隨著對方的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但在爭論中就會適時(shí)將話題引向正軌。總之，我覺得，主觀性的議題，銷售員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談。
3少用專業(yè)性術(shù)語
李先生從事銷售的時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向消費(fèi)者炫耀自己是專家，在電話中將一大堆專業(yè)術(shù)語塞向?qū)Ψ�，每個(gè)消費(fèi)者聽了都不知所云。當(dāng)與他們見面后，李先生又是接二連三地大力表現(xiàn)，一大堆專業(yè)術(shù)語讓其如墜云里霧中，消費(fèi)者的反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕自然是順理成章的了。在不知不覺中，李先生自己就阻斷了促成銷售的機(jī)會。我們仔細(xì)分析一下就會發(fā)現(xiàn)，銷售員把消費(fèi)者當(dāng)作是同仁去訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?
4不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!在日后使用產(chǎn)品的過程中，消費(fèi)者終究會清楚你所說的話是真是假。不能為了達(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，就夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個(gè)產(chǎn)品都不是全能的，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，向消費(fèi)者清晰地分析產(chǎn)品的優(yōu)勢。在此提醒銷售員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言都是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。
5禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)�？吹竭@樣的場面，有些人會使用帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至把對方說得一錢不值，嚴(yán)重影響整個(gè)行業(yè)的公眾形象。多數(shù)銷售員在說出這些攻擊性話語時(shí)，缺乏理性思考，卻不知無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會引起對方的反感。因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在自己的角度看問題，不見得每一個(gè)人都會與你站在同一個(gè)角度，如果表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對自己的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，絕不可能會大行其道。
6避談隱私問題
與消費(fèi)者打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是銷售員常犯的'一個(gè)錯(cuò)誤。有些銷售員會說：“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?”就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，對你的銷售能產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響嗎?也許你還會說：“我們不與消費(fèi)者談這些，直奔主題談銷售難以開展，談?wù)劅o妨。”其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你的商機(jī)。將產(chǎn)品的特色及專業(yè)的術(shù)語用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才能達(dá)到有效溝通的目的，產(chǎn)品銷售也才會實(shí)現(xiàn)無障礙。
7少問質(zhì)疑性話題
銷售過程中，你可能很擔(dān)心對方聽不懂自己所說的內(nèi)容，所以不斷地詢問對方，“你懂嗎?”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑消費(fèi)者的理解力，會使他們產(chǎn)生不滿，讓他們感覺不到起碼的尊重，逆反心理也會隨之產(chǎn)生，可以說是銷售中的大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心消費(fèi)者可能會不明白你的講解，可以用試探的口吻詢問對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”這樣會比較容易讓人接受。一般來說，消費(fèi)者真的不明白時(shí)也會主動(dòng)地對你說，要求你再作說明。在此，給銷售員一個(gè)忠告，消費(fèi)者往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
8變通枯燥性話題
有些時(shí)候，你不得不向消費(fèi)者講解一些枯燥性的話題，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至一聽你講對方就想打瞌睡。這類話題，應(yīng)該盡量講得簡單一些，可用概括性語言一帶而過。這樣，消費(fèi)者聽了才不會產(chǎn)生倦意，才能讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的地方，非要跟他們講清楚不可，那么，建議你不要拼命去硬塞，而是在自己講解的過程中換一種角度，找一些對方愛聽的小故事、小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。
9回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言必將帶來負(fù)面影響。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在處理這些不雅之言時(shí)，往往都會以委婉的話來表達(dá)敏感的詞，代替一些人們不愛聽的語言。不雅之言將使個(gè)人形象大打折扣，是我們在銷售過程中必須避免的話，只要注意了，改過了，自己便成功在望!
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