保險(xiǎn)類電話銷售技巧和話術(shù)
保險(xiǎn)產(chǎn)品本身就復(fù)雜，如果你連條款都記不住，又怎么能把產(chǎn)品講清楚呢?下面小編為大家介紹保險(xiǎn)類電話銷售技巧和話術(shù)。僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
保險(xiǎn)類電話銷售技巧和話術(shù)
電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。
保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)秘密之一：具體客戶具體分析。
王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個(gè)人撥打的保險(xiǎn)銷售電話，但是讓他們感覺(jué)奇怪的是，同一個(gè)人對(duì)他們兩個(gè)講的內(nèi)容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個(gè)人都愿意去聽(tīng)對(duì)方詳細(xì)的講解。這其實(shí)就是保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)的秘密之一，保險(xiǎn)員在拿到手機(jī)號(hào)碼的時(shí)候，大部分時(shí)間會(huì)了解到這位客戶的職業(yè)。若是無(wú)法了解到，他也會(huì)在打電話的第一時(shí)間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業(yè)的話題，來(lái)引起客戶的興趣。
保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)秘密之二：從不怕拒絕
當(dāng)今社會(huì)壓力大，也有部分人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時(shí)態(tài)度不是很好。保險(xiǎn)員在做電話銷售的時(shí)候難免會(huì)遇到這種情況，這就需要保險(xiǎn)員有足夠的耐心，和應(yīng)付挫折的信心。也就是保險(xiǎn)銷售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險(xiǎn)員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶考慮，而客戶又真的需要這項(xiàng)服務(wù)，那最終一定會(huì)促成的。
保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)秘密之三：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的`銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)秘密之四：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
拓展閱讀：
銷售保險(xiǎn)技巧和話術(shù)
1、自己先給自己投保
我為什么把這個(gè)放在第一位，因?yàn)樗娴暮苤匾�。通常，別人向你推銷一件商品，你的第一反應(yīng)是：“既然這么好，那你自己買了嗎?”同樣，客戶很可能也會(huì)問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題。到時(shí)候你就可以理直氣壯地跟客戶說(shuō)：“這款保險(xiǎn)真的非常好，我自己也買了，不信您看，這是我的保險(xiǎn)單�！蔽蚁�，你自己都買了，這是最有說(shuō)服力的，要不然就是保險(xiǎn)不好，否則你自己干嘛不買呢?
2、先從親戚朋友開(kāi)始
很多新人不愿意向熟人推銷保險(xiǎn)，覺(jué)得不好意思，這是個(gè)很大的誤區(qū)。很多做得非常成功的保險(xiǎn)代理人其實(shí)都是從自己身邊的親戚朋友開(kāi)始的，可以說(shuō)這是一條成功的經(jīng)驗(yàn)，值得大家借鑒。
那么，為什么要從親戚朋友開(kāi)始呢?反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你覺(jué)得保險(xiǎn)不好，你會(huì)推薦給自己的親戚朋友嗎?當(dāng)然不會(huì)!所以，當(dāng)你向陌生人推銷的時(shí)候，你就可以更加理直氣壯，因?yàn)槟愣及驯ｋU(xiǎn)推薦給自己的朋友了，他相信你不會(huì)騙自己的朋友，保險(xiǎn)應(yīng)該是個(gè)好東西。
你自己好好想一想，熟人和陌生人，哪個(gè)的成功概率更高?
3、對(duì)保險(xiǎn)條款了如指掌
很多保險(xiǎn)新人，甚至是老人，對(duì)保險(xiǎn)條款并不是很熟悉就匆匆走上市場(chǎng)，往往摔得遍體鱗傷。為什么?保險(xiǎn)產(chǎn)品本身就復(fù)雜，如果你連條款都記不住，又怎么能把產(chǎn)品講清楚呢?換位思考一下，如果別人來(lái)向你推銷，連條款都講不清楚，你放心把錢交給他嗎?
話術(shù)一:主顧開(kāi)拓話術(shù)
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?
李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就?
張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購(gòu)房?
張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下。
張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有?你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。
話術(shù)二:名片開(kāi)拓術(shù)
客戶:咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞?
業(yè)務(wù)員:我的名片可能有空洞，您的人生會(huì)不會(huì)也有空洞呢?您準(zhǔn)備周密了嗎?
話術(shù)三:接觸話術(shù)
不少的準(zhǔn)客戶在面對(duì)營(yíng)銷員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購(gòu)買保險(xiǎn)，此時(shí)，營(yíng)銷員大可問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)客戶:“是什么原因讓您不想購(gòu)買保險(xiǎn)、享有保障，難道就因?yàn)閯e人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”
話術(shù)四:拒絕處理話術(shù)
客戶:你們這些保險(xiǎn)業(yè)收錢很快，賠錢很慢。
保險(xiǎn)銷售員：王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會(huì)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，到目前為止，全國(guó)已有30 家保險(xiǎn)公司，就我們山西已有三家，對(duì)于一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們?cè)诙潭?0年資產(chǎn)已達(dá)到446億元，分支機(jī)構(gòu)達(dá)715家，這些成績(jī)與我們的快速理賠是分不開(kāi)的。
客戶:身體健康，不必保險(xiǎn)
保險(xiǎn)銷售員：身體健康才好，我找對(duì)了人。上個(gè)月一個(gè)客戶想要投保100萬(wàn)。因?yàn)樗行呐K病結(jié)果沒(méi)有通過(guò)公司核保，白白浪費(fèi)了時(shí)間和精力�，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長(zhǎng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻倆加起來(lái)就是36萬(wàn)。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。
銷售保險(xiǎn)的技巧
01.在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
不過(guò)，盡量讓客戶說(shuō)話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問(wèn)題后，看客戶對(duì)這些問(wèn)題的看法、觀點(diǎn)，甚至價(jià)值觀。
而作為銷售伙伴，是不用去評(píng)價(jià)的。
02.同意和認(rèn)可客戶的感受
客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題和做出評(píng)價(jià)，要感性對(duì)待，比如說(shuō)：我感到您……，在這方面我也有類似的感受、感覺(jué)。
這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上的。拉近了距離，當(dāng)然就更能夠順暢溝通。
03.把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述
“復(fù)述"一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處，盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
這里的原因，不是銷售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。
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