銷售中不可不知的心理定律：麥吉爾定律
銷售心理學(xué)是銷售人員需要掌握的一門學(xué)科，而銷售定律更需要多謝了解。下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于銷售中不可不知的心理定律：麥吉爾定律，僅供參考!
銷售中不可不知的心理定律：麥吉爾定律
“麥吉爾定理”的提出者是美國羅思萊爾德風(fēng)險(xiǎn)公司前總經(jīng)理A.麥吉爾。他說“每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)。”’這也是麥吉爾定理的完全解釋，更 形 象 一點(diǎn)的說法是：“有千只舌頭，就有千種口味。”
對于不同的客戶，應(yīng)該采用不同的方法。推銷員在進(jìn)行推銷的過程中，要仔細(xì)分析客戶的類型，然后再采取有效的方法來和客戶達(dá)成交易。一般來說，客戶可以分為以下幾大類：
一是拖延型客戶。這類客戶的特點(diǎn)是能拖則拖，直到萬不得已的時(shí)候才作決定。這類客戶也許有購買的意愿，但是不到有迫切需求的時(shí)候，是不會(huì)購買。因此推銷員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，喚起客戶的購買意識(shí)，讓他們自覺地意識(shí)到機(jī)不可失，時(shí)不再來。在針對這類客戶所做的說服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶拖延的真正原因或者目的。
二是當(dāng)機(jī)立斷型客戶。這類客戶往往是遇到危急情況，實(shí)在沒有多余的時(shí)間搜集和分析相關(guān)資料，只能立即作出決定。針對這類客戶的要訣就在于，在平時(shí)和他們保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，以使他們在一產(chǎn)生產(chǎn)品需求時(shí)，便想到了本推銷員，進(jìn)而購買產(chǎn)品。吉尼斯世界記錄最高推銷成就創(chuàng)造者喬·吉拉德就有這樣一個(gè)習(xí)慣;他經(jīng)常把名片送給陌生人。因?yàn)閷τ谒麃碚f，一張名片的成本相當(dāng)?shù)牡停菍τ诳蛻魜碚f，一張名片意味著在產(chǎn)生需求時(shí)，有一個(gè)可以滿足需求的途徑，所以他最后能夠取得巨大的成功。
三是人情型客戶。這類客戶往往因?yàn)槿饲殛P(guān)系而購買產(chǎn)品，即使產(chǎn)品價(jià)格并不低。對于這類客戶推銷員所采用的最基本辦法就是和他們保持良好的關(guān)系，最好的辦法就是讓客戶欠你人情。比如，當(dāng)客戶有某種產(chǎn)品需求時(shí)，你告知他怎樣做可以滿足這種需求，或者即使客戶不買你的產(chǎn)品，你仍然送給客戶小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關(guān)系。這種做法在日本比較普遍。
四是主觀型客戶。這類客戶的主觀意識(shí)非常強(qiáng)，對產(chǎn)品往往有一定的了解，知道產(chǎn)品的質(zhì)量或者價(jià)格等相關(guān)因素，也對推銷員所推銷的產(chǎn)品的競爭對手產(chǎn)品了解比較透徹。遇到這種客戶，推銷員千萬不要自作主張，認(rèn)為自己非常專業(yè)，對產(chǎn)品的了解遠(yuǎn)非客戶所能比。對于這類主觀型客戶，推銷員只有先認(rèn)同該客戶的某些看法，然后恭維他，適機(jī)提出自己的見解，以求和客戶達(dá)成共識(shí)。在這種情況下，千·萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，這樣對銷售并沒有什么好處。
五是比較型客戶。這類客戶對購買哪位推銷員的產(chǎn)品常常表現(xiàn)得猶豫不決，雖然他們有產(chǎn)品的需求，有時(shí)候需求也十分急迫，但是他們?nèi)匀辉噲D通過不斷地搜集信息，來決定應(yīng)該購買什么產(chǎn)品和向誰購買。針對這類客戶應(yīng)該準(zhǔn)備好充分的資料，尤其是競爭對手的資料。在產(chǎn)品介紹的過程中，也不適宜一個(gè)勁兒地貶低競爭對手的產(chǎn)品，應(yīng)該給予適度的褒揚(yáng)，但是這種褒揚(yáng)只局限于產(chǎn)品的次要方面。
六是流行型客戶。這類客戶為了不落人后，喜歡購買流行性商品。面對這類客戶，推銷員對產(chǎn)品的最好介紹辦法就是證明該產(chǎn)品的`人氣相當(dāng)旺�？梢酝ㄟ^報(bào)紙報(bào)道和電視廣告來佐證推銷員的說法。針對這些客戶，推銷員還應(yīng)該告知客戶，現(xiàn)在已經(jīng)有很多客戶都在購買，這樣往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生“趕流行”的想法。
七是利益型客戶。這類客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往考慮其產(chǎn)品的背后利益。他們所看重的是該產(chǎn)品能否滿足自己的需求，能否有助于自己完成一個(gè)很特別的目標(biāo)。針對這類客戶，推銷員所要做的說服工作是基礎(chǔ)說服工作，要將產(chǎn)品的性能和質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)介紹，而且在介紹的過程中，應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品確實(shí)能夠滿足客戶的需求。
八是疑心病型客戶。這類客戶之所以猶豫不決，是害怕承擔(dān)作出決定后的后果。他們擔(dān)心萬一購買不當(dāng)，會(huì)遭到別人的奚落或者責(zé)備。針對這類客戶，推銷員所要做的事情就是要向他們說明產(chǎn)品的基本功能，絕對能確保安全。一般來說，推銷員要和此類客戶建立友好的、穩(wěn)定的和長遠(yuǎn)的關(guān)系。推銷員一旦與這類客戶形成了穩(wěn)定的關(guān)系以后，產(chǎn)品銷售就不成為問題了，因?yàn)檫@類客戶往往對熟悉的推銷員產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴。
當(dāng)面對客戶時(shí)，推銷員首先應(yīng)該注意的是判斷客戶是什么類型的客戶，然后才能針對客戶采取相應(yīng)的措施。
【拓展閱讀】
銷售中不可不知的心理效應(yīng)——投射效應(yīng)
宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識(shí)。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動(dòng)，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎?”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看我像什么?”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞。”佛印微微點(diǎn)頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎?”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什么?”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊!”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個(gè)啥呀!”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚.涮，了!”東坡一驚，忙問“到底怎么了?”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊涂!難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’; ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎?”東坡頓時(shí)滿面羞愧，無言以對。
這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。
一位心理大師曾說，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。
心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征(如個(gè)性、
好惡、欲望、觀念、情緒等)歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己;自己自我感覺良好，就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。
“投射效應(yīng)”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。
根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對方保持精神上的同步。
首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點(diǎn)、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。
許多平庸的推銷員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容�？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢?優(yōu)秀的推銷員會(huì)告訴你，因?yàn)槟闼龅降膶ο�，未必也是常常笑容滿面、很興奮、很有行動(dòng)力的人。當(dāng)同一位客戶談事情，發(fā)現(xiàn)這位客戶比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類似。假設(shè)碰到另一個(gè)人，他比較隨和，愛開玩笑。你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。
另外，在語調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。
所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過五種感官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。
1.視覺型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過視覺畫面的儲(chǔ)存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因?yàn)橐曈X圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會(huì)比較快。視覺型的人第一個(gè)特征是說話速度快;第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn)�，通常�?dāng)一個(gè)人說話速度越快，相對的音調(diào)也就比較高一些了;第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯;第四個(gè)特征是形體語言比較豐富。
2.聽覺型的人
這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時(shí)，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。
3.感覺型的人
與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個(gè)特征是講話速度比較慢;第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉、有磁性;第三個(gè)特征是講話有停頓，若有所思;第四個(gè)特征是聽人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。
對不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會(huì)使用不同的速度、語調(diào)來說話，換句話說，就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不緩，用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切：否則你說得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時(shí)停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。
所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會(huì)用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟
他一樣快;對方說話聲調(diào)高，就和他一樣高;對方講話時(shí)常停頓，就和他告訴也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì)出現(xiàn)“各說各話”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力，對各種客戶應(yīng)付自如。
定律釋義：
要想快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，就要從對方的觀點(diǎn)、立場看事情、聽事情、
感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。
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