要如何做好藥品銷售
要如何做好一名藥品銷售呢？除了要對(duì)所有的藥物產(chǎn)品了解之外，更重要的是能夠吸引顧客的心。下面小編為大家介紹幾個(gè)方法，讓你離一名成功的藥品銷售員更加接近，請(qǐng)看看吧。
要如何做好藥品銷售
1、顧客說：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是�?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧。
2、顧客說：太貴了。
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1) 比較法：
�、� 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：市場不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。
(1)討好法：
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法：
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說：能不能便宜一些。
對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)�，F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法：
不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……
(3)提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎?
6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。
對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?
對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?
(3)肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮�？梢詫�(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法：
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。
(3)死磨法：
我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
[總結(jié)]
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!
藥品銷售技巧
一、處理時(shí)機(jī)。選擇好時(shí)機(jī)能促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
1、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)藥品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動(dòng)。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭取銷售成功。
2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。
3、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員不要立即給予解釋，因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店?duì)I業(yè)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。
二、說服技巧。
根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。
1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記�。涸谥鲃�(dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。
例如："您可能認(rèn)為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類型里最便宜的了。"、"您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，副作用的影響微乎其微。"
2、自食其果法。對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客："你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?"此時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員要用肯定的語氣回答："因?yàn)椤痢了幤肥峭ㄟ^質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說呢?"
顧客對(duì)藥品提出的缺點(diǎn)成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。
3、攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員和顧客在互相不能說服對(duì)方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店?duì)I業(yè)員要掌握主動(dòng)，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對(duì)意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問題。
例如，顧客一再詢問："我用這種藥品真的有那么有效嗎?"藥店?duì)I業(yè)員可以笑著回答："您說吧，我要怎么才能說服您呢?"或"那您覺得呢?"
4、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見歸納起來成為一個(gè)，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
5、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見要認(rèn)同。對(duì)開口就拒絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用"是，……但是……"的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。
6、比喻法。對(duì)藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋�？梢酝ㄟ^介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等(如贈(zèng)閱宣傳資料)較生動(dòng)的`方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。
7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店?duì)I業(yè)員還要在言語上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，藥店?duì)I業(yè)員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對(duì)意見。
例如："對(duì)，說的對(duì)極了，您似乎對(duì)這個(gè)問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧!"、"您真會(huì)開玩笑，這個(gè)藥品與眾不同的地方是……"或"對(duì)，您了解得真是太透徹了!"(然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷售技巧和手段)。
請(qǐng)記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。
8、截?cái)嗪舐贩�。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對(duì)藥店?duì)I業(yè)員來說無疑是個(gè)打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)員總是想辦法讓顧客重新"回心轉(zhuǎn)意"。
顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見使他參與到了銷售活動(dòng)中來，說明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。
為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。
藥品銷售方案
第一部分：銷售模式
一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務(wù)＋利益共享
1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場資源，維護(hù)好價(jià)格，確保客戶的高價(jià)值、高毛利，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)營銷
2、顧問式管理：參與客戶針對(duì)公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；
3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對(duì)客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動(dòng)策劃等方面對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷售模式的關(guān)鍵點(diǎn)
1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進(jìn)行合作
2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨(dú)特性，讓客戶主動(dòng)推薦，并維護(hù)好價(jià)格體系
3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案
4、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷
5、做好客戶分類和客戶管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對(duì)一”的顧問式管理與服務(wù)
8、建立全方位的、分層級(jí)的合作
9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個(gè)核心，不能貪多求全
三、客戶分類
1、商業(yè)流通客戶
在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個(gè)地區(qū)縣級(jí)商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級(jí)市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類客戶
�、佟⒋笮偷�、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對(duì)省外，先粗后細(xì)
�、�、跨區(qū)域的、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
④、小區(qū)域（地級(jí)市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟(jì)南漱玉平民等）
四、實(shí)施方案
下列實(shí)施方案的細(xì)化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶
�、佟⒁粋�(gè)地級(jí)市或多個(gè)地級(jí)市設(shè)置商務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)4—6家縣級(jí)商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤；
②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任；
�、邸㈦y點(diǎn)：怎樣做到現(xiàn)款？
解決客戶后顧之憂的方案；
找到客戶擔(dān)心的方面對(duì)癥下藥；
銷售人員的談判技巧和靈活運(yùn)用公司政策的靈性。
2、零售連鎖類客戶
①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì)；省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負(fù)責(zé)，地級(jí)市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點(diǎn)在成都市
�、�、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤。
�、�、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的最有力辦法。
2、要做到客戶主動(dòng)推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價(jià)格體系的維護(hù)。
五、此模式可操作的理由
國內(nèi)醫(yī)藥市場已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價(jià)格競爭一直是各類大、小互相效仿、運(yùn)用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強(qiáng)自身的發(fā)展，對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號(hào)，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤。
的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會(huì)員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達(dá)到客戶的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
一、 人員情況
醫(yī)院、OTC、物流三種市場各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 。根據(jù)市場發(fā)展，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名，負(fù)責(zé)部門內(nèi)務(wù)工作。在市場開發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場發(fā)展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責(zé)）
1、銷售總監(jiān)
�、�、負(fù)責(zé)部門銷售策略的制定、實(shí)施、推廣，臨時(shí)性、季節(jié)性的銷售活動(dòng)的策劃，做出市場預(yù)期、應(yīng)急方案，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；
�、�、根據(jù)市場需要，負(fù)責(zé)部門員工的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理員工日常的反饋信息;
③、管理、回訪重點(diǎn)客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件；
�、�、新開發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費(fèi)用的使用及審批；
�、�、協(xié)調(diào)與公司生產(chǎn)、后勤、財(cái)務(wù)、庫房等各部門之間的關(guān)系，營造和諧、團(tuán)結(jié)的工作氛圍；
�、蕖⑸蠈�(duì)總經(jīng)理及公司董事會(huì)負(fù)責(zé)、下對(duì)員工及客戶負(fù)責(zé)、平對(duì)同事負(fù)責(zé)；
�、摺⒏鶕�(jù)市場變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、臨時(shí)促銷策略；
�、唷楣竞蛦T工創(chuàng)造收益。
2、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理、代表
�、佟⒃诠�、部門領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案、臨時(shí)性促銷活動(dòng)的實(shí)施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實(shí)際實(shí)施情況做出及時(shí)、合理的反饋；
�、凇⒇�(fù)責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作；
�、邸⒏鶕�(jù)本地區(qū)市場需要，報(bào)請(qǐng)人員的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息；
�、�、管理、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶，并按公司要求進(jìn)行適時(shí)的拜訪與維護(hù)；
⑤、協(xié)調(diào)上、下級(jí)關(guān)系，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系；
�、蕖盐崭偁帉�(duì)手的動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋。
三、 人員數(shù)量設(shè)定
1、川渝市場
�、�、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理，有部門總監(jiān)直接管理，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名。
②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達(dá)州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內(nèi)江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動(dòng)。
人員招聘時(shí)，主要考慮對(duì)上述各市場非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員，并要求辦理擔(dān)保手續(xù)。
�、邸⒚课坏貐^(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級(jí)或地級(jí)商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護(hù)、管理，駐地設(shè)在地級(jí)市，負(fù)責(zé)2—3個(gè)地級(jí)市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個(gè)縣城；
�、�、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時(shí)招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風(fēng)險(xiǎn)小、有問題調(diào)整也很迅速。
2、省外市場
由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負(fù)責(zé)招商，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費(fèi)用設(shè)置
一、部門總監(jiān)：
1、基本收入：3000元基本工資＋2000元考核工資＋銷售提成。
2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話及交通，700元電話補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助300元/月（不出差）。
3、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng)，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷。
國內(nèi)一級(jí)城市，住宿費(fèi)200元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助80元/天；
省會(huì)城市，住宿費(fèi)160元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助70元/天；
地級(jí)市，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助60元/天。
4、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng)、后使用”的原則，費(fèi)用在300元之內(nèi)可以自行決定。
5、如部門總費(fèi)用能控制在一定范圍內(nèi)，公司可以給予節(jié)約費(fèi)用的×％進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此鼓勵(lì)大家節(jié)約費(fèi)用、嚴(yán)控鋪張浪費(fèi)。
二、省區(qū)經(jīng)理
1、基本收入：2000元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)，月度總收入不超過8000元。
2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)500元/月＋駐地交通補(bǔ)助6元/天（出差及休息不予補(bǔ)助）＋房租（一級(jí)城市800元/月、省會(huì)城市600元/月）。
3、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng)，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷。
省會(huì)城市，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天；
地級(jí)市，住宿費(fèi)120元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天；
4、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng)、后使用”的原則，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批。
三、地區(qū)經(jīng)理
1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)，月度總收入不超過5000元；
2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)300元/月＋駐地100元/月交通補(bǔ)助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）；
3、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng)，車、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷；住宿費(fèi)80元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助20元/天。
3、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng)、后使用”的原則，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批。
四、費(fèi)用占比
由于沒有具體產(chǎn)品的詳細(xì)價(jià)格，下列費(fèi)用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產(chǎn)品價(jià)格確定后再加以修定。
1、上列費(fèi)用，按公司回款價(jià)格計(jì)算，總費(fèi)用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％。
2、其中：
人員工資：×％
銷售費(fèi)（差旅、客情）：×％
商業(yè)返利：×％
運(yùn)輸費(fèi)用：×％
生產(chǎn)成本：×％
預(yù)留費(fèi)用：×％
五、費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定
1、差旅費(fèi)必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請(qǐng)審批單一起，方能報(bào)銷。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請(qǐng)，經(jīng)部門總監(jiān)同意后，方能報(bào)銷
2、手機(jī)電話費(fèi)必須由移動(dòng)運(yùn)營商開具的電話費(fèi)發(fā)票，且是本人的姓名，方能報(bào)銷，定額發(fā)票無效；交通補(bǔ)助必須憑出租車發(fā)票報(bào)銷，不得聯(lián)號(hào)、不得用其它票據(jù)沖抵，晚10點(diǎn)以后、早6點(diǎn)以前的票據(jù)不得報(bào)銷。
3、住宿費(fèi)必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報(bào)銷，收據(jù)無效。出差時(shí)的補(bǔ)助可以不必用票，直接和車、船費(fèi)一起報(bào)銷。
4、客情費(fèi)必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報(bào)銷；房租補(bǔ)貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù)、電話、房屋產(chǎn)權(quán)證明，才能報(bào)銷。租房押金由個(gè)人墊支。
第四部分：考核辦法
注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價(jià)格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比。
一、銷售總監(jiān)
1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期基本工資2000元＋考核工資2000元，其它不變。使用期后，增加銷售提成。
2、試用期第1個(gè)月考核目標(biāo)：
部門季度、半年、年度目標(biāo)的制定（20分）；
所銷售產(chǎn)品的策劃，找出1個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位（20分）；
銷售人員收入來源的制定（5分）；
銷售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶類別的梳理及目標(biāo)客戶的篩選、收集（15分）；
按公司通過的要求，招聘、培訓(xùn)銷售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門、各產(chǎn)品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、第2個(gè)月考核目標(biāo)
開發(fā)客戶或市場數(shù)量達(dá)到2—4家（25分）；
產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點(diǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（20分）；
部門管理制度的制定（20分）；
員工培訓(xùn)方案的厘訂（15分）；
新進(jìn)員工的跟進(jìn)、培養(yǎng)狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、從第3個(gè)月起，重點(diǎn)考核市場開發(fā)情況、回款情況及團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶合作情況。
二、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理
1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成。
2、使用期考核目標(biāo)
第1個(gè)月開發(fā)客戶或市場，根據(jù)轄區(qū)縣級(jí)商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個(gè)月為2家/人（50分）；
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理情況(20分)；
客戶合作情況（10分）；
公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、試用期后，重點(diǎn)考核市場開發(fā)及回款、客戶合作、市場精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
4、地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補(bǔ)助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核。
附件：
一、沒有銷售隊(duì)伍、底價(jià)操作時(shí)如何上量？
1、突出產(chǎn)品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動(dòng)為主動(dòng)。
2、確�？蛻舻睦妫ɡ麧�、美譽(yù)度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化。
3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理。
4、做好SWOT分析，找出自己產(chǎn)品的USP。
5、銷售人員不折不扣的執(zhí)行力。
6、借力銷售。
7、合理、靈活運(yùn)用公司銷售政策。
二、新客戶如何保證上量？
1、差異化營銷；
2、品牌授權(quán)經(jīng)營；
3、以“老”帶“新”，使其看到前景；
4、做好客戶分類，不同客戶經(jīng)營不同產(chǎn)品；
5、解決后顧之憂；
6、營銷策略的執(zhí)行；
8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會(huì)；
9、自身資源的準(zhǔn)確定位；
10、輔助客戶多點(diǎn)銷售（批發(fā)、同行調(diào)撥等）。
三、大連鎖公司如何不繳上柜費(fèi)且保證上量？
1、獨(dú)家經(jīng)營
2、品牌授權(quán)
3、“利益共同體”建設(shè)
4、實(shí)際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤增長點(diǎn)
3、提供新的合作方式、營銷模式
4、客戶關(guān)系管理的重視
5、差異化銷售政策和服務(wù)
6、產(chǎn)品多元化發(fā)展
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