銷售心理基礎(chǔ)：遵循11條心理營銷原則,就一定會有好的業(yè)績
銷售人員若能好好掌握心理營銷原則對你的業(yè)績上升很有幫助哦!
銷售心理基礎(chǔ)：遵循11條心理營銷原則,就一定會有好的業(yè)績
心理營銷是從思想上真正為客戶考慮的一種銷售方式。它維護(hù)客戶的利益，不向客戶銷售他們不需要的產(chǎn)品，不利誘客戶，努力幫助客戶實現(xiàn)他們的需要。這種營銷理念能夠聚攏一些較長期的客戶，他們會忠誠于他們認(rèn)定的品牌。研究表明，心理營銷和銷售業(yè)績之間存在著非常明確的正比關(guān)系。銷售人員只要按照正確的心理營銷原則進(jìn)行銷售，長期下來就一定會有一批忠誠的客戶，銷售業(yè)績也會穩(wěn)定增長。
工具應(yīng)用指南
真正為客戶考慮的銷售人員，他們會站在客戶的'立場上去看問題，他們在進(jìn)行銷售的時候堅持很多原則，絕不損害客戶的利益。銷售理論的研究者對他們的特點進(jìn)行了總結(jié)。這些特點綜合起來，說明了心理營銷的具體運用應(yīng)該注意的問題。
1.努力幫助客戶達(dá)成他們的目標(biāo)。
2.努力通過滿足客戶達(dá)成自己的目標(biāo)。
3.把客戶的最大利益放在心頭。
4.努力讓客戶講述他們的需要。
5.努力通過提供信息而非施加壓力來影響客戶。
6.將自己最適合客戶需要的產(chǎn)品拿出來。
7.盡可能準(zhǔn)確地回答客戶的提問。
8.努力告訴客戶當(dāng)前存在的問題，同時提供可以幫助他解決這一問題的產(chǎn)品。
9.為幫助客戶做出更正確的決定，愿意對客戶表達(dá)異議。
10.努力讓客戶對自己的產(chǎn)品功用有一種確切的期望。
11.努力弄清客戶的需要。
銷售人員只要遵照上面的心理營銷原則進(jìn)行銷售，就一定會有好的業(yè)績。
【拓展閱讀】
你能掌握客戶的五種決策風(fēng)格，可以提高銷售量
研究者曾進(jìn)行一項長達(dá)兩年的研究項目，被調(diào)查的對象包括各行各業(yè)的1 600名管理者。研究發(fā)現(xiàn)，這些商家對商家交易中的客戶可分為截然不同的五大類。這五種類型是：領(lǐng)袖型、思想型、懷疑型、跟隨型、控制型。掌握客戶的五種決策風(fēng)格，有助于你在銷售的時候根據(jù)不同類型采取不同的對策，使?fàn)I銷方案更有針對性，成功率更高。了解你正在面對的客戶屬于哪種類型，你就可以調(diào)整自己的營銷方法，使之更有針對性。
(一)向領(lǐng)袖型管理者推銷
先重點說明最重要的、最引人注目的經(jīng)濟(jì)利益方面的“美好前景”，借助視覺手段，盡量少用口號和陳詞濫調(diào)，介紹產(chǎn)品時保持快節(jié)奏，并使之流暢。
(二)向思想型管理者推銷
將所有數(shù)據(jù)公開，誠實地做展示，充分利用市場調(diào)研結(jié)果、成本、收益分析和過去案例的細(xì)節(jié)。思想型管理者喜歡尋找參照物，所以應(yīng)為他們提供大量可做比較的參照系。
(三)向懷疑型管理者推銷
在感情上做好準(zhǔn)備，你要進(jìn)行一次高要求的、可能被打斷的介紹。你要重點介紹你的產(chǎn)品為何具有獨到的特色。如果你受到打擊，要保持冷靜，要堅持說明產(chǎn)品的獨到特色，從而扭轉(zhuǎn)對方的懷疑態(tài)度。
(四)向跟隨型管理者推銷
銷售人員要說明你的產(chǎn)品如何降低他們失敗的風(fēng)險，詳細(xì)闡述你所推薦的產(chǎn)品的背景來源，明確說明很多客戶都聽取了你的推薦意見，并詳細(xì)說明潛在收益有多大、風(fēng)險有多小。
(五)向控制型管理者推銷
銷售人員要成為專家，要以直接的線性方式講事實、擺道理，不要猶豫不決或露出任何脆弱之處。如果你立場堅定且信心十足，你將減少他們的恐懼感。
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