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銷售技巧和話術(shù)銷售員打死也不能說的5句話
在平時(shí)的學(xué)習(xí)中，大家都背過不少知識(shí)點(diǎn)，肯定對(duì)知識(shí)點(diǎn)非常熟悉吧！知識(shí)點(diǎn)就是一些常考的內(nèi)容，或者考試經(jīng)常出題的地方。想要一份整理好的知識(shí)點(diǎn)嗎？下面是小編整理的銷售技巧和話術(shù)銷售員打死也不能說的話，希望對(duì)大家有所幫助。
不說主觀性的議題
在商言商，銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關(guān)的話，要說就說天氣之類的話。最好不要去參與政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，你說得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的銷售沒有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些剛?cè)胄械男氯私?jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時(shí)候，發(fā)生了分歧爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是業(yè)務(wù)也就這么告吹了!有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，開始會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)展開一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。
不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永�，終究會(huì)明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶心服口服，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
不談隱私問題
我們要體會(huì)客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談特談隱私也是很多推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤托出，這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!
少問質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時(shí)候，不要不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題，如果你擔(dān)心客戶聽不明白你的話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會(huì)反感。從銷售心理學(xué)來講，質(zhì)疑客戶的理解力，會(huì)讓客戶產(chǎn)生不滿感覺得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方”這樣說，會(huì)讓客戶更好地接受你。千萬不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷售過程中，銷售人員千萬不要講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的銷售必然會(huì)帶來負(fù)面影響!
比如，你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷人員，你和客戶談話的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，銷售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是銷售過程中必須避免的話!優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
拓展：樓盤銷售技巧
技巧一：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
技巧二：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
技巧三：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
技巧四：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
技巧五：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
技巧六：學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
技巧七：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
技巧八：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
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