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成為頂級銷售員的10個關鍵要素
銷售員就是以銷售商品、服務為主題的人員。在社會商業(yè)化活動中，起著重要的作用。以實際的載體傳遞信息，同時加以渲染達成商品的成交。以下是小編收集整理的成為頂級銷售員的10個關鍵要素，希望能夠幫助到大家。
1.頂級銷售員擁有"成功者的特性"，并且因此每天不懈地追求盡可能大的成功。
頂級銷售員恰恰擁有每一位成功者都具備的三個性格特點：
a) 明確的成功方向：他們每天都為了一定的結果而奮斗，在達到這個結果之前他們是不會停止的。當他們完成目標時，也不會踏進典型的成功陷阱(像一般的銷售員那樣，幻想通過較少的投入就換來較高的銷售額)，而是立刻給自己制定新的、更大的目標。只有這樣才能讓他們的"成功機器"保持運轉。
b) 很高的創(chuàng)新精神：他們總是盡可能地運用最新的銷售方法和最現代的技術，以提高效益和加快談判速度。他們以此給顧客留下了深刻的印象，而且在這個速度的時代達到了不可估量的優(yōu)勢!
c) 強烈的顧客意識：在這一點上他們因三種特別的能力而突出：首先，他們能夠設身處地地去了解顧客的愿望和問題;第二，他們能夠迅速地將"熟櫻桃"從"空胡桃"中區(qū)別出來;第三，他們幾分鐘之內就能夠估計出顧客成交的可能性。這第一種能力使找到最佳的問題解決方案成為了可能，第二種能力節(jié)省了時間，而第三種則創(chuàng)造了別人所不能達到的銷售額。
此外，他們還一直堅持不懈地致力于為顧客制定出最佳的解決方案，以及和顧客建立感情上的緊密聯系(常常甚至還是真摯的朋友關系)，這在今天--在顧客更多地持觀望態(tài)度以及競爭十分激烈的氛圍中--有著十分重要的意義。
2.頂級銷售員最愿意和那些與自己有同樣的"成功者的特征"的顧客合作。
頂級銷售員覺得或者知道，最能保證成功的顧客是那些和他們自己有著同樣的性格特征的顧客：真正的成功者的特征!這指的是什么呢?就是說，這些顧客和他們一樣以成功為目標(并且很成功);他們也一樣樂于接受新媒體和新技術;他們同樣也知道自己顧客的愿望(也就是市場的需求)并且也一直堅持不懈地追求著他們的目標。
由于這些成功者的特征令人驚異地相似，頂級銷售員們從一開始就和他們的顧客有著最好的和最能保證成功的共同點。
3.僅僅是成功者"神秘的吸引力"造成了400%的銷售額差異。
頂級銷售員正是通過他們充滿自信的亮相、他們的能力、他們的成功和他們與顧客所共有的成功者特征自動吸引來了新的顧客。因為每一位新顧客本能地都想得到最好的銷售員的建議和服務。為什么呢?
因為他想從頂級銷售員的特殊光芒、樂觀主義和成功信念中獲益，因為他希望從他們的身上得到最大的安全和最高的成功保障;他還相信，有他們作為合作伙伴能夠最好地實現他的未來夢想。
此外，頂級銷售員--在證明了他們超乎一般的能力和可靠性之后--與其他的銷售員相比在五個方面更受顧客的青睞：能夠得到更高額的訂單，能夠更快地獲得訂單，較少遇到討價還價，推薦更易被接受，以及等待的時間最短。他們的自信隨著每一次拜訪客戶而不斷提高也就并不奇怪了!
除此之外，頂級銷售員能夠讓顧客牢牢地記住他們。因為他們通過自己的能力和充分的服務準備給顧客提供的結果，比他們以前所獲得的和現在所預期的結果都要好很多。最新的科學研究顯示，正是這種大超所望的結果給顧客留下了深刻的印象和無法磨滅的記憶!
另外，頂級銷售員不僅會從顧客那里得到一級的推薦(即新顧客的聯系方式)，而且通過他們熱情的口頭廣告也能夠達到一個更高的知名度--而這對許多新顧客來說又具有極大的吸引力。
4.成功的關鍵在于選擇正確的行業(yè)和最佳的目標群體。
頂級銷售員不會根據偶然原則來招攬顧客，而是事先就挑選那些有成功保障的帶有最高增長率和最可靠信譽的行業(yè)。而且這個行業(yè)中的各家公司，他們也會根據某些特定的原則(比如根據營業(yè)額、員工數量和企業(yè)設備)以及根據未來的推薦潛力和增長潛力來進行評估和甄別。
除了尋找發(fā)展迅速、極具潛力的公司以外，他們還希望能找到充滿活力的對話者(真正的"成功顧客")--即確切地知道自己想要什么的決策者。這樣的話他們立刻就能解釋清楚，是否或者何時存在需求，而不必費勁地說服顧客使他們相信有新的需求存在。
5.成功者每天都很清楚自己有多成功并且如何可以變得更加成功。
頂級銷售員每天都會留心觀察一些特定的參數，比如他們所打的電話和約到的面談之間的比率，面談和成交的次數之間的比率，以及他們所提供的產品建議的數量與最終和顧客建立的聯系之間的比率。
這樣的話，他們每天都能知道，他們在成功的路上是不是還要走得更遠一些，或者他們是不是得改變些什么了，以及在不得已時必須改變什么。然后他們就將這些認識堅定不移地付諸于實踐。這樣他們就不僅能夠保持按照成功的路線走下去，而且進一步提高成功比率的誘人目標也一直就在眼前。
6.成功者擁有一個成功系統(tǒng)，他們通過不斷的改善使這一系統(tǒng)日益完美。
頂級銷售員知道，最大的銷售成功不是建立在偶爾的超級交易上面，而是基于一個持久的成功過程。因此他們一再地仔細考慮和分析他們的成功與失敗，他們的準備階段、他們的銷售會談以及他們最佳的時間安排和工作組織。一切都是以此為目的：每天都要比競爭對手更好一點。
為此他們利用一切進修的可能，必要時甚至還自費，比如與其所在行業(yè)最優(yōu)秀銷售員的經驗交流會，參加講座和研討班，訂閱專業(yè)書籍和雜志，以及與制造輿論者和行業(yè)專家保持聯系等。這不僅增強了他們的工作熱情，因為人們如果學到了點什么總是會很想運用一下;而且還加深了他們的成功信念，因為他們知道：一個獨一無二的、更加優(yōu)秀的理念能夠擴大銷售的成功!
7.成功者連潛意識都在追求成功，并由此十分精確地實現他們的目標。
他們?yōu)樽约褐贫饲逦鞔_、催人奮進的長期目標(比如每個月的、半年的和一年的目標)。但是首先他們還是專注于為了達到目標每天所必需完成的工作，而且他們以不可動搖的自律來堅持貫徹這種積極性。
與那些較差的銷售員相反，他們每天都會完成規(guī)定好的打電話、上門拜訪、給出產品建議以及簽訂合約的數目--無論這些事情他們是否喜歡做或者是不是有興致做。
由于這種堅定的成功決心和意志，他們連潛意識都在追求成功(潛意識里也堅信并支持他們的重大目標)，而且還有著這樣一種極其重要的感覺：銷售成功牢牢控制在自己的手中。他們能夠相當精確地實現自己的目標，而這些正是頂級銷售員高度自信的真正原因。
8.在"成功者螺旋"上的躍進增強了頂級銷售員的進攻精神和自信。
頂級銷售員通過他們的一系列的成功感受到了諸如睪丸激素和血清素之類特殊的"成功者荷爾蒙"的釋放。睪丸激素的作用是，讓他們在每一次成功之后帶著更大的激情和更強烈的進攻精神去追求他們的目標，此外還體會到自信心得到了極大的增強。由此他們每一次都重新受到激勵，向更高更大的目標發(fā)起沖擊。與此相反，通過幸福荷爾蒙血清素的釋放，他們體會到了發(fā)自內心的自信和優(yōu)越感，沉著和冷靜。這些在銷售會談中遭遇到困難局面時尤為重要，比如在遇到顧客提出異議、艱難的討價還價或者威脅推遲簽約的時候。
這兩種荷爾蒙共同作用產生了一種非常積極的影響力和吸引力，顧客被成功者勃發(fā)的激情和給人留下深刻印象的沉著所吸引。
由于他們強烈的成功方向感，以與高水平的顧客達成成功的交易為目標，頂級銷售員在交易時散發(fā)出一種給人留下深刻印象的堅決果敢的氣息，同時這種堅毅也感染了顧客，讓他們在銷售自己的產品時也變得同樣堅決果敢。
頂級銷售員就是靠著這些通過不懈努力獲得的成功在"成功者螺旋"上更上一層樓。因為每一次的成功自然都會回報他們以更多的"成功者荷爾蒙"。而與他們相反，一般的銷售員通過偶然成功的交易和從老顧客那里較輕松就得到的一些訂單是不會有"成功者荷爾蒙"的。
這樣，他們在渺�？仗摰娜粘９ぷ骱蜕钪屑炔粫@得更多的自信也不會有更多的穩(wěn)定沉著，取而代之的只是原地踏步停滯不前。
9.在較弱的銷售員手心出冷汗的時候，成功者卻在微笑。
頂級銷售員由于他們的成功和"生化裝備"也已經準備好了，就越過了他們舒適區(qū)的界線。他們不僅僅關注老顧客和一些友好的顧客(那些較弱的銷售員為了避免可能的失敗而喜歡這么做)，還會非常有目標意識地一再去聯系新的、更大的和更有潛力的顧客。
這樣，在一段時間之后，即使是在艱難的局面下--也就是說在他們的舒適區(qū)之外--他們還能充滿戰(zhàn)斗精神和保持沉著冷靜。而一般的銷售員卻不一樣：除了在拜訪老顧客的時候--比如要招攬新顧客的時候，他們就處于緊張狀態(tài)，變得煩躁，他們的不安情緒也感染了顧客，并常常招致完全不必要的異議或者拖延，在最糟糕的情況下甚至是拒絕。
10.成功者發(fā)出的積極信號令他們以一種不可抗拒的方式成為顧客的首選。
頂級銷售員目標十分明確地使用成功者的語言。這種語言簡短，節(jié)省時間，迅速切中要點，樂觀并且以行動為目標。其中就包括了：成功者能夠即興對顧客提出的難以回答的問題給出很好的答復，并且有能力清晰而毫不磕巴地做陳述和報告。
此外，成功者從不抱怨當前的問題，而是更多地通過他們對未來的積極想象和展望來激勵顧客。他們無意中傳達給顧客這樣的信息："由于我擁有最優(yōu)秀銷售員的能力和可靠性，所以能最好地解決你的問題。"他們所發(fā)出的成功者信號還包括，他們非常喜歡使用最新的媒體和技術。優(yōu)秀的顧客恰恰會重視這些方法，因為通過這些方法他們能盡快地獲得想要的信息。而真正的受益者是頂級銷售員。由于迅速，他們不僅能夠趁熱打鐵，而且能夠盡快地圓滿完成任務。這樣就和顧客保持了最緊密的聯系，而其他競爭者幾乎沒有任何機會。
拓展：頂級門店銷售員的技巧
一、傳達出品牌特質
我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達出品牌的固有或者獨特的特質，而這個特質是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮---工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫(yī)藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣家具的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺等，簡單歸納就是你做什么要有像什么的感覺。
二、給人家真誠可靠的感覺
我們要學習的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個模式的基礎上真正成功的是誠信通的付費方式。身為門店銷售人員是要把產品從我們的門店銷售給消費者，把消費者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛財，取之有道”，沒有銷售不去的產品，只要我們找到合適的人、打動消費者，真正了解消費者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓的時候強調一是要想盡辦法把產品推銷給顧客，但是如果顧客暫時的確因為口袋沒有帶錢或者經濟收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因為也許今天生意不成，或許后天人家因為你的真誠回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因為人家經濟收入不高，但是過年過節(jié)有錢了因為你的真誠來消費了，或者因為人家要貨幣三家，結果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓也是要有德，因為“得道者多助，失道者寡助”。
三、反其道而行之
因為這樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急于問“先生，小姐請問您購買A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『室舛盒『⒌鹊�。因為�?yōu)秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時候不為。
四、用特別的展示去影響和刺激消費者
我們不妨來看看這個高手銷售人的舉動，舉動一：【上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！�，各位銷售高手請注意，這里有一個很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！浚覀冊诨貧w故事中的舉動二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱贊這女孩的妙，我們再看舉動三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經意的展示把這個洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個顧客不會心動啊.
五、有巧妙設計的銷售程序的
我們的門店銷售人員，有幾個是真正有銷售套路，有幾個是在認真設計銷售環(huán)節(jié)。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費者者后面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報幕員”，顧客到那里就報幕，例如“您好，這是我們XXX”,顧客往前，她又在報幕。很多的門店人員只是身在而非心在。
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