怎樣讓顧客接受高價(jià)產(chǎn)品

時(shí)間：2020-08-26 12:29:18 銷售心理學(xué) 我要投稿

　　怎樣讓顧客接受高價(jià)產(chǎn)品呢?推銷人員怎么向顧客推銷，使顧客從購買價(jià)格低的產(chǎn)品，到購買中等價(jià)位產(chǎn)品，直至購買價(jià)格高的產(chǎn)品(同種商品不同檔次不同價(jià)位)。作為推銷人員，這三個(gè)階段分別需要對(duì)顧客做些什么?

　　顧客：你這款茶葉怎么樣?

　　客服：先生你買茶葉是要自己喝?還是送人?

　　顧客：我要送人。

　　客服：先生，送人的話，我們店里賣的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，這三種茶價(jià)格適中，168、368、668一兩的都有，你看你想買哪一種?

　　顧客：這款茶葉怎么樣?

　　客服：先生你買茶葉是要自己喝還是送人?

　　顧客：自己喝，隨便喝喝。

　　客服：先生，我們這里自己喝賣的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，這三種茶罐裝的很貴，送人最多了，口味好，樣子好，自己喝嘛，就買簡單包裝的，實(shí)惠的很，只要68、168、368一兩。

　　我只是舉個(gè)例子，想表達(dá)的是：

　　你確定你分析了購茶者的需求，并了解他們的預(yù)期嗎?

　　別上來就想知道怎么做，很多事情同樣是做，但是你如果都沒分析過現(xiàn)在客群的情況，你怎么做針對(duì)性的銷售話術(shù)?

　　先了解需求(當(dāng)面或事前或經(jīng)驗(yàn))，再針對(duì)性的闡述價(jià)值，契合需求，放大價(jià)值。

　　然而能正確的了解客戶需求差不多是所有環(huán)節(jié)中最難的一步，特別是有些客戶自己都不清楚自己究竟想要的是什么。

　　一次我問服務(wù)生，啤酒怎么賣。

　　'有4塊的，6塊的，8塊的，還有………'

　　我打斷了她，'四塊的來一箱'。

　　另一次我問服務(wù)生，啤酒怎么賣。

　　'每種價(jià)位的都有，賣的最好的是6塊的，和8塊的，您看呢?'

　　我猶豫了一會(huì)兒，'6塊的吧。'

　　產(chǎn)品和感受哪個(gè)是消費(fèi)者更在意的?

　　貴和便宜是怎么界定?

　　1000的茶葉貴么?如果這個(gè)是全球僅有的，一年只產(chǎn)一斤，要買需要提前三年預(yù)約并且要搖號(hào)才有資格購買的頂級(jí)茶葉，黑市上能賣到十萬以上…這個(gè)茶葉如果你有機(jī)會(huì)1000買到會(huì)覺得貴還是便宜?

　　所謂貴是因?yàn)闆]有說清楚產(chǎn)品的'功能和帶來的感受，記住消費(fèi)者買任何產(chǎn)品背后都有一個(gè)驅(qū)動(dòng)力-通過購買所帶來的感受，賣牛排，賣的是哪誘人的滋味，賣啤酒賣的是那沙口的泡沫，賣汽車賣的是駕乘體驗(yàn)，賣房子賣的是升值空間與人文環(huán)境。

　　貴賤均在人的一念之間，向左走還是向右走全看你的引導(dǎo)。

　　為什么要提高客單價(jià)?

　　同樣一杯果汁：

　　小杯的成本10元，售價(jià)20元，利潤10元;

　　大杯的成本12元，售價(jià)28元，利潤16元。

　　讓客戶提高購買價(jià)格，可以有效的提高利潤，降低成本。

　　而我們的成本組成中，有大量的固定成本需要平攤，如何提高客單價(jià)，是營銷中的一個(gè)重點(diǎn)問題。

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