銷售員如何拿下女性顧客

　　對(duì)女性顧客市場(chǎng)的深入分析一：女性有非常強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)心理

　　日常生活中或電視劇中往往有這種場(chǎng)面，如果鄰居家買輛大型房車時(shí)，老婆會(huì)催促自己的先生也要購買，來顯示他們并不比鄰居們差;或者前面人家的太太身上戴著數(shù)十萬元的寶石時(shí)，自己也想買個(gè)紅寶石戒指來戴;或附近鄰居的獨(dú)生子考上了大學(xué)，就想盡方法讓自己的孩子也能考進(jìn)去等等，這種妻子的過分無理要求導(dǎo)致家庭之間的競(jìng)爭(zhēng)也屢見不鮮。

　　主要是她們單純地為了滿足其強(qiáng)烈的虛榮心，一旦受到外界的刺激就像點(diǎn)了火的導(dǎo)線一樣迅速滋長，而且其欲望也是無止境的。

　　“要成為一名優(yōu)秀的推銷員，就得靈活運(yùn)用這種女性的競(jìng)爭(zhēng)心理.”如銷售某一商品時(shí)，就說：“老實(shí)說，雖然價(jià)格偏高，但鄰居家的太太還是毫不猶豫地買下了。”或者“雖然不方便告訴你名字，但是某一家大老板的太太已經(jīng)簽了合約”等來刺激。但是面對(duì)女性顧客時(shí)滔滔不絕地說哪一家如何如何，有時(shí)會(huì)給顧客留下不好的印象，認(rèn)為這個(gè)推銷員是個(gè)滑頭、不誠實(shí)的人，因而干脆遠(yuǎn)離，所以推銷員刺激女顧客的競(jìng)爭(zhēng)心理，應(yīng)適可而止，察言觀色，還應(yīng)衡量利益得失以后，確定利大于弊時(shí)，才果斷地行動(dòng)。女性之間競(jìng)爭(zhēng)，通常是在與自己有相當(dāng)?shù)南喈?dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)能力、知識(shí)、容貌的家庭環(huán)境時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的情況才會(huì)嚴(yán)重的多，甚至有發(fā)展成嫉妒心理的可能。

　　雖然稍微有偏差，但也可以進(jìn)行比較。就像釣魚時(shí)，必須要有個(gè)誘餌，這一點(diǎn)對(duì)各位讀者來說也完全可理解�？墒�，另有一條魚進(jìn)入這一領(lǐng)地找食物，必然會(huì)使兩條魚之間發(fā)生沖突，原本的那條魚像是阻止入侵者一樣，與后者展開殊死搏斗。釣魚者就是利用這種習(xí)性，故意把誘餌扔進(jìn)去，從中可以來個(gè)漁翁得利。

　　釣魚與業(yè)務(wù)員的商品推銷有許多相似之處，對(duì)待女性顧客與漁夫釣魚也有共同的地方，都是以競(jìng)爭(zhēng)心與嫉妒心當(dāng)誘餌，從中推波助瀾，有時(shí)女性顧客的態(tài)度會(huì)猛然轉(zhuǎn)變，時(shí)而很露骨地表現(xiàn)于外(指競(jìng)爭(zhēng)心理)，時(shí)而深藏在內(nèi)心深處，對(duì)人對(duì)已也表現(xiàn)得關(guān)懷備至，笑顏相迎，或者完全無視這一切(把自己內(nèi)心的不平靜不表露于外)的言行來對(duì)待推銷員。

　　對(duì)女性顧客市場(chǎng)的深入分析二：大多數(shù)女性往往容易情緒波動(dòng)

　　不論是處理感情問題，或是日常生活里的其他事物，很多女性表現(xiàn)得較感情用事，應(yīng)該可以說缺乏應(yīng)有的理性吧!從這方面來講與男性截然相反.隨著自己情緒的變化，對(duì)人對(duì)事時(shí)好時(shí)壞，因此，與女性顧客面對(duì)時(shí)，更需要抓住最佳時(shí)機(jī)，選一個(gè)女性顧客心情好的時(shí)候進(jìn)行銷售是相當(dāng)重要的。

　　如果一個(gè)家庭里有人很可愛的孩子，但是這個(gè)孩子是精神失常者，那么這個(gè)家庭立即彌漫著悲觀失望和前途未卜的情緒，然面只要有位鎮(zhèn)靜的妻子，就完全可以驅(qū)散這種消極影響。在這時(shí)候，從這種悲痛和失落感中帶領(lǐng)全家走出不幸的往往是女性，而不是一家之主的丈夫。此時(shí)的女性所表現(xiàn)出的勇氣和毅力往往會(huì)震驚四座。從這種意義上來講，男性顯然略遜于女性，男性一到這時(shí)候不知是什么原因會(huì)使不出平日勇猛。就生存本能上講，女性要強(qiáng)于男性，但她們的致使缺點(diǎn)，在于不能很好地控制自己的感情，總之，用一時(shí)的感情做事，欠缺的是沒有經(jīng)過深思熟慮的行動(dòng)。

　　無論做什么事，只要女性能孜孜不倦，做任何艱巨的任務(wù)，也能完成，但為什么那么多的大企業(yè)，若要起用女性做大企業(yè)的決定者，她們?nèi)詴?huì)考慮女性的感情用事?在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)場(chǎng)中不容許感情用事，要不然可能會(huì)招來不堪設(shè)想的后果.

　　管理階層肩負(fù)著公司的命運(yùn)，做管理階層的女職員經(jīng)常用自己的情緒對(duì)待部下，部下同樣地用感情對(duì)待上司，當(dāng)心情不愉快時(shí)，把此種心情帶到公務(wù)上來，不但影響員工士氣，而且會(huì)導(dǎo)致工作效率低下。

　　因此，業(yè)務(wù)員碰上女性的情緒發(fā)泄時(shí)，不要與之針鋒相對(duì)，要盡量迎合她的情緒，才能從不利于自己的銷售環(huán)境中走出來。

　　剛出道的業(yè)務(wù)員會(huì)有這種情況，他們向自己的上司回報(bào)“XX家的XX太太已經(jīng)100%決定加入保險(xiǎn)，下次拜訪時(shí)，一定能簽訂合約”，但是這位推銷員要注意，這承諾若是出自女性(尤其是太太)恐會(huì)有付諸東流的危險(xiǎn)。即使已經(jīng)談妥了九成的會(huì)談，臨到付保險(xiǎn)費(fèi)的時(shí)候也會(huì)“經(jīng)過深思熟慮以后，還是決定放棄加入”等言語來拒絕，這樣的現(xiàn)象并不在少數(shù)。更為麻煩的是，一旦有了這種現(xiàn)象之后，千說萬說可就由不得你了，她會(huì)始終不改變初衷，任憑業(yè)務(wù)員汗流滿面地進(jìn)行說服工作也是無濟(jì)于事。這種謝絕來自女性時(shí)，不管你用何種的甜言蜜語來奉承說明，對(duì)方依然是漫不經(jīng)心的鎮(zhèn)靜態(tài)度，很少會(huì)有人要求拿合約書或者收據(jù)。就算已經(jīng)約定好，有二成的人還是透過電話來謝絕。以上，說了很多女性的壞話，但是有少部分的女性還是例外的，她們能超越感情，能夠很好地管理自己的情緒尺度。例如：被稱為“鐵娘子”的撒切爾夫人，就成就了一番事業(yè)。

　　對(duì)女性顧客市場(chǎng)的深入分析三：女性很容易陶醉于恭維話

　　就某種意義上來講這是沒有男女之分的，對(duì)所有的人都是一樣。這可能是出于人的本性吧!也是人類的一大悲哀，只不過在女性方面的表現(xiàn)更為突出罷了。俗話說得好：“豬聽了恭維的話就能爬上樹”，女性也經(jīng)不起“場(chǎng)面話”的轟炸。

　　什么是場(chǎng)面話呢?就是指稱贊的話，或者以斯文的口氣面帶微笑，所說出的華麗詞句，必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，從較短的語言中包含著給予對(duì)方滿足感或產(chǎn)生興趣的內(nèi)容。還有，天方語言的意思必須馬上被對(duì)方所理解，也就是必須說出對(duì)方愿意聽或者喜歡聽的話，不管其真實(shí)的事實(shí)如何，不如此的話就無法奏效。

　　至于說話的'方式，與其開門見山不如用委婉的語句給對(duì)方思考的余地，并加點(diǎn)奉承話就會(huì)收到更好的作用。凈說一些如何如何地想聽聽你的高見之類的話更是完美!但是這種“場(chǎng)面語”不是隨時(shí)隨地都能讓人聽起來心里舒暢，反而會(huì)給人留下可惡的印象，使說話的人處于進(jìn)退維谷的尷尬境地。

　　下面舉一件以恭維話來打破女性心理障礙進(jìn)而銷售成功的例子：有一天汽車推銷員訪問了一個(gè)家庭，他對(duì)接待自己的太太說道：“我原本是來推銷××汽車公司剛研究出的最新流線型款式×××轎車，但是看了太太美麗健康的小腿，就決定暫時(shí)中止銷售給太太。之所以這樣，是因?yàn)槲矣X得太太沒必要買汽車，想必太太學(xué)生時(shí)代一定是田徑隊(duì)的運(yùn)動(dòng)員，要不怎能擁有如此美麗的雙腿呢?況且經(jīng)常坐著會(huì)導(dǎo)致腿部變形，不是嗎?太太。”以這樣的反問來看看太太的反應(yīng)如何，所說的話都是站在對(duì)方立場(chǎng)的忠言，就是指經(jīng)常坐車會(huì)使用腳走路的機(jī)會(huì)大大減少，久而久之會(huì)導(dǎo)致腳部功能衰退。

　　家庭主婦的情形大多如此，他們一般不需上班，出門常常以汽車代步，所以活動(dòng)量減少是顯而易見的，但是他們高興的不是得到關(guān)心，而是把這種話當(dāng)做對(duì)自己的贊美語。以女性的心理分析，贊美長相與有人欣賞自己修長的腿，同樣都可以令她們得意三天。

　　還有銷售產(chǎn)品的對(duì)象是孩子時(shí)，你可以指著纏在母親邊的孩子說：“這孩子是您的大兒子嗎?他有一個(gè)聰明伶俐的前額，小時(shí)候我從父母那里聽說過，前額寬的人有聰明的頭腦，如果是窄額的話就不太好了。”或者“您的女兒長的像媽媽，擁有一雙好動(dòng)人的眼睛，長大了可以當(dāng)女明星或去選中國小姐哦!”等。

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