鄰近效應(yīng)對銷售的好處
你有聽說過鄰近效應(yīng)嗎?那么鄰近效應(yīng)對銷售的好處大家又是否清楚呢?
A.跟公司里每個人都搞好關(guān)系
鄰近效應(yīng)對我們的銷售工作有什么啟示呢?
根據(jù)“鄰近效應(yīng)”，客戶身邊的人一定會對他有一定的影響。因此，我 們在銷售工作中，不僅不能忽視客戶，對客戶身邊的人也不能忽視——我們 不但不能得罪他們，還要盡量與他們搞好關(guān)系。
首先，我們要搞好關(guān)系的人，就是客戶公司的電話總機小姐或客戶的秘書。 許多銷售員在約見客戶的過程中，第一個難關(guān)往往是，不知如何越過電話總 機小姐或秘書設(shè)下的封鎖線。
在接通了對方的總機之后，銷售員一般馬上會這樣問總機小姐：“您好! 我是某某公司，請問一下你們采購部經(jīng)理的電話分機是多少?”
“請問你們是干什么的?你們有什么事情嗎?”總機小姐一般都會這樣例行公事地反問。
“我們是經(jīng)銷某某產(chǎn)品的公司，希望與你們公司合作。”銷售員大多這 樣回答。
“對不起，采購部經(jīng)理正在開會，不能接聽電話。”說著，她可能就把 電話掛了。
電話總機小姐就如同大樓門前的保安一樣，對陌生的電話有一種本能的 警惕心理。所以，她們給你出一些難題或在個別情況下態(tài)度粗魯，也是正常的。 對待總機小姐，態(tài)度要溫和，要保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不那么友好， 你要有耐心，要不厭其煩地回答她們的問題，適當?shù)臅r候還可以開一些小玩笑， 調(diào)節(jié)一下氣氛。
對總機小姐一定要禮貌相待。如果你第一次給客戶打電話，除了總機號 碼外別的什么都不清楚，那么在總機小姐接通你的電話后，可以說：“對不起， 我是某某，能多占用您一點時間嗎?”征得對方同意后，你可以把想要了解 的問題如采購部經(jīng)理的電話、姓名甚至年齡等一一提出來。
即使總機小姐態(tài)度生硬，在電話中你也不要和她爭吵。因為看不見表情， 很多時候言語稍為尖銳一點就能傷到對方自尊，使事情惡化。由于銷售員在 很多時候不可能頻繁地拜訪同一個客戶，所以就要充分發(fā)揮電話的聯(lián)絡(luò)作用， 通過電話詢問客戶的商品的銷路、庫存數(shù)量等情況。
如果你把總機小姐得罪了，有時候她真的會“一女當關(guān)，萬夫莫開”。相反， 如果總機小姐這道“防線”被你攻破，作為公司的萬事通，她們可能給你提 供許多有價值的信息。
再說說秘書小姐。
在很多時候，秘書小姐負責接待外人，安排會談時間，而且有時候她們 就是那些大人物的左膀右臂。
要想過秘書這一關(guān)，最主要的就是尊重她們，讓她們喜歡你。你可以用 一些小技巧，比如問她們的名字：“很感謝您幫了我這么多忙，真的謝謝您。 請問您芳名?”“我叫劉菲菲。”“哦，劉菲菲小姐，好秀氣的名字，謝謝您。” 女人都喜歡自己的名字被詢問和贊美，你這樣做，下次打電話找她的經(jīng)理時，她就會記得你。
日本的推銷之神原一平就很擅長這類技巧。有一次，他要與某公司經(jīng)理 約見，就問秘書小姐：“經(jīng)理在嗎 ?”
盡管經(jīng)理在家，秘書卻假稱不在。原一平就說：“真遺憾 !”一邊請她吃 口香糖，一邊恭維道：“這會使您悅耳的聲音變得更加動聽 !”接著，他放下 口香糖就很快離去。這種做法給秘書留下了好感。不久，她就安排他與經(jīng)理 相見，以后，只需打聲招呼，她便會微笑地讓原一平自由通過。
其實，銷售員在接觸客戶公司里的任何人的時候，都要盡量給對方留下 好印象。因為公司里的人，他們的意見可能會相互影響，結(jié)果可能會影響到 對你的評價。你無法預(yù)知哪個人可能影響到他人對你的印象，因此對每個人 都要盡量地處好關(guān)系，使大家喜歡你。
這還需要注意一些細節(jié)。比如前臺小姐給你送茶時，即使你正在與客戶 談話，也要停下來說聲“謝謝”，保持禮貌。還比如，你在回訪的時候，不 僅要與主管采購業(yè)務(wù)的套磁，最好還跟其他部門的人拉拉關(guān)系。即使見了財 務(wù)部門開支票的會計出納和管倉庫進貨出貨的人，也要笑臉相迎。如果對方 老板有空，也可以到他們的辦公室拜訪拜訪，以表示自己的敬意。
B.別只找一個人
我們?nèi)グ菰L客戶，有時候客戶碰巧不在。這時我們應(yīng)想到，雖然客戶不在， 我們卻可以從他們身邊的人身上“下手”，走曲線來達到自己的目的。
田中是一家日本保險公司的銷售員，他的業(yè)務(wù)是到中小商店和企業(yè)公司 去拉生意。過去，每當他到一家公司時，總是習慣性地以這樣的話開頭：“對 不起，打擾一下，我是保險公司來的，我叫田中。請問總經(jīng)理在嗎 ?”
人家可能回答：“總經(jīng)理不在，出差去了。”
他就只得說：“好的，那么我改天再來……”
后來，經(jīng)過別人啟發(fā)，他發(fā)現(xiàn)他的'問話有問題，對自己很不利。
下一次，他不那樣問了。他說：“對不起，我是田中，從保險公司來的……” 人家說：“我們總經(jīng)理不在，出去了。”他就說：“我今天來不是找總經(jīng)理，我想拜托各位……”或者說“可以見見其他的人嗎 ?”這樣，被拒絕的次數(shù)就 少多了。
是的，雖然最好找到總經(jīng)理本人，但是也不是只有總經(jīng)理才是唯一合適 的推銷對象�？偨�(jīng)理有時候不在，我們就不妨把要找的對象范圍擴大一些， 這樣才不容易吃“閉門羹”，而且有時候客戶身邊的人還會有利于我們的推銷。
喬治是芝加哥的一個打字機推銷員。一天，他去拜訪一家公司的總裁， 目的是向該公司的辦公室推銷一套新打字機�？偛萌チ送獾兀瑔讨伪阒鲃诱� 求與總裁的秘書花幾分鐘的時間，討論一下打字機的情況。
在討論中，他誘使秘書說出了她對自己工作中使用的打字機的看法：喜 歡它什么和不喜歡它什么。喬治抓住她提到的一個特點，趕緊邀請她到下面 的汽車中去看看和試試自己的新型打字機。他成功地向秘書展示了一番，并 在離去時，特意為占用了秘書的時間表示了歉意。
幾個星期后，喬治赴約再次造訪，女秘書安排他與老板見了面。
喬治開始介紹自己的產(chǎn)品�？墒菦]等他說到一半，老板便用這樣的話搪 塞他：“生產(chǎn)打字機的公司應(yīng)當把眼睛盯在各種打字機互相競爭的打字機商店， 到那里去一顯身手，因為打字機商店才是他們的真正客戶。”喬治聽后立刻 拿出手中的王牌。
“先生，您的秘書告訴我，她現(xiàn)在使用的打字機機械裝置很完備，但是 操作起來太費勁，她打兩個小時的字就會感到疲勞。她說她下班前的 3 小時 內(nèi)出現(xiàn)的錯誤超出了前 5 小時的總和，是她的打字機影響了她的效率。我敢 肯定，這對您來說是個巨大的損失，是吧?如果貴公司擁有了我們的打字機， 秘書小姐就會省力多了，公司的業(yè)績自然會得到提升。先生，難道您不愿意嗎 ?”
老板聽了，按下蜂鳴器，讓女秘書進來。老板指著喬治帶進屋的樣品問道：
“這臺打字機確實不錯嗎?它是不是比你現(xiàn)在用的那一臺更容易操作?”
“噢，是的，沒錯 !”女秘書回答。女秘書按照 3 周前喬治教她的方法， 重新將機器演示了一遍，老板看到操作速度確實快了很多，當下就決定購買 喬治的打字機。
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