什么是良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
良好的銷(xiāo)售習(xí)慣能幫助我們提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么你知道到底什么是良好的銷(xiāo)售習(xí)慣嗎?
要有良好的行為道德
銷(xiāo)售人員的精神就是要建立信任，而建立信任要靠銷(xiāo)售人員良好的行為道德來(lái)實(shí)現(xiàn)。
如果你沒(méi)有良好的道德，缺乏誠(chéng)信,是誰(shuí)也不會(huì)相信你的，這還怎么將交易做下去呢?作為銷(xiāo)售人員，要希望增進(jìn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)，提升公司的道德標(biāo)準(zhǔn)，光是有口才還不夠，還需要有良好的行為表現(xiàn);更重要的是，潛在客戶(hù)是否相信你所說(shuō)的，說(shuō)服力始于可靠性。
銷(xiāo)售人員的道德規(guī)則
有些產(chǎn)品在賣(mài)出之前要進(jìn)行必要的擦洗，使外觀更美觀。比如賣(mài)汽車(chē)，在賣(mài)出之前將表面的灰塵擦洗干凈，給用戶(hù)一個(gè)漂亮的外觀是完全可以的，但不可以把里程計(jì)調(diào)零。換句話(huà)說(shuō)，以最好的外觀呈現(xiàn)給消費(fèi)者，但不要對(duì)產(chǎn)品采取不正當(dāng)?shù)拇胧?/p>
要說(shuō)到做到。凡對(duì)用戶(hù)承諾的事就一定要辦到。不管事情大小，包括很小的事，譬如說(shuō)過(guò)要打電話(huà)就一定要打，你說(shuō)回訪就一定要回訪。不要忘記自己的承諾。這有助于給客戶(hù)一個(gè)信守承諾的印象，從而使他在較短的時(shí)間內(nèi)建立起對(duì)你的信任。
拒絕銷(xiāo)售。有時(shí)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品可能不符合用戶(hù)的要求，即使勉強(qiáng)能用，也要同用戶(hù)說(shuō)明白，不要勉強(qiáng)銷(xiāo)售。將你的產(chǎn)品適用范圍同用戶(hù)說(shuō)清楚，不要為了銷(xiāo)售產(chǎn)品隱瞞產(chǎn)品的功能。如果潛在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用不對(duì)，會(huì)造成對(duì)公司和銷(xiāo)售人員不利的影響。當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不符合他們的要求時(shí)，會(huì)給你的信譽(yù)造成不利的影響。如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了用途不對(duì)的產(chǎn)品的話(huà)更糟，給客戶(hù)留下壞印象，想抹去是非常困難的。
作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的責(zé)任感。你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你就有負(fù)責(zé)的義務(wù)，俗話(huà)說(shuō)得好：“賣(mài)了就要扶秤。”既然是你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你就要做好售后服務(wù)，客戶(hù)在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，不管什么原因，你都要積極解決。只有這樣才能樹(shù)立你的威信，為你以后的銷(xiāo)售開(kāi)辟更為寬廣的道路。
當(dāng)因?yàn)樯a(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，比如因生產(chǎn)線損壞，導(dǎo)致工廠無(wú)法按照交貨時(shí)間交貨，你就應(yīng)及時(shí)通知客戶(hù)，以求得他們的諒解。反之，你不及時(shí)通知，客戶(hù)催貨時(shí)再同客戶(hù)解釋?zhuān)憔蜁?huì)處于被動(dòng)的局面。
不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣可能會(huì)招致相反的效果。你愈將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)得一無(wú)事處，客戶(hù)愈懷疑你的誠(chéng)實(shí)。當(dāng)客戶(hù)失去對(duì)你的信任時(shí)，你的銷(xiāo)售也就劃了句號(hào)。重視正面宣傳是銷(xiāo)售人員的明智之舉。
將用戶(hù)在產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)同銷(xiāo)售主管交流，及早匯報(bào)可以使公司及早改進(jìn)。不匯報(bào)公司便無(wú)從改進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品存在的問(wèn)題公司一無(wú)所知會(huì)有更多的問(wèn)題產(chǎn)品出現(xiàn)，給公司和個(gè)人造成不必要的損失。
同事之間互相尊重。要公平對(duì)待經(jīng)理人和其他銷(xiāo)售人員;背后誹謗只能造成更大的負(fù)面影響。不要企圖搶其他銷(xiāo)售人員的客戶(hù)，尊重公司的安排對(duì)你的銷(xiāo)售工作更有利。
及時(shí)處理遇到的問(wèn)題
有些銷(xiāo)售人員會(huì)忽視一些小問(wèn)題，他們錯(cuò)誤地認(rèn)為小問(wèn)題會(huì)自然消失;但這只是一種掩耳盜鈴的做法。當(dāng)一些小的問(wèn)題開(kāi)始時(shí)只是些小火花，很容易處理，但如果你不重視有可能發(fā)展為森林大火，最后動(dòng)用消防部隊(duì)也不一定能夠撲滅，即使能夠撲滅也已經(jīng)造成了重大損失。因此銷(xiāo)售人員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)小問(wèn)題，及時(shí)匯報(bào)，將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)。
當(dāng)公司履行合約有困難時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)通知客戶(hù)。如果有辦法及時(shí)處理，可以短暫地等一段時(shí)間，在讓客戶(hù)覺(jué)察之前將問(wèn)題解決，不給客戶(hù)造成損失;如果短時(shí)間之內(nèi)解決不了，及時(shí)通知客戶(hù)采取補(bǔ)救措施。這是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)任的做法，也會(huì)贏得客戶(hù)的信任和諒解。
如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)不滿(mǎn)意，要認(rèn)真調(diào)查，充分重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，分析問(wèn)題出現(xiàn)的原因，是自己產(chǎn)品問(wèn)題還是用戶(hù)使用的問(wèn)題，給客戶(hù)一個(gè)圓滿(mǎn)的解釋。
如果發(fā)現(xiàn)是本公司的資訊不正確，要立刻修正，不要找理由謊稱(chēng)是意外，掩飾自己的過(guò)錯(cuò)，更不能置之不理。
不要打壓自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)益于自己的銷(xiāo)售。批評(píng)對(duì)手只能沖淡你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)宣傳。原因在于：
潛在客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法可能會(huì)有不好的看法。常人大多對(duì)說(shuō)別人壞話(huà)的人持一定的反感態(tài)度，打壓別人會(huì)使客戶(hù)對(duì)你失去信任。
銷(xiāo)售人員和經(jīng)理同潛在客戶(hù)談交易的時(shí)間往往有限，你將時(shí)間用在說(shuō)別人缺點(diǎn)上，必然占用了宣傳自己的產(chǎn)品的時(shí)間。好不容易約好客戶(hù)不能介紹自己的產(chǎn)品不能不說(shuō)是一種遺憾。
原本沒(méi)有考慮他人產(chǎn)品的潛在客戶(hù)，說(shuō)不定因此而突然決定要考察一下你所說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這實(shí)在是得不償失。
有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和能力的知識(shí)通常都不完備。任何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)誤的陳述，即使銷(xiāo)售人員只是搞錯(cuò)了，還是會(huì)給銷(xiāo)售人員留下騙子的污名，結(jié)果他所說(shuō)的`其他事就會(huì)被懷疑。
避免對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的誹謗將提升銷(xiāo)售人員的聲譽(yù)，這對(duì)于成功銷(xiāo)售是至關(guān)重要的。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的正確態(tài)度，應(yīng)該是完全忽略他們。專(zhuān)心致力于找出潛在客戶(hù)的需求，以及你公司如何實(shí)現(xiàn)那些需求;那么做，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)為你存在。
靈活應(yīng)對(duì)老板的要求
銷(xiāo)售人員有時(shí)會(huì)被自己的主管要求做一些他們覺(jué)得不道德的事。下面的一些應(yīng)對(duì)方法可供大家參考：
如實(shí)反映自己的看法。任何傳達(dá)錯(cuò)誤消息給客戶(hù)或潛在客戶(hù)的決定，都不符合公司長(zhǎng)期的利益，銷(xiāo)售關(guān)系會(huì)受到損害。銷(xiāo)售人員應(yīng)該坦率表明自己對(duì)不道德行為的不情愿，但應(yīng)該向上級(jí)主管提出不道德行為會(huì)導(dǎo)致的嚴(yán)重后果，力求說(shuō)服上級(jí)主管改變主意。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該要求上級(jí)主管把那個(gè)不道德行為的命令訴諸文字，并曉之以由此產(chǎn)生后果的責(zé)任歸屬，這樣做往往能夠使下令的人改變主意。那些后果現(xiàn)在就直接落在作決定的主管身上，不幸的結(jié)果會(huì)困擾那個(gè)主管，迫使他慎重考慮。
另外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)將由錯(cuò)誤的決定產(chǎn)生的后果進(jìn)行文字分析，并提出書(shū)面反駁，將這些材料都?xì)w入公司的檔案。這樣主管就不能再說(shuō)沒(méi)有人提示，切斷了他以后將責(zé)任推給別人的后路。這種辦法應(yīng)能處理多數(shù)情況，除非主管有勇無(wú)謀。
如果主管仍堅(jiān)持要對(duì)客戶(hù)采取不道德的行為，銷(xiāo)售人員應(yīng)該放棄那個(gè)客戶(hù)，讓其他人對(duì)那個(gè)客戶(hù)編造一堆謊話(huà)。如果情況已發(fā)展到這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)開(kāi)始找新工作，因?yàn)樗睦习寤蚴枪揪谷荒敲床恢異u。
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