銷(xiāo)售產(chǎn)品，從關(guān)愛(ài)與信賴做起
銷(xiāo)售是是設(shè)計(jì)出來(lái)的，沒(méi)有設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售，成功是一種偶然，很可能沒(méi)有開(kāi)始就輸?shù)袅�。最貴的銷(xiāo)售人員是沒(méi)有訓(xùn)練就到市場(chǎng)上做銷(xiāo)售的，市場(chǎng)是最好的老師，教會(huì)我們快速成長(zhǎng)，積累資金;同時(shí)又是最壞的老師，先考試，再教你如何學(xué)習(xí)，又讓你交大量的學(xué)費(fèi)和時(shí)間。銷(xiāo)售是一套成交的程序。
一、 建立信賴
1、 沒(méi)有建立信賴，后面所講的全部是廢話。
很多業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶不做前期的任何了解，總是匆忙的拜訪一個(gè)客戶，結(jié)果成功率很低。我們?cè)诖蠼稚献呗�，很多廠家做促銷(xiāo)，免費(fèi)發(fā)東西給我們，我們?yōu)槭裁床灰�，原因很�?jiǎn)單，就是不信賴。如果一個(gè)人信賴另一個(gè)人，可能給他假貨他有可能去買(mǎi)，如果足夠信賴，賣(mài)給他毒藥，有可能就會(huì)喝。所以，沒(méi)有信賴，不談成交。
2、 建立信賴的核心價(jià)值
A、關(guān)愛(ài)，你真的發(fā)自內(nèi)心的是關(guān)注客戶的需求嗎?主動(dòng)的幫他做事情嗎?還是一味的介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你象戀人一樣關(guān)注過(guò)客戶的感受嗎?你關(guān)愛(ài)他的身體和家庭嗎?如果你真的想和他成為合作伙伴，必須學(xué)會(huì)關(guān)愛(ài)他，并告訴他：你可以拒絕我的產(chǎn)品，但不能拒絕我的愛(ài)。
B、正直，一個(gè)正直的人，大家都愿意和他接觸，他坦誠(chéng)、熱情、表里如一、堅(jiān)守承諾。承諾就會(huì)兌現(xiàn)，從來(lái)不把服務(wù)做成承諾。
C、相同的基因與愛(ài)好。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是陳述的少，問(wèn)的'多，問(wèn)需求，問(wèn)感受，問(wèn)發(fā)展。了解他的性格、需求，這樣才能做到情緒同步，同步才能交流，才能吸引，交流才能交易。我們用成功者的心態(tài)才能吸引優(yōu)質(zhì)的客戶。
D、官方證明。這個(gè)又叫傍大款，又叫給自己貼金。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是善于收集、利用這些武器。
E、理解我的內(nèi)在。每個(gè)人都有潛在需求，他是不會(huì)告訴任何人的，有時(shí)他自己也不知道，只要滿足他，就會(huì)產(chǎn)生共鳴，這就需要我們?nèi)ビ^察、去體驗(yàn)、去認(rèn)同，去找到他的興奮點(diǎn)，當(dāng)觸及到興奮點(diǎn)時(shí)，總是滔滔不絕的去表達(dá)。
F、口碑。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是利用認(rèn)同自己的客戶的見(jiàn)證，一個(gè)使用過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)良好的客戶，總是把喜悅分享給身邊的人，所以，成交只是銷(xiāo)售的起點(diǎn)，而不是結(jié)束，真正的結(jié)束是轉(zhuǎn)介紹。
二、 塑造價(jià)值
1、 沒(méi)有價(jià)值，不要錢(qián)都沒(méi)有人要，一個(gè)人不會(huì)對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值的東西感興趣，業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值，塑造價(jià)值包括企業(yè)的價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)值、技術(shù)的價(jià)值、老板的價(jià)值、社會(huì)的價(jià)值、領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值，當(dāng)然也包括自身的價(jià)值。
2、 塑造價(jià)值是產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值本身的真實(shí)體現(xiàn)，是在向客戶講故事，而不是講道理，任何一個(gè)人都煩聽(tīng)講道理的人，但喜歡講故事的人。所以，在沒(méi)有塑造價(jià)值前永遠(yuǎn)不要談價(jià)格。
以上兩點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員在成交前必修的課程，這兩點(diǎn)做不到，就談不上成交。
三、 解除抗拒
1、 沒(méi)有抗拒就沒(méi)有銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的。一個(gè)人對(duì)你提供的產(chǎn)品、服務(wù)沒(méi)有需求，沒(méi)有了解，意見(jiàn)都提不出來(lái)。解除抗拒就是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的疑慮，還沒(méi)有看到真正的價(jià)值。每一個(gè)客戶都有掏錢(qián)的恐懼癥，你我都一樣。所以被拒絕是家常便飯，唯有優(yōu)質(zhì)的彈簧，修復(fù)能力才最強(qiáng)。
2、 解除抗拒不是和客戶博弈、爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)。而是讓客戶聽(tīng)起來(lái)舒服，得到別人對(duì)自己觀點(diǎn)的認(rèn)同，所以，當(dāng)客戶有抗拒時(shí)，我們先認(rèn)同。常見(jiàn)的認(rèn)同語(yǔ)言是：是、是的、對(duì)、有道理。
3、 要求成交才知道真正的抗拒。很多客戶在你促成時(shí)，總有這樣那樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題我們可以視為煙霧彈，不是真抗拒，真正的抗拒是要求成交他，讓他掏錢(qián)時(shí)才說(shuō)出的抗拒理由。
4、 敢于要求，很多時(shí)候客戶在做決定的時(shí)總是猶豫，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員這個(gè)時(shí)候會(huì)給他信心，就像我們一次看上幾件衣服，但只能買(mǎi)一件，我們會(huì)問(wèn)：服務(wù)員，你給我參考一下哪一件合適，她說(shuō)哪一件我們就把這件買(mǎi)回去了。你內(nèi)心在恐懼客戶的拒絕;但你不知另外一方面，客戶多么需要你給他堅(jiān)定的信心，告訴他這個(gè)產(chǎn)品值了。
四、 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)
1、 站在客戶的立場(chǎng)，讓客戶風(fēng)險(xiǎn)最小化。一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品、服務(wù)有信心的人，總是敢于承諾、敢于轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險(xiǎn)，以客戶利益為中心。
2、 誰(shuí)能給客戶安全感，誰(shuí)就可以贏得客戶的心，誰(shuí)能解決客戶的問(wèn)題，誰(shuí)就是最后的贏家。
3、 錢(qián)在誰(shuí)手上誰(shuí)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，一方面我們轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險(xiǎn)，但我們還要清楚，拿到錢(qián)才能幫到客戶，才能對(duì)他服務(wù)。
五、 立即成交
1、 如果客戶沒(méi)有成交一定有三個(gè)方面的問(wèn)題：不清楚、不值得、不需要。就要問(wèn)自己我表達(dá)清楚了嗎?客戶真的明白嗎?我塑造的價(jià)值是他需要的嗎?和他的身份匹配嗎?客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有三種情況1、需要，我們就成為強(qiáng)者，因?yàn)槭澜缟细緵](méi)有談判只有強(qiáng)者向弱者的通知;2、被愛(ài)，我們就成為愛(ài)的傳播者，我們和客戶之間就是親人，親人才能相伴成長(zhǎng)。3、迫不得已，就是我們?cè)谙M(fèi)者需要時(shí)有不可代替性，沒(méi)有別的選擇，我們就要在產(chǎn)品、服務(wù)上下工夫。
2、 成交時(shí)考慮四種狀態(tài)：1、舒服愉悅，2、從眾購(gòu)買(mǎi)，3、安全體面，4、不可抗力：我們成交設(shè)計(jì)的時(shí)候要有成交的理由，問(wèn)自己：客戶為什么買(mǎi)，為什么現(xiàn)在買(mǎi)的理由。
3、 不要熱剩飯，將會(huì)麻煩十倍。成交時(shí)機(jī)隨時(shí)間的推移溫度會(huì)下降，一次成交最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)即決定，立即簽單。然后是6小時(shí)內(nèi)，這個(gè)時(shí)候溫度已降一般，然后是24小時(shí)，如果24小時(shí)沒(méi)有成交，你只有慢慢的跟，同時(shí)還要記�。褐灰凰谰透�
4、 不敢成交的兩大心里障礙：1、恐懼，恐懼被拒絕自己沒(méi)有面子。2、擔(dān)心，就是對(duì)自己及自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能幫助到客戶，所以，你對(duì)你的產(chǎn)品相信有多深入，你的客戶才會(huì)相信有多深。
銷(xiāo)售是一套程序，是讓客戶一步一步說(shuō)YES的過(guò)程，銷(xiāo)售的關(guān)鍵是成交，成交的關(guān)鍵是要求，要求的關(guān)鍵是心中有愛(ài)。所以一切成交為了愛(ài)。
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