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于銷售的技巧和話術(shù)

時(shí)間:2022-12-04 03:56:05 銷售心理學(xué) 我要投稿

有關(guān)于銷售的技巧和話術(shù)

  銷售話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧,銷售員通過(guò)信息傳遞,讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。以下是專門(mén)為你收集整理的有關(guān)于銷售的技巧和話術(shù)果,供參考閱讀!

有關(guān)于銷售的技巧和話術(shù)

  1:安全感

  人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。

  安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō),不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇?赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

  2:價(jià)值感

  每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn),你可以說(shuō):“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)!、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái),他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō),那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。

  3:自我滿足感

  自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士!、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō):“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái),才顯出你家庭主婦的手段啊。

  ”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō):“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊!

  4:情愛(ài)親情感

  毋庸諱言,情愛(ài)是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對(duì)方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對(duì)方抽,就是找對(duì)方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對(duì)她說(shuō):“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤(pán)烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。”好了,打住(再往下說(shuō)就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù),她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。

  5:關(guān)注細(xì)節(jié)

  現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

  熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

  6:厲兵秣馬

  兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng);ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果,一沒(méi)有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。

  每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!

  7:借力打力

  銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。

  我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

  8:見(jiàn)好就收

  銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

  9:送君一程

  銷售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

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