最全的家具銷售技巧和話術(shù)

　　無論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?以下是最全的家具銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀!

　　最全的家具銷售技巧和話術(shù) 1

　　首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖�，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�

　　其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)!

　　一、迅速的建立信任：

　�。�1）看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。

　�。�2）注意基本的商業(yè)禮儀。

　�。�3）顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　�。�4）名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　�。�5）權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　　（6）問話(請(qǐng)教)

　�。�7）有效聆聽十大技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

　�、懿淮驍啵�不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)

　�、嗖灰�組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　�。�8）贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　　④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　�、藜皶r(shí)

　　經(jīng)典語句：

　　您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問問題的方法

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　�、趯�(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

　�、墼谫徺I那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?

　�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　�、莓�(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　�、呷绻�我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)

　�、谀�是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌�的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過來嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床?

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　�、賳栆恍┖�(jiǎn)單容易回答的問題

　　②問YES的問題

　�、蹎柖�選一的問題

　�、苁孪认牒么鸢�

　�、菽苡脝柕谋M量少說

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　　②家具的功能

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))

　�、芨�(jìng)品(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品)會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　�、葜С�(是否有促銷、是否有活動(dòng))

　�、薇ＷC及保障。

　　請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　�。�2）根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗�害怕改變�?/p>

　　模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　�。�5）回答價(jià)錢不能接受的方法：

　�、俣嗌馘X?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　　②太貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

　　c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

　　d.塑造價(jià)值

　　e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

　　f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

　　g.請(qǐng)問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

　　h.大數(shù)小算法。

　　③產(chǎn)品本身貴：

　　a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

　　b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

　　c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗�確實(shí)值。

　　d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的.產(chǎn)品貴，因?yàn)樗�是家具中的奔馳。

　�、芤话忝鎸�(duì)貴，常用的方法：

　　a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

　　b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎?

　　c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

　　d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

　　e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。

　　f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

　　g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

　　h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。

　　i.打電話給經(jīng)理。

　　五、肯定認(rèn)同的技巧：

　　①您說的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

　　④感謝您的建議。

　�、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。

　　⑥您這個(gè)問題問的很好。

　�、呶抑�道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

　　六、成交的語言信號(hào)：

　　a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

　　b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號(hào)。

　　d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

　　e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號(hào)：

　　a.這種家具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

　　d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

　　f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　�、莩山坏男袨樾盘�(hào)：

　　a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

　　b.突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買。

　　c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。

　　d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。

　　e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。

　　f.第二次來看同一產(chǎn)品。

　　g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導(dǎo)購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

　　⑥成交的方法和技巧：

　　a.大膽成交(反正不會(huì)死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在猶豫時(shí)，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)

　　e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

　　最全的家具銷售技巧和話術(shù) 2

　　1、”微笑打招呼”

　　這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不 笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會(huì)大打折扣。

　　微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。

　　2、“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”

　　即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜�？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說;客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格 上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題�？蛻粝Ｍ�物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客 戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

　　3、“產(chǎn)品介紹”

　　第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。

　　4、“勸銷”

　　即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

　　勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問，讓客戶進(jìn)入自己的'語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

　　5、“防御”

　　勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。

　　我們有時(shí)候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。

　　6、“感謝和送客”

　　將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。營(yíng)銷實(shí)際上是感情營(yíng)銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。

　　來源：麗彩眾美家居

　　最全的家具銷售技巧和話術(shù) 3

　　1、描述對(duì)方心中的渴望。

　　如果你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動(dòng)對(duì)方的購買欲望。

　　成交的心理過程有三步：

　　第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；

　　第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；

　　第三步，將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷售）。 "

　　而實(shí)際上，近年來所流行的"顧問式銷售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準(zhǔn)確的語言描述對(duì)方的渴望和愿景，以進(jìn)入對(duì)方的世界。

　　2、建立強(qiáng)大的信賴

　　沒有人會(huì)把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。

　　建立強(qiáng)大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級(jí)別專家的見證。

　　除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。

　　第一步，讓對(duì)方獲得很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的`價(jià)值，并開始獲益；

　　第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；

　　第三步，完成全部交易。 "

　　這樣做的好處是：

　　第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；

　　第二，完成交易后，你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠信，享受你的價(jià)值；

　　第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流，就意味著更多的銷售。

　　3、讓客戶享受你提供的價(jià)值

　　然后再收取回報(bào)：我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價(jià)值，才有資格收取 1 倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。

　　這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍的增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

　　你做錯(cuò)了什么，將你的客戶擋在了門外？對(duì)了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。

　　同樣的，好奇也會(huì)促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。

　　銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少�，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購買！

　　5、你必須測(cè)試

　　沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營(yíng)銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測(cè)試你的想法，是否真的可行。

　　"邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "

　　因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測(cè)試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！

　　最全的家具銷售技巧和話術(shù) 4

　　禮儀形象

　　任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

　　迎接顧客

　　這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對(duì)顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好!xx專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

　　跟進(jìn)顧客

　　顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　以下舉例可作為參考：

　�、購念櫩湍軌蚪邮艿妮^低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下。”

　�、陬櫩腿鐚�(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！� “女士，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您。”

　�、圩プ☆櫩托睦砣フf，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧!我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)�部采用達(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利。”

　　1、把握好促銷戰(zhàn)略

　　為什么很多的商家都喜歡搞促銷呢?其實(shí)這是只是商家增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一。系統(tǒng)和頻繁促銷策略能夠?yàn)槠放茙�來大量的銷售業(yè)績(jī)，但不僅僅是局限在某種促銷手段或某個(gè)時(shí)期之內(nèi)，各種節(jié)日和風(fēng)俗都可作為選擇促銷的.時(shí)機(jī)來做，除了大的幾日之外，如父親節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等這些節(jié)日都可以考慮做促銷，同時(shí)促銷一定是為了增強(qiáng)品牌價(jià)值的附加體系，而不是降低品牌的價(jià)值，所以對(duì)于選擇促銷的方式非常重要。

　　2、打造視覺映像

　　一個(gè)門店最重要的就是給顧客第一感覺，第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶。很多門店現(xiàn)在比較喜歡的活動(dòng)就是門店體驗(yàn)，只有消費(fèi)者體驗(yàn)成功了，才能夠激起消費(fèi)者買的決心，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。

　　3、利用廣告廣而告之

　　電視、雜志、報(bào)紙、小區(qū)、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對(duì)性強(qiáng)的主流廣告形式，進(jìn)行終端傳播，不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場(chǎng)空;而大品牌因其有實(shí)力，其傳播形式可以是規(guī)模性的。

　　比如小區(qū)廣告：由于廣告資源有限，所以要提前，同時(shí)其是針對(duì)準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群，所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財(cái)力)分散，不能因做廣告而廣告，也不能只給自己做廣告，最好與物業(yè)或地產(chǎn)公司結(jié)合，共同傳播，有規(guī)范的出現(xiàn)，做出廣告的氣勢(shì)。在不同的時(shí)期也要制定不同的廣告策略，主要分為兩類：一是形象性廣告;而是銷售型廣告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，并及時(shí)更換。

　　4、打造品牌人脈

　　品牌的整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶的能力，每一個(gè)銷售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶。

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