如何做好顧問(wèn)式銷售
如何做好顧問(wèn)式銷售？做好顧問(wèn)式銷售有哪些技巧？下面是小編精心整理的如何做好顧問(wèn)式銷售，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
如何做好顧問(wèn)式銷售
第一步，主動(dòng)性
你要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到自己所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題，在開(kāi)始的時(shí)候，要盡量避開(kāi)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。
第二步，誠(chéng)信度
當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng)，而非其短。
第三步，快速感
當(dāng)遭遇客戶投訴時(shí)，你要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題如果自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法，沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。
決不要讓用戶感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽(tīng)客戶的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。
第四步，抓重點(diǎn)
利潤(rùn)永遠(yuǎn)都是來(lái)自客戶，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)付出更多的錢，就看你的表現(xiàn)。永遠(yuǎn)不要向客戶索要過(guò)多的利潤(rùn)，那樣是很危險(xiǎn)的。因?yàn)榭蛻魰?huì)決定著是否要你這個(gè)合作伙伴。如果你對(duì)廠商有過(guò)分的要求，就會(huì)引起廠商的不滿。你應(yīng)該去開(kāi)拓新興的市場(chǎng)——增值服務(wù)。
顧問(wèn)式銷售的目的就是通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。
做好顧問(wèn)式銷售的技巧：
在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會(huì)事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
做好顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)：
顧問(wèn)式樣銷售流程是針對(duì)大客戶的一種有效的銷售方法。如果你了解客戶是如何做出采購(gòu)決策的，你就可以使自己處于比較有利的地位。在銷售流程的任何一個(gè)環(huán)節(jié)上（無(wú)論是一次性銷售拜訪還是對(duì)同一客戶的多次拜訪），了解客戶的采購(gòu)流程均能使你找出客戶在做采購(gòu)決策時(shí)考慮的是采購(gòu)流程中哪個(gè)階段的問(wèn)題。一旦知道客戶是如何做決策的，你就可以在銷售過(guò)程中運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记蓙?lái)幫助客戶完成決策過(guò)程。
概括而言，“顧問(wèn)式銷售流程” 具有以下特點(diǎn)：
1、所有銷售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開(kāi)。
2、引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。
3、有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)。
4、將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)。
5、每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)。
“四硬四軟”的八套招數(shù)分解：
第一招，站。
導(dǎo)購(gòu)員讓顧客自己坐到電動(dòng)車上試一下，這是很常規(guī)的招數(shù)，但是緊接著只見(jiàn)這位導(dǎo)購(gòu)員讓顧客扶著車把，自己站到了電動(dòng)車前面的車筐上，并十分穩(wěn)定，以此來(lái)證明車筐和車把的堅(jiān)固與穩(wěn)定。我注意到這位導(dǎo)購(gòu)員的體重至少有130斤，但要知道平常一個(gè)車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個(gè)如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認(rèn)知。
老實(shí)說(shuō)我的視覺(jué)震撼就是從這里開(kāi)始的。他自己還說(shuō)這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級(jí)，站到車把上，以此來(lái)證明車把的塑件比較結(jié)實(shí)。并特意彈壓幾下，以證明這個(gè)車的減震也很不錯(cuò)。
再者，一個(gè)正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強(qiáng)烈反差使顧客不得不仰視面對(duì)他。這種物理上的落差很容易給導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)心理上的俯視優(yōu)勢(shì)。從而顯現(xiàn)出“這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員很專業(yè)，顧客要認(rèn)真聽(tīng)講”的博弈效果。
第二招，踩。
導(dǎo)購(gòu)員抽出電動(dòng)車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩(wěn)定性，在行駛中不會(huì)出現(xiàn)抖動(dòng)等問(wèn)題。接著導(dǎo)購(gòu)員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅(jiān)固。其實(shí)根據(jù)電動(dòng)車的設(shè)計(jì)特征，電池盒卡在車座后面，又有鋼架保護(hù)著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會(huì)被刮蹭的。但這樣的堅(jiān)固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。
第三招，踏。
導(dǎo)購(gòu)員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩(wěn)，自己抓住車把左手的剎車，然后將腳踏板轉(zhuǎn)至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見(jiàn)此刻人站的很高，腳踏板沒(méi)有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關(guān)鍵時(shí)刻有保障。后來(lái)?yè)?jù)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，其實(shí)大多數(shù)品牌的電動(dòng)車的剎車都可以做到這一點(diǎn)。但只可惜很多品牌的導(dǎo)購(gòu)員卻都沒(méi)有這樣做。
第四招，摔。
讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員猛地將整個(gè)電動(dòng)車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動(dòng)車一切完好，車把、前后保險(xiǎn)杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒(méi)有任何跟地面的刮蹭。用這種在產(chǎn)品測(cè)試中被稱作“破壞性實(shí)驗(yàn)”的方法來(lái)證明電動(dòng)車確實(shí)耐摔打。
在這次在走訪中，我在其他電動(dòng)車專賣店并沒(méi)有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當(dāng)然這樣的破壞性試驗(yàn)，也引起了其他品牌電動(dòng)車銷售人員的`非議。他們認(rèn)為，既然你主動(dòng)拿著電動(dòng)車去摔，那看來(lái)店里的其他電動(dòng)車也是摔過(guò)的，那會(huì)不會(huì)顧客買到的電動(dòng)車也都是摔過(guò)的？導(dǎo)致顧客購(gòu)買時(shí)心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實(shí)容易猛得嚇到顧客。但不得不承認(rèn)的是，這種破壞性試驗(yàn)，給我們傳遞了一種對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量十分結(jié)實(shí)可靠的效果。
第五招，解。
如果說(shuō)前面的四招都是“硬招”，核心目標(biāo)重點(diǎn)集中在產(chǎn)品上，那么接下來(lái)的四招就屬于“軟招”，重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了人身上。本文標(biāo)題的“庖丁解�！笨赡芫驮从谶@第五招的“解”上，而他只是用語(yǔ)言來(lái)“分解”，并沒(méi)有真正在“拆解”。卻給顧客強(qiáng)化了一種拆解的感覺(jué)。
通過(guò)前面導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品性能硬實(shí)力的介紹鋪墊，導(dǎo)購(gòu)員接著進(jìn)行分解式成本核算，以此來(lái)彰顯一種軟實(shí)力。舉例來(lái)說(shuō)，一輛電動(dòng)車售價(jià)2000元，一輛車有260多個(gè)零件，在采購(gòu)的時(shí)候，各個(gè)零部件可以采購(gòu)好的也可以采購(gòu)普通的，電動(dòng)車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件采購(gòu)，在采購(gòu)中如果單價(jià)多了2元或少了2元，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很難分辨的，比如一個(gè)輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個(gè)零件全部如此核算下來(lái)，則在一輛車的成本上就可以產(chǎn)生500多元的差異。
而該品牌電動(dòng)車在經(jīng)過(guò)了前面四招的硬性介紹之后，其質(zhì)量過(guò)硬的形象會(huì)給顧客形成很好的第一印象。顧客會(huì)認(rèn)為他們?cè)诹悴考少?gòu)上肯定會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，絕不會(huì)以次充好，所以如果是同等價(jià)格水平的不同品牌之間進(jìn)行比較，則該品牌的電動(dòng)車必然會(huì)物有所值。
第六招，攻。
就像沒(méi)有竄過(guò)貨的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商一樣，沒(méi)有攻擊過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員也不是什么好導(dǎo)購(gòu)員。太文雅了就不太適合干這一行了。
現(xiàn)在的電動(dòng)車行業(yè)在引進(jìn)形象代言人領(lǐng)域已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，比如新日電動(dòng)車邀請(qǐng)了成龍做代言，艾瑪電動(dòng)車則邀請(qǐng)了周杰倫做代言。不可否認(rèn)，對(duì)被代言的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這必然是有利于企業(yè)形象提升的。而對(duì)于沒(méi)有邀請(qǐng)代言人的企業(yè)來(lái)講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時(shí)候其導(dǎo)購(gòu)員就自然要想著如果去攻擊對(duì)手。
于是這位導(dǎo)購(gòu)員就說(shuō)：“我們不需要代言人，如果一輛電動(dòng)車需要2000元，你付給代言人的費(fèi)用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動(dòng)車的同時(shí)還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒(méi)有請(qǐng)代言人，企業(yè)就可以把這些省出的費(fèi)用更好地用到產(chǎn)品本身的性能和零部件上。還實(shí)惠于顧客�！�
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