銷(xiāo)售心理學(xué)：確定成交的決策者
一位資深的銷(xiāo)售員講過(guò)這樣的故事：
“有一次，我為一筆希望很大的生意幾次去一個(gè)客戶(hù)家，有時(shí)甚至談至深夜。記得有一回，當(dāng)我從客戶(hù)家的衛(wèi)生間出來(lái)，走到走廊上，忽然聽(tīng)到一個(gè)老人用沉重的語(yǔ)氣對(duì)我的.客戶(hù)說(shuō)：‘說(shuō)實(shí)在的，我不同意。前天他來(lái)時(shí)，看到我連聲招呼都不打，根本沒(méi)有把我這個(gè)老太太放在眼里!我說(shuō)不買(mǎi)就不買(mǎi)!我活了這么大年紀(jì)，從未用過(guò)電熱毯，不也過(guò)得很好嗎?而且他的東西那么貴，我可沒(méi)錢(qián)買(mǎi)!”
“聽(tīng)到這些話(huà)后，我恍然大悟，這個(gè)我前天來(lái)時(shí)都未正眼瞧一瞧的老太太，卻是真正的銷(xiāo)售伏兵。我做夢(mèng)也不會(huì)想到這個(gè)老人有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。”
“我再也不能停留下去了，便匆匆告辭�；氐郊椅逸氜D(zhuǎn)反側(cè)，不能入睡。怎么辦呢?怎樣才能緩和老人的反對(duì)情緒呢?我被這個(gè)問(wèn)題困擾著。第二天，我路過(guò)一家電器商店時(shí)，突然靈機(jī)一動(dòng)。對(duì)，買(mǎi)床電熱毯送給老人家。于是我去戶(hù)籍處查了資料，得知還有二十天是老人的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈(zèng)送給了這位一輩子未用過(guò)電熱毯也活得好好的老人。”
“不用說(shuō)，老太太驚喜一場(chǎng)�？蓪�(duì)我來(lái)說(shuō)，我掏錢(qián)買(mǎi)人情，是對(duì)我自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么‘有眼不識(shí)泰山’了。”
一個(gè)家庭中，究竟誰(shuí)是具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)很難說(shuō)，正常情形是夫妻共商，有時(shí)是妻子做主，有時(shí)是丈夫做主，有時(shí)是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。但大家庭中有時(shí)候會(huì)伏兵四起，奇兵突襲，從婆婆到小孫子、小姑子，每個(gè)人都可能是有決定權(quán)的人物。
銷(xiāo)售員不要眼睛只盯著一個(gè)人，必須注意他周?chē)那闆r，每個(gè)人都可能對(duì)你洽談的對(duì)象產(chǎn)生影響，即使那個(gè)人沒(méi)有絲毫決定權(quán)。
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