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教你如何克服銷售恐懼心理
前言：銷售中有哪些恐懼心理？
具體到銷售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：
1.恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產(chǎn)品和服務的知識。
2.恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。
3.買家擔心沒有足夠了解銷售人員的產(chǎn)品和服務。
4.買家擔心購買不當，遭到重要人物的批評（比如：老板）。
要真正克服這些恐懼，實現(xiàn)卓越銷售，需要很有針對性的處理。
例如：如何克服第一個銷售恐懼（銷售人員擔心缺乏產(chǎn)品知識）？那就是了解你賣的東西！要比任何人都了解。知識是你體現(xiàn)專業(yè)性的基礎，同時也增強了你的說服力。“銷售冠軍都是產(chǎn)品知識專家�！必S富的產(chǎn)品知識給了銷售人員自信。因為他們心里知道沒有回答不了的客戶問題。同時，優(yōu)秀銷售人員也要了解競爭對手，很多時候要比客戶了解得還多。這方面的知識就是力量。那么，如何克服第二個銷售恐懼呢(對拒絕的恐懼)？我們可以借鑒以下技巧：
李繪芳老師指出，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會說，“不是我們的錯，是客戶太笨了�！钡恍业氖牵诤芏嗲樾蜗抡娴氖俏覀兲�。不過，必須認識到，有些時候，客戶說的不是“不”，而是“不是時候”。將來他們也許會改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關系就好。
再有，銷售人員要認識到銷售成功其實只是個數(shù)字游戲，需要的只是大量嘗試，沒有嘗試就等于沒有銷售。所以，每天當你即將回家的時候，都再多打一個電話。另外重要的一點是：要把拒絕當作成功。因為被拒絕是一個寶貴的經(jīng)驗。同時去分析被拒絕的原因，并從客戶那里取得反饋。當然，更多地專注在高成功率的銷售上，而不是會給你帶來更多挫敗感的客戶上也很重要，尤其是在你需要信心的時候。
怎樣讓消費者心甘情愿買自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對自己心服口服……身為企業(yè)“舵手”或者高管的你，也許有時候會遇上如何與人相處的難題，要在商場上大踏步前行，必須要將心理學運用到日常的管理和商務談判中，就像你買個手機，要使用肯定要讀懂說明書，那要和人家談判，也要讀懂別人的“心理說明書”。無論是銷售、談判，還是領導下屬，都需要研究對方的內(nèi)心，了解到對方的需求是什么，員工跟的不是老板，是老板給他帶來的好處；顧客買的也不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的好處。
比爾·克林頓：承認婚外情時，他的手透露了什么信息？約翰尼·德普：他迷人的雙眼說了什么？珍妮弗·安妮斯頓，從她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚變端倪？破解身體語言，隨心所欲讀懂人心！顧客為什么購買？顧客如何購買？這兩個看似簡單的問題，卻考驗著上至企業(yè)領導，下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘，洞察對方心理。
心理學也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學，都需要心理學的知識和幫助。心理學所涉及的方面滲透于各個領域。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。
銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。
金牌銷售員不是只會單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應該認真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。心理操控術恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達成交易！
我們平時所說認識和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習慣的，而這些是由于每個人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的。而銷售心理學卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。
首先，心理學和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實現(xiàn)的;37%在于話語中的強調(diào)口氣;56%完全與言辭無關。所以，領導的魅力一半以上其實是“無言的結(jié)局”。美國的研究者伯恩斯認為：“許多理論沒有充分認識到非常關鍵的價值觀的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說：“領導者能夠攪動員工的情感世界”。
還有一位心理學家戴維·邁克蘭德在《權力：內(nèi)在的經(jīng)驗》里說，在面對有魅力的領導時，員工會變得“精神振奮和意志堅強起來，他們感覺自己更強大了”。著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機”的論斷，客戶的“心靈扳機”是什么？我們?nèi)绾尾拍軉涌蛻舻摹靶撵`扳機”？是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢？
現(xiàn)實就是這樣。從心理學角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進入賣場的時間通常會在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴床。而愛養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂觀，富于進取心和責任感，但他們也比較容易滿足——因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。
你是否了解你自己的心理？你是否能把握客戶的心理？你是否懂得溝通中的心理技巧？不管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過參加李小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學》，你一定會有很大的收獲。總而言之，李老師認為，心理和銷售有關，心理和營銷有關，心理和管理有關，心理和經(jīng)濟有關，心理也與經(jīng)營效益有關。
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