銷售如何抓住客戶需求心理
大家常說：知人知面難知心！對(duì)我們銷售人員來說更是千難萬難。下面我們來看看銷售如何抓住客戶需求心理，僅供大家參考！
銷售如何抓住客戶需求心理
一、良好的態(tài)度
銷售人員一定要自信，堅(jiān)信自己的能力。要相信你銷售的產(chǎn)品，堅(jiān)信其質(zhì)量和遠(yuǎn)景。對(duì)待客戶要真誠，你怎樣對(duì)客戶客戶就會(huì)怎樣對(duì)你，即使被拒絕也要心存感激。對(duì)推銷要充滿熱愛，并相信可以通過推銷可以改變自己的人生。對(duì)面挫折不要放棄，成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。對(duì)學(xué)習(xí)要有一顆空杯心態(tài)，沒有永遠(yuǎn)的老師，只有永遠(yuǎn)的學(xué)生。
二、掌握基本知識(shí)
銷售人員要具有良好的基本知識(shí)和技巧，主要是指以下方面：
1、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)：良好的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是銷售產(chǎn)品時(shí)與客戶交談的基礎(chǔ)。
2、良好的銷售技巧：好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半，可以通過看銷售方面的書籍和想有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員請(qǐng)教來提高這方面的能力。銷售是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，只有不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
三、做一個(gè)傾聽者
有的銷售人員認(rèn)為，銷售人員要會(huì)說車能銷售成功，但是專業(yè)的銷售人員都善于傾聽，他知道聽比說重要的多，在一次失敗的銷售中喬吉拉德學(xué)到了兩點(diǎn)：
1、注意聽客戶說話的重要性，如果不聽對(duì)方說的話就無法進(jìn)行銷售蘇。
2、記住這次教訓(xùn)，下次要注意傾聽客戶需求，就能取得成功。專業(yè)的銷售人員善于傾聽客戶需求，分析客戶的潛在需求。
四、適當(dāng)贊美客戶
真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在跟客戶溝通中，銷售人員細(xì)心傾聽，我們可以通過聲音掌握到客戶很多的信息，例如：年齡、職業(yè)、態(tài)度等等。而銷售人員正好利用這些信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，營(yíng)造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。如：“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等。贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過了，反而會(huì)適得其反，因此真誠尤為重要。
做好售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是二次銷售的.關(guān)鍵，也是通過客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。
顧客的心理：
1、顧客貪利的心理
人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。
例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三折起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理。換我本人也會(huì)，經(jīng)常穿的一件品牌的店，說是要給我打折，我也會(huì)多買幾件，難逃出。
2、顧客好奇的心理
其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。
因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。特別是國(guó)人沒有辦法避免。
3、顧客的恐懼(擔(dān)心)心理
一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。
恐懼心理來自信息的不對(duì)稱，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方，顧客是弱勢(shì)的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價(jià)格昂貴買不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等。
4、顧客的逆反心理
強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個(gè)想法：把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì)成功。
對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。
對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。
5、顧客的從眾心理
賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買，生意無人問津，如果看到一個(gè)購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。
當(dāng)我們面對(duì)客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶的立場(chǎng)，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶時(shí)，尤須如此。
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