最厲害的銷售技巧

　　想知道怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售員?那請(qǐng)你先回憶下，你遇到最厲害的銷售員是怎樣的!下面應(yīng)屆畢業(yè)生為你揭曉吧!

　　就像你有一個(gè)夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)它最好方法就是：將夢(mèng)想無限的具象化，并找到合適的參照物，只有在目標(biāo)清晰之后，你所做的每一份努力才是有效的。下面小編為您介紹一則真實(shí)的銷售對(duì)話：

　　端午節(jié)那天，我和老婆逛商場(chǎng)。走到一家飾品店的時(shí)候，她拿起一頂帽子試戴了一下，這時(shí)候營業(yè)員馬上走了過來，說，“嗯，這頂帽子很適合您的發(fā)色!”，她頭發(fā)是自然黑。

　　這時(shí)候，我老婆摘下帽子看了下頂部有點(diǎn)閃亮的裝飾環(huán)，營業(yè)員又說，“一般這個(gè)是轉(zhuǎn)過去帶的，低調(diào)一些。”

　　我老婆轉(zhuǎn)過去戴上了，照照鏡子，問營業(yè)員多少錢，營業(yè)員很果斷的報(bào)出一個(gè)數(shù)字，我老婆沒吱聲，營業(yè)員又沖著我問，“是刷卡還是現(xiàn)金?”

　　我說刷卡吧，營業(yè)員說，“好的，這是端午節(jié)送您的禮物。”

　　然后我笑嘻嘻地刷了卡，回到家后，老婆至少花了半小時(shí)自拍欣賞……

　　給意向客戶，強(qiáng)化選擇的理由

　　銷售員看著顧客試戴，那明顯是知道顧客對(duì)這件商品是有意向的，于是便給顧客更充分的選擇理由，“這頂帽子很適合您的發(fā)色”。銷售的核心是為客戶提供合適的商品，以滿足他們的需求。但在很多時(shí)候，銷售只是一味地推薦，絲毫不顧消費(fèi)者的需求和意愿。

　　所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員在和客戶談的第一步，是判斷這個(gè)人是否對(duì)產(chǎn)品有需求。

　　當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品真的感興趣的時(shí)候，他會(huì)關(guān)心到細(xì)節(jié)問題。比如一個(gè)人去售樓部，轉(zhuǎn)了一圈，拿張宣傳頁，然后問問價(jià)格就走了，這種并不是你需要悉心對(duì)待的意向客戶;但如果他來了一次，又帶著家人來第二次，并詳細(xì)詢問樓盤的情況，比如周邊、戶型、朝向、貸款、折扣等等，這才是需要重點(diǎn)跟進(jìn)的對(duì)象。

　　那些“嗯，挺好的，我再看看”的消費(fèi)者，我們只需要保持禮貌的對(duì)接就好了;而那些”好，還有個(gè)問題……”的意向客戶，我們則需要花費(fèi)更多的精力。

　　比如顧客要買一束花，他的用途就是他購買的理由，可能是去看病人，也可能是送情人，也可能是放在自己的臥室，還有可能是裝點(diǎn)一下講臺(tái)……客戶購買的理由，決定他愿意支付的價(jià)格和購買意愿度。如果顧客要買一本書，只是想在旅途中消遣時(shí)隨便翻翻，這樣的購買理由就決定他不會(huì)買一本很厚的、價(jià)格相對(duì)較貴的書。當(dāng)你的產(chǎn)品可以有多種選擇的時(shí)候，如果提出一些建議給客戶，那么，既能滿足客戶的需要，又能提高銷售額。你給客戶合適的購買理由時(shí)，雖然價(jià)格相對(duì)貴一些，他仍然可能會(huì)接受。

　　在對(duì)接意向客戶的時(shí)候，不是給他們選擇的理由，而是強(qiáng)化他們選擇的理由!

　　正如選定那個(gè)樓盤的客戶一樣，他已經(jīng)對(duì)周邊的情況進(jìn)行了對(duì)比，對(duì)這個(gè)樓盤意向已經(jīng)很強(qiáng)烈，那你不需要再給他說這也好那也好，只需要告訴他，“是的，這里很適合您。”

　　實(shí)際上，任何一種產(chǎn)品都會(huì)有多種用途，客戶即使只有一種選擇的理由，我們也可以幫助他找到更多的使用點(diǎn)或購買理由。比如，你賣的是鞋油，鞋油除了保養(yǎng)之外，也可以用來保養(yǎng)沙發(fā)、皮衣等。比如你賣的是手表，大部分人買它是用來看時(shí)間的。用來看時(shí)間的人，基本上只會(huì)買一塊，可如果用來搭配服裝呢?告訴你的顧客：“現(xiàn)在手表更多的功能已經(jīng)不是掌握時(shí)間了，而是用來搭配服裝。”不同的服裝，要不同款式的手表來搭配。這樣，顧客購買的可能性就增大。因此，客戶購買的理由越充分，就越容易做決定，也就更愿意花錢購買。

　　接受質(zhì)疑，并給出解決方案

　　消費(fèi)者并沒有空閑天天去研究你的產(chǎn)品，也不會(huì)沒事兒找事兒給你提意見，除非這件事關(guān)乎他的'自身利益。所以，當(dāng)意向客戶提出質(zhì)疑的時(shí)候，是他們意向最強(qiáng)烈的時(shí)候。

　　在提問過程中掌握主動(dòng)權(quán)。因此，銷售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個(gè)切合對(duì)方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

　　當(dāng)我老婆看見那頂帽子頂上的閃亮裝飾環(huán)的時(shí)候，她猶豫了。這其實(shí)是對(duì)產(chǎn)品本身問題的質(zhì)疑，這時(shí)候如果銷售人員告訴她，“這是今年最流行的款式!”，我估計(jì)她絕對(duì)不會(huì)買了。這也是銷售人員常常犯的錯(cuò)誤：凌駕于消費(fèi)者之上，試圖用自己所謂的“專業(yè)”，遮蓋產(chǎn)品的瑕疵，而這種做法，常常是欲蓋彌彰、弄巧成拙!

　　在面對(duì)質(zhì)疑的時(shí)候，消費(fèi)者需要的是解決方案，而不是消費(fèi)教育。

　　我特別喜歡那些給我提建議或意見的讀者，因?yàn)樗麄冊(cè)敢飧嬖V我我的不足，也更加說明他們足夠關(guān)心我，并希望我做得更好。慢慢地，我和他們加了微信，有了互動(dòng)，成了朋友，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了曾經(jīng)設(shè)想的范疇。

　　要知道，那些對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑甚至抱怨的用戶，是最容易成為忠實(shí)粉絲的用戶，我們需要倍加珍惜!

　　迅速成交，讓客戶感覺撿便宜

　　當(dāng)我老婆對(duì)帽子的款式?jīng)]有質(zhì)疑并詢問價(jià)格的時(shí)候，營業(yè)員果斷地報(bào)出一個(gè)數(shù)字，并詢問我刷卡還是現(xiàn)金。

　　這里有兩個(gè)技巧，第一是報(bào)價(jià)需要果斷，不能猶豫。當(dāng)你去家具市場(chǎng)購買家具的時(shí)候，有的銷售員對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格似是而非，或者是沒有統(tǒng)一的標(biāo)價(jià)，給消費(fèi)者一個(gè)區(qū)間，這是銷售的大忌諱!

　　銷售就是一場(chǎng)談判，在報(bào)價(jià)過程中，一般售方出價(jià)，買房還價(jià)。不管是出價(jià)還是還價(jià)，都需要果斷、堅(jiān)決。當(dāng)消費(fèi)者質(zhì)疑這么貴，或者希望便宜點(diǎn)的時(shí)候，你千萬不能說“你覺得多少錢合適?”，“便宜**給你啦!”，這種話術(shù)讓成交的可能性大大降低，而且讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值產(chǎn)生懷疑!

　　這時(shí)候，如果我們能夠給消費(fèi)者提供額外的小福利，就更加容易成交。因?yàn)楫a(chǎn)品還是那么多錢，是不能降價(jià)的，但是由于有額外的活動(dòng)，我可以給你提供額外的價(jià)值補(bǔ)償，這就讓消費(fèi)者產(chǎn)生“撿便宜”的心理，消費(fèi)滿意度將直線提升!

　　所以，從意向客戶篩選到成交，是一整套銷售技巧的訓(xùn)練。這里邊的核心要素就是掌握消費(fèi)心理，并不斷為他創(chuàng)造選擇的理由和價(jià)值。

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