工商協(xié)同營銷,就是讓工商企業(yè)共同攜手,面對消費者,研究市場,充分發(fā)揮市場和計劃的調(diào)控作用,在又好又快地完成品牌置換的同時實現(xiàn)雙贏。我國的煙草行業(yè)的內(nèi)部管理體制有了重大的改革,它開始實施以工商分離的體制,原本傳統(tǒng)的工商關系打破的同時新型的工商關系也在逐步形成,這種關系的形成可以統(tǒng)一規(guī)范煙草市場使其競爭有序的進行。國家局局長姜成康反復強調(diào)“工商之間要以市場為導向,以共同發(fā)展為目標,以提高中國煙草總體競爭實力為主要任務,平等互利、互動互信、資源共享、效率責任,企業(yè)如何將新型工商關系落在實處,如何采用信息化的手段支持工商協(xié)同業(yè)務模式的創(chuàng)新,需要從當前企業(yè)營銷存在的問題、工商協(xié)同業(yè)務模式的創(chuàng)新、工商協(xié)同信息化的實現(xiàn)等方面,進行系統(tǒng)思考。”

 

　　一、行業(yè)開展工商協(xié)同營銷的背景

 

　　自20xx年新型工商關系提出以后,協(xié)同營銷就開始成為行業(yè)的熱點,工商分開后,國家局就提出要以穩(wěn)定為主,工商之間已然成為了熱門話題。20xx年北京市首先提出了建立工商戰(zhàn)略合作伙伴關系。08年初國家局下發(fā)了《關于進一步推動工商企業(yè)協(xié)同營銷工作的指導意見》(國煙辦[20xx]71號),其中明確提出,工商協(xié)同營銷是行業(yè)整體營銷體系的發(fā)展和完善,是網(wǎng)絡建設全面提升的新要求,是訂單供貨工作不斷深化的新任務,是行業(yè)貫徹落實“嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力”任務的重要舉措。國家局何澤華副局長在工商協(xié)同營銷試點工作啟動座談會上指出,這兩年隨著訂單供貨工作的開展,市場的潛力得到釋放,行業(yè)適應市場的能力得到增強,工商關系進入了一個比較好的發(fā)展階段。國家局適時提出工商協(xié)同營銷對促進行業(yè)發(fā)展是一個很重要的舉措。

 

　　二、企業(yè)營銷工作中面臨著諸多問題

 

　　目前企業(yè)營銷信息主要靠各區(qū)的業(yè)務人員進行人工的統(tǒng)計,全國上下大概有上百個商企采集數(shù)據(jù)都需要到逐個的商業(yè)公司。然而這種采集方式的工作效率很差,數(shù)據(jù)及時性和準確性都很難得到保證,導致企業(yè)不能及時了解市場變化、品牌的宏觀態(tài)勢和發(fā)展?jié)摿�。銷售預測計劃是企業(yè)的生產(chǎn)計劃的主要依據(jù)的,我們目前的需求計劃不能細化到周或天,這樣很容易造成預測結果同商業(yè)公司所期望的需求不符的情況,這樣企業(yè)就會盲目的生產(chǎn),備貨就不能及時準確,企業(yè)就只能按照傳統(tǒng)方式按照原本的數(shù)據(jù)安排發(fā)貨。物流調(diào)度缺乏精細化的指揮,很容易出現(xiàn)銷量好的產(chǎn)品得不到及時的供給,而銷量一般的產(chǎn)品在庫存中卻占了大部分。

 

　　“工商協(xié)同”建設是企業(yè)營銷發(fā)展從現(xiàn)在到以后所要面臨的主要任務。企業(yè)優(yōu)化和提升市場預測、滾動生產(chǎn)、互動確認、應急調(diào)度的業(yè)務流程可以通過工商搭建一個新型的數(shù)據(jù)信息共享交互管理平臺,進一步實現(xiàn)各行業(yè)能夠從按客戶訂單組織貨源向按客戶訂單組織生產(chǎn)的方向轉變。另一方面,企業(yè)還需要努力克服非市場因素,實現(xiàn)分散的營銷資源統(tǒng)一管理、加強工商互動、加強品牌的規(guī)劃和建設、加強客戶關系的維護,量化綜合績效考核指標,加強營銷信息分析、完善市場導向,提高管理水平和營銷工作效率,提高市場的準確度,提高供應鏈運作的敷率,控制存貨周轉率,降低煙草供應鏈成本,建設嚴格規(guī)范、充滿活力、富有效率的中國煙草營銷體系。

 

　　三、對企業(yè)加強協(xié)同營銷創(chuàng)新管理

 

　　工商協(xié)同營銷需要從在三個層面積極開展互動協(xié)同。

 

　　1.行業(yè)戰(zhàn)略層面。探索符合行業(yè)整體品牌發(fā)展戰(zhàn)略的協(xié)同營銷實現(xiàn)機制,加快形成全國性品牌、區(qū)域性品牌為系列的中國煙草品牌體系,突出培育“10多個”重點骨干品牌。

 

　　2.企業(yè)策略層面。工商企業(yè)協(xié)同制訂市場發(fā)展戰(zhàn)略、品牌發(fā)展戰(zhàn)略,以協(xié)同品牌定位、品牌管理和維護等策略培育優(yōu)勢品牌。

 

　　3.營銷操作層面。工商雙方要制訂協(xié)同培育品牌的規(guī)則和標準,如品牌引入退出規(guī)則、促銷規(guī)則、新品上市流程等,在規(guī)則中明確工商雙方職責分工,共同執(zhí)行。

 

　　協(xié)同營銷就是讓工商企業(yè)共同攜手,研究市場、研究消費者,按照市場化和經(jīng)營計劃的要求,在平穩(wěn)地完成品牌置換的同時,維護國家利益和消費者利益。協(xié)同營銷是近年來發(fā)展起來的一種新的營銷理念,正作品牌是企業(yè)的象征,是企業(yè)核心競爭力的具體體現(xiàn),企業(yè)為一種手段推動著中國煙草行業(yè)的改革向縱深發(fā)展。按照國商協(xié)同營銷是指在市場營銷活動中,煙草工業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙家煙草專賣局提出的“兩個多個”戰(zhàn)略發(fā)展方向,國內(nèi)卷煙方在品牌內(nèi)涵、品牌定位一致的基礎上,為尋求利益最大化,品牌將會進一步的整合,一些市場知名度不高、量小、基礎弱在營銷理念以及市場、品牌、服務等營銷實踐方面展開全方位的品牌將無法應對激烈的市場競爭,面臨被邊緣化甚至被壓的營銷合作。工商協(xié)同營銷是我們以后工作發(fā)展的趨勢,協(xié)同營銷做好市場為目標,培育品牌是我們最終的結果,協(xié)同營銷就是工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè),緊緊圍繞培育品牌為共同目標的,實現(xiàn)自身最大的價值。

 

　　努力完善工商協(xié)同機制工商雙方是運行協(xié)同營銷關鍵,工業(yè)企業(yè)要更多地關注市場、關注消費者,實現(xiàn)由產(chǎn)品推銷向品牌營銷的轉變;商業(yè)企業(yè)要更多地關注客戶,突出服務,注重效率,優(yōu)化流程,提高素質,工商協(xié)同營銷品牌培育是硬件工程的重要基礎。從卷煙供應鏈的角度出發(fā),需要明確工業(yè)、商業(yè)、客戶經(jīng)理和零售戶在品牌培育流程中的職責和權利,形成一條卷煙產(chǎn)、供、銷的完整供應鏈,才能夠優(yōu)化行業(yè)資源配置、提高工作效率,只有這樣才能更好地了解市場,解決工商脫節(jié),推進訂單組織貨源向訂單組織生產(chǎn)延伸,最終目標是做優(yōu)做強品牌,不斷增強行業(yè)整體競爭力。