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煤炭企業(yè)集團銷售管理主要問題分析
煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環(huán)節(jié)，下面是小編搜集的一篇相關論文范文，歡迎閱讀參考。
銷售是影響煤炭企業(yè)效益的最后環(huán)節(jié)，是關系著煤炭企業(yè)集團生存與發(fā)展的重要工作。近年來，隨著煤炭行業(yè)的發(fā)展，較之以前，煤炭銷售管理方法更加先進，體系更加完善。但是，仍存在著不可忽略的問題。筆者針對存在的問題提出對策與建議。
一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問題
(一)銷售渠道單一，銷售規(guī)劃不夠
在我國煤礦銷售行業(yè)中，主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業(yè)直接供貨給大企業(yè)客戶的通道，間接銷售就是煤炭企業(yè)通過中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國電力消費情況來看，重點消費領域主要集中在電力行業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)、建材行業(yè)，占據了煤炭消費總量的70%以上。煤炭企業(yè)集團的主要消費對象就是煤炭需求量大、信譽好的煤炭企業(yè)。其他小型用煤客戶，一般都是間接客戶，而難以成為煤炭企業(yè)集團的直接客戶。正因為銷售渠道的單一性，加上對銷售規(guī)劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現(xiàn)打價格仗的惡性競爭，影響了煤炭銷售企業(yè)的經濟效益。
(二)成本控制不力，導致成本偏高
我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運輸?shù)姆绞�，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(三)調度不夠科學，影響銷售效益
由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸?shù)南M需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(四)銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢
內控體系是確保企業(yè)經營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業(yè)風險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內控制度不夠完善，執(zhí)行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規(guī)范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監(jiān)督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道
針對煤炭企業(yè)銷售經營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應從以下幾個方面著力：一是明確銷售戰(zhàn)略目標。煤炭企業(yè)應高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標，以此引導企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進。三是協(xié)調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現(xiàn)效益最大化的銷售目標，煤炭企業(yè)應加強市場調研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障
(二)實行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應抓住煤炭銷售的各個關鍵節(jié)點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經營關系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業(yè)應組織銷售部門、質監(jiān)部門構建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經濟利潤價值。
(三)科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力
煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調運方面，應抓住以下重點：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴格運銷內部控制，降低銷售管理風險
作為煤炭企業(yè)集團，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業(yè)的領導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規(guī)范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發(fā)生概率降到最低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業(yè)內部控制執(zhí)行力度，加大運銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實現(xiàn)最大化的經濟效益和社會效益。
結語
綜上所述，煤炭企業(yè)集團銷售管理當前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業(yè)集團的領導者、管理者應該予以高度重視，認真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭銷售管理模式
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