淺談中德商務(wù)談判差異

　　[摘要] 隨著中德之間貿(mào)易、經(jīng)濟合作的飛速發(fā)展，中德之間的商務(wù)談判已變得日益頻繁。本文從談判準備、時間觀念、價格談判等方面對比了中德的差異，并提出了相應(yīng)的談判應(yīng)對策略，希望對我國的涉外商務(wù)人員有一定的借鑒作用。

　　[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 中德 差異

　　隨著中德之間貿(mào)易、經(jīng)濟合作的飛速發(fā)展，中德之間的商務(wù)談判已變得日益頻繁。德國是一個非常古老的民族，他們在生活習(xí)慣、文化風(fēng)俗方面與中國有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們在與德國人進行商務(wù)談判時，又應(yīng)該如何去做呢？

　　一、 中德商務(wù)談判差異

　　1.談判準備。德國人在商務(wù)活動中以務(wù)實高效, 一絲不茍而聞名于世。他們在商務(wù)談判前必定要進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產(chǎn)品, 如有可能必要讓產(chǎn)品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示, 并且還要向有關(guān)技術(shù)人員、客戶等調(diào)查情況。他們對進行商務(wù)往來的公司, 無論該公司在自己的國家里多么有名氣, 都要調(diào)查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業(yè)伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手, 他們往往會產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細問題。

　　2.產(chǎn)品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標準極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。德國人對本國產(chǎn)品充滿自信。因此, 他們在生意往來中經(jīng)常以本國產(chǎn)品作為衡量的標準, 對于出售或購買的產(chǎn)品都要求高質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標準。

　　3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟勢力——堅實的貨幣和強大的生產(chǎn)力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不會使德國的經(jīng)濟力量受到損害。

　　4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產(chǎn)品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產(chǎn)品。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時也很固執(zhí)。自信必使德國商人在商務(wù)談判中堅持己見,不易妥協(xié)。一旦他們提出了條件或者開了價, 便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。

　　5.合同履行。德國人有著重信譽的好習(xí)慣, 認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅, 認真地對待合同, 也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格, 準確地照合同辦事, 這樣才能樹立起形象和信譽, 與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產(chǎn)計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產(chǎn)計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產(chǎn)品的使用期做出慷慨的擔(dān)保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些并慎重考慮。   二、對德商務(wù)談判的啟示

　　1.談判者的個人魅力在中德商務(wù)談判過程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。個人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實學(xué)的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中, 談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大,這一點不同于中國國內(nèi)的商務(wù)談判行為。

　　2.在中德商務(wù)談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應(yīng)多了解談判對手的各種情況, 如對方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運用這些信息, 會促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達成雙贏的談判結(jié)果, 并間接促使談判對手愿意在下次的商務(wù)活動中繼續(xù)合作。

　　3.在中德商務(wù)談判過程中, 采取解決問題傾向的戰(zhàn)略意義非常重大, 它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結(jié)果滿意度的提高, 并有利于雙方繼續(xù)保持長期商務(wù)合作關(guān)系。因此在中德商務(wù)談判中, 采取合作的態(tài)度更容易達成雙贏的結(jié)果。我們建議從事中德經(jīng)貿(mào)事務(wù)的談判人員在與德方的談判過程中, 采用合作的態(tài)度, 積極使用解決雙方問題傾向的戰(zhàn)略, 這對于雙方的談判結(jié)果都非常有利。

　　4.在中德商務(wù)談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進行談判, 有利于對手愿意繼續(xù)保持商務(wù)合作關(guān)系。我們建議現(xiàn)實中的談判人員在實際談判過程中, 應(yīng)該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。

　　5.關(guān)于忍耐力的數(shù)據(jù)表明, 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略, 有利于談判對手增強對談判結(jié)果的滿意度。在中德商務(wù)談判中, 由于語言、文化和商務(wù)實踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產(chǎn)生摩擦, 這時保持忍耐力是非常重要的。

　　三、結(jié)束語

　　每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現(xiàn)實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務(wù)活動的開展。

　　參考文獻:

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