零售終端促銷員自我管理的七項(xiàng)修煉

內(nèi)容導(dǎo)讀：你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。
　　作為一名終端促銷人員促銷人員，當(dāng)你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在這段時(shí)間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時(shí)的參與者只有你和客戶，這個(gè)時(shí)候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個(gè)層面來和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉：
　　第一項(xiàng)修煉：拋開"面子"
　　"面子"問題是我們?nèi)嗽诤蛣e人交流過程中必須面對的一個(gè)問題。由于中國人內(nèi)斂的性格，在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情，也即是一件很沒"面子"的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員，你可能對我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)爛熟于胸，對我們的信心十足，如果你不拋開"面子"和客戶去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個(gè)小伙子有滿肚子的心里話要對他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于"面子",害怕被拒絕，到最后也沒有對姑娘吐露心聲，也許這個(gè)姑娘正在等著他表白吶！
　　第二項(xiàng)修煉：樹立自信
　　一個(gè)銷售人員，如果沒有足夠的自信，他就無法做好銷售工作，自信是銷售人員必備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個(gè)層面的自信。試想：一個(gè)對自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員，可能做好銷售工作嗎？
　　一個(gè)成功的銷售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會(huì)在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶，進(jìn)而使客戶也對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進(jìn)了一大步！
　　第三項(xiàng)修煉：重視自我形象
　　在某種程度上，銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對銷售人員來講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時(shí)尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情，保持樂觀的精神面貌。因?yàn)槊刻煲�遭受很多次打擊和拒絕，如果缺乏激情和樂觀，銷售人員往往就會(huì)呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷售。
　　第四項(xiàng)修煉：善于溝通
　　有效的溝通對銷售工作至關(guān)重要，客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會(huì)語言溝通，還要學(xué)會(huì)觀察客戶的肢體語言，細(xì)心留意客戶的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)表情，即常說的要學(xué)會(huì)察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個(gè)嘴巴，目的就是要我們多聽和多觀察。 　　第五項(xiàng)修煉：誠實(shí)的品格
　　誠實(shí)的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實(shí)并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都毫無保留地告訴客戶，而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能都是確實(shí)存在的，所給客戶做的承諾我們都能夠做到的，萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾，這不僅會(huì)給我們的工作帶來麻煩，還會(huì)影響我們的品牌形象。
　　第六項(xiàng)修煉：堅(jiān)持雙贏原則
　　我們有很多的促銷人員，在給客戶講解產(chǎn)品時(shí)，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，而不去關(guān)注客戶的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)，弄得客戶有時(shí)就不耐煩了。因此，我們要從客戶的角度來思考問題，通過與客戶的深入溝通和了解，知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點(diǎn)在哪里，然后再用功能--利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了，客戶就贏了，而此時(shí)我們也贏了！
 
　　第七項(xiàng)修煉：體驗(yàn)式銷售
　　在我們的銷售過程中，我們要竭力讓客戶參與到我們的銷售過程中，讓他親身感受到產(chǎn)品所能帶來的利益和好處。我們要學(xué)會(huì)描繪美好的圖畫和愿景，用氛圍的力量去感染客戶。比如：在冰箱的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶剛買過或者剛裝修過房子，這時(shí)我們就要通過溝通了解他的房子有多大，裝修是什么格調(diào)，家中有幾個(gè)人等，然后告訴他這樣的房子需要一個(gè)什么樣的冰箱，把他逐步帶到我們給他描繪的圖畫中去，讓他感受那種氛圍，陶醉其中，此時(shí)我們的銷售已經(jīng)成功了！

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