探析商務談判中英語條件句的運用

　　摘 要：英語條件句是商務談判中的語言特點之一。對商務談判者來說, 熟練運用和掌握英語條件句是必需具有的談判技巧之一。商務談判者在商務談判中，恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

　　關鍵詞：英語條件句 商務談判 運用

　　一、前言

　　國際商務談判參與的雙方為了協(xié)調、改善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿易的需求，所以在商務談判活動的每個環(huán)節(jié)都會提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個商務活動者必需掌握的一門藝術技巧。

　　商務談判者在商務談判中，往往根據(jù)談判的對象、所擬業(yè)務、時間、地點、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

　　二、英語條件句在商務談判中的作用

　　1.虛擬條件句的作用

　　(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務活動中，常用于表示請求、咨詢、反對、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時候，時間對雙方來說都是個重要的要素，因為各自的時間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對方的允許，詢問時用虛擬語氣的口吻就是對對方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時間內見到對方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時可以用含有過去式的情態(tài)動詞條件句向對方提出見面的時間與原因讓對方考慮。對方自然也會根據(jù)具體情況會做出盡快地安排。例如：

　　我方問:I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我將在北京逗留一星期時間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時間對您最合適，因為我將依此安排我其他的日程。

　　對方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我會很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達北京后再確認一下。

　　(2)拒絕劣勢。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或將來的實際情況相反的。所以，在商務談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達到表示贊同或否定意見。當對方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產品時，我們可以采用委婉語氣，換位讓對方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時又不得罪對方。例如：

　　You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你會有同樣的感受的。

　　2.真實條件句的作用

　�。�1)表達真實準確無誤的信息。商務談判雙方既可能存在沖突的利益，實際上還可能存在共同點或許彼此可以兼容的利益。一項合同談判的背后會有許多的利益因素。商務談判者必須分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂的、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準確無誤。例如，辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關保險的內容條款：

　　In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks (i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸價基礎上訂立的合同, 將由賣方按發(fā)票金額110% 投保綜合險、戰(zhàn)爭險、罷工險、爆動險和民變險。)

　　由于涉及到雙方或幾方面的利益, 用英語擬訂、書寫這些商務合同、文件或條約時，所給的定義、條款和內容必須做到精確無誤,除用詞恰當外, 還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內容。此句中就用了in case 引導的條件狀語從句。

　　(2)在談判中用于討價還價。在談判過程中，當對方提出可行性建議時，我方還沒有把握了解對方的真實意圖時，可使用以下這樣的條件句型：“Let us assume that we agree on that … unless”“我們同意。。。除非。。�！�。這既贊同對方意見，同時又為自己今后補救打下基礎。例如：

　　Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。

　　在對方尚未完全接受我方條件之前，往往還會做些最后的討價還價的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方會考慮同意。。。”此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應該接受我方提出的條件。

　　(3)使用真實條件句起到最后迫使對方同意。 在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務談判中，探求對方的真實利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時使對方也讓步。例如：

　　We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方會考慮接受貴方第6、8項條款，而作為一攬子交易，貴方應接受我方的第3、9項條款。

　　萬一對方仍然不肯作進一步讓步，那我們再說這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：

　　If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方堅持自己的價格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了。或：

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