商務(wù)談判技巧的法則
商務(wù)中避免不了談判，掌握好談判的技巧和法則，讓你勝券在握，有哪些法則呢?以下是YJBYS小編整理的商務(wù)談判技巧的20個法則，希望對你有幫助。
商務(wù)談判技巧的法則 篇1
1.適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準(zhǔn)確，反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。
2.攻擊要塞
在“以一對多”或“以多對多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，如入無人之境，因此，對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物。
3.“白臉”“黑臉”
需要兩個人合作，“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上，第二位談判者要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。
4.“轉(zhuǎn)折”為先
“不過……”是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，在談判時，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以企口，但卻又非問不可時，通常使用“緩動”技巧，防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行。
5.文件戰(zhàn)術(shù)
談判中，大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準(zhǔn)備，所以，不論他說什么，都會使大家覺得“有分量”、“言之有理”，毫無異議地采納了。
6.期限效果
當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會達到頂點，這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判即將結(jié)束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時間迫切，對方很可能勉強同意你的提議。
7.調(diào)整議題
在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由再開始講述，這樣逐漸將對方拖進了“換擋”的迷途中，而退至防衛(wèi)線上，此時就等于你向前邁進了一大步，取得優(yōu)勢了。
8.打破僵局
當(dāng)談判無法達成協(xié)議，你可以“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的說話技巧，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，達到最后目的。
9.聲東擊西
把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上，使對方增加滿足感。這種策略如果運用熟練，對方是很難反攻的。
10.金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他權(quán)利范圍內(nèi)成交。
11.欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。
12.扮豬吃虎
“為什么”的提問方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對方是如何真正評價事物的，已獲得有益情況。
13.緩兵之計
談判進行一段時間后，休息一段時間，讓對方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談。
14.草船借箭
采取“假定……將會”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
15.赤子之心
向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對方達成協(xié)議，還能不斷為對方提供情況，提出建設(shè)性意見，使對方與我方積極配合。
16.走為上策
當(dāng)談判人員對于談判桌上的進展不滿意時，�！懊撾x現(xiàn)場”，再在某種環(huán)境下非正式地見面，以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。
17.杠桿作用
了解自己的個性和自我的長處及弱點，如果你擁有某一個性，承認(rèn)它，運用它為你謀利。
18.“推-推-拉”術(shù)
硬上硬來、毫不通融、以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對方互相敬重的關(guān)系。
19.豁達淡定
有些事情不順，此時擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的，建立樂觀心態(tài)。
20.態(tài)度簡明
意見溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創(chuàng)造秩序，達到此目標(biāo)要逐項進行。談判在最高層次時，是高端的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。
商務(wù)談判技巧的法則 篇2
技巧一：搞結(jié)盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們在工作中沒有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預(yù)算，爭更好的項目等等。
一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會有一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。
你的團隊成員中，某些人會心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當(dāng)小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。
那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認(rèn)為你輸了對你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經(jīng)�？吹侥硞�小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現(xiàn)自己的目標(biāo)。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設(shè)置的防線。商家有時候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的'心理素質(zhì)，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。
商務(wù)談判技巧的法則 篇3
1、半個面包原理
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán)。
4、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應(yīng)明確達不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。
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