2017商務談判的要素

　　商務談判應該具備哪些基本的要素呢?以下是小編收集的商務談判的要素，歡迎大家閱讀參考。

　　商務談判三部曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值(laiming value),創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。

　　1、申明價值

　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。

　　2、創(chuàng)造價值

　　此階段為談判的'中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。

　　3、克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

　　什么是商務談判?

　　1、商務談判其基本要素包括談判的主體，談判的客體，談判的目標。

　　2、商務談判的主體，由行為主體和關系主體構成。行為主體是實際參與談判的人。關系主體是在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人，社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利，承擔義務的各種實體。

　　3、商務談判的客體，是指談判的議題和各種物質要素結合而成的內容。

　　4、商務談判目標，是人們的一種目標。談判是具有利害關系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關心或爭執(zhí)問題進行互相協(xié)調和讓步，力求達到協(xié)議的過程和行為。

　　5、商務談判的基本原則：合作原則，互利互惠原則，立場服從利益原則，對事不對人原則，堅持使用客觀標準原則，，遵守法律原則，講究誠信原則，本土化原則。

　　6、談判一般分為競爭型談判，合作型談判，雙贏談判三個層次，談判的評價標準談判目標的實現(xiàn)程度，談判的效率高低和談判各方互惠合作關系的維護程度

　　7、根據(jù)談判地域不同，商務談判可分為主座談判，客座談判，主客座輪流談判和中立地點談判。主座談判：是在自己所在地組織的談判�？妥�談判：是在談判對手所在地組織的談判。主客座輪流談判：是一種在商務交易中談判地點互易的談判。中立地點談判：在不屬于對方一方，也不屬于自己一方的中立地域進行

　　8、商品貿(mào)易談判的內容：以商品為中心，主要包括商品的品質，商品的數(shù)量，商品的包裝，商務的運輸，保險，商品檢驗，商品價格，貸款結算支付方式及索賠，仲裁和不可抗力等條款。

　　那么商務談判應具備哪些要素呢?

　　1、“會聽”

　　要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

　　2、巧提問題

　　用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

　　對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。

　　進口商常常會問：“can not you do better than that?”

　　對此不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“your competitor is offering better terms.”

　　3、使用條件問句

　　用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

　　典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

　　及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

　　(1)互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。

　　(2)獲取信息。

　　(3)尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。

　　(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

　　4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

　　商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。

　　***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿

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