與海外買家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)

時(shí)間：2020-10-18 13:59:52 Negotiation 我要投稿

　　與海外買家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)，你們都知道嗎?下面由小編為大家整理的與海外買家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)，希望可以幫到大家!

　　在于海外買家進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候，其實(shí)就是買賣雙方綜合實(shí)力的對(duì)比。作為最重要的談判者---外銷員，應(yīng)當(dāng)在談判前做好充分的準(zhǔn)備，千萬不要倉促上陣，否則你會(huì)死的很慘。首先，要盡可能了解對(duì)手的情況。比如：買家為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，不同的客戶需求他們關(guān)注的要素是不一樣的。還有就是對(duì)方的談判代表是一個(gè)人還是幾個(gè)人，如果是多人，誰是決策者?不同的人，他們關(guān)注的點(diǎn)是否有所不同? 為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的我能夠購買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗任疫@個(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場行情。所以說“行家一出手就知道有沒有”。談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)供應(yīng)市場，對(duì)同行產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

　　其次，要了解對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉，還有就是產(chǎn)品的功能屬性和外銷遞延屬性。許多外銷員都不能清楚說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和在不同國家的需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。

　　第三，既然是價(jià)格談判，外銷員還要非常了解國內(nèi)出口的價(jià)格水平，國內(nèi)主要競爭對(duì)手名字;還要了解產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售價(jià)格水平，以計(jì)算差價(jià);以及其他國家的主要競爭對(duì)手公司情況。當(dāng)然想做到完全了解也不容易，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)搜集和準(zhǔn)備相關(guān)資料，以達(dá)到心中有底。比如說：買家想要采購的這種產(chǎn)品，最新的中國出口的數(shù)據(jù)，你有沒有?

　　如果，你有上圖這樣的數(shù)據(jù)，你就對(duì)整個(gè)中國出口市場的價(jià)格非常有數(shù)了。假如你都知道你競爭對(duì)手的名字(有時(shí)，外商會(huì)透露給你的，如果你溝通技巧比較好的話，哪怕只告訴你競爭對(duì)手所在地其實(shí)也可以)，那你更是心中有底了。其實(shí)，有很多海外買家，他們?cè)诓少彽臅r(shí)候，也一樣會(huì)買這種數(shù)據(jù)，來對(duì)供應(yīng)市場進(jìn)行摸底和調(diào)研。所以，信息對(duì)稱還是不對(duì)稱，是買賣雙方博弈中的一個(gè)重要武器。

　　其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，工藝流程，生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，如果是談判的標(biāo)的比較大，或者是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，一般工廠談判的都是外銷員和生成部負(fù)責(zé)人，研發(fā)部負(fù)責(zé)人共同參與為宜。而外貿(mào)公司談判的最好是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候，能夠及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。因?yàn)椋袝r(shí)候機(jī)會(huì)就是在你結(jié)結(jié)巴巴對(duì)客戶的問題回答不上來的時(shí)候溜走了。

　　雖然說和海外買家談?wù)剝r(jià)格基本上是談判當(dāng)中最困難的一步，但我們也不是不可以掌握主動(dòng)的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你就知道如何表達(dá)以讓客戶接受你比同行高的價(jià)格了。

　　如果買家嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)形象也是增加價(jià)格的砝碼。談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提下，一定要把訂單的數(shù)量和價(jià)格掛起勾來，不能單純的就價(jià)格而談價(jià)格。而且，定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把高興或者失望情緒在談判中暴露給客戶。

　　價(jià)格談判中，記住一句話：只和自己做比較，不和他人做比較。千萬不要拿自己的價(jià)格和競爭對(duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較。只有自己公司的產(chǎn)品做比較，比如：A款和B款進(jìn)行對(duì)比，或者新款和老款做對(duì)比。客戶提不提競爭對(duì)手不重要，重要的是你不能提;你每提一次競爭對(duì)手的時(shí)候，其實(shí)就是在提醒客戶他還有其他的選擇。而且一旦陷入了和競品做比較的漩渦，就會(huì)陷入到無休止的'比較當(dāng)中去。如果客戶主動(dòng)提出來這種比較，就要盡快差開話題�；蛘咧苯诱f，不太了解競爭對(duì)手的情況，沒有可以比較的地方。當(dāng)然，如果你能夠直接回絕比較，就需要對(duì)客戶提出來的競爭對(duì)手的產(chǎn)品非常熟悉才行，所以，慎用直接拒絕。

　　記住，沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。無論買家是否講信譽(yù)，只有用白紙黑字寫下來，對(duì)雙方才都有保障。只要簽定了合同，對(duì)雙方來說才是公平的。所以談判的時(shí)候也不要把話說死，只要沒有簽定合同，哪怕買家口頭上答應(yīng)的再好，也不能放松警惕。

　　另外，不要因?yàn)榭蛻舻膲簝r(jià)過低，就甩臉不想談了。比如：你報(bào)價(jià)1000，客戶還價(jià)到300，你覺得客戶出價(jià)這么低，完全沒沒誠意。你就說：“我們最低價(jià)850，低于這個(gè)價(jià)，我們就不談了。” 在商務(wù)談判的過程中，沒有不能談的地方�？蛻羲€盤到300，表面上看起來和你們的報(bào)價(jià)比起來低得離譜，但實(shí)際上也告訴你，起碼最低的成交價(jià)也是300，起碼你們交易的區(qū)間就已經(jīng)出來了，就是在850-300之間;至少299肯定沒戲了。這時(shí)候一定要迂回一下，可以說自己有事出去一下，或者向一個(gè)虛擬的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示等方式，來緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。如果你們是通過郵件往來談判的，也可以說自己有事出差，等2天再給予回復(fù)，然后利用2天的時(shí)間來商量應(yīng)對(duì)之策。

　　還是回到前面我們所說的溝通之前一定要使自己獲得資料的最大化。要在談判的過程中了解客戶是否在中國采購過，采購過大概的量，都是找誰采購的，然后從上面的數(shù)據(jù)里面去找出以前客戶供應(yīng)商采購的實(shí)際價(jià)格�？纯锤蛻糇焐纤f的價(jià)格比起來是不是有差距，差距有多大，以此來判斷客戶報(bào)出來的300這個(gè)價(jià)格，真的是他的目標(biāo)價(jià)，還是獅子大開口來狠殺你的價(jià)格，或者是在談判的初期就給你一個(gè)下馬威。

　　所以說商業(yè)信息非常重要，做到知己和知彼，好好利用手頭上的商業(yè)情報(bào)，是談判中的重要的武器。

　　最后再說2個(gè)重要的注意事項(xiàng)：

　　1.基本的禮貌和商務(wù)禮儀還是非常有必要的，但也不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，有時(shí)候，會(huì)起到反作用的。做到不卑不亢即可。

　　2..如果答應(yīng)客戶的條件，尤其是寫進(jìn)合同的，一定要履約。哪怕賠錢也要做。因?yàn)椋绻惆淹赓Q(mào)當(dāng)成人生的事業(yè)來做的話，誠信永遠(yuǎn)是第一位的。

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