16年三級營銷師《理論知識》考試真題及答案

時間：2020-08-11 15:12:29 營銷資格考試我要投稿

　　每年各地都會舉行營銷師考試，下面是關(guān)于16年三級營銷師《理論知識》考試真題及答案，歡迎學(xué)習(xí)。以下內(nèi)容僅供參考!

16年三級營銷師《理論知識》考試真題及答案

　　一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)

　　1. (1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成 "正式的文字"的工作。

　　未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式。(10分)

　　[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分]

　　(2)在首場開場階段，應(yīng)注意的問題有：

　�、� 主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場人員;

　�、� 主談人應(yīng)該尊重談判對手;

　�、� 首場開場要努力營造友好合作的氣氛。(10分)

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　　2. (1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

　　。強烈的敬業(yè)精神。

　　。敏銳的觀察能力。

　　。良好的服務(wù)態(tài)度。

　　。說服顧客的能力。

　　。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識;企業(yè)知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學(xué)知識。(10分)

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　　(2)人員銷售的方式有：

　�、賳蝹€銷售人員對單個顧客。

　�、趩蝹€銷售人員對一組顧客。

　　③銷售小組對一組顧客。

　　④銷售會議。

　�、蒌N售研討會。(10分)

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　　3. (1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。(10分)

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　　(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的'形式，主要有以下幾種：

　　A. 開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。

　　B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：

　　a. 二項選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。

　　b. 多項選擇法。

　　c. 程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。

　　d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。

　　e. 回想法。在問卷設(shè)計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。(10分)

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　　二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)

　　4. (1)選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。(10分)