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傳統(tǒng)化工企業(yè)怎樣發(fā)展B2B電商

時間:2024-07-02 10:21:27 電子商務(wù)師 我要投稿
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傳統(tǒng)化工企業(yè)怎樣發(fā)展B2B電商

  化工產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱性產(chǎn)業(yè)之一,化工原料市場的規(guī)模也是無比宏大的?墒潜M管化工行業(yè)表現(xiàn)出產(chǎn)值總體增長,但其面臨著成本上升、產(chǎn)能過剩、利潤下滑、資源環(huán)境約束加大和創(chuàng)新能力低下等多重問題和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。那么,下面由小編為大家?guī)淼膫鹘y(tǒng)化工企業(yè)發(fā)展B2B電商方向,歡迎大家閱讀瀏覽。

  一、純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為什么難成功?

  從B2B的誕生第一天開始,從做信息為主到目前的B2B2.0,概念很火,但在實際上,目前還真沒有做得好的,尤其是化工的,即使是阿里巴巴,慧聰,B2B完全不同與b2c,它有幾個不同的特性。

  1、化工的B2B是專業(yè)的,細(xì)分的行業(yè)具有行業(yè)深度和沉淀的,不懂行業(yè)特性,沒有時間的積累無法做到專業(yè)性,更無法保持客戶的粘性?蛻敉ㄟ^網(wǎng)上了解了你,要與你合作,合作的前提可能就是先試樣品,兩種方式,一是索要樣品,二是來樣檢測,如第一種索要樣品,客戶通過樣品檢測后,比如發(fā)現(xiàn)lab值不對,遮光不行,客戶需要換型號產(chǎn)品,你必須推薦一個新的產(chǎn)品型號,這個就體現(xiàn)專業(yè)性,你該如何處理?沒有行業(yè)的積累經(jīng)驗和口碑,你的客戶是弱關(guān)系的,隨時就離你而去。像此類的專業(yè)性細(xì)節(jié),對于純互聯(lián)網(wǎng)公司是很難把握的;而對比如化交所這樣的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的,本身就具有行業(yè)深度和沉淀,對此就顯得游刃有余了。

  2、目前不少化工B2B電商平臺使用撮合交易這樣的方式進(jìn)行發(fā)展,但是撮合交易的客戶是沒有粘性的,通過不斷的與同行了解,大家一致反應(yīng)的就是首次成交客戶容易,第二次客戶就不來了,其實也容易理解,B2B是長鏈條的,也就是技術(shù)門檻,很多事情不是線上能解決的,非標(biāo)品的技術(shù)問題,成品問題,質(zhì)檢、包裝、托盤,賬期,物流配送,甚至返點(diǎn)及其它暗箱內(nèi)容,中間任何一個環(huán)節(jié)都存在風(fēng)險,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要做成很難,但傳統(tǒng)企業(yè)融合互聯(lián)網(wǎng)像化交所那樣模式的化工原料線上采供平臺成為中間商環(huán)節(jié)卻更容易成功。

  3、化工B2B由于成交額巨大,通常不會一次性完成付款,而是分批次或者賒賬。到目前為止,還沒有一款B2B在線交易系統(tǒng)能夠解決賬期的問題,而現(xiàn)在大家都在談供應(yīng)鏈金融,其實風(fēng)險是很大,核心企業(yè)被銀行搶著做,不好的難做的仍給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做,供應(yīng)鏈最大的問題在于風(fēng)控,大量的P2P企業(yè)倒閉也說明了問題,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以這個來切入傳統(tǒng)還有很長的路要走。

  4、強(qiáng)關(guān)系和社交特性,采購商和供應(yīng)商的關(guān)系是強(qiáng)關(guān)系的,也就是客戶關(guān)系處理,這些是由于技術(shù)及產(chǎn)品的非標(biāo)性、交易決策等因素決定的,客戶不會輕易的換供應(yīng)商,而在現(xiàn)實中,我們也可以看到,供應(yīng)商與采購商線下的社交關(guān)系是非常頻繁的,B2B至關(guān)重要的一點(diǎn)就是客戶關(guān)系,公開化、透明化是趨勢,但是客戶關(guān)系,客戶肖像等都是必須深入了解的,如果你不懂,你就會被邊緣化。這也是現(xiàn)階段各大B2B化工平臺的瓶頸,過分公開透明則會形成價格打壓不良競爭,這對很多供應(yīng)商來說都是非常反感的;所以像化交所平臺采用的供應(yīng)商價格保護(hù)機(jī)制,以采購商找目標(biāo)產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行1對1詢價交涉形式來達(dá)成最終成交,即保護(hù)了供應(yīng)商的最大利益,也讓采購商更準(zhǔn)確方便地得到所需產(chǎn)品。

  二、沒有互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)企業(yè)也難成功B2B?

  相對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),傳統(tǒng)企業(yè)總是慢一步的,b2c的紅海已經(jīng)讓傳統(tǒng)零售貿(mào)易企業(yè)很凄涼了,但是在工業(yè)品、化工原材料這些領(lǐng)域,傳統(tǒng)的中間企業(yè)目前相對活得還滋潤,這也是僅相對而言,由于工業(yè)品的非標(biāo)特性,純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很難深入,目前沒有見到真正大成功的,包括阿里巴巴,但大家都意識到電子商務(wù)發(fā)展的趨勢和巨大的潛在力量,都在針對電商B2B進(jìn)行創(chuàng)新,變革和轉(zhuǎn)型,但是電商對于傳統(tǒng)企業(yè)也是一樣很難:

  1、思維的改變

  很多時候老板支持,中間力量反對,執(zhí)行上打折甚至阻力,互聯(lián)網(wǎng)+,需要快速的響應(yīng)能力和決策能力,傳統(tǒng)企業(yè)一般有一個穩(wěn)定的模式,在這個穩(wěn)定模式改變很難,類似化交所平臺的所屬公司為伊信息技術(shù),也是線下傳統(tǒng)化工企業(yè)旗下成立的,在穩(wěn)定中尋求突破和創(chuàng)新。

  其實很多時候互聯(lián)網(wǎng)和線下傳統(tǒng)模式也是一致的,怎樣給予用戶更好的體驗,顧客體驗,口碑的重要性來自于專注和持續(xù)的改進(jìn),不僅僅來自專業(yè)的服務(wù)能力,也來自于營銷能力。

  2、自身認(rèn)識以及堅持問題

  很多時候,傳統(tǒng)企業(yè)做不做B2B更多的是高層拍出來的結(jié)果,投入就是成本,由于對電商、技術(shù)的了解不夠,也無法結(jié)合實際,什么沒有預(yù)算,過程到了一定階段,一看沒有效果,能不能堅持也是一個問題,也造成朝令夕改,對勢氣、效率、部門配合造成巨大的困擾。

  3、線上線下博弈問題

  這里面包括供應(yīng)商銷售區(qū)域管制問題,線下價格與線下價格同步問題,這在B2C的早期也是一樣的。為了過渡目前現(xiàn)階段這方面困局,化交所在化工原材料采供交易上就做出了很好的措施,他們采用了供應(yīng)商價格保護(hù)機(jī)制,而非明碼標(biāo)價形成多家供應(yīng)商之間的價格打壓;只有采購商找到目標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行1對1詢價交涉形式來最終達(dá)成交易。歷史證明趨勢是擋不住的,而對于現(xiàn)階段,這個可能就是關(guān)系到生存與發(fā)展問題,如何處理的確是一個問題

  4、IT系統(tǒng)

  IT系統(tǒng)是支撐,尤其是互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境下面,毫無疑問現(xiàn)在有大量的IT公司來服務(wù)你,有很多ERP軟件來選擇,那么有幾點(diǎn)需要考慮的,適不適合你,包括流程、價格,可擴(kuò)展性,穩(wěn)定性,能不能快速的定制屬于你的業(yè)務(wù)。

  自主開發(fā)是最昂貴的,當(dāng)然也是滿足實際需要和最靈活的,不同的公司可以選擇不同的策略來建設(shè)自己的IT系統(tǒng),但這個也是挑戰(zhàn)和難點(diǎn)。

  三、化工B2B,傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)才能做好

  B2B的長鏈條,尤其是化工原材料,線上主要提供撮合鏈接功能、增量客戶導(dǎo)入、增值服務(wù)功能等,化工原料行業(yè)復(fù)雜性決定了重在線下,物流、倉儲、金融、供應(yīng)鏈的協(xié)同等,挾著資本進(jìn)入的互聯(lián)網(wǎng)公司也在慢慢的走向線下。但是,B2B尤其是化工原材料的領(lǐng)域,線下建設(shè)是需要時間積累和沉淀的,不可能一撮而就,相對于線上它的建設(shè)周期更長,成本更高,純互聯(lián)網(wǎng)公司是沒有機(jī)會的。

  所以,傳統(tǒng)的工業(yè)品企業(yè)類似化交所平臺的創(chuàng)建公司做B2B將更有優(yōu)勢,正因為長時間的對于線下積累,在行業(yè)了解深度,對客戶了解、對線下的網(wǎng)絡(luò)布局上遠(yuǎn)非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能比,傳統(tǒng)企業(yè)在化工電商上面機(jī)會大于互聯(lián)網(wǎng)公司,而在現(xiàn)階段也只有傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)才能做好,當(dāng)然他們共同的敵人也是時間。

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