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人力資源管理師知識點：定價策略
定價策略是人力資源管理師考試的重要知識點，為了幫助大家更好的復(fù)習(xí)，今天小編盤點整理了關(guān)于定價策略的內(nèi)容，歡迎查看!
價格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。合理確定企業(yè)產(chǎn)品的價格，對增強企業(yè)競爭能力、提高利潤水平有重要作用。
市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，產(chǎn)品的最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用，在最高價格和最低價格幅度內(nèi)，企業(yè)對產(chǎn)品價格制定的高低，則取決于競爭對手同種產(chǎn)品的價格水平。定價的方法有三類：成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。
1.成本導(dǎo)向定價法
成本導(dǎo)向定價法就是以產(chǎn)品成本為中心來制定價格，是按賣方意圖定價的方法。其主要理論依據(jù)是：在定價時，要考慮收回企業(yè)在營銷中投入的全部成本，再考慮獲得一定的利潤。
產(chǎn)品成本包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所發(fā)生的一切實際耗費，客觀上要求通過產(chǎn)品的銷售而得到補償，并且要獲得大于企業(yè)支出的收入，超出的部分表現(xiàn)為企業(yè)利潤。常用的成本導(dǎo)向定價法包括以下幾種：
(1)成本加成定價法。成本加成定價法是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。其計算公式為：
單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本×(1+加成率)
其中，加成率為預(yù)期利潤占產(chǎn)品成本的百分比。
(2)盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達(dá)到一定水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷售量稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法稱為盈虧平衡定價法。
單位產(chǎn)品價格一單位固定成本+單位變動成本
(3)目標(biāo)收益定價法。目標(biāo)收益定價法又稱投資收益率定價法。它是在企業(yè)投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計算價格的方法。其基本步驟如下：
1)確定目標(biāo)收益率
目標(biāo)收益率=1÷投資回收期×100%
2)確定單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額
單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額=投資總額×目標(biāo)收益率÷預(yù)期銷售量
3)計算單位產(chǎn)品的價格
單位產(chǎn)品的價格=單位產(chǎn)品成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤
(4)邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。因為邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本計算更為容易，所以在定價實務(wù)中多用變動成本代替邊際成本。邊際成本定價法亦稱變動成本定價法。
邊際成本定價法，是以單位產(chǎn)品變動成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限，結(jié)合考慮邊際貢獻(xiàn)來制定價格的方法。其計算公式為：
單位產(chǎn)品的價格=單位產(chǎn)品變動成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)
2.需求導(dǎo)向定價法
需求導(dǎo)向定價法是以需求為中心的定價方法。它依據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來制定價格，而不是依據(jù)產(chǎn)品的成本來定價。
(1)理解價值定價法是根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念為定價依據(jù)，運用各種營銷策略和手段，影響顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知的定價方法。
(2)需求差別定價法是指產(chǎn)品價格的確定以需求為依據(jù)，可根據(jù)不同的需求強度、不同的購買力、不同的購買地點和不同的購買時間等因素，制定不同的價格。
根據(jù)需求特性的不同，需求差別定價法通常有以下幾種形式：
1)以顧客為基礎(chǔ)的差別定價。
2)以地理位置為基礎(chǔ)的差別定價。
3)以時間為基礎(chǔ)的差別定價。
4)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價。
(3)逆向定價法。這種定價方法主要不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。
逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時調(diào)整，定價比較靈活。
3.競爭導(dǎo)向定價法
在競爭十分激烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來制定有利于在市場競爭中獲勝的產(chǎn)品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導(dǎo)向定價法。其特點是：產(chǎn)品價格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關(guān)系。
(1)隨行就市定價法。隨行就市定價法，是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。
(2)密封投標(biāo)定價法。許多大宗產(chǎn)品、成套設(shè)備和建筑工程項目的買賣和承包以及尋找生產(chǎn)經(jīng)營協(xié)作單位、出租出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。
運用各種定價方法，企業(yè)可以制定出產(chǎn)品的基礎(chǔ)價格，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)供求和競爭的具體情況，運用各種定價技巧來確定產(chǎn)品的成交價格。
(1)新產(chǎn)品定價策略。常用的新產(chǎn)品定價策略有三種：
1)撇油定價策略。這是一種高價格策略，是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，將新產(chǎn)品價格定得較高，在短期內(nèi)獲得豐厚利潤，盡快收回投資。
2)滲透定價策略。這是與撇油定價策略相反的一種定價策略，為低價格策略，即在新產(chǎn)品上市之初，企業(yè)將新產(chǎn)品的價格定得相對較低，吸引大量的購買者，以利于為市場所接受，迅速打開銷路，提高市場占有率。
3)滿意定價策略。這是一種介于撇油定價策略和滲透定價策略之間的定價策略，以獲取社會平均利潤為目標(biāo)。
(2)折扣和折讓定價策略。折扣定價策略實質(zhì)上是一種優(yōu)惠策略，直接或間接地降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。靈活運用折扣和折讓定價策略，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要途徑。
1)數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是生產(chǎn)企業(yè)為鼓勵顧客集中購買或大量購買所采取的一種策略。
2)功能折扣。功能折扣又稱交易折扣，是指生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商在產(chǎn)品分銷過程中所處的環(huán)節(jié)不同，其所承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險不同，而給予不同的價格折扣。
3)現(xiàn)金折扣。這是生產(chǎn)企業(yè)對顧客迅速付清貨款的一種優(yōu)惠。
4)季節(jié)折扣。有些產(chǎn)品是常年生產(chǎn)，季節(jié)性消費;而有些產(chǎn)品是季節(jié)性生產(chǎn)，常年消費。生產(chǎn)企業(yè)為了調(diào)節(jié)供需矛盾，實現(xiàn)均衡生產(chǎn)，把產(chǎn)品的儲存分散到銷售渠道或顧客手里，便采用季節(jié)折扣的方式。
5)推廣折讓和補貼。推廣折讓是間接折扣的一一種形式。它是指購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者。
(3)心理定價策略。企業(yè)在定價時可以利用顧客的心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足顧客生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的等多方面需求，通過顧客對企業(yè)產(chǎn)品的偏好或忠誠度，誘導(dǎo)顧客增加購買，擴大市場銷售，獲得最大效益。具體的心理定價策略如下：
1)整數(shù)定價策略。在定價時，將產(chǎn)品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使顧客產(chǎn)生“一分錢一分貨”的感覺。
2)尾數(shù)定價策略。尾數(shù)定價策略是與整數(shù)定價策略正好相反的一種定價策略，是指企業(yè)利用消費者求廉的心理，在產(chǎn)品定價時取尾數(shù)，而不取整數(shù)的定價策略。它常常以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價格上不進(jìn)位。
3)聲望定價策略。這是根據(jù)產(chǎn)品在顧客心目中的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種定價策略。
4)招徠定價策略。招徠定價策略是指企業(yè)將某幾種產(chǎn)品的價格定得非常之高，或者非常之低，以引起顧客的好奇心理和觀望行為之后，帶動其他商品的銷售，加速資金的周轉(zhuǎn)。
5)分級定價策略。分級定價策略是在制定價格時，把同類產(chǎn)品分成幾個等級，不同等級的產(chǎn)品，其價格有所不同。
拓展閱讀：
人力資源管理師備考知識點
人力資源規(guī)劃定義：
是指使企業(yè)穩(wěn)定的擁有一定質(zhì)量的和必要數(shù)量的人力，以實現(xiàn)包括個人利益在內(nèi)的該組織目標(biāo)而擬訂的一套措施，從而求得人員需求量和人員擁有量之間在企業(yè)未來發(fā)展過程中的相互匹配。
人力資源規(guī)劃的目標(biāo)：
1、得到和保持一定數(shù)量具備特定技能、知識結(jié)構(gòu)和能力的人員。
2、充分利用現(xiàn)有人力資源。
3、能夠預(yù)測企業(yè)組織中潛在的人員過剩或人力不足。
4、建設(shè)一支訓(xùn)練有素，運作靈活的勞動力隊伍，增強企業(yè)適應(yīng)未知環(huán)境的能力。
5、減少企業(yè)在關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)對外部招聘的依賴性。
人力資源的核查：
是指核查人力資源的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)及分布狀況。
人力資源信息包括：
個人自然情況、錄用資料、教育資料、工資資料、工作執(zhí)行評價、工作經(jīng)歷、服務(wù)與離職資料、工作態(tài)度、工作或職務(wù)的歷史資料等。
人力資源管理的五大要素：
獲取、整合、保持與激勵、控制與調(diào)整、開發(fā)
人力資源需求預(yù)測的方法有：
直覺預(yù)測方法(定性預(yù)測)和數(shù)學(xué)預(yù)測方法(定量預(yù)測)。
人力資源供給預(yù)測包括：
1、內(nèi)部擁有量預(yù)測
2、外部人力資源供給量
工作分析
工作分析的定義：工作分析，又叫職務(wù)分析、崗位分析，它是人力資源管理中一項重要的常規(guī)性技術(shù)，是整個人力資源管理工作的基礎(chǔ)。工作分析是借助于一定的分析手段，確定工作的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)、要求等基本因素的活動。
工作分析的作用：
1、選拔和任用合格人員。制定有效的人事預(yù)測方案和人事計劃。
2、設(shè)計積極的人員培訓(xùn)和開發(fā)方案。
3、提供考核、升職和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
4、提高工作和生產(chǎn)效率。
5、建立先進(jìn)、合理的工作定額和報酬制度。
6、改善工作設(shè)計和環(huán)境。
7、加強職業(yè)咨詢和職業(yè)指導(dǎo)。
工作分析的程序：
準(zhǔn)備階段、計劃階段、分析階段、描述階段、運用階段、運行控制
工作分析的信息包括：
1、工作名稱
2、雇傭人員數(shù)目
3、工作單位
4、職責(zé)
5、工作知識
6、智力要求
7、熟練及精確度
8、機械設(shè)備工具
9、經(jīng)驗
10、教育與訓(xùn)練
11、身體要求
12、工作環(huán)境
13、與其他工作的關(guān)系
14、工作時間與輪班
15、工作人員特性
16、選任方法
工作分析所獲信息的整理方式有：
1、文字說明
2、工作列表及問卷
3、活動分析
4、決定因素法
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