經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧集錦

　　無論在學(xué)習(xí)、工作或是生活中，大家都經(jīng)常接觸到銷售吧，以下是小編幫大家整理的經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧，歡迎大家分享。

　　經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧　

　　一、調(diào)味品銷售的三種基本方法

　　調(diào)味品銷售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎(chǔ)，比較法包含品嘗法和算賬法。有時只要用一種方法即可，有時三種方法要同時運用。

　　品嘗法就是讓客戶品嘗，算賬法就是算賬給客戶聽，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競品進行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價格、比成本。

　　這里，我要談一下價格和成本的關(guān)系問題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)系了，價格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因為質(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價格越高的產(chǎn)品，因為質(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達到更好的效果，也就是說，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢，請問是28塊錢的成本高還是42塊錢的高?這是不說自明的，這兩種產(chǎn)品的價格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類的，有的價格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長，很不容易換一次，兩者價格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。

　　如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚長避短。

　　有時，也可以換一個角度來比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢進行互換。

　　二、調(diào)味品銷售的常用方法與技巧

　　調(diào)味品銷售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。

　　一、化整為零。

　　對有些價值較大的產(chǎn)品，報價時不要報整箱的價格，不然，客戶一聽恐怕就會嚇倒;同樣，在推薦購買時，開始最好是推薦單瓶或單包購買，等客戶賣動了以后或用順手了以后再推薦整箱購買或成批購買。

　　另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價格或成本高于競品時，就不要去比整箱的價格或成本，只比單瓶或單包的價格或成本，以縮小它們的差異化。

　　二、湊零為整。

　　與化整為零相反，當(dāng)我們的產(chǎn)品的價格或成本低于競品時，就要用整箱的價格或成本去比，以擴大它們的差異化。

　　三、大而化小。

　　談促銷時，要從大的數(shù)量談起，然后再進行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包，本來可以1箱送1包，但你在跟客戶表述時，就不能說1箱送一包，而要說10箱送1箱。如果客戶只要1箱，問可不可以送1包，你要給客戶設(shè)一個小小的門檻，告訴他本來是不可以的，我?guī)湍闵暾堃幌�，變通一下，公司可能會答�?yīng)的。客戶就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。

　　如果你直接對客戶說1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當(dāng)然的，客戶就沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒有那種感激的心情。兩種效果截然不同。

　　另外，對于購買方來說，在與賣家談判價格時，也要從大的數(shù)量談起，然后再進行小化。就是說先告訴賣家，我要買得多，因為買得多價格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣家報價以后，再告訴他實際的購買量，一般來說這時賣家也不好把價格再抬上來。

　　四、小而化大。

　　在商品報價時，對有的商品要從量小的價格談起，等把握好客戶確實的購買量比較大時，再把價格降下來�？蛻敉瑯訒�有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。

　　如果你一開始就報出很優(yōu)惠的價格，你就沒有退路了，客戶雖然實際上得到了優(yōu)惠但沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。

　　五、自傷自殺。

　　不是要你用刀來傷自己殺自己，而是當(dāng)你在對客戶同時推銷多個品種時，你特意首先告訴客戶其中一兩個或兩三個品種目前的銷售狀況不是很好，就相當(dāng)于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶的信任，從而收到較好的效果。

　　六、銷售奇招

　　這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對這些不法商家來說，這種銷售奇招實際上也就是損招或者是陰招。

　　但是，只要我們事后解決了問題，不讓客戶和用戶蒙受損失，比如客戶賣不動我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶用起來感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶還是能接受的。如果讓客戶賺到了錢，或用起來效果非常好，那就更不用說了，即使客戶知道了你當(dāng)初是在騙他，他也不會怪你，反而還會一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。

　　現(xiàn)在我就來介紹常見的七種銷售奇招：一、無中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實。四、明知故犯。五、假扮買家。六、以新為舊。七、變換概念。

　　一、無中生有。

　　就是把沒有發(fā)生的事說成是已經(jīng)發(fā)生的事。

　　比如說某個產(chǎn)品別的客戶還沒有賣或沒有用，但你要說他們已經(jīng)在賣已經(jīng)在用而且賣得很好用的效果很好。

　　很多客戶都有一種從眾的心理，他聽說別人也在賣或在用的時候，他也會賣起來或用起來。

　　已經(jīng)有人在賣在用，還有一種暗示，就是說這個產(chǎn)品不會沒有市場能夠賣得動賺得到錢或者說用的效果會很好。

　　當(dāng)然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶識破了。

　　二、故作驚訝。

　　就是故意表示很出驚訝的樣子。

　　如果客戶還沒有賣或者沒有用你的某個產(chǎn)品，甚至還不知道那個產(chǎn)品，哪怕是剛剛進入市場的新產(chǎn)品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說現(xiàn)在很多人都在賣這個產(chǎn)品用這個產(chǎn)品，賣得很好用的效果很不錯，你怎么竟然不知道?

　　但你立即要對這種驚訝作出一翻解釋，你要對客戶說你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我，要怪我沒有及時來拜訪你沒有及時來給你介紹這個產(chǎn)品。

　　如果你沒有這種解釋，客戶肯定會感到不舒服，因為你的驚訝的弦外之音就是客戶很無知，但你把責(zé)任攬到你自己身上來，就沒有那種弦外之音了。

　　三、夸大事實。

　　就是把已有的事進一步擴大化，有點近似于無中生有，或者說是無中生有的延長線。

　　四、明知故犯。

　　就是明明這樣做是錯誤的卻偏偏要這樣做。

　　比如故意送錯貨，明明知道不是那家客戶要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶。客戶一看肯定就會說我沒訂這個產(chǎn)品，但他一看人家也在賣這個產(chǎn)品，也許他就會改變主意了。這也是從眾心理的一種表現(xiàn)。

　　另外，明知故犯也是廠家對經(jīng)銷商常用的招式之一，是在推廣新品時用的。這里所謂常用，是對不同經(jīng)銷商而言，但對同一經(jīng)銷商就不能常用了，否則就會出問題了。有的經(jīng)銷商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經(jīng)常為之，恐怕經(jīng)銷商就不能原諒了。

　　經(jīng)銷商是故意送錯對象，而廠家是對同一經(jīng)銷商故意發(fā)錯產(chǎn)品，兩者是有區(qū)別的。經(jīng)銷商對分銷商送錯了產(chǎn)品，分銷商馬上就退回來了;廠家發(fā)錯了產(chǎn)品，經(jīng)銷商一般都不會馬上退回去，都會試銷一下，既然發(fā)過來了，那就推推看吧。

　　五、假扮買家。

　　這至少要兩個人以上才能完成，要拿一個人去扮演客戶的買家，去買某種產(chǎn)品，然后你又去向客戶推銷那個產(chǎn)品。當(dāng)然，扮演買家的人一定要是客戶不認(rèn)識的人。

　　六、以新為舊。

　　這一招是在推銷新產(chǎn)品時用的。

　　明明這是新產(chǎn)品，但你不能對客戶說這是新產(chǎn)品。因為有很多客戶一聽說是新產(chǎn)品就有很多擔(dān)心，質(zhì)量好不好，賣不賣得掉，賣給誰，等等。

　　你要對客戶說這個產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過試銷，銷得還不錯，利潤也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個，用戶對這個產(chǎn)品的反應(yīng)也非常好。你賣這個產(chǎn)品也會一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個，趕快準(zhǔn)備幾個大一點的麻袋來裝錢。

　　這一招也是無中生有的一個變種。

　　七、變換概念。

　　就是將某個產(chǎn)品改變一下包裝再換一個名稱重新出現(xiàn)在客戶面前。這一招也往往收到奇效。

　　比如美國食品大王鮑洛奇在創(chuàng)業(yè)初期，有一次遭受了火災(zāi)，本想削價處理，但沒人問津，后來把火災(zāi)香蕉說成是進口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價處理，而是把價格在原來的基礎(chǔ)上提高了好多倍，他不僅沒有因為火災(zāi)受到損失，反而還大發(fā)其財。

　　還有一些例子請見第一部分的第4篇“要有創(chuàng)造性的思維能力”。

　　這一招主要是廠家用得較多，經(jīng)銷商和零售商有時也用得上，比如有的個別可以

　　撤掉外包裝的和一些散裝貨有時就用得上。

　　實用的電話銷售技巧與方法

　　避免“買什么”的選擇

　　在一段時期里只促銷一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購買決定限制在一個簡單的“買”或“不買”的選擇上。

　　不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個好呢?”這樣難以權(quán)衡的問題，有些顧客對此會難于做出一個清晰的選擇。他們可能會為了避免作出一個錯誤的選擇而決定放棄購買。這樣會使你無謂地失去一次銷售機會。

　　你可以為每個產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)獨立的促銷手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個價錢，不過，始終要讓你的潛在顧客所做出的購買決策只是簡單的“買”或是“不買”。這會創(chuàng)造最大的銷售量。

　　提供許多“怎樣買”的選擇

　　提供多種“買什么”的選擇會降低你的銷售量，但提供多種‘怎樣買’的選擇則會提高你的銷售量。

　　向顧客提供從你這里購買商品的多種不同途徑，同一種方式不會對每個人都適用。當(dāng)潛在顧客能用他們最喜愛的方式訂購的時候，他們就更有可能立刻購買。

　　例如，許多在線銷售商僅接受在線訂單。如果他們能通過電話、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會輕易地提高銷售量。

　　使用簡單的購買程序

　　讓顧客從你這里購買商品更容易，你會因此獲得更多的銷售，找出方法，來使你的購買程更多更簡單、更快捷。

　　例如，許多在線銷售商即使只銷售1種或2種商品，也會使用復(fù)雜的‘購物車’程序來處理他們的訂單，不要強迫你的顧客只為訂購1件商品，而必須去容忍那套復(fù)雜的‘購物車’程序。他們中的一些人會因此中途放棄……從而使你無謂地失去銷售。

　　當(dāng)你僅提供1或2種商品時，使用一個簡單的在線訂單要比‘購物車’好得多。

　　以另一項提議跟進每次銷售

　　當(dāng)顧客從你這里購買商品以后，緊接著他們會非常樂于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會接受你的提議，這會使你的銷售輕而易舉地成交。

　　如果你沒有現(xiàn)成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng)造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購的東西相關(guān)的指導(dǎo)材料，它可以是一本印刷圖書或者電子圖書，也可以是一個培訓(xùn)教程，計算機軟件，一個收費網(wǎng)站的會員資格，或者任何其他類型的，與他先前采購相關(guān)的教材。

　　與客戶溝通的銷售方法和小技巧

　　銷售時跟客戶溝通的方法

　　1、新客戶開發(fā)，要淡定。

　　新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。

　　2、老客戶維護要視情而定。

　　有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時你要學(xué)會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩。

　　3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題。

　　必須是鎖定。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶，加大扶持力度。

　　銷售談判的小技巧

　　一、修改交易條件

　　如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

　　二、換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

　　三、談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

　　四、本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深入的了解，因為價格永遠(yuǎn)是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略，設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。

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