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企業(yè)成功的項(xiàng)目管理案例分析
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企業(yè)成功的項(xiàng)目管理案例分析 1
上自總公司CEO，下至全球每個(gè)公司的普通一員，摩托羅拉對(duì)所有員工實(shí)行著一套名為個(gè)人承諾的績(jī)效管理體系。林財(cái)安正是依靠這套績(jī)效管理體系管理著自己的績(jī)效，他2003年的績(jī)效表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，有望拿到不錯(cuò)的年終獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，更令這位亞太區(qū)人力資源總監(jiān)高興的是，這套特別注重執(zhí)行力的系統(tǒng)也幫助他輕松地管理著摩托羅拉在中國(guó)大陸的1家獨(dú)資企業(yè)、1家控股公司、9家合資企業(yè)和24家分公司一共多達(dá)12,000多名員工的績(jī)效。
林財(cái)安在摩托羅拉已經(jīng)有十七年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且一直從事人力資源管理方面的工作。在他看來，摩托羅拉整個(gè)績(jī)效管理成功的基礎(chǔ)是對(duì)人性化管理特別重視，這是摩托羅拉以人為本的核心信念的具體體現(xiàn)�？v觀摩托羅拉績(jī)效管理的績(jī)效目標(biāo)、評(píng)估方法、反饋機(jī)制、對(duì)話方式，乃至每一個(gè)項(xiàng)目，每一個(gè)程序，細(xì)到每一個(gè)步驟，處處都體現(xiàn)出充分尊重人的企業(yè)文化。
聰明的目標(biāo)
實(shí)際上，摩托羅拉的績(jī)效管理體系是根據(jù)平衡計(jì)分卡的原理而設(shè)計(jì)，并參照美國(guó)國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來制定。每年年初，摩托羅拉都會(huì)把公司總的戰(zhàn)略目標(biāo)、部門的業(yè)務(wù)目標(biāo)、以及個(gè)人與職業(yè)發(fā)展目標(biāo)三者相結(jié)合來制定績(jī)效目標(biāo)。制定目標(biāo)時(shí)通常都強(qiáng)調(diào)SMART(聰明)原則：S(specific)是指目標(biāo)要具體;M(measurable)是指目標(biāo)要能夠衡量，并要求定出完成目標(biāo)達(dá)到的級(jí)別;A(attainable)，是指目標(biāo)是能夠?qū)崿F(xiàn)的，不能定得太高而最后實(shí)現(xiàn)不了;R(relevant)，是指目標(biāo)要跟公司的績(jī)效和戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián);T(Time)，是指完成目標(biāo)要有具體時(shí)間期限。
每個(gè)員工制定的工作目標(biāo)具體從兩方面入手：一方面是戰(zhàn)略方向，包括長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和優(yōu)先考慮的目標(biāo);另一方面是績(jī)效，它可能會(huì)包括員工在財(cái)務(wù)、客戶關(guān)系、員工關(guān)系和合作伙伴之間的一些作為，也包括員工的領(lǐng)導(dǎo)能力、戰(zhàn)略計(jì)劃、客戶關(guān)注程度、信息和分析能力、人力發(fā)展、過程管理法。
在摩托羅拉，目標(biāo)的制定還是比較透明和公開的。大家往往根據(jù)公司的整體目標(biāo)和部門的目標(biāo)坐在一塊討論，最后就分配到每個(gè)人頭上。自己定好了目標(biāo)以后可以跟直接主管溝通，有時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整，最后主管和員工雙方都需要對(duì)此目標(biāo)表示同意認(rèn)可并且正式簽字。在不涉及保密內(nèi)容的前提下，每個(gè)人的目標(biāo)都可以讓全公司的人分享到，比如我有什么目標(biāo)大家都可以來看，我也可以看別人的工作目標(biāo)，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，以便相互促進(jìn)。
摩托羅拉(中國(guó))電子有限公司人力資源總監(jiān)邢林舉自己為例，她要根據(jù)公司的戰(zhàn)略方向和人力資源部的業(yè)務(wù)范圍，明確制定出自己的本年度目標(biāo)以及業(yè)務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。具體項(xiàng)目不僅包括人力資源方面的策略和目標(biāo)，還涉及財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶和市場(chǎng)的要求等。她當(dāng)年所有的工作都要與此緊密聯(lián)系地進(jìn)行。
一般來說，業(yè)務(wù)部門的員工大多面臨的是硬性的業(yè)務(wù)指標(biāo)，比較直觀，易于制定。而一些輔助部門，其目標(biāo)就比較難以數(shù)字化，這時(shí)就需要?jiǎng)幽X筋去想辦法量化。比如說人力資源部的服務(wù)功能就是一個(gè)軟性指標(biāo)，他們?cè)噲D從縮短響應(yīng)時(shí)間、提高服務(wù)質(zhì)量上進(jìn)行衡量。要求本部門的員工在業(yè)務(wù)部門提出服務(wù)要求以后，必須在24小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)，這就變成了一個(gè)可以衡量的指標(biāo)。如果人家跟你說一個(gè)事，你一個(gè)星期都沒有給答復(fù)，那就沒有達(dá)到要求。如果12個(gè)小時(shí)就給予答復(fù)，那就超額完成了目標(biāo)。
多維的評(píng)估
(要點(diǎn)提示：270度評(píng)估、相對(duì)績(jī)效評(píng)估、抓前后25名、24小時(shí)熱線、4E+1E標(biāo)準(zhǔn)) 除了根據(jù)計(jì)分卡的情況，在年底決定員工個(gè)人薪水的漲幅和職位的晉升以外。摩托羅拉還采取其他方法，力求使績(jī)效評(píng)估客觀全面、公正公平。
首先是360度評(píng)估，說得更準(zhǔn)確一點(diǎn)是270度評(píng)估-他們對(duì)此做了調(diào)整，拿掉了同事的評(píng)估這一維度。邢林解釋說，這是因?yàn)橛X得同事之間都挺客氣的，這一維的評(píng)估沒有特別實(shí)際的作用。所以最后形成了上司(由于實(shí)行矩陣式管理還包括非直接上司)、下屬、還有自己的評(píng)估。
當(dāng)然，摩托羅拉不是不讓同事來參與評(píng)估個(gè)人的績(jī)效，而是單獨(dú)就此設(shè)立了一個(gè)叫做相對(duì)績(jī)效評(píng)估的方法，請(qǐng)來和某個(gè)員工相關(guān)聯(lián)的，主要是平常工作有交叉、合作比較多的同事來評(píng)估，給這位員工打分。這樣就擺脫了把員工局限于窄小的縱向范圍內(nèi)，而是放到了更廣的橫向范圍內(nèi)進(jìn)行評(píng)估，客觀反應(yīng)其相對(duì)績(jī)效。
另外，摩托羅拉還有一項(xiàng)比較獨(dú)特的做法，就是人力資源部會(huì)花很多精力在工作表現(xiàn)在前25名和后25名的人身上。這樣做是為了針對(duì)某些特殊情況，比如有些人在工作中的焦點(diǎn)不是客戶，而是怎樣使他的老板滿意。這種情況會(huì)導(dǎo)致評(píng)估的誤區(qū)，出現(xiàn)兩種不良情況：一是員工績(jī)效比較一般，但是老板很信任他;另一種是后加入團(tuán)隊(duì)的員工，成績(jī)很好，但是沒有與老板建立信任的交情。所以人力資源部的細(xì)致工作就變得很有必要了，對(duì)表現(xiàn)前25名和后25名的員工進(jìn)一步分析，可以盡量避免評(píng)估偏差。
2003年上半年，摩托羅拉中國(guó)增加了一條客觀評(píng)估的渠道，開通了進(jìn)行職業(yè)道德監(jiān)督的24小時(shí)800熱線電話，隸屬相當(dāng)于公司內(nèi)部紀(jì)檢部門的法律部主管。內(nèi)部員工如果覺得自己受到了不公平的待遇等情況，都可以向該部門反映;外部的客戶也可以去反映任何一個(gè)摩托羅拉員工的情況。公司聽到以后一定會(huì)做反饋，根據(jù)不同的內(nèi)容，安排不同的部門來處理。而且，不論反映的情況是否屬實(shí)，人力資源部門也會(huì)參與解釋和其他跟進(jìn)措施。
與此同時(shí)，摩托羅拉在評(píng)估員工的行為表現(xiàn)時(shí)，使用了所謂4E+1E的具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這就是：高瞻遠(yuǎn)矚(Envision)，包括戰(zhàn)略思維、對(duì)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的敏感性、創(chuàng)新意識(shí);激情互動(dòng)(Energize)，即建立與維持關(guān)系、輔導(dǎo)、發(fā)展并領(lǐng)導(dǎo)自己的組織、富有活力;高效貫徹(Execute)，包括計(jì)劃與組織、結(jié)果導(dǎo)向、客戶至上;果敢決斷(Edge)，即大膽、決斷、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);另外再加上高尚操守(Ethics)，也就是尊重他人、職業(yè)操守。 2
這樣多維方法和具體標(biāo)準(zhǔn)兩相結(jié)合，摩托羅拉最后將員工的業(yè)務(wù)表現(xiàn)劃分為優(yōu)秀、良好、及格、不及格等五個(gè)檔次，并根據(jù)他們目前所處的級(jí)別，參照市場(chǎng)的情況，給予相應(yīng)的薪酬激勵(lì)和職位升遷。
及時(shí)的反饋
在摩托羅拉，績(jī)效目標(biāo)考核的執(zhí)行要求老板和下屬都參與。除了一年一次的年終總結(jié)，摩托羅拉每季度都會(huì)考核員工的目標(biāo)執(zhí)行情況，員工自己每季度也要做一個(gè)回顧，進(jìn)行一次個(gè)人評(píng)估。
摩托羅拉(中國(guó))電子有限公司傳播與公共事務(wù)部總監(jiān)楊伯寧對(duì)季度考評(píng)的做法體會(huì)深刻。他曾在幾家跨國(guó)大公司工作過，剛進(jìn)入摩托羅拉半年多時(shí)間，個(gè)人感覺其他公司每年年初都需要定目標(biāo)，但沒有一家像摩托羅拉這樣對(duì)季度考評(píng)如此重視。
具體來說，摩托羅拉不是說員工年初定好了一個(gè)目標(biāo)就不管了，到年底的時(shí)候，往成績(jī)單上打一個(gè)鉤或者是叉就完了。而是通過季度考評(píng)，不斷地提醒員工，自己的承諾跟目標(biāo)有沒有差距，一個(gè)季度過后有哪些任務(wù)沒有完成，哪兒做得好，哪兒做得不好。不足的地方是因?yàn)榭陀^環(huán)境發(fā)生了變化，還是個(gè)人主觀原因所造成的。這樣有了問題之后很快就可以發(fā)現(xiàn)解決，主管和員工都可以及時(shí)反思，業(yè)務(wù)目標(biāo)是否需要根據(jù)環(huán)境的變化來調(diào)整，為了達(dá)成目標(biāo)是否需要進(jìn)一步的技巧培訓(xùn)，或者更多的資源支持。而不是等到年終的時(shí)候，反過來強(qiáng)調(diào)沒有完成目標(biāo)的客觀原因。
雖然每一個(gè)員工都和自己的直接主管匯報(bào)，溝通后還得研究是否要調(diào)整，需要占據(jù)各級(jí)主管們不少的時(shí)間和精力，但林財(cái)安認(rèn)為是值得的，是摩托羅拉績(jī)效管理不可或缺的一步，可以保證員工真正將目標(biāo)執(zhí)行下去，否則將流為粗放式的管理。他說，季度考評(píng)還有一個(gè)目的是不希望員工跟經(jīng)理們有什么驚訝之處。假如沒有這個(gè)過程，到年底總結(jié)的時(shí)候，員工會(huì)說我以為主管很滿意我的表現(xiàn)，為什么最后評(píng)價(jià)這么差。假如按照這個(gè)步驟去做，員工就會(huì)心里有數(shù)，并力求改進(jìn)，經(jīng)理也不會(huì)遭到下屬過激的反應(yīng)�？�(jī)效管理的執(zhí)行就會(huì)變得更加順利。
為了使員工更加明確自己的進(jìn)步方向，摩托羅拉還實(shí)行了關(guān)鍵工作伙伴反饋機(jī)制。也就是員工在工作中自己認(rèn)定聯(lián)系緊密的工作合作伙伴，前提是互相比較信任、又彼此沒有直接利益關(guān)系，從而讓跨部門同事和同部門同事之間彼此反饋，相互推動(dòng)工作進(jìn)步。
這種方式不是特別正式，比如通過平時(shí)的觀察告訴對(duì)方哪些方面不足，或者是在哪些場(chǎng)合做得不太好。或者找個(gè)機(jī)會(huì)兩個(gè)人出去吃一頓飯，隨意聊一聊。也不需要把反饋記錄下來，傾聽接受的程度取決于員工自己。
楊伯寧介紹，自己剛來半年多時(shí)間，就有人給他提出一些誠(chéng)懇的.反饋意見，以便他更快地適應(yīng)并融入摩托羅拉企業(yè)文化。
對(duì)于績(jī)效落后的員工，摩托羅拉實(shí)行了績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。通過這個(gè)計(jì)劃，跟落后的員工一起分析原因，進(jìn)行資源的重新分配和技能的進(jìn)一步培訓(xùn)，幫助他們改進(jìn)績(jī)效。如果有的員工還是達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)他適合別的工作，就考慮給他更換一個(gè)工作崗位。
在摩托羅拉中國(guó)公司，很多落后員工經(jīng)歷過績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃后，績(jī)效表現(xiàn)得到了非常好的提升。
比如有的員工，前半年表現(xiàn)很好，后半年卻像變了一個(gè)人。通過績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，分析到底是為什么，是態(tài)度的問題，能力的問題，還是興趣的問題。經(jīng)過溝通和了解，公司發(fā)現(xiàn)他非常適合做項(xiàng)目管理，對(duì)程序化的工作興趣不大。后來就把他調(diào)整到項(xiàng)目管理崗位，結(jié)果他發(fā)揮得很好;有的員工在摩托羅拉待了十幾年，業(yè)績(jī)平平。通過績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)他很有耐心，善于溝通。經(jīng)過與其本人交流后公司認(rèn)為他較適合政府關(guān)系部門的工作，并給他一些新的培訓(xùn)，最后做得非常成功;還有一個(gè)員工，在銷售部門表現(xiàn)并不突出。通過績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃發(fā)現(xiàn)他對(duì)中國(guó)非常了解，對(duì)中國(guó)的國(guó)營(yíng)企業(yè)尤其熟悉。正好公司在上海有一個(gè)合資項(xiàng)目，就把他派過去后，結(jié)果他扮演了很好的橋梁角色。
有技巧的溝通
在摩托羅拉從總部總裁開始，到管理層、到操作層，對(duì)人才都非常重視和尊重。公司里沒有等級(jí)觀念，沒有什么約束，營(yíng)造了很隨和的工作環(huán)境，員工從上到下積極參與的文化氛圍非常好。員工可以很自在地跟管理層打成一片，有任何想法，都可以自由地提出來，很輕松地交流，很舒服地討論。林財(cái)安說：我們不希望員工很害怕管理層，不敢說話。我們鼓勵(lì)員工隨時(shí)都可以面對(duì)面地和自己的經(jīng)理直接溝通，有的時(shí)候兩個(gè)人沒有談妥，還可以找上一級(jí)跨級(jí)溝通，可以找人力資源部一起來溝通，甚至可以直接找最高上司溝通。
作為摩托羅拉亞太區(qū)人力資源方面最高層的管理者，林財(cái)安記憶最為深刻的，普通員工因?yàn)榭?jī)效管理方面的問題直接來找他的情況，大多是因?yàn)橹鞴茉谡勗挄r(shí)傷了員工的心。 林財(cái)安認(rèn)為這不是公司績(jī)效管理系統(tǒng)本身的問題，而是由于制度的執(zhí)行者-管理人員的績(jī)效管理水平不是特別整齊。有的經(jīng)理人談話時(shí)出發(fā)點(diǎn)很籠統(tǒng)，對(duì)方不了解，就感覺不舒服。有的經(jīng)理人缺乏經(jīng)驗(yàn)，平時(shí)特別發(fā)怵跟員工說，哪些地方做得不好，或者沒有達(dá)到要求。而是等到實(shí)在沒有辦法的時(shí)候才開口，問題已經(jīng)堆積成一大堆，一下子一股腦說出來，對(duì)方一時(shí)就難以接受。有的經(jīng)理人不注重溝通的技巧，一上來就直指人家的痛處，很傷對(duì)方自尊，讓人很難服氣。
邢林也曾遇到過這種情況。比如有一個(gè)經(jīng)理級(jí)的老員工，一直自視績(jī)效良好。他的上司新上任，對(duì)他的歷史情況不太了解。加上兩人不在一個(gè)地方辦公，平時(shí)溝通就較少。在聽到客戶對(duì)他的一些不好反映后，突然有一天全部說了出來。這個(gè)員工就很不服氣，把他取得的所有成績(jī)拿來給邢林看。邢林在和他溝通時(shí)，首先肯定他取得的成績(jī)不可抹煞。隨后具體問題具體分析，告訴他根據(jù)公司的要求，他哪些方面做得特別好，哪些方面還做得不夠，通通都談開了。最后這個(gè)員工心悅誠(chéng)服地說，如果是這樣的話，就是公平的。
事實(shí)上，管理者在和員工對(duì)話時(shí)，既要坦誠(chéng)，又要注重溝通的技巧。邢林形象地將之比喻為三明治對(duì)話。在底層放一層面包，中間加一層餡兒，上面再加一層面包，這樣的三明治才能好看、管用。別一上來就把餡兒給露出來，結(jié)果糊自己一手，弄得很狼狽。巧妙的對(duì)話第一層先要充分肯定對(duì)方的成績(jī)，第二層再說哪些地方還需要改進(jìn)，第三層再鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)努力，這樣才能積極有效。
為了提高經(jīng)理人的溝通技巧，摩托羅拉中國(guó)公司這些年一直在不斷地加強(qiáng)培訓(xùn)。其中有針對(duì)準(zhǔn)經(jīng)理人的梯隊(duì)培訓(xùn)，也有面向新經(jīng)理人的上崗培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司政策的宣導(dǎo)，管理下屬的行為技巧，如何跟員工有效溝通。同時(shí)，公司還設(shè)立在崗培訓(xùn)，讓經(jīng)理人在處理一件具體事情的過程中慢慢掌握溝通的技巧。
中西的結(jié)合
作為一個(gè)總部在美國(guó)的跨國(guó)公司，摩托羅拉1992年正式在中國(guó)開始投資起，就開始在績(jī)效管理上將西方的管理精髓跟東方的管理特色相結(jié)合。中國(guó)的特點(diǎn)基本上是以情、理、法為大原則，而美國(guó)剛好相反，是以法、理、情主導(dǎo)，好像沒有什么人情味。我們要在這里執(zhí)行成功的話，就需要將兩種做法有機(jī)融合，并深入了解企業(yè)文化跟國(guó)家文化怎么配合。 于是，摩托羅拉中國(guó)公司的績(jī)效管理體系針對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化進(jìn)行了有利于執(zhí)行的調(diào)整。比如中國(guó)人比較尊重領(lǐng)導(dǎo)，如果老板要大家參與提供意見，員工一般都不習(xí)慣大膽說話-其中心態(tài)不一，或者認(rèn)為老板比自己聰明、厲害，或者不愿意提，害怕冒險(xiǎn)，擔(dān)心萬一提出來后，老板不同意的話會(huì)覺得自己多事。在這種情況下，公司就極力提倡和動(dòng)員大家一起參與的精神。又比如在績(jī)效考評(píng)上，在中國(guó)就不像在美國(guó)的做法那么公開，以尊重中國(guó)員工的習(xí)慣。
這些極小的細(xì)節(jié)都很重要，假如不注意的話，企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略和政策的時(shí)候就會(huì)很困難。一個(gè)企業(yè)必須塑造有利的、科學(xué)的企業(yè)文化，才能保證績(jī)效管理真正執(zhí)行下去。
企業(yè)成功的項(xiàng)目管理案例分析 2
第一部分課程性質(zhì)與設(shè)置目的
一、課程性質(zhì)與特點(diǎn)
《工程項(xiàng)目管理案例分析》是高等教育自學(xué)考試項(xiàng)目管理（工程建設(shè)項(xiàng)目管理方向）專業(yè)的主干課程。該課程針對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目的內(nèi)容構(gòu)成與特點(diǎn)，通過典型案例分析，進(jìn)一步闡述了工程建設(shè)項(xiàng)目的系統(tǒng)理論與方法，培養(yǎng)考生分析和解決工程實(shí)際問題的能力。
本課程的內(nèi)容大體分為三部分。第一章闡述了案例、案例的特點(diǎn)、以及案例分析的方法和步驟；第二章至第八章結(jié)合工程建設(shè)項(xiàng)目管理的課程內(nèi)容，分別就工程建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)與合同管理、進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、費(fèi)用控制、安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理、信息管理、竣工驗(yàn)收及評(píng)價(jià)等方面的典型案例分析和相關(guān)問題給予了系統(tǒng)的闡述；第九章的內(nèi)容是大型綜合形工程建設(shè)項(xiàng)目分析，旨在提高考生綜合運(yùn)用工程建設(shè)項(xiàng)目管理的理論和方法解決實(shí)際問題的能力。
二、課程目標(biāo)與基本要求
設(shè)置本課程，目的是使考生通過學(xué)習(xí)掌握工程建設(shè)項(xiàng)目案例分析的方法、內(nèi)容和步驟；具備熟練運(yùn)用工程建設(shè)項(xiàng)目管理理論和方法，對(duì)招投標(biāo)與合同管理、進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、成本控制、安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理、信息管理、竣工驗(yàn)收及評(píng)價(jià)等典型案例進(jìn)行分析、研究、論證、決策的能力；掌握對(duì)大型、復(fù)雜工程建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行分析、決策的方法。為日后從事有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目管理工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
通過本課程的學(xué)習(xí)，要求考生做到：
1、正確理解、掌握工程建設(shè)項(xiàng)目管理案例分析的基本原理、方法和步驟。
2、掌握施工項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理典型案例的特點(diǎn)、分析方法和程序，并具備分析、研究、論證、決策的能力。
3、正確理解工程項(xiàng)目進(jìn)度控制典型案例的內(nèi)容構(gòu)成及特征，具備熟練應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)解決有關(guān)問題的能力。
4、正確理解工程項(xiàng)目質(zhì)量控制典型案例的特點(diǎn)；具備熟練應(yīng)用其控制程序和方法解決相關(guān)問題的能力。
5、正確理解工程項(xiàng)目成本控制典型案例的特點(diǎn)；具備熟練應(yīng)用其控制程序和方法解決相關(guān)問題的能力。
6、正確理解工程項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理典型案例的特點(diǎn)；具備熟練應(yīng)用其控制程序、方法和有關(guān)法律法規(guī)解決相關(guān)問題的能力。
7、正確理解施工項(xiàng)目信息管理及竣工驗(yàn)收及評(píng)價(jià)典型案例的特點(diǎn)；具備熟練應(yīng)用其控制程序和方法解決相關(guān)問題的能力。
8、掌握大型綜合工程建設(shè)項(xiàng)目典型案例的分析方法；具備綜合應(yīng)用控制和管理方法、解決相關(guān)問題的能力。
三、與本專業(yè)其他課程的關(guān)系
本課程是項(xiàng)目管理（工程建設(shè)項(xiàng)目管理方向）專業(yè)本科考生的一門必考課程，其先修課程是：管理數(shù)量方法、管理經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程建設(shè)項(xiàng)目管理、工程造價(jià)管理。
第二部分考核內(nèi)容與考核目標(biāo)
第一章工程建設(shè)項(xiàng)目管理案例分析方法
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要學(xué)習(xí)工程建設(shè)項(xiàng)目管理案例分析的基本概念和方法。要求考生正確理解案例分析的基本概念、案例的組成、類型與功能；理解案例的特征，以及與實(shí)例及范例的區(qū)別；掌握案例分析的內(nèi)容、原則、步驟和方法。
本章重點(diǎn)是案例分析的步驟和方法。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
�。ㄒ唬┌咐治龅母拍�、目的和意義（次重點(diǎn)）
識(shí)記：案例、案例分析的概念；
案例分析的目的與意義；
案例分析的內(nèi)容和步驟；
�。ǘ┌咐慕M成、類型與功能（次重點(diǎn)）
識(shí)記：案例的組成要素；
案例的分類方法和類型；
領(lǐng)會(huì)：案例的功能；
以及與實(shí)例及范例的區(qū)別；
（三）工程建設(shè)項(xiàng)目管理案例與分析方法（重點(diǎn)）
領(lǐng)會(huì)：案例閱讀、分析、歸納、總結(jié)，并整理出中心議題的方法；
應(yīng)用：案例分析步驟及案例分析步驟的內(nèi)容；
制定決策準(zhǔn)則的方法；
工程建設(shè)項(xiàng)目管理典型案例分析的內(nèi)容和方法步驟；
第二章工程項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理案例說明、需要分析和研究的問題、涉及的知識(shí)要點(diǎn)，并對(duì)于解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目管理理論和方法、以及案例分析方法和程序?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過工程項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步深入理解施工項(xiàng)目招投標(biāo)的概念程序和有關(guān)法律責(zé)任，合同法原理和合同的訂立、履行、終止及合同爭(zhēng)議解決的方式、要件和程序。同時(shí)，提高案例分析原理和方法的應(yīng)用能力。
本章重點(diǎn)是工程項(xiàng)目招投標(biāo)與合同管理案例分析的內(nèi)容和方法。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
（一）工程項(xiàng)目招標(biāo)案例分析。（重點(diǎn)）
領(lǐng)會(huì)：工程項(xiàng)目招標(biāo)案例的議題，以及有關(guān)因素的相互聯(lián)系；
工程項(xiàng)目招標(biāo)方式、程序，以及招標(biāo)資格預(yù)審與評(píng)標(biāo)方法；
應(yīng)用：案例議題的判別準(zhǔn)則；
對(duì)比分析與解決方案。
�。ǘ┕こ添�(xiàng)目投標(biāo)案例分析。（次重點(diǎn)）
領(lǐng)會(huì)：工程項(xiàng)目投標(biāo)案例的議題及有關(guān)因素的相互聯(lián)系；
工程項(xiàng)目投標(biāo)人應(yīng)具條件、投標(biāo)程序、文件內(nèi)容、及其法律責(zé)任。
應(yīng)用：案例議題的歸納與判別準(zhǔn)則；
對(duì)比分析與解決方案。
（三）工程項(xiàng)目合同管理案例分析。（次重點(diǎn)）
領(lǐng)會(huì)：工程項(xiàng)目合同管理案例的'議題及有關(guān)因素的相互聯(lián)系；
合同文件的內(nèi)容，及其成立的要件、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；
應(yīng)用：判別準(zhǔn)則的歸納；
分析方法與解決方案。
第三章工程項(xiàng)目進(jìn)度控制案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程項(xiàng)目進(jìn)度控制典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識(shí)要點(diǎn)，并對(duì)于解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目工程項(xiàng)目控制理論和方法、以及案例分析方法和程序?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括歸納問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過工程項(xiàng)目進(jìn)度控制案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步深入理解影響和干擾施工項(xiàng)目進(jìn)度的因素，掌握網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)在實(shí)際管理中的應(yīng)用方法。熟悉運(yùn)用合同措施、組織措施、經(jīng)濟(jì)措施、技術(shù)措施等多種方法，跟蹤、檢查、對(duì)比項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)施情況的基本原理和方法，以及發(fā)現(xiàn)偏差，及時(shí)對(duì)進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整修改的方法。同時(shí)，提高解決實(shí)際工程項(xiàng)目進(jìn)度控制問題的能力。
本章重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)在進(jìn)度控制中的應(yīng)用。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
�。ㄒ唬┦┕みM(jìn)度安排案例分析。（次重點(diǎn)）
識(shí)記：施工進(jìn)度安排案例的特點(diǎn)；
影響因素間的相互聯(lián)系。
領(lǐng)會(huì)：描述施工進(jìn)度計(jì)劃的指標(biāo)、影響因素、施工組織方式、及流水施工參
數(shù)的確定；
應(yīng)用：案例議題的判別準(zhǔn)則及解題思路的歸納；
施工進(jìn)度安排案例分析。
�。ǘ┐_定關(guān)鍵路徑和關(guān)鍵工作案例分析。（重點(diǎn)）
識(shí)記：確定關(guān)鍵路徑和關(guān)鍵工作案例的特點(diǎn)，
影響因素間的相互聯(lián)系。
領(lǐng)會(huì)：關(guān)鍵路徑的概念及其確定方法；
工作總時(shí)差、自由時(shí)差、時(shí)間間隔等概念的涵義；
網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)的應(yīng)用。
應(yīng)用：案例議題的分析方法和判別準(zhǔn)則的歸納；
確定關(guān)鍵路徑和關(guān)鍵工作案例的分析方法。
�。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)計(jì)劃工期優(yōu)化及計(jì)劃調(diào)整案例分析。（重點(diǎn)）
識(shí)記：網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃工期優(yōu)化及計(jì)劃調(diào)整案例的特點(diǎn)；
影響因素間的相互聯(lián)系。
領(lǐng)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃工期優(yōu)化和計(jì)劃調(diào)整的方法；
網(wǎng)絡(luò)圖的繪制及各項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)算方法。
應(yīng)用：解題思路、以及判別準(zhǔn)則的歸納和總結(jié)；
網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃工期優(yōu)化及計(jì)劃調(diào)整案例分析方法。
�。ㄋ模┐_定工程延期時(shí)間案例分析。（次重點(diǎn)）
識(shí)記：確定工程延期時(shí)間案例的中心議題、以及有關(guān)因素的相互聯(lián)系；
領(lǐng)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)分析、橫道圖、S型曲線、前鋒線等比較分析方法；
應(yīng)用：解題思路，以及判別準(zhǔn)則的確定方法；
確定工程延期時(shí)間案例分析方法。
第四章工程項(xiàng)目質(zhì)量控制案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程項(xiàng)目質(zhì)量控制典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識(shí)要點(diǎn)，并對(duì)解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目質(zhì)量控制理論和方法、以及案例分析方法和程序?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過工程項(xiàng)目質(zhì)量控制案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步深入理解質(zhì)量和質(zhì)量控制的概念，以及影響和干擾施工項(xiàng)目質(zhì)量的因素；掌握質(zhì)量控制的內(nèi)容、程序和方法；掌握用于質(zhì)量控制的各種數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法和施工項(xiàng)目質(zhì)量的策劃和計(jì)劃。
本章重點(diǎn)是施工項(xiàng)目質(zhì)量控制的方法及應(yīng)用
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
�。ㄒ唬┕こ添�(xiàng)目參建各方的質(zhì)量責(zé)任案例分析（重點(diǎn)）
識(shí)記：工程項(xiàng)目參建各方的質(zhì)量責(zé)任案例的特點(diǎn)，以及影響因素
領(lǐng)會(huì)：建設(shè)單位、勘察設(shè)計(jì)單位、施工單位和監(jiān)理單位的質(zhì)量責(zé)任
應(yīng)用：解題思路、及案例各方責(zé)任的判別方法；
案例分析
�。ǘ┦┕�(zhǔn)備與施工過程的質(zhì)量控制案例分析（次重點(diǎn)）
識(shí)記：施工準(zhǔn)備與施工過程的質(zhì)量控制案例的特點(diǎn)及其影響因素；
領(lǐng)會(huì)：施工質(zhì)量控制的系統(tǒng)過程，資質(zhì)審查、質(zhì)量控制施工組織設(shè)計(jì)審查、隱蔽工程檢查、中間檢查驗(yàn)收等環(huán)節(jié)
的方法和要求
應(yīng)用：解題思路及案例議題的判別方法和準(zhǔn)則；
具案例分析方法
�。ㄈ┦┕るA段質(zhì)量控制案例分析（次重點(diǎn)）
識(shí)記：施工階段質(zhì)量控制案例的特點(diǎn)及有關(guān)因素間的相互聯(lián)系；
領(lǐng)會(huì)：施工準(zhǔn)備、施工過程、工程變更等過程中的質(zhì)量控制方法、程序、及有關(guān)質(zhì)量問題的處理規(guī)定；
應(yīng)用：解題思路的確定、以及案例議題的分析方法和鑒別準(zhǔn)則；
案例分析的方法和步驟
（四）工程項(xiàng)目質(zhì)量驗(yàn)收案例分析（次重點(diǎn)）
識(shí)記：質(zhì)量驗(yàn)收案例的中心議題，以及施工驗(yàn)收的基本規(guī)定和要求；
領(lǐng)會(huì)：施工質(zhì)量驗(yàn)收的組織和程序，竣工驗(yàn)收的條件以及排列圖、因果分析圖和直方圖的應(yīng)用方法；
應(yīng)用：解題思路、以及案例議題的分析方法和判別準(zhǔn)則；
案例分析與解決方案
第五章工程建設(shè)項(xiàng)目費(fèi)用控制案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程項(xiàng)目成本控制典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識(shí)要點(diǎn)，并對(duì)解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目費(fèi)用控制理論和方法、以及案例分析方法和程序?qū)ζ溥M(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過工程項(xiàng)目費(fèi)用控制案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步掌握施工項(xiàng)目成本計(jì)劃的概念、內(nèi)容及作用，掌握其編制程序與方法；理解施工項(xiàng)目成本控制運(yùn)行的概念、原則、內(nèi)容與方法；理解施工項(xiàng)目成本核算的概念、對(duì)象、原則、任務(wù)、要求和內(nèi)容，掌握項(xiàng)目月度成本報(bào)告的編制方法；理解施工項(xiàng)目成本分析與考核的概念、原則。提高綜合運(yùn)用工程項(xiàng)目費(fèi)用控制理論和方法，解決實(shí)際問題的能力。
本章重點(diǎn)是施工項(xiàng)目成本分析與相關(guān)指標(biāo)計(jì)量方法的應(yīng)用
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求
�。ㄒ唬┕こ添�(xiàng)目成本構(gòu)成及計(jì)算案例分析（重點(diǎn)）
識(shí)記：工程項(xiàng)目成本構(gòu)成與計(jì)算案例的中心議題，以及影響因素
領(lǐng)會(huì)：費(fèi)用項(xiàng)目組成及計(jì)算方法
應(yīng)用：解題思路，判別指標(biāo)和計(jì)量方法；
工程項(xiàng)目成本構(gòu)成及計(jì)算案例的分析步驟
�。ǘ┕こ添�(xiàng)目設(shè)計(jì)概算及施工預(yù)算案例分析（次重點(diǎn)）
識(shí)記：工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)概算及施工預(yù)算案例的中心議題以及因素間的相互聯(lián)系
領(lǐng)會(huì)：項(xiàng)目經(jīng)理部責(zé)任目標(biāo)成本和計(jì)劃目標(biāo)成本的確定方法
應(yīng)用：解題思路及案例議題的判別方法；
工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)概算及施工預(yù)算案例的分析步驟
�。ㄈ┐_定工程變更款案例分析（次重點(diǎn)）
識(shí)記：確定工程變更款案例的中心議題，以及影響因素；
領(lǐng)會(huì)：工程變更的管理、及其價(jià)款的確定原則與方法；
應(yīng)用：解題思路及案例議題的分析方法和鑒別準(zhǔn)則；
確定工程變更款案例分析步驟
�。ㄋ模┕こ探Y(jié)算案例分析（次重點(diǎn)）
識(shí)記：工程結(jié)算案例的中心議題，以及工程結(jié)算的項(xiàng)目構(gòu)成；
領(lǐng)會(huì)：工程預(yù)付款的計(jì)算與扣回、工程進(jìn)度款計(jì)算方法的應(yīng)用
應(yīng)用：解題思路及案例議題的歸納、以及判別準(zhǔn)則方法；
工程結(jié)算案例的分析步驟
�。ㄎ澹┩顿Y偏差分析的應(yīng)用案例分析（重點(diǎn)）
識(shí)記：投資偏差分析的應(yīng)用案例的中心議題、以及影響因素；
領(lǐng)會(huì)：施工項(xiàng)目成本控制運(yùn)行、以及應(yīng)用S形曲線法、橫道圖法的原理及其應(yīng)用
應(yīng)用：案例議題的歸納與解題思路；
投資偏差分析的應(yīng)用案例分析步驟
第六章工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識(shí)要點(diǎn)，并對(duì)解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理理論和方法、以及案例分析方法對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步掌握工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制的理論和方法的應(yīng)用；掌握安全管理的概念、要素、安全生產(chǎn)責(zé)任制、現(xiàn)場(chǎng)安全保證體系、安全技術(shù)措施，安全事故處理等內(nèi)容；深入理解施工項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容、意義，施工調(diào)度、施工總平面圖設(shè)計(jì)及管理，文明施工管理，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保護(hù)和衛(wèi)生管理的內(nèi)容和規(guī)定。提高綜合運(yùn)用工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理理論和方法，解決實(shí)際問題的能力。
本章重點(diǎn)是施工項(xiàng)目安全生產(chǎn)保證體系的構(gòu)成要素和管理規(guī)定的運(yùn)用。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求
�。ㄒ唬┕こ探ㄔO(shè)項(xiàng)目安全控制案例分析。（次重點(diǎn)）
識(shí)記：工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制案例的中心議題，以及相關(guān)因素。
領(lǐng)會(huì)：安全管理體制與安全事故的類型和處理原則、程序。
應(yīng)用：解題思路、判別方法與依據(jù)；
工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制案例分析的步驟。
�。ǘ┕こ探ㄔO(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理案例分析。（次重點(diǎn)）
識(shí)記：工程建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理案例的中心議題，以及相關(guān)因素。
領(lǐng)會(huì)：工程建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容和要求。
應(yīng)用：解題思路、判別方法與依據(jù)；
工程建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理案例分析步驟。
第七章工程建設(shè)項(xiàng)目信息管理案例分析
一、學(xué)習(xí)目的與要求
本章主要闡述了工程建設(shè)項(xiàng)目信息管理典型案例說明、需要分析和研究的問題、以及涉及到的知識(shí)要點(diǎn)，并對(duì)解題思路給予了提示。要求考生讀懂、正確理解各典型案例，能夠在應(yīng)用工程建設(shè)項(xiàng)目信息管理理論和方法、案例分析方法對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，概括問題、提出多種決策方案和決策標(biāo)準(zhǔn)、做出決策、提出建議。
通過信息管理案例分析的教學(xué)訓(xùn)練，使考生進(jìn)一步掌握工程建設(shè)項(xiàng)目信息管理理論和方法的應(yīng)用；掌握公共信息、工程概況信息、工程施工信息、工程管理信息等施工項(xiàng)目信息的構(gòu)成。掌握在信息的收集、加工整理、存儲(chǔ)、傳遞、應(yīng)用等的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)規(guī)劃、系統(tǒng)分析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)施和系統(tǒng)運(yùn)行等建立和開發(fā)施工項(xiàng)目信息管理系統(tǒng)的方法，同時(shí)還應(yīng)了解各類施工項(xiàng)目管理軟件的功能。提高綜合運(yùn)用工程建設(shè)項(xiàng)目安全控制與現(xiàn)場(chǎng)管理理論和方法，解決實(shí)際問題的能力。
本章重點(diǎn)是信息管理內(nèi)容及方法的運(yùn)用：
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求
�。ㄒ唬┕こ涛募䴔n案資料管理案例分析（次重點(diǎn)）
識(shí)記：工程文件檔案資料管理案例的特點(diǎn)，及相關(guān)因素分析
領(lǐng)會(huì)：檔案管理的內(nèi)容和規(guī)定，以及信息處理方法的運(yùn)用
應(yīng)用：解題思路及中心議題的分析、判別方法；
工程文件檔案資料管理案例分析步驟
�。ǘ┕こ踢M(jìn)度與資源計(jì)劃案例分析（次重點(diǎn)）
企業(yè)成功的項(xiàng)目管理案例分析 3
【摘 要】 隨著手機(jī)終端類3G時(shí)代的來臨，銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。本文通過大量的參考文獻(xiàn)的調(diào)研，主要分析了某公司在手機(jī)終端銷售市場(chǎng)目前所存在的問題。針對(duì)這些問題，筆者從項(xiàng)目管理的角度，闡述了如何使用項(xiàng)目管理措施來實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制，具體項(xiàng)目的實(shí)施過程主要包括四個(gè)階段，手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)、制定項(xiàng)目計(jì)劃、執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃、最終對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際效果進(jìn)行考核。
【關(guān)鍵詞】 手機(jī)終端銷售項(xiàng)目管理
目前個(gè)人手機(jī)終端設(shè)備已經(jīng)邁入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在3G時(shí)代，各種移動(dòng)電子設(shè)備也開通了上網(wǎng)的功能。銷售管理系統(tǒng)本身就是作為企業(yè)信息管理系統(tǒng)的一個(gè)重要分支。因此對(duì)于移動(dòng)公司而言，建立智能手機(jī)銷售項(xiàng)目管理系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的措施之一。由于現(xiàn)有的移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)處于一種高度飽和的狀態(tài)，手機(jī)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上就是取決于客戶保有量以及新增用戶之間的拉鋸戰(zhàn)。由于在手機(jī)終端銷售的質(zhì)量管理方面涉及到企業(yè)多方面的而工作崗位，市場(chǎng)人員在具體執(zhí)行銷售目標(biāo)的過程中經(jīng)常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用項(xiàng)目管理的方法。來實(shí)現(xiàn)企業(yè)手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制，為拓展手機(jī)終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標(biāo)準(zhǔn)化以及可執(zhí)行的項(xiàng)目管理的方式。
1 手機(jī)終端銷售目前存在的問題
該公司在手機(jī)終端類銷售渠道質(zhì)量的控制上主要有以下幾個(gè)問題：
�。�1）社會(huì)銷售渠道的投入與產(chǎn)出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數(shù)量在經(jīng)歷了初期的快速增長(zhǎng)以后，手機(jī)終端的營(yíng)銷商家基本上穩(wěn)定在4000家，站到全市行業(yè)的70%以上，但是在每年新增市場(chǎng)的份額中卻不到50%，充分說明了該公司銷售質(zhì)量的管理已經(jīng)處于市場(chǎng)落后的狀態(tài)；（2）對(duì)手營(yíng)銷能力的快速擴(kuò)張，一方面，電信從2010年開始了3G渠道網(wǎng)點(diǎn)的飛速建設(shè)和升級(jí)，另外一方面聯(lián)通與IPHONE手機(jī)等移動(dòng)終端展開深入的合作，通過明星移動(dòng)終端來提高自己的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；（3）手機(jī)終端的銷售渠道與用戶的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統(tǒng)的銷售終端為主，在全球網(wǎng)上使用套餐、銷售質(zhì)量控制和相關(guān)的服務(wù)功能嚴(yán)重缺失。（4）手機(jī)終端銷售渠道掌握較弱，違規(guī)現(xiàn)象十分的嚴(yán)重。
2 如何使用項(xiàng)目管理的方式來加強(qiáng)產(chǎn)品銷售質(zhì)量的控制
筆者針對(duì)目前該公司手機(jī)終端銷售數(shù)量的下降，新增市場(chǎng)不斷下滑的問題，該公司的項(xiàng)目管理小組從市場(chǎng)人員管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售渠道管理以及相關(guān)銷售人員的薪酬體系等四個(gè)方面進(jìn)行了相關(guān)的分析。
2.1 手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)
本項(xiàng)目小組成立的目標(biāo)分為總體質(zhì)量目標(biāo)和次級(jí)銷售質(zhì)量目標(biāo)�？傮w質(zhì)量目標(biāo)為確保手機(jī)終端銷售總量在新增市場(chǎng)的占有率達(dá)到65%以上，并連續(xù)穩(wěn)定至少三個(gè)月以上。所謂的次級(jí)銷售目標(biāo)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，包括渠道酬金優(yōu)化，其中酬金獲取來源種類不低于20%；其次是對(duì)公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代；最后通過銷售渠道管理來提升網(wǎng)點(diǎn)人員的滿意程度從而防止網(wǎng)點(diǎn)銷量被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。該項(xiàng)目的周期共計(jì)6個(gè)月，主要包括銷售渠道資金的優(yōu)化、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)升級(jí)、網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、渠道管理等方面的工作。對(duì)于項(xiàng)目的四個(gè)階段采取里程碑的.方式來逐一進(jìn)行。由于手機(jī)銷售渠道提升的項(xiàng)目所涉及公司的項(xiàng)目較多，工作量較大，時(shí)間跨度較長(zhǎng)，所以筆者根據(jù)該項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，建議采用矩陣組織結(jié)構(gòu)形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現(xiàn)了公司的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)銷售質(zhì)量提升的重視。
2.2 制定項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目計(jì)劃主要包括兩個(gè)方面，即項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃和項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃。在具體的項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃中，對(duì)其中的該公司的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)、手機(jī)銷售渠道的資金優(yōu)化、銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局調(diào)整以及手機(jī)移動(dòng)銷售終端的提高四個(gè)方面的工作進(jìn)行具體的細(xì)化。只有細(xì)致的劃分每個(gè)階段的具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，才能夠確定手機(jī)終端銷售質(zhì)量提升的項(xiàng)目總工期。對(duì)于該項(xiàng)目的執(zhí)行質(zhì)量計(jì)劃而言，是通過對(duì)該項(xiàng)目具體實(shí)施的過程的控制來實(shí)現(xiàn)的，在項(xiàng)目具體的執(zhí)行過程中的每個(gè)階段，要針對(duì)這個(gè)階段所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)編制實(shí)際的質(zhì)量計(jì)劃。
2.3 執(zhí)行該項(xiàng)目所列出的計(jì)劃
在執(zhí)行該項(xiàng)目的開始階段就要建立一支高效的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。在控制項(xiàng)目進(jìn)度方面主要做兩個(gè)方面的工作，首先對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行進(jìn)度檢測(cè)，包括關(guān)鍵點(diǎn)檢查，所謂的關(guān)鍵點(diǎn)就是在項(xiàng)目計(jì)劃當(dāng)中的每個(gè)里程碑的時(shí)間點(diǎn)；其次撰寫每周進(jìn)度報(bào)告，在本項(xiàng)目的執(zhí)行周期內(nèi)，每周都要制作項(xiàng)目狀態(tài)的進(jìn)度報(bào)告，從而報(bào)告給項(xiàng)目經(jīng)理，目的是為了更方便的安排下周的具體工作。
2.4 本項(xiàng)目執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)本項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果的質(zhì)量驗(yàn)收，筆者認(rèn)為主要從四個(gè)方面進(jìn)行考核。
（1）對(duì)手機(jī)移動(dòng)終端在新增市場(chǎng)的占有率方面是否有達(dá)到項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。
�。�2）從手機(jī)銷售終端的社會(huì)渠道進(jìn)行產(chǎn)出效能的相關(guān)評(píng)估，不僅對(duì)社會(huì)銷售渠道整體銷量進(jìn)行評(píng)估，還要對(duì)具體每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售能力進(jìn)行考核，從而判斷手機(jī)銷售的產(chǎn)出效能是否有所提升。
（3）對(duì)手機(jī)銷售渠道的掌控能力，各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)要達(dá)到銷售目的，就必須加快銷售的流轉(zhuǎn)速度，很多銷售網(wǎng)點(diǎn)為了提高銷量都采取了降價(jià)的措施，從而進(jìn)一步帶動(dòng)了其它渠道商的降價(jià)，很大程度上可以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
（4）從銷售網(wǎng)點(diǎn)布局的改善進(jìn)行考察，主要包括銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)空白區(qū)的補(bǔ)點(diǎn)，實(shí)行一村一點(diǎn)和一廠一點(diǎn)的銷售模式。其次對(duì)銷售渠道的扎堆區(qū)進(jìn)行集中清理，銷售網(wǎng)點(diǎn)的扎堆會(huì)直接導(dǎo)致消費(fèi)者的忠誠(chéng)度降低。
3 結(jié)語(yǔ)
隨著手機(jī)終端類3G時(shí)代的來臨，銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈。本文通過大量的參考文獻(xiàn)的調(diào)研，主要分析了某公司在手機(jī)終端銷售市場(chǎng)目前所存在的問題。針對(duì)這些問題，筆者從項(xiàng)目管理的角度，闡述了如何使用項(xiàng)目管理措施來實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)終端銷售質(zhì)量的控制，具體項(xiàng)目的實(shí)施過程主要包括四個(gè)階段，手機(jī)終端銷售的項(xiàng)目管理的定義與啟動(dòng)、制定項(xiàng)目計(jì)劃、執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃、最終對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際效果進(jìn)行考核。
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