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銷售的幾個(gè)天賦：體諒、取悅、統(tǒng)率
我有一個(gè)同事，她的普通話很不好：吐詞不清，講起話來還比較結(jié)巴。他一進(jìn)合伙人的團(tuán)隊(duì)，我就扔了幾個(gè)客戶的職位給他做人才尋訪。
每次跟她講解企業(yè)客戶對(duì)崗位的招聘需求的時(shí)候，我都覺得很費(fèi)勁——她缺乏專業(yè)知識(shí)，我覺得她很難理解我講的東西;并且我覺得她沒有很好的職業(yè)習(xí)慣——每次我講的內(nèi)容她都沒有用筆記起來，我認(rèn)為這很要命，并且心里已下了判斷——她一定做不好傳統(tǒng)的獵頭顧問這樣的角色。
好在她這個(gè)人比較有韌性，每次有問題的時(shí)候都會(huì)跑過來找我，即使我不顯示出不耐煩的神情，她也總是想法設(shè)法、絞盡腦汁地提幾個(gè)很“低級(jí)”的問題。同時(shí)，也盡一切可能表達(dá)她對(duì)我的友好和尊重，比如勉強(qiáng)的微笑、幾塊小零食。
慢慢地，我發(fā)現(xiàn)她居然能夠給我一些還過得去的候選人;同時(shí)也能夠通過與企業(yè)客戶中的一些求職人員溝通，更好地幫我厘清與獲取企業(yè)客戶內(nèi)部的一些信息。
這讓我開始對(duì)她刮目相看，我就認(rèn)真地聽了下她跟候選人的電話溝通，還是蹩腳的普通話、不專業(yè)的影響與溝通話術(shù)。只不過，在電話里頭，她一直在努力地營(yíng)造取得對(duì)方信任溝通氛圍，比如微笑、和悅、恭維，這讓我斷定，她有很強(qiáng)的取悅天賦。
這種天賦支撐起她從事這份類似于電話銷售的工作——即使在管理知識(shí)與人才測(cè)評(píng)專業(yè)技能缺乏的前提下。
當(dāng)然，她也是一個(gè)很敏感的人，她能夠清晰地感受到候選人、客戶對(duì)他的質(zhì)疑，我對(duì)他的不耐煩，但他的情緒穩(wěn)定性很好，不會(huì)輕易的生氣或者垂頭喪氣，所以我認(rèn)為她具備足夠的體諒移情的天賦，在這種天賦的支持下，使她能夠會(huì)換位思考理解對(duì)方對(duì)自己某些不專業(yè)的不良反映。
我是一個(gè)成就動(dòng)機(jī)超強(qiáng)的人，就是一天沒收獲，或者1-2個(gè)小時(shí)沒進(jìn)展，我就會(huì)很沒耐心的人。我這樣的性格讓她在溝通上吃了不少苦頭，每次我跟她溝通很不耐煩，有時(shí)都下起了逐客令，但她仍然賴在我的座位旁邊不走，我只好有繼續(xù)耐著性子對(duì)她講解。這樣的行為很有對(duì)抗性，我把她理解為統(tǒng)率的天賦。
記得陳阿土的故事嘛?morning還是陳阿土，不是您影響他就是她影響您。統(tǒng)率或被人統(tǒng)率源于性格基因中的影響動(dòng)機(jī)、支配性。我曾經(jīng)跟一個(gè)分析天賦非常強(qiáng)，然后口才十分厲害、非常自我的候選人溝通過2個(gè)小時(shí)，這兩個(gè)小時(shí)我被他每次刁鉆的問題問的無地自容，但是內(nèi)心的對(duì)抗性讓我始終在耐心傾聽，并且不服輸?shù)貓?jiān)持通話，最后能夠說服他接受我一個(gè)企業(yè)客戶所需要獵聘的職位。
所以，統(tǒng)率、體諒、取悅，這是做銷售人員所需要的天賦，發(fā)現(xiàn)這些天賦，集中精力，在銷售性質(zhì)的崗位上展示這些天賦吧。
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