營銷中的免費策略

　　導(dǎo)語：實施“晚盈利”策略，并不一定在初期提供“免費晚餐”，不同程度的低價或讓利銷售也包括在其中。“晚贏利”策略的實施在一定時期改變了傳統(tǒng)盈利形式。在這個時期，企業(yè)不再是或不再完全是用產(chǎn)品直接賺錢，而是交換客戶的注意力、信任和感情。當(dāng)然，交換這些東西并不是最終目的，最終目的還是賺錢。

　　市場中的“免費晚餐”越來越多了。北京有家餐廳，去年春節(jié)期間捧出了數(shù)萬元的免費餐。天津有個市場，在開始招商的頭幾個月不收攤位費。河北省有個大型存車場，在路邊的招牌上寫的大字就是“免費存車”。至于許多網(wǎng)站設(shè)立免費電子郵箱、免費論壇等等，大家都一目了然，就不用多說了。

　　企業(yè)畢竟是企業(yè)，他們經(jīng)營的目的本來是盈利，可為什么要為顧客提供“免費晚餐”呢?這只能用經(jīng)營策略來解釋。每個企業(yè)提供“免費晚餐”所使用的具體策略盡管五花八門，但基本策略無非是用“晚餐”換注意力，換信任，換感情，然后再靠這些東西實現(xiàn)盈利和支撐未來發(fā)展。我把這種策略稱為“晚盈利”。

　　實施“晚盈利”策略，并不一定在初期提供“免費晚餐”，不同程度的低價或讓利銷售也包括在其中。

　　“晚贏利”策略的實施在一定時期改變了傳統(tǒng)盈利形式。在這個時期，企業(yè)不再是或不再完全是用產(chǎn)品(服務(wù))直接賺錢，而是交換客戶的注意力、信任和感情。當(dāng)然，交換這些東西并不是最終目的，最終目的還是賺錢。這是一種間接或滯后的贏利形式;相對于傳統(tǒng)的盈利形式，也可以說是一種新的盈利形式。

　　“晚贏利”策略來源于新的營銷理念。傳統(tǒng)營銷者計較的是每一批產(chǎn)品或每一項服務(wù)賺多

　　少錢，而實施“晚贏利”策略者計較的是不斷提供的全部產(chǎn)品或服務(wù)賺多少錢。我把后一種營銷理念稱為“整時營銷”理念。

　　樹立“整時營銷”理念是一種營銷智慧。這樣的企業(yè)智就智在真正把握了自己的全部利益。哪個企業(yè)也不是為一批產(chǎn)品或一項服務(wù)而創(chuàng)立的，既然如此，就沒有必要斤斤計較經(jīng)營初期的一點得失。經(jīng)營初期不太考慮賺錢，正是為了在整個經(jīng)營期內(nèi)賺更多的錢。許多企業(yè)做不到這一點，盡管他們的產(chǎn)品或服務(wù)在面市初期得不到任何客戶的認(rèn)同，卻還始終堅持單位成本核算，生怕賠了一元錢，結(jié)果把時機和生命賠進去了。他們之所以未達到預(yù)期目標(biāo)，是因為沒想到同一批產(chǎn)品或同一項服務(wù)，在市場知名度、信任度和喜歡度不同的情況下，交換價值本來就是不相同的。

　　要充分肯定“晚盈利”策略的作用。實施“晚盈利”策略的企業(yè)往往對自己的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了自信。他們相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)必將在市場競爭中獲勝，只是目前還不被客戶知道、信任和喜歡。要是他們不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)最終將贏得市場，就不會做這種無益的嘗試了。當(dāng)然，事與愿違的事情總是有的，因為自信不自信是一回事，能不能實現(xiàn)宿愿又是一回事。即使由于主觀或客觀的原因沒能使他們達到預(yù)期目的，也不能否認(rèn)這種營銷策略的作用。營銷總要講究策略，就像打仗總要講究策略一樣。

　　“晚盈利”是一種營銷趨勢。存在決定意識。既然只圖眼前利不好辦事了，那么就只有把眼界放寬一些。很多企業(yè)都面臨這個問題。順便再補充一點，“晚盈利”不僅可以體現(xiàn)在價格方面，也可以體現(xiàn)在成本方面。要是采取在創(chuàng)業(yè)初期加大對員工培訓(xùn)力度等措施，也會發(fā)生“晚盈利”現(xiàn)象。作為一種營銷策略出現(xiàn)，“晚盈利”就不是一種消極的態(tài)度，而是一種積極的態(tài)度。有長遠(yuǎn)發(fā)展意識的企業(yè)都會或早或晚、不同程度地實施“晚盈利”策略。從某種意義上講，在買方市場已經(jīng)形成并繼續(xù)發(fā)展的新形勢下，“晚盈利”也是一種競爭手段。結(jié)果將是這樣，即越競爭越會出現(xiàn)“晚盈利”。日益成為買方的市場還會這樣選擇企業(yè)行為，即把那些只懂得追求眼前利益的企業(yè)逐漸地淘汰掉。

　　要積極、主動地對待“晚盈利”現(xiàn)象。我們不但正在走向微利時代，而且也在走向“晚盈利”時代。這是不以人的主觀愿望為轉(zhuǎn)移的發(fā)展趨勢。在這種發(fā)展趨勢面前，任何著急、沮喪的情緒都是沒有意義的。真正有意義的事情是趕快提高我們自己的核心競爭能力。

　　在我即將把這篇文章寫出來之際，恰好又看到了新華網(wǎng)北京的一則報道，現(xiàn)摘要如下：

　　“我國自主開發(fā)且具國際先進水平的大型集成辦公軟件——永中Office推廣版，近日宣布正式投放國內(nèi)市場。”有關(guān)專家鑒定認(rèn)為，永中Office“是世界上第一個真正的集成辦公軟件。”“永中公司總經(jīng)理曹參告訴記者，為了讓用戶能夠更好地作出選擇，公司將計劃向社會免費發(fā)放20萬份推廣版軟件。所有對永中軟件有興趣的單位和個人都可以通過網(wǎng)上注冊、熱線電話等方式索取。”

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